当你销售遇到瓶颈的时候，你该怎么办呢？

       给大家分享一个登门槛效用案例：美国心理学家让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的 17%。

       在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

       几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。我们做销售，想让客户直接接受我们产品是有很大困难的，我们可以玩鹊巢鸠占的游戏。也就是利用心理学上的登门槛效用，按照目标细分的方法将销售分为 3 个阶段，具体如下：

        第一、切入阶段，你这个问题如果真像你说的话，那么你的客户在心里很可能已经有供应商了，他前面对你很热情，什么都答应，到后面却翻脸不认账。

        那是因为他要向老板交代，所以对所有来竞标的公司都很热情，你千万不要以为自己有戏了，如果遇到这个情况我们该怎么办呢？

       我们可以先把自己定位成竞品价格的磨刀石，先挤进客户采购序列中去。哪怕是一个很微小的单子，我们可以通过和甲方沟通，不断的加深感情，我们才有机会成为甲方的备胎。

        这样我们陪着对手玩，客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务，谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。

        一旦竞品不肯降低价格或者付款方式不合适的时候，我们就有机会切入了。表面上看我们给客户当备胎，其实没关系，实际我们是有野心的。

       这就是典型的小三扶正。俗话说的好：“只要锄头挥得好，没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻，只有不努力的小三！”

       第二，平起平坐，等到我们切入后，就开始寻找机会，慢慢和竞品平起平坐。比如放大对手的缺点、多吹风，具体细节在执行中一定要用心观察，当我们和客户关系处理好了后，就加深了客户的信任，后面就有可能和竞品平起平坐。

      第三，小三转正，一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候，我们是不是有机会将竞品挤出去呢？肯定有可能。为了达到我们的销售目的，通过直接抢单的方式是不可能的，所以我们将这个难题运用“目标细分”的办法分为销售3 步走。

       当然了，每个阶段我们还是需要重点关注每个环节的本质，并运用单点爆破的方法，将每个环节彻底解决掉，一步一步搞定客户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事情都做透，这样才有成交和搞死竞品的机会。

       实际销售我们就那么几招，这几招掌握了就有可能成为销售高手。外面关于销售的书籍有很多，你可以看1 万个方法、10 万本……名人的传记都有，但是你又能读透几本呢？

      比如说大家可能通过分享和看书，有15 分的收获，那我们如何获得 85 分的收获呢？这时就需要我们运用好的思维模式，培养冠军级的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标，然后逐个单点爆破的解决透彻。

      当然，要掌握这些销售方法还是有些难度的，不是看几遍书就会了。这个是需要训练和长期实践的结果。

      人性都是懒惰的，做事三分钟热情，东想西想。大家都知道梅西是个足球高手，即使像梅西那样的有足球天赋的高手，也需要在顶级教练教导下每天训练，才能保证发挥正常水平。

       这些都是销售过程中一些非常小的，需要注意的细节，记住，服务好客户，取得客户信任，是我们 销售开单的重中之重，大家不要觉得很难，只要你慢慢用起来，就会越来越熟练的！

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        做销售需要不断地学习提升自己，与销售高手交流就是最好最快速有效的一种学习。别人的经验就是我们的捷径，多向他人请教，就可以少走点弯路。这一点，是我这些年最大的感触。

       我是蔡天涵，销售人。搜索蔡天涵，送你《如何花式“玩”销售》电子书。

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