大客户销售中做局的艺术

做局说到底，就是需要你根据公司和自身优劣势情况制定一套有利于自己公司的一套游戏规则。

我们这个行业有这么几个关链点：

第一、是客户方，包括决策者，技术决策者，使用者

第二、产品厂家

第三、招标代理公司

第四、评委专家

下面我们分别就这四个方面分别作以简单论述。

客户方，我们在前面的文章里已经提到，不再做过多论述。

关于产品厂家，就是我们通常所说的生产厂商，而这些厂商是不直接将产品销售给客户的，而是通过代理商或者集成商；我们需要确定这个生产厂商的产品和公司优势都有哪些？他的产品与优势是否满足客户应用方面的要求？这个生产厂商是否给予我方全力地支持？如果这些都是肯定的回答，那么我们可以考虑，如何将这个或者这些生产厂商的产品优势或者公司的优势与自己公司的优势相结合起来，形成多维优势，来提高竞争的门槛儿，或者使得各生产厂家的优势与自我的优势形成叠加，形成竞争壁垒。

关于招标代理公司方面，从国家层面和市场层面都有变化，最明显的变化是现在各个地方都成立了**市公共资源交易中心或者**县公共资源交易中心，在这个中心里面，包括不同的招标代理公司负责不同的行业；举个例子，一般情况下，公共资源交易中心都是政府招标采购，但政府招标采购里面有些工程方面的或者特别专业方面的需要有第三方公司来配合，比如政府新建大楼工程，比如市政工程等等类似这样的项目，公共资源交易中心里面的第三方公司有专业方面的人士和资源，可以配合交易中心政府里面的相关人员办公；简单些，公共资源交易中心是所有交易的公共场所，他们负责组织招投标工作，他们根据自己人员专业与组成负责一部分招标工作，同时把第三方专业招标公司纳入到公共资源交易中心共同协助他们完成不同项目的招投标工作。目前还是一个试运作阶段，不同的地市走得更靠前些，总体是一个大的趋势，所有的招标代理公司都会融入到到公共资源交易中心。

关于评委方面，是公共资源交易中心根据招标项目的类型，他们会邀请各个方面的专家组成一个专家库，注明该专业擅长的方面都有哪些，再根据招标项目的类型，到项目招标开始阶段邀请专业来评标。

以上是根据项目的一个基本情况我们介绍项目关链点都有哪些。从以上的分析来看，客户方，产品厂家，招标代理公司，评委专家都很重要；客户方是否认可我们，产品厂家是否配合，招标代理公司是否会支持，评委专家是否有倾向性，都是项目成败的一个关链点，那么在做局的过程中哪些是我们的可控点，哪些是不可控点呢？

客户方，产品厂家是两个明显的可控点；而招标代理公司和评委专家是不可控点，我们只有把可控点工作做到位，用确定性慢慢来影响不确定性，把确定性的事情做到位，不确定性的事情我们多去了解，把不确定性变成确定性。

整体看，客户是依然是最重要的决策点，是起点，也是终点。

那么这么看，这个局围绕的核心还是在客户展开，同时使得与客户相关的其他资源也随之展开。

那么这个局应该怎么做呢？怎么样才能使得我们作为玩家来主导整个项目而不至于是CARD被别人玩于鼓掌之中呢？

1、深入理解客户的整体规划和所要实现的目标

2、整合周围各个支持自己的厂商资源

3、平时多积累所在行业方面的专家资源，使得专家认可我们的公司，认可我们的价值观

4、多留意行业内开标特别多的招标公司，多请教。

内容不多，理解和领悟需要在项目实践中多结合！

祝你销售成绩越来越好！

作者：背上行囊流浪

微信：websearching

时间：20170705

说明：原创

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