K15-5/8《销售巨人》

第5章  大订单销售中的能力证实

关键问题

1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？

特点是指产品本身所具有的品质、性能、参数。优点指由特点引发的功能。利益是指能给客户带来的有价值的体验或服务。

2、在大订单销售过程中，产品的特点、优点和利益，哪一种陈述最有效？如何发现“利益”？

利益陈述最有效。销售人员首先通过使用背景问题和难点问题揭示客户的隐含需求，然后再通过暗示问题和需求-效益问题把隐含需求转变为明确需求，努力开发明确需求，利益自然就出现了。

3、新产品销售过程中，什么情况会阻碍成功率？

向客户陈诉时，不通过提问开发需求，而是急不可耐介绍新产品的特征和优点，这会阻碍成功率。

4、如何解决这个问题？

提前列出新产品可以解决的问题及能够满足哪些方面的需求；然后通过向客户提问难点问题、暗示问题和需求-效益问题，让客户了解新产品能解决的问题，把客户的隐含需求变为明确需求。

5、在大订单销售中有效地进行能力证实，最有实践意义的三个要点是什么？

产品的特点、优点和利益。