王健林都不知道的投标攻略

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      建筑行业投标是主要的竞争方式，大家通过投标这个过程确定谁才是适合合作的单位；在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下,投标获胜的关键因素是报价。

    精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力,我们也要让自己得到足够多的利润；但是没有对招标单位有足够的吸引力这个前提条件,获得足够多的利润的目的对于我们承包商来说就是一句空话。

标经理根据从业经验在投标过程中总结了一些决定中标的一些要素和策略：

决策过程的两个阶段

首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如果决定参加,那么就要进一步打算好如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。

投标策略和报价是投标过程的关键性环节,对招标投标双方都有重要的意义。

对招标单位而言,通过选择合适的中标方案,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期,提高经济效益的目的。对承包商而言,通过投标活动,可以促使企业抓管理、上水平,提高社会信誉和竞争力。

投标策略的原则

我们所说的投标策略应该根据不同招标工程，不同情况和实时的竞争形势,采取不同的策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西,从大量的投标实践中,我们归纳出投标策略的四大原则。

知己知彼

“知己知彼,百战不殆”是《孙子兵法•谋攻》中的策略，他也是我们投标过程中首要原则；当没有掌控竞争对手的资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略,我们也可用自己的投标资料进行判断推测。

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查询对手公司很简单

当然这种判断有较大的盲目性和冒险性,我们更有必要的是收集到一些竞争对手们以往相的报价平均值，,投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手,这样的策略可靠性就稍高些,也是可行的。​​

他的投标记录，中标记录偷偷看，轻分析

在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录,而且和自己当时对同一项目的估价有比较时,则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率,当与该对手竞争时,就采取稍低于对手的报价去投标。

以长胜短

优势战胜劣势,以己之长胜过对手；在知己知彼的基础上,分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定的供应渠道,质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等等。

掌握主动

即在投标竞争过程中,不管面临什么样的竞争形势,我们一定要善于把握主动。例如,在选择投标对象时,做到取舍，能投则投,不利则不投。一般情况下,凡适合我们施工能力和特点可发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要并具备投标条件的工程；外部影响因素对本企业有利；一定要积极参加投标。反之,则不参加。

随机应变

　　  包括三方面的内容：

在某项工程投标过程中,随着竞争对手的变化,如放弃投标、改变投标策略等,必须及时地修正自己的策略；

在确定投标报价时,必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；

灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。

投标策略的方法

精明的投标策略,除掌握以上四个原则外,更重要的是来自实践经验的积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解,及决策能力和魄力。

在实践中,常见的投标策略有以下几种:：

1靠高水平的经营管理取胜。

这主要靠做好施工组织设计，合理确定施工方案；采取合理的施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择可靠的分包单位;安排紧筹而均衡的施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取的最根本的策略。

2靠改进设计和缩短工期取胜。

即仔细研究原设计图纸,提出能降低造价的修改不合理设计的建议,以提高建设单位的吸引力。另外,靠投标提出缩短施工工期取胜,达到早投产、早收益,有时甚至标价稍高,对承包商也是有吸引力的。

3低利润策略

主要适用于承包任务不足时。此外,某些承包商,为了开辟市场,建立信誉,也往往采取低利润政策。

4　低标价,高索赔策略

利用设计图纸和说明书不够明确的漏洞,有意提出较低的报价,得标后在利用合同中的索赔条款索取补偿。这种“钓鱼”策略在资本主义建筑市场上是不少见的。

作价技巧

投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,作价还有它自己的技巧。技巧运用得好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和赢利。因此,它也是不可忽视的一个环节。通常,作价技巧有以下几种:：

　下限标价和陪标标价；当承包商对自己有兴趣的工程或者任务不足时作价宜低,采用“下限标价”。虽然这种方法不可能获得最大利润,甚至可能没有分文盈利,但当打开局面、占领市场后,就会带来更多的工程盈利;当承包商对自己不想干或任务饱满时则作价可高,采用“陪标标价”。这种方法虽然不易中标,但如果方案好,一旦中标则有很大的利润。

对一般建筑工程作价宜低,对特殊工程作价可高；通常一般建筑工程技术含量不高，工程简单，短期能突击，投标竞争也较激烈；这样的工程宜低作价。

对于特殊工程,如海港码头、核电站等等,由于技术含量高,工程复杂,承包商所承担的风险也大,对于有优势的单位在作价时可高一些。 、

　不平衡报价法；这种方法就是在同一工程中采用不平衡单价法，但不以提高总标价为前提,避及高级地导致投标作废。

用降价系数调整最后总价；在填写工程量报价单的每一分项工程单价时,增加一定的降价系数,而在最后撰写投标函中,根据最后决策,提出某一降价指标。这种报价方法有许多好处,它可以使已编好的报价文件根据临时需要做出合理的修改,从而使企业在竞争中处于优势。

不管投标策略还是报价技巧方法都很多,这要靠决策人员在投标实践中不断的吸取经验和教训,对每一个不同的工程做出最合理的投标策略和报价。