谈判桌上的DISC浅析（一）

（故事背景）

甲方会议室，多方电话会议。

甲方参加谈判的包括朱、马、牛、唐（马主谈）

乙方参加谈判的包括张、林（张主谈）

甲方因业务需要，提出与乙方提前解除外包合同。

前期甲方业务经理沟通和反馈的消息认为，乙方的主要诉求在于之前因客观原因拖欠的款项尚未支付（合同结算按月支付，时间最长的一笔已经接近4个月），只要在合同约定的付款期限内完成支付就不会有问题，双方只需签署解除协议，把需要结算的业务款项结清即可。

但在最初Z提出解除合同的意向不久，乙方就发来一份工作函，明确提出甲方朱口头提出要解约，乙方要求甲方按合同约定支付相应的违约金，并提出对其部分员工安置存在的困难（有8名孕妇），需要甲方拿出解决方案。

在未能协商达成一致的基础上，甲方业务经理将一份解除协议抛给乙方要求签字，乙方的反应就直接炸了。

以上为谈判背景，双方就签订解除协议进行磋商。

01 场景1

开局。

在甲方马提出在解除协议里会明确规定每一笔款项的支付具体时间节点，需要乙方签订解除协议的同时，当天付款。

乙方张立刻打断了马的讲话，提出——

第一，乙方被“欺压”，按合同付款是正当需求；

第二，付款和解除协议是两件事，付款完成后，按照合同约定的提前解除协议违约金进行赔付；

第三，乙方为甲方业务招聘的部分员工安置存在困难，需要甲方共担解决方案。

根据之前可以忍受甲方长时间未按期支付的款项，以及此刻的行为反应，预判其C特质较高，思路清晰，非常缜密的分析了合同对支付时间以及违约金要求的条款，并且要求甲方公平公正的遵守合同条款的约定，按期支付相应款项和违约金。

日常中可能S特质较高，比较稳健，前期出于对合作关系的考虑，即使遇到了一些不合理的待遇也能忍受。

但在遇到较大挑战和压力时，D的行为特质表现的非常明显。直指目标，行动迅速，打断马的讲话，提出己方的诉求。

02 场景2

在张诉说甲方对其“欺压”不按时付款等行为时，甲方马指出甲方为项目垫付物资等费用，只能按业务量进行付款，不能接受承担违约金。

甲方朱补充，如果乙方不同意签署解除协议，就会继续按之前的时间付款（付款周期较长），并且拖至合同自然到期，没有业务量也不会支付乙方任何费用。

马和朱此时表现出来的D特质——目标明确，需要有掌控权，不容反驳——的行为，进一步激怒了张，双方争执起来。

03 场景3

甲方牛为缓解双方紧张气氛，向乙方列举签署解除协议的好处：

1可以及早收回相应款项缓解乙方现金流压力；

2 如无法达成一致，双方进入诉讼环节，会额外增加费用，并影响收款速度，对现金流进一步造成压力；

3 诉讼还会带来合作关系的恶化，不利于未来发展。

此时张已经处在愤怒＋委屈的情绪中，牛提出的建议反而让她觉得作为一个公司领导的威严被冒犯，直接驳回并且恶语相向。

04 场景4

牛表示理解乙方承受的压力和面对的困难，对于乙方提出的3点诉求已经了解，会协调财务部门落实拖欠最长时间的那笔款项当天到位。并进一步询问：是否有测算需要安置多少名员工，安置的费用有多少？

乙方的愤怒情绪有所缓解，表示对于安置人数和费用还没有核算，需要进一步落实和确认。

双方暂停谈判，待乙方核算完成后，双方就付款和费用再进一步协商。

分析

对于张在谈判中临时调高的D特质，马和朱表现出来的压制反而进一步引起了张的反抗情绪，更要去追求达到她的目标，并且对于牛开始提出的建议绝不接受，反而认为那是对她的羞辱和挑战。

而后来牛针对张的S特质，通过先安抚其情绪，表示考虑到她的需求，对其最强烈的付款要求予以部分满足。并指出张要求的安置员工费用数据还没有进行明确核算，直击张的C特质——数据都没有算清楚，还怎么提要求？

一场剑拨弩张，差点要掀桌子的暴风骤雨就这样被平息了下来。

调整建议

甲方需调低谈判团队中D特质的运用（或者更换谈判人员），更多调用S，给到张被关注求满足的心态，给出付款保证；

分析合同条款中乙方未能履约的部分，对其提出要求；

对违约金和赔偿金的核算力求数据准确，依据充分，最大限度降低因合同解约带来的成本。

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END