职场说话有术23｜从电视剧《突围》的失败案例，看如何设计话语框架

上一节我们留了个问题，请您设计个话语框架，帮助《突围》中的吕德光书记说服吴雄飞市长废止24号文件。

我们先来看看吴雄飞是用什么样的框架锁住了自己的大脑思考。对吴雄飞这个市长来说，在自己的辖区内发生了“328”事故，这无疑是一个沉重的打击，所以他想尽办法逃避责任。

这起事故发生后，他能做的就是息事宁人，不要闹出大的动静，静观其变。特别是在他主持下出台的24号文件，与“328”事故有着不小的关联，一旦废止了，就意味着他这个市长一直在执行这个错误的文件，这样就会加重上级对他的组织处理。

因此，他告诉吕德光，“我都不一定是市长了，你也不一定是市委书记了，那么我们为什么一定要出风头，去做这件事？而且做了这件事不仅不会带来什么好处，反而可能会引起更大的动乱，比如说钉子户的反击等等这些问题。”

甚至为了保住24号文件，他还这样劝说吕德光，“你觉得我们这届班子还能存在几天？省委和中央改组咱们这个盘子，恐怕已经有了方案。说不定甚至连任命文件都起床好了，我们还找这个麻烦干什么？”

所以，在吴雄飞那里，他是被一个消极的框架锁定了自己的大脑，他考虑的永远是如何逃避责任。

这样，如果我们要说服吴雄飞废止24号文件，就绝不能用一番大道理从正面硬抗。比如，吕德光说的那番劝说话语只能增加吴雄飞的逆反心理，“你看这件事（废止24号文件），今天我们不做，明天也要做，我们不主动做，就要被动作，我们这届班子不做，下一届班子还要做。那么既然如此，为什么我们不能现在就痛下决心，担当起自己的责任呢？”

最好的说服方法就是我们前面讲的那两条操作策略。

首先，说服他人就是让他自己说服自己，我们就要站在吴雄飞的立场来以心换心，投其所好。其实，吕德光心里也十分清楚，吴雄飞这样做无非是想逃避责任，减轻他的处罚。

不过，吕德光忽视的一点是，这个时候吴雄飞是关系到能否废止24号文件的关键，主动权完全掌握在对方的手里，他能做的不是与吴雄飞据理力争，而是创作条件，让对方参与到自己的想法和愿望中来，让他心悦诚服地改变自己，接受希望他接受的观点。

那么，如何创造这个条件呢？这就是第二条操作策略提到的“设计话语框架”。既然在吴雄飞那里，支撑他话语的是一个消极框架，那么，我们只要将这个消极框架置换成一个积极框架就可以了。

我们在设计话语框架中，有这么一条规律，如果你想说服他人做某些事情时，我们可以运用积极框架去表达；如果你想避免他人做某些事情时，我们就可以用消极框架去表达。

吴雄飞自己设定的是一个消极框架，所以他才千方百计地避免废止24号文件，这个时候，我们惟有把他的话语框架置换成积极框架，方可说服吴雄飞接受吕德光的建议。

积极的话语框架可以这么表达，“雄飞同志，'328'事故已经发生了，这是无法改变的事实。我们现在要做的就是尽快整改，通过整改，把这起事故造成的损失和恶劣影响降到最低。这样，上级检查组来调查问题时，至少可以看到我们敢于担当的一个态度和强有力的补救措施。在整改中，24号文件必须尽快废止，否则检查组来了以后，如果发现24号文件存在的错误决策造成了这次事故，但是仍然迟迟没有废止，那么我们就不好交待了，只能说明我们的整改措施还不够有力。一旦上面要求我们废止24号文件，那么我们的工作就被动了。”

这段话语可能比较长，但是有几个点构成了这个话语框架。一是认清形势，“'328'事故已经发生了，这是无法改变的事实。”二是正面应对这样的现状，采取积极的措施进行整改，而不是逃避，“我们现在要做的就是尽快整改，通过整改，把这起事故造成的损失和恶劣影响降到最低。”三是这样做的好处，“上级检查组来调查问题时，至少可以看到我们敢于担当的一个态度和强有力的补救措施。”

上面这样的三个点就比较稳固地撑起了一个积极的话语框架，只要在这个框架内稍稍推一下，提出我们的想法，就可以水到渠成，达到我们的目的。

“在整改中，24号文件必须尽快废止……一旦上面要求我们废止24号文件，那么我们的工作就被动了。”这段话语就是助推吴雄飞在一个新的话语框架内，重新做出对自己有利的行为判断，那就是废止24号文件。

好了，下一节是“说服的工具箱”，接着介绍说服的过程中我们可以使用哪些工具。（未完待续）