如何才能在谷物粗粮饮料市场获得成功

　　（一）把握三个核心要素

　　谷物粗粮饮料市场具有广阔的差异化市场空间可供选择，企业应该如何去规避或摆脱同质化竞争而取得成功？一是产品定位要准确，二是在大投入的前提下，市场要系统有效地推进，三是要有好的产品与丰富的产品线。目前市场上表现较好的是一榨鲜谷物饮料，产品定位与创新比较清晰，产品名“一榨鲜”与产品内涵谷物有机地结合，给消费者的诉求准确、明了；敢于大力度投入，高空广告与地面推广相结合，抢占了谷物饮料的市场先机；已初步形成了较丰富的产品线：有玉米汁，绿豆汁，五谷杂粮汁，红豆薏米汁系列产品，产品的丰满度和抗冲击力已经初步形成。

　　（二）产品定位和产品群组合创新是关键

　　设计出有差异化竞争力的产品群是成功的关键，可在丰富的原材料资源和消费者多方面的营养与健康诉求之间进行有机结合，创新出独具特色的产品集群来满足市场的多次层需求。

　　1、从饮料的卖点入手进行产品的核心理念定位

　　饮料常规有11个卖点可以选择：卖漂亮、卖营养、卖健康、卖原料、卖口味、卖情感、卖时尚、卖品味、卖工艺、卖趣味、卖设计与文化等，企业可以根据当地的原料资源优势和企业营销特色，选择2-3个卖点进行有机组合，确定产品的核心理念定位。

　　2、从饮料的营养特点入手进行产品的功能定位

　　由于谷物粗粮饮料天生具备“天然、绿色、营养、健康”的品类特征，符合饮料市场发展潮流和趋势，谷物饮料的功能可以在满足基本营养健康基础上，从营养补充、健康免疫、滋补养生、美容养颜、调节血脂等角度进行差异化的功能定位。

　　3、以差异化组合为导向进行产品群的创新

　　谷物饮料未来的市场竞争只靠一个特色品种是不够的，可以从原料、功能、渠道、包装形式等四个方面细分，再根据市场的需求进行差异化组合创新，形成具有生命力和竞争力的产品集群，才能在市场上做大做强。

　　（三）做好营销的四个主要方向

　　要想做大做强谷物饮料，在产品定位与创新上下功夫做扎实后，主要应从四个方面着手开展行之有效的市场营销活动：区域市场定位与营销策略选择；市场推广与品牌宣传；营销运营体系建设；渠道建设与决胜终端。

　　1、区域市场定位与营销策略选择

　　产品的区域市场定位是企业开展市场营销活动的起点，产品的市场定位要将企业特点与目标区域市场、目标消费群体结合起来，做到有的放矢。有了准确的产品与市场定位之后，还要根据企业的实际情况（资金、品牌、营销体系、分销渠道、区域市场占有率）制定有效的营销策略（采取什么策略、市场目标、投入产出计划等），需要企业谋定而后动，一动就要形如流水，顺势而上。

　　2、品牌宣传与市场推广

　　在今天饮料市场竞争异常激烈的环境下，企业只有实施快速入市、快速产品信息传递、快速品牌知名度提升、快速实现消费者的首次与重复购买等高强度的市场行为，才能够从众多的品牌与产品中凸现出来，才能从竞争者的消费群中分离出自己的消费群，才能使企业迅速进入高速发展的良性循环。可先做试点市场、战略性的区域市场建设，条件成熟后再采用全国性媒体宣传和招商。也可以在局部区域市场集中优势资源运用高、中、低立体推进的方法进行市场推广，并进行有效的全国市场布局，由若干个点逐步推进连成一片。关键是资源的预算与有效运用，投入多少基本费用、宣传费用和促销费用可以产生多大的销量？是否可以与投入相抵后还能产生利润？要打有准备之仗、有把握仗。

　　3、营销运营体系建设

　　如果我们将一个企业比喻为一棵大树，那么企业的战略、文化、资源、核心竞争力、企业家精神就是树根，企业的骨干队伍、管理体系就是树干，销售渠道、经销商、消费者对企业及产品的品牌认同度就是枝干和树叶。营销运营系统体系就如同树干，是形成枝繁枝繁叶茂的关键。只有优秀的销售队伍才能管理好强势的经销商和终端。所以持续建设行之有效的营销管理体系是做大做强谷物饮料品牌和市场的基础。

　　4、渠道建设与决胜终端

　　对中国市场来讲，渠道显得尤为重要，它能起到顶天立地的作用：上接公司的营销战略与营销政策、下达终端与消费者，中间承载着：产品、促销、品牌、宣传。每个企业需要、并能够根据自己的产品特征和企业实际情况创建出一种适合企业发展的成功渠道模式。虽然企业的实力、品牌、目标市场、分销渠道会有所不同，但是只要你的产品是符合消费者需要的，建立一整套较好的营销管理体系，计算好资源，并能坚持持续做好终端工作（陈列展示、促销推荐），你的产品一定能成为是畅销的产品！