今天和大家谈谈售前的地位

经常有一些售前说售前在公司体系内没地位，只干活、没肉吃，工作起来就像是销售的助理，销售一个投诉就能让售前的考评打C。那我今天就和大家聊聊售前的地位这个话题。

很多公司的售前岗位在公司体系内确实没地位，导致从事售前这一工种的兄弟们认为售前这个工作没有前途，在哪家公司都是给销售打工的，售前就是个肝脏活累活的岗位，项目成功了售前没有一分钱功劳，项目丢了全是售前交流不到位、方案没有针对性的锅。

首先，我要纠正大家对售前岗位没地位没前途这个认识，售前是一个很有前途的工种，售前是IT行业涉猎最广的职位，售前岗位上积累的远见、知识和技能可以移植到任意岗位。就拿售前技能来说：

1.逻辑思维能力，做好售前需要有很强的逻辑思维能力，没有好的逻辑思维能力，写出来的东西、说出来的话无法说服客户，而逻辑思维能力在各行各业都需要；

2.写作能力，售前最主要的两个技能，一个写、一个说，好的写作能力一篇方案能写出花来，写作能力在现在这个知识付费的时代是最容易变现的；

3.口才，售前工作免不了当众演讲，做售前需要练就一口流利的普通话及表达能力，而口才各行各业通用；

4.快速学习能力，IT行业技术更新很快，各种新技术新名词层出不穷，譬如AI、云计算、大数据、边缘计算，需要售前有快速学习能力，在短时间内能够快速熟悉新知识并能给客户讲出个一二三来。

我们售前有了十八般武艺，为什么还是处于没前（钱）途没地位的尴尬境地？以下几个TIPS送给各位售前，希望各位售前能工作的快乐一些。

一、做正确的选择

做正确的选择是希望大家尽量在入职之前就能够选择一家售前比较有地位的公司，很多公司售前地位低是因为老板对售前的定位比较低，认为售前就是一个做技术支持，配合销售搞招投标工作的一个职位。如果你的老板对售前的定位也是这样的，我想说你加入这家公司的决定就没那么正确。

好的公司对售前有明确的定位，拿华为公司来说，华为公司每个项目都会成立一个铁三角团队，团队人员包括销售、售前、实施，铁三角团队是华为聚焦客户需求的一线共同作战单元。

客户经理（销售）是相关客户/项目（群）铁三角运作、整体规划、客户平台建设、整体客户满意度、经营指标的达成、市场竞争的第一责任人。

解决方案专家（售前）是客户/项目（群）整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对客户群解决方案的业务目标负责。

在华为，项目成功了，销售可以拿到项目奖，售前也可以拿到项目奖，华为公司的商务折扣权力甚至是掌握在售前手里，这样的售前你说在公司内部有没有地位？

怎么看一家公司的售前是否有地位，三条建议给大家：

1.尽量选择大公司，产品线比较长的公司，比如华为、思科、阿里这样的大厂，大厂因为产品线长，技术复杂，售前需要和客户进行解决方案层面的综合性交流，需要给客户出解决方案而不是介绍一两个产品，售前的工作内容比较有技术含量，自然售前的地位就比较高。而小厂尤其是一些小的初创公司，产品就三五个，时间长了，那些产品销售自己都能讲，这样的小公司售前地位自然会低一些，小厂没有很多有难度有大价值的工作需要售前去做。

2.面试的时候尽量多了解一下售前的定位，比如售前的薪资组成，是否有项目奖、是否有年终奖，没有项目奖的公司售前地位会比较低，说明公司认为售前这个岗位不太需要进行激励。另外就是问问售前的组织架构，有一些公司是把售前划到销售组织里面的，由销售主管给售前考核，在这样的架构中，售前想要跟销售平起平坐比较难。

3.多了解下公司的项目运作模式，是直销还是分销，直销型的售前工作主要是面对客户，要求会高一些，地位会高一些，分销型的售前主要面对渠道，价值会低一些，地位也会低一些。

二、做正确的事

在职场，努力不是成功的唯一条件，比低头干活更值钱的是，抬头看路的能力。很多售前愤愤不平觉得售前没地位，还有一部分原因是认为售前工作辛苦，写不完的方案、做不完的标书，但是功劳都是销售的，奖金都是销售的。

有没有地位，说到底还是看你能创造多大的价值，想提升地位就必须多做一些高价值的工作。很多售前对自己的定位比较低，比较常见的一个定位是认为售前就是给销售做支撑的，能够提供比较专业的技术咨询和产品介绍、在招投标等项目工作中不出错就可以了。反正项目不是售前的，项目成了售前也没有一毛钱提成，这种认识导致售前在工作过程中缺少主动性和创造性，没有主动去做一些高价值的工作。

现在售前很多的工作都在项目销售支持、客户交流、市场活动支持等被动的工作上，售前大部分的工作是在支撑销售做价值传播工作，售前本身没有创造价值，从企业的价值链上看我们的工作层次被降得很低了，企业不重视售前的原因在此。

售前地位提高，首先需要自己创造价值，可以试着朝市场分析与规划、行业客户的拓展、产品拓展等主动性高、自我控制强的工作去努力，只有把我们自己的工作层次提高了，当别人评判你的时候业绩或者项目成功率就不是唯一目标，售前就不再是销售的依附，售前自然在公司内部就有地位了。

售前同学们，职场上是只看功劳，不看苦劳的，做再多的标书、写再多的方案，那只是体力上的不断重复而已。我们千万不能用体力上的努力来麻痹自己、感动自己。那低头勤勤恳恳工作，一定不会换来出头，甚至在将来的某一天，会让你突然出局。因为重复劳动积累的都是没有任何附加值的经验，这样的经验对企业、对个人都不值钱。

三、打铁还需自身硬

头等人，有本事，没脾气

二等人，有本事，有脾气

末等人，没本事，大脾气

一个人有没有地位取决于你的本事，你对团队的贡献度。如果你对自己的产品不熟悉，客户问你一个功能，你找了半天都没有办法给客户回答出来，你说你会有地位吗？

给客户讲个方案，发音不标准、语言没逻辑，客户三两句话就能把你问倒，你说你会有地位吗？

做个报价，把重要的一个配件忘记了加到报价清单中，导致公司重大商务损失，你说你会有地位吗？

地位是靠自己打回来的，面子是靠自己挣回来的。

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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！