易碎品，销售技巧！如何成功转化客户，见到就开单

站占有话；如果在前期你实在搜罗不到客户的资料，那么在与客户谈话的过程中，你可以不断地询问，从询问中，你能够很快地发现客户的兴趣。

例如，你可以针对客户办公桌上摆放的物品进行询问，像小盆栽、某种装饰物等，或者如果办公室内有对方的私人用品，像运动装备、高尔夫球具等，都可以拿来作为话题引起对方的谈话兴趣。

总之，投其所好，找到客户的兴趣点，就能够瞬间拉近彼此之间的心理距离。假装与客户“邂逅”，解除客户的心理负担

小杜是精品水晶锅的销售人员，他跟进一家连锁餐饮企业的经理已经很久了，但是这位经理一直也没有表态。

这天，小杜再次拨通了这位经理的电话：“孟总，您好！我是小杜，您还记得我吧？今天再次打扰您，是想了解一下您对我们的水晶锅还有哪些疑问之处？”“哦，现在还没什么疑问，我也没有时间看。”孟总对小杜说。

“那要不这样，孟总，您看您什么时候方便，我把样品带过去，您可以亲自试用一下。另外，我们联系时间也不短了，也顺便谈一下有关订单的具体细节问题。”小杜继续说道。

孟总心想：虽然听他的介绍，产品是不错，可是如果他带过来的样品并没有他说得那样好，而水晶锅又易碎，如果真让他带过来质量不好倒不好推托了。

想到这里，孟总找了个借口说：“这几天我这边很忙，还是等几天再说吧。”小杜再次无奈地放下了电话，就这样，他始终没能将水晶锅卖给那位大客户。

很显然，孟总并不是真的忙，他只是对小杜的“专程拜访”产生了心理负担，万一质量真的有问题，他不忍心小杜来回带着易碎品在路上跑，但同时又要为整个企业负责。

其实，孟总的心理也是大多数客户都会有的心理。但是作为销售人员，如果在客户的排斥心理面前退缩，就很难将产品推销出去，也就很难成为一个优秀的销售人员，但是又该如何打开这种局面呢？

小赵是某保健品公司的销售人员，他跟小杜一样，通常也是先电话与客户沟通，商谈得差不多时再找机会与客户面谈。

这天，他成功地在电话沟通中引起了客户的购买兴趣，客户对产品也产生了极大的好感。就在客户想深入了解产品时，小赵顺势提出了面谈请求，他对客户说：“如果您有时间的话，我将样品带过去给您看看吧。”

听到小赵的提议，客户和上例中的孟总一样，也产生了抵触心理，于是找了个理由拒绝了小赵。小赵并不甘心就这样丢掉一个客户，于是又说：“如果您感觉登门拜访不方便的话，我可以带样品到您的公司，或者给您寄一份资料过去。”

最后客户选择了接受资料。虽然最终没能见到客户，但小赵并没有气馁，他从侧面了解了客户的一些生活、工作习惯。

得知客户每天起床后，都会在附近的公园里跑步后，小赵做好了准备。这天，当客户准时出来跑步时，小赵也从一个路口跑了过来，两个人就这样“巧遇”了。

接下来的几天，小赵都会准时去“巧遇”客户，并与他一起跑步。几天以后，小赵取得了客户的信任，同时产品也轻松地销售出去了。

销售人员可能经常会遇到这样的客户：不管你打多少电话请求面谈，他都会毫不客气地用各种理由和借口来搪塞。

但是，电话中对方的语气又让销售人员可以明显地感觉，他对产品是有兴趣的。可是是什么原因让他们产生了抵触心理呢？

销售心理专家们经过对比分析得出：客户对与销售人员见面存在着一些顾虑，将销售人员提出的拜访请求当成了一种心理负担。

顾虑是人与人之间的一条心理鸿沟，只有填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。原本在电话里和客户谈得很顺畅，但如果不能成功地面谈，交易最终还是会失败。

作为销售人员，一定要懂得客户这种排斥面谈的心理，想办法解除客户的排斥心理。制造与客户的“巧遇”，让客户高兴地接受拜访，从而打破这种被动等待的僵局，就是一种很好的销售策略。这也是销售心理学上的“巧合定律”。

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