记小白入职一月连卖三套房提成近三万的过程

今天开了入职第一个月的第二单，同时也创造了世联行太原分公司的两个记录：1、零销售经验、零行业经验入职顶级开发商顺销楼盘；2、未上岗就成交两套房子且成交比1:1,虽说第二单可能是有那么点小小的幸运在里面，但是没有在团队里面这么长时间的学习，肯定拿不下这一单。

成交的第一单是我的大学老师，因为大学一直在给她做实验，人情关系已经做透，正好她的孩子面临升学的问题，而我所在的楼盘买房后直接带一个上初中的名额，初中是山西顶尖的一所学校，所以一拍即合，就这么成交了，没费太大力，心里的成就感也没那么强。

第二单是我电Call的客户，完全是靠我自己的努力，经过3天的时间拿下的，说实话，累么？真的累，因为我师傅比较忙，所以没时间帮我接待客户，我就自己独立接待了他们。因为刚入职，所以介绍项目沙盘的时候稍微有些紧张，前面的问题就不再赘述了，直接咱们进入正题，看我是如何拿下这个客户的？

介绍完项目周边的交通状况、城市未来的规划以及项目的精工品质之后，我们就坐下来开始具体聊客户喜欢的户型，楼层，价格以及学校的情况。在聊天的过程中，客户说自己的老公是太原理工的老师，哈哈，真是天助我也，我立马表示自己是太原理工2012年毕业的学生，矿院的，老师您是哪个系的老师啊？他说自己是机械系，北区机械系，嘿嘿，如果这个时候不好好套套近乎，岂不是白白浪费了自己在团队那么长时间的学习，激发自身优势，我马上把话题引向我的母校，说自己都好几年没回去了，学校变化大么？这不说还好，一说以来，马上话题就聊开了，瞬间感觉和客户的关系拉近了一大截。

之后客户表示了自己对学校教学质量的忧虑，我又上一计，咱们不是学过提问八个方向么，客户既然有这个方面的忧虑，那就给咱们小区所在的学校讲个故事呗，故事是我入职之后想的，关于学校和我们开发商之间合作的曲折故事，自认为编的还可以，所以听完之后，感觉客户心中的疑虑打消了不少。可能是因为我的逼单技巧不到位，客户当天只做了个小订。

回去之后我就仔细回忆这次谈话哪些方面自己的做得还行，哪些方面自己做得不到位，如何打消客户对学校教学质量的忧虑等问题，一条一条的思索，最终把问题汇集到了学校质量上，毕竟家长买房的本质是看中了学校的教学质量，如果这个问题不能解决，一切都是扯淡，谁也不会花100万让孩子上个普通的学校。所以针对这个问题，我开始进行提问：

1、学校教学质量由什么来决定？师资力量还是生源问题？

2、我们的师资力量有什么优势？

3、我们的生源质量有什么优势？

4、今年太原的政策导向对我们的学校有什么利好？

5、客户凭什么花100万买房子上我们的学校？

6、好学校的标准是什么？

7、可否从升学率这个角度来凸显学校的价值？

8、从入学难度来考量？

9、如何让客户相信我说的话是真的？

10、能否从硬件和软件方面来阐述学校的优越地位？

。。。。。。

针对这个问题，我提了100个问题，从中又挑选出10个问题做重点分析。而且谈话中，我发现一个小细节，客户比较关注政府今年的政策导向，关注一个叫家长帮的APP，我回来后立马下载了下来，研究客户花费再多时间都不为过啊，发现家长帮是个关于孩子升学方面的相关软件，里面帖子很多，基本都是关于小升初的政策啊、辅导班啊、学校如何划片区啊等等之类的内容，可信度比较高。好么，既然你相信这个软件，我就假李鬼扮真李逵，发布一条关于小升初公民不参加摇号的帖子，内容是关于公办学校实行摇号政策后，好的学生上不了好的学校之后，就只能选择我们这的学校的利好，哈哈，看你还不上钩?(不要觉得我坏啊，都是跟老大学的，而且这个政策基本已经定下了，只是还没发布，至于我怎么知道的，嘿嘿，保密)。

果然第二天过来之后，她的疑虑打消了不少，可能觉得自己还是不放心，第二天谈话结束后，她还是没有定房子，说自己回去再想想，比较谨慎。好么，既然你已经上了我这条贼船，想下去？没门。

我又开始思考，是不是自己的帖子可信度不高？能不能再发一条？想来想去，不太妥当，怎么可能这边客户刚开始买房，那边网站上就更新出两条关于公参民学校的利好，销售意图太明显，PASS!然后我就开始想，如果公参民参加摇号，好学校就不是好学校了么？大家别看我在这想到轻松，其实当时可是费了好大的力气。我从小学的就近入学政策入手，既然小学生源方面比较均衡，为何还会出现九一小学、八一小学、青年路小学这样的好学校，说明学校的好坏和老师的关系更大，另外光这一条就能打消客户的疑虑？不可能，我又把自己大学老师在这里买房子的事编了个小故事，大家都是一个学校的老师，肯定感同身受，看你还不心动？你觉得做了这些客户就能买我们的房子？

未必，我最后准备了一个杀手锏，是市教育局长来我们楼盘视察的照片，至于为什么市教育局的领导为何来我们楼盘，你们懂的。

第三天，当我把这个观点和照片给客户看了以后，客户二话没说，放了两万块钱的定金，哈哈，皇天不负有心人，虽然销售技巧我还没怎么学会，虽然还没正式上岗，虽然这只是我入职的第二单，并不能说明多少，但我相信通过几个月的学习，我一定能成为这个楼盘的销冠，并且一直当下去！