十大社群共学《升级定位》活动打卡第八天

Q：品牌寻找特性的方法有那些？

A：《升级定位》在特劳特《与众不同》中提到的九大差异化方法上，进一步从其性质上分为物理特性和市场特性两大类。物理特性包括直接的物理特性（顾客可以直接感知的功能、性能或便捷性）和间接的物理特性（制造方法、标准、新一代）。市场特性包括身世类市场特性（开创者、正宗、经典、有故事）和现状类市场特性（领先、热销、专家、受青睐、价位）。寻找特性的方法主要有：顾客认知调研、绘制心智地图、访谈销售一线人员。

Q：当品牌面对多个差异化方向时，应该如何决策？

A：要根据自身、竞争和心智三个维度进行分析，也就是要考虑“顾客认不认、对手让不让、自己行不行”，然后要找到顾客心智中有需求的、竞争对手又没有占据的，而自己又有能力做到的方向。

Q：除了物理特性与市场特性，你觉得还有其它的特性分类方式吗？具体包括那些？

A：特性一定要有品类的根，特性一定要在品类的基础上并且能够被顾客所感知才成立。个人觉得，不同的场景也应该是一种分类方式。

Q：如何看待瓜子二手车在发展过程中，定位发生了多次变化？

A：定位是动态的，不是一成不变的，在企业不同的发展阶段，在不同的竞争态势下，应该有不同的战略目标，因此，定位也应该根据竞争的实际情况，作出调整。瓜子二手车初期目标是攘外：打线下二手车商，开创二手车直卖网新品类。因此诉没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。第二个阶段的目标是安内：要夯实自己品类领导地位，拉开同品类的其他品牌如人人车，因此诉求“创办一年，成交量就已遥遥领先！”