销售技巧与话术，项目销售高手报价策略

一般来说，有意向的客户，也就是精准客户在认可产品价值的时候，唯一让其犹豫的就是产品价格问题。

所有高手面对客户讨价还价的时候，都会严守一个原则，就是绝不轻易降价，降价

等于失败，你要做的第一个准备工作就是将产品的价值和价格进行分解，然后再报价，最后促成交易。

销售技巧与话术，项目销售高手报价策略

价格分解法

比如下面这个例子：

孙老板的公司是一家销售某款机-器的公司。

一般同类型机器的价格均在2万元左右，然而，孙老板的公司却卖2.4万元。

令人惊奇的是，虽然贵4000元，孙老板的机器却比别人的好卖。其中的缘由何在？

当顾客来到孙老板的公司，询问他为什么要贵4000元时，孙老板并不多说废话，而是给顾客算了以下一笔账：

20000元，是与竞争者同一型号的机器价格；

3000元，是产品更耐用而多付的价格；

2000元，是产品可靠性更好多付的价格；

2000元，是公司服务更佳多付的价格；

1000元，是保修期更长多付的价格；

28000元，是上述各项总计应付的价格;

4000元，是折扣；

24000元，最后价格。

这一笔账列出来后，无需多说，客户已经明白，孙老板没有多收客户一分钱，而是顾客花了24000元买了一台值28000元的机器。

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从长远看，购买这种机器的成本更低，至此顾客能不动心才怪。

孙老板的价格手段引人注目的地方并不是他的高价，而是高价居然能够成为一种促销手段。

孙老板通过账单的详细说明，让顾客在思想上切实感觉其所付价格是物有所值，同

时还将公司的诚意作了巧妙的表达，既获取了高额利润，又提升了产品形象，可

谓“一箭双雕”，使消费者心悦诚服地购买高价商品。

我们对商品的报价也要像定价一样讲究策略，不过考虑的角度稍有些不同。

对于商品的定价，无论高价或低价，我们都必须从一系列客观因素来考虑，如成

本、费用、利润、税金、需求、竞争等，但是在顾客心中，“贵”与“贱”却是一对相当

受主观因素影响的、与“感觉”紧密相连的概念。

孙老板采用的报价方法，可以称为“分解价值法”。

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他把产品为什么要卖这个价一项一项算给顾客看，每一个价格构成部分都与一项实

实在在的价值即产品所提供的利益相“抵消”，使顾客觉得“值”。

不过，我们不能忽视的是，孙老板的报价中还有关键的一招，那就是折扣。

当顾客相信花24000元就能买到28000元的机器时，他当然就能算出他其实买得比别的机器便宜了。

被顾客理解了的价格再给他优惠4000元，自然是一个十分具有诱惑力的买卖，让顾客无法不动心。

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