文魁大脑读书会 张静 57／60 《人生就是销售》

阅读时间：20：00-21：30

阅读书目：《人生就是销售》

阅读目的：再看销售的方法，再获销售的力量

阅读心得：

如何获取同意

1、获取同意的心理基础，来自于在生活中我们需要一定程度的一致性，这种一致性带给我们舒适和可预见性。而现实生活中往往失调。

2、如何获取同意。在销售中，我们始终都要应付成见。我们需要处理这些成见，设法影响客户的态度，使产品或服务变得对客户有价值。（1）不要过于强势，销售人员有可能为了一笔生意，而挑战客户原本坚持的信念，从而丢掉了生意。建议采用自我发现，通过询问一系列仔细准备、精心安排的问题，让人从素材中得出与他们原来观点不同的结论。（2）循序见进的技巧，从一个小部分的生意开始建立关系，然后再深入下去（意向卡---认筹----小定----大定）（3）追求销售的技巧，如果你能让某人忠于一件产品、一个观点、或者一项决定，那么那个人更有可能，甚至在当初情况的条款和条件改变了之后，仍保持这一许诺（卖车从基本款到豪华款）（4）要一个承诺，从“如果你必须取消预约，请打电话”改为“如果你必须取消预约，请你给我打电话好吗？”，陈述句是左耳进右耳出的，回答等于承诺，承诺等于责任，虽然看起来改变很小，但是细微的心理差别会带来不同的结果表现。（5）在要不到承诺的时候让步，先提一个高的要求，做不到时，做一个备选，让步，更容易获得承诺。（6）巨大努力综合症，这个是个有趣的东西，如果我们在获得一个东西的过程中支付的成本（时间、精力、心力）越高，我们就越想要得到他。在我们得到某件东西的时候忍受的麻烦、努力甚至痛苦越多，我们就越珍惜那件东西。（大众车的加价、绿地的商铺被销售员人为的倒手）。（7）虚报低价或诱售法。这个，所有的人都在用,商场 的衣服“100元起”结果看不到100元的，但我们仍然购买了我们想要的，房地产广告现在都是一个“**价起”。它能更容易的争取初期的承诺，并影响后期以获得更大的承诺。