以销售的姿态，面对生活

相信大家都有碰到过，商店里，大街上硬塞传单，当面推销产品的，骚扰电话屡禁不止。我也遇到过无数次，心情好的时候还会客气应两句，大多数情况都直接拒绝，没工夫听他们讲。后来越来越怀疑销售这一职业，以后对销售这一职业有不少消极的印象，一提销售，就能想起一群叽叽喳喳的推销员们。

我在高中的时候读到了乔·吉拉德，世界汽车销售大王，连续12年每天平均卖出6辆车，是汽车销售吉尼斯世界纪录的保持者。他的销售经历，让我开始改变对销售的看法。乔·吉拉德能够记住每个顾客的需求，即便顾客们现在并不需要买，他也会记下他们每个人的喜好和未来需求。他还一直坚持每年一万多张的感谢卡，让人们一买车，第一个想到的就是吉拉德。卖车是目的，但在乔·吉拉德眼里，顾客们能信任和认可自己，才是最关键的。卖好自己，才能卖到产品。在尽心服务顾客的同时，吉拉德让他们变成了自己的推销员。吉拉德的口碑一传十十传百，乔·吉拉德成了品牌，他的顾客们成了他最好的销售员。

上学期的职业销售课，让我亲自体验了一把真正的销售员。选课的时候，我找卡尔森教授问这门课怎么样，和他分享了自己无数次经历的街头推销。他看着我一脸担心，笑了笑说，“你来上课吧，这门课不会让你失望的。”

记得第一节课的时候，卡尔森教授就跟我们讲，合格的销售人员一定要放对自己的位置。销售人员看似是为他所在的公司服务，实则他既不完全属于公司，也不完全服务客户——销售人员起到的是这两方的协商作用。他们是在帮双方解决问题：公司新的产品或服务怎么卖出去？怎么才能为客户排忧解难？最好的结果就是，公司所做之事正好可以解决客户们的问题。教授话中逻辑就是，销售人不能为了卖东西而去无理骚扰顾客，也不能因为“顾客是上帝”而一再地为他们让步。放对了自己的位置，我们才能意识到销售的真正意义。我们是助人为乐，而不是一味地唯命是从。

销售这一行，看似卖的是产品、服务，其实是沟通。了解客户并能发现他们的问题，比你不停地讲你的产品有多么好，要强百倍。怎么让顾客们舒服地认识到自己需要什么？询问就是其中的关键。如果面向个人的，了解一下他们的生活习惯和喜好；如果是面向企业的，询问一下他们平日里工作上最犯愁的是什么。通过你的引导，让他们自己意识到你的产品、服务有用处。

我们一学期里做过四五个案例分析，从理论方法到实践，一样不落。我们先后分成不同小组，由两个教授做我们的顾客，然后我们一组一组进教室模拟销售。两轮销售谈判，第一轮，建立关系，了解客户的问题和需求，在提问的过程中尽可能多的去了解客户的担忧。第二轮，根据第一轮的问题和担忧，在数据的支持下，给出合适方案。根据客户的要求再做调整，最后达成交易。这一系列的流程，背过流程是没有用的。两轮下来，就会明白，以上的套路都会在谈判过程中全部打乱。每一轮谈判之前，都要做到知己知彼，尽可能多得了解你的客户，他们潜在的担忧，以及应急备选方案，还得对着镜子练各种措辞，好在场上以不变应万变。

因为这节课，我采访过几位做销售的校友，问他们销售最难的是什么。其中马修先生让我印象很深刻。他是在一家数据管理系统公司，从电话销售开始做起的他，后一步步做到了内部销售主管。他回忆说自己一上来就是被拒绝，加上一开始对数据管理系统一窍不通，到处请教，还是到处碰壁。后来一会儿是内部领导否定他的点子，一会儿又是外面顾客不满意他的方案。”我就是被拒绝出来的，每次失败，我会总结哪个地方我应该改进，哪些地方我应该保持。我会告诉自己，今天这个人行不通没事，一定还有其他机会的。“ 马修最后说道，做销售，一定要学会积极接受拒绝，重新爬起来，一步步找到不被拒绝的方法。销售里，拒绝是常态，学会不被拒绝打扰，才有机会等到肯定的到来。

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还有很多人像马修先生这样，有些在公司实际做销售，有些在学校里教授销售课，他们都坚持走在销售的这条坎坷路上。结课的时候，我找到了卡尔森教授，我跟他说，”我会给我的朋友推荐这门课的。“

其实不管以后做销售与否，我们都是在以销售的姿态，为我们喜爱之事拼尽全力。