6.18分享谈单的成交流程，掌握清晰的成交流程

你能够在谈单的时候保持主动，保持交流不偏离，保持最高的成交率！

不知道大家在谈单中，有没有遇见这样一些感觉：

1：谈着谈着，谈偏了

2：谈着谈着，被客户牵鼻子了

3：谈着谈着，不知道啥时候该开口要钱了

4：谈得好好的，最后一步讲价，完蛋了，客户一

什么原因呢？

偏离了成交的主线

也就是说：你的成交逻辑和流程出现了问题

你并没有自己的逻辑，而是想到哪里说到哪里

今天，教大家一个六步谈单成交逻辑

第一步：务必明确和确认客户的需求！

客户一开始，都不会告诉你，我有什么情况，所以要用你的产品

你必须首先搞清楚客户是来干啥的，到底是什么情况，需要用到你的沙棘产品。

而不是客户问：亲，你那个沙棘多少钱？你就给她说：1罐多少钱，3罐优惠价多少钱。

然后客户就告诉你：好的，我先了解下

请记住：价格是根据价值而存在的，在没有在客户心里树立起价值的时候，你报价，几乎客户都会嫌贵

你们觉得，1块钱多不多，1块钱贵不贵

那么，你给我1块钱，我发一个微笑的表情给你

这笔交易就完成了，你们觉得这一块钱贵不贵

明白了吧，所以，贵不贵，不在于这个价值本身，而在于对比价值的参照物。价格本身是个数字，是没有意义的，而且这个数字，发得越早，几乎死得越爽快。

所以你要问客户：你现在是什么情况呢？能给我说一下吗？我好帮你判断下是否适合你和是否能解决你的问题。

这句话记住，不管客户开始怎么问，都用这句话来找需求

不是你要卖产品，而是你要帮客户选产品，这句话，就能体现出这个感觉。

第二步：呈现客户想要的结果

我们听过无数的营销课，给你讲：报价之前先塑造产品价值

那么产品价值如何塑造呢？就是通过这个呈现结果来塑造

我们以往的塑造是：我这个产品好，质量好，包装好，这里好，那里好，破铜烂铁变得金枪不倒，残花败柳变得娇艳欲滴

这是一种自嗨式的单纯的产品展示，但是消费者不是为了产品来的，是为了自己的问题来的。

所以，要根据对方的问题，设计效果的提前展示。

比如客户问：你这个效果如何，你可以回答：我们这个护肤品，你用一年，煮过的鸡蛋剥开皮的时候，那个白嫩的样子就是一年后你皮肤的样子。

我问你们，1888买一个普通的护肤品套装贵不贵？

那么，1888买你皮肤变成煮鸡蛋一样的白嫩，贵不贵？

如果皮肤真能那么好，是不是不要说1888,18888你都愿意，对吗？所以，不要去拿价格和产品比，所以，不要去拿价格和产品比。一比你就死，得拿价格和客户的效果去对标，那么客户就知道你这个的价值了，所以，要呈现客户想要的结果

比如，沙棘产品的结果，你可以这样说：大概三个月到半年，你可能会面临一个问题，就是家里的小药箱的备用药都可以扔掉了，或者你最后很可能会放过期，不得不扔掉！

慢慢的你会发现，你很少去医院了，身边的朋友都说你气色越来越好了、脸上开始由内而外放光了......有感觉没？

这个效果提前呈现的好坏，几乎决定了客户掏钱的速度和金额

第三步：关心客户具体情况

不要聊产品太多，不要聊专业太多，多关心客户，拉近距离，并且，为下一步做好准备，因为第四步是：给客户建议，如果你不去了解客户的情况，那么你的建议就是信口开河，了解到客户的具体情况，可以帮我们规避到潜在的丢单风险。

比如，客户的工作忙，作息时间无法固定，你在卖产品的时候，就不要说：必须按时吃饭和休息。因为熬夜影响代谢，影响产品效果，这么说，你又完蛋了，有哪个客户可能因为保养，而去冒丢工作的风险/。

比如说，你了解到客户经常出差，你那个护肤品，就不要说：150毫升呢，耐用，因为150毫升上不了飞机，知道不。你想要说的是划算，客户想的是不便，优势，劣势，有时候是可以互相切换的。

那么，至于你了解的客户情况，是否对于你的建议有参考依据呢？不一定，因为几乎不管客户啥情况，你们都是那么建议的。

那就是尽量多买点，多用点，了解客户情况，只是为了让客户觉得，我们的建议，不是信口开河，而是根据你的情况建议的。

这里有两句话，非常重要，第一句话：你看你想要知道的情况，还有什么是我没有给你讲清楚的吗？记住，不要问客户：懂了没？明白没？清楚没？

你把客户智商放在地上摩擦，能对你很友好才怪了

永远不是客户懂不懂，而是我讲得够不够。

第二句：根据你刚才说的一些情况，我建议你。。。。。。。以上就是第四步要做的事情。

第五步：用成交策略逼单

一般，在第四步最后一句，我们直接就要跟上：

根据你刚才说的一些情况，我建议你用到六个月，那么你想要实现的几乎就都实现了。

这里，会涉及到一个关键的策略：报价

因为客户几乎都有讲价的习惯，所以我要报高，这个高，不是高价，而是数量拉高！假如，你想成交10桶沙棘，你就说：根据你刚才说的一些情况，我建议你用到六个月20桶的样子，那么你想要实现的几乎就都实现了。

留个提前量，等客户还，求其上，得其中，求其中，得其下。

你要是想成交十桶，你要是直接说10桶，绝大多数，你只能成交三桶五桶。比如你说了20桶，客户如果不拒绝怎么办？

说好呀，那么你就发20桶就好了，如果客户说：20桶，是不是太多了。那么你就有回旋的余地。

你可以说：没关系，15桶我估计也是够的，叫你多要5桶，是因为希望你保养得更好一些，千万不要去问：那么你想要多少

一问，大概率是：我先来两桶先试试吧，回头去看看你们的成交，几乎都是这样，如果客户觉得，15桶还是多，那么，你就要说：至少你都要用到个10桶了，这是最起码的要求了。这个保养不比得剪个指甲那么简单快速！

这里还有一个非常重要的事情，就是你们长期会自作多情，引导客户讲价。我给你们模拟下哈，比如：我们在报价的时候，直接说：一件10桶是2380，你看微信还是支付宝，但是很多代理心里没底，怕客户觉得多，怕客户嫌贵。

于是就会补上一句：买10桶划算，我们这个一桶是278，我们心里想的是：一桶省了40,10桶客户省了差不多400，便宜多了吧。但是你知道客户想的是什么吗？

客户想的是：我先来一桶，能不能也给我238一桶，因为客户知道你有空间。

并且，这个问题，还极其不好化解，你说行，还是不行呢？

你说行，自己心里不甘，你说不行，理由呢？明明你有空间的。你们说遇到过吧。

第六步：肯定客户的选择，客户买单之后，你们是怎么说的？

亲，谢谢你的支持，亲，谢谢你的认可，亲，谢谢你的信任。

你们是不是这么说的？请记住：与被奉承比起来，客户更喜欢被赞美，这些话，非常拉低你的能量。以后的售后，你就很难做。

这是交易啊，我们是平等的啊，为什么要拉低自己的身份呢？

所以记住下面这句话：

恭喜你，做了一次非常明智的选择

恭喜你，做了一次非常正确的选择

恭喜你，做了一次非常聪明的选择

都可以

这六步是一个完整的成交流程，你们好好品