【书评】把控好成交的7个阶段，帮助你快速提升销售业绩

朋友因工作需要做了销售，刚开始兴冲冲跑了几次客户，可几个月下来一个单子也没谈下来，有些灰心。

销售看似简单，入行也没有什么门槛，不看学历不看资历不看年龄，但其实是一个非常有技术含量的工作，可以锻炼人的语言能力、沟通能力、总结能力、随机应变能力等等。

《成交闭环》一书中介绍了一个完整的销售过程中，每个阶段可能会遇到的问题，并给出了解决方案，解释了新手成为高手的成交秘籍。

作者莱恩·塞尔汉是美国知名的房地产经纪人，高人气真人秀明星。在2012年美国知名房地产杂志《真正的成交》发布的“纽约成功的销售员TOP榜单”中高踞第15名。

书中，作者总结了4大原则，7个把控阶段，22个技巧，以及FKD推进体系，帮助新手推动成交。

每一次销售，小到一双鞋子，大到买房，顾客都要经历相类似的情绪变化过程，如果销售人员能够把控住每个阶段，并采取一些相应的措施，就可以占据有利条件，促进成交。

一个销售过程可以分为7个阶段：

第一阶段：爱上产品的激情阶段

比如，小王逛商场时，一眼就看中一件新款衣服，试穿了一下，瞬间觉得整个人的精气神就提升了一大截，这衣服简单就是为小王量身定做的一样。虽然衣服的价格远远超过预算，但内心还是蠢蠢欲动。

这就是激情阶段。这时买家的注意力都集中在产品的各种积极因素，以及它将如何改善他们的生活上。

第二阶段：被消极因素打乱计划的挫败阶段

小王希望卖家能给些优惠，但被卖家拒绝，这是爆款不愁卖。而小王这时发现这件衣服的衣领很扎人，有点犹豫要不要买。

这就是挫败阶段，买家的注意力都集中在消极因素上，也就是说，他们突然觉得产品的每个方面都有问题。虽然他们还没有从这场交易中全身而退，但已经感到厌烦了。

第三阶段：发现风险、害怕损失的恐惧阶段

这时，又一一位顾客进店，一眼看中这款衣服，试穿了一下也非常喜欢。那人和小王的尺码相同，而且这款衣服一码只有一件。小王担心自己再讲价，这件衣服会被对方买走；如果自己把它买下，花掉这么大一笔钱，下半个月就要吃土了。

在恐惧阶段，买家开始对想要的东西感到害怕。“我能处理好吗？”“我是不是开价太高了？”“我真的需要它吗？”他们会主动地质疑自己的购买决策。

第四阶段：交易前夕忧心忡忡的失望阶段

那位顾客带的钱不够，只好悻悻离开。卖家给小王又降了50元钱，小王反而开始犹豫起来，她觉得这件衣服还是有点贵，她想再去别家店逛逛。

在失望阶段，买家开始衡量起购买之物的量级。他们开始显得不堪重负、忧心忡忡、冷漠疏远。

第五阶段：重拾积极、拥抱现实的接受阶段

小王逛了一圈，觉得还是这件衣服最打眼，又转了回来。

在接受阶段，积极因素开始卷土重来。买家开始回忆起为了获得这件好东西而经历的一切！恐惧已经化为青烟，而喜悦再度爬上眉梢。

第六阶段：拥抱未来的幸福阶段

重新试穿，小王觉得这件衣服真的是为她准备的，穿上之后心情立刻大好。

在幸福阶段，顾客已经欣喜若狂了。这股喜快堪比放暑假的前一天、圣诞节的早晨，或者妈妈对你说“好吧，你可以养条小狗”的那一天。

第七阶段：交易结束后肯定收益的安心阶段

付钱，旧衣服打包，新衣服直接穿走。

在安心阶段，顾客已经对购买的东西泰然处之了。面临过的任何障碍、所有的起起落落都不重要了。买这件东西本来从头到尾都是他们的主意。

以上就是成交的七个阶段，销售人员只要把握好顾客在每个阶段的心态，采取不同应对策略，成交就会容易很多。