第2章 晋级承诺和收场白技巧

1.收场白技巧

①假设型收场白：假设生意已经做成，销售人员在客户同意购买之前问道：“您希望货物发到什么地方？”、“那么我会安排技术人员下周开一个产品演示会。”、“如果您可以在这里签字的话”、“如果您可以决定的话”

②选择型收场白：在客户做出购买决定之前，销售人员问道："你看是星期二发货好，还是星期四更好一些？”、“如果在下下周是不是比下周好一些？”、

③不客气型的收场白：“如果你不能马上作决定，我不得不把它介绍给另一个急于购买的客户了”

④最后通牒型的收场白：“你现在不买，下星期价格会上涨”、“现在您可以买到，但如果您现在，等到下个星期再买，也许已经没货了，要再等几个月”

⑤空白订单型的收场白：即使客户没有露出决定购买的意思，销售人员却在订单上填写了客户的资料

2.有关收场白的结论

①通过迫使客户做决定，收场白技巧加速了销售交易的过程

②收场白技巧可以增加低值产品成交的几率，但却会降低高值商品和服务的成交率

③收场白与客户的精明程度：买方越专业，越精明，对收场白技巧就越反感

④收场白与售后服务的满意程度：在与客户有长期售后关系时是无效的甚至产生副作用

注意：工业品销售中，收场白技巧运用的太多，而在服务销售领域，收场白技巧的应用却很不够

3.获得晋级承诺的四个方法

①很注重需求调查和能力证实（重中之重）

②检查所有关键点是否都已经包括了

③总结利益

④提议一个承诺：提议的承诺一定是现实中客户最高限度可以给予的。

我的目标不是结束生意而是开始一种关系