销售高手养成系列55:一提招投标就头疼？一招解决问题

投标准备从接触时就开始了

如果项目是一定会进入招投标流程的，那么招投标的准备在一开始接触客户的时候就应该启动了。越早接触，在招投标中的有力因素就越多，客户影响也越大。我们拿技术指标为例，客户在进行招标的时候需要提供相应的招标文件，以项目目标达成为原则，客户技术及相关部门需要将技术标准以文件的形式提供给招投标公司或是公司内部的相关部门，这些指标和标准从哪里来呢？

设计文件，设计院或设计部门出具。大型项目初始阶段，大客户经理们应该已经跟设计人员沟通数次，现在做排他性设计已经不被允许，所以确保自己产品的指标符合并高出标准一部分就变得很重要，而设计人员的推荐作用也不容小觑。

技术细节，这些技术细节往往出自于项目要求和项目组的相关讨论。大客户经理在一开始就引领公司的技术部门参与其中，那么这些技术细节不但能够得到满足，而且可以一定程度上制约竞争对手。这也是为什么厂家都愿意帮助企业制定招标文件的原因。

国标、行业标准、企业标准，这些标准一定会在招标文件中出现，但相关产品的指标基本上都能够满足。值得注意的是企业标准，这一类标准往往是高于国标和行业标准的。

除了技术指标，还有商务指标。客户也想通过一些门槛来筛选供应商，所以经常在招标文件的商业部分会出现“同类项目经验超过3个”“企业注册资金大于2000万”“不少于5家的客户使用证明”等等。这些指标的出现，既是客户在屏蔽风险，也是大客户经理们屏蔽竞争对手的好时机。我就曾经建议客户在商业部分加入“华东地区同类项目经验超过5个”这样的条件，站在销售人员的角度是为了屏蔽其他地区的竞争厂家，而更多的是站在客户的角度帮助其筛选更合适的供应商。客户最终同意使用这样的条款是因为拥有这样条件的供应商可以保障服务的及时性，而且也说明供应商对该地区的客户习惯有相当的了解与认同。

是否陪标的判断标准

如果客户是在招标文件及相关标准出来之后再通知你，那么陪标的可能性就很大了。要不要去呢？判断的标准如下：

是否有后续其他项目合作的可能；

既然有可能陪标，那么就要做一个姿态，为下次的合作做准备。客户这个时候抛出橄榄枝一定有其原因，有可能就是这样一个姿态就能够让客户再下一次需求刚刚出现时就告知你。也是因为这样的一个姿态，可以让销售有机会再次了解客户相关人员职责，客户采购流程，为接下来的项目做好准备。

是不是首次合作；

如果之前没有合作，能够接到客户的投标邀请，就是一大进步，接下来真正的合作就只是时间问题了。

客户的招标习惯；

也不排除有部分客户的采购非常严格，在需求和相关指标确认之前不太依赖供应商，但这样的客户真的不多，别用这条来安慰自己。

进入投标阶段后，哪些雷区不能碰

已经进入招投标阶段，就意味着所有的销售活动需要小心谨慎，不能让客户产生疑虑，更不能让“粉丝”们进入尴尬境地。越到了关键时刻，越不能频繁的出现在“粉丝”周围，避免瓜田李下的尴尬。

雷区一，骄傲自满的小喇叭。有些销售，前期工作做的非常好，中标似乎是志在必得的事情，但就在这个时候到处宣扬，反倒起到了反作用。尤其不能在其他客户面前表现出来，这样不但容易被竞争对手获知，更会让其他客户感到随时可能被出卖的压力。

雷区二，频繁出现的糊涂娃。有很多销售认为，已经进入招投标阶段了，势必要把相关人员的工作再做扎实一些，于是一轮更加频繁的拜访出现了。殊不知，此时的很多相关人员已经进入闭关状态，不再接受拜访和面谈，经常就是一句话“参考招投标文件即可”，而频繁的出现在客户办公场所，有时也会让客户产生反感。这时候，私下联系“粉丝”，获取相关信息才是上策。

雷区三，抹黑竞争对手。这时候能够入围的，都是客户精心筛选或精心设计的，能够入围都有其原因。有的厂家就是来压低中标价格的，有些厂家就是来增加服务条款的，而作为大客户经理，这时候诋毁竞争对手，就是在质疑客户的安排和设计，无异于自掘坟墓。