微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
前面文章我讲到了《6+1品牌运营系统》当中的“产品板块”，产品板块包含三个--产品选择、产品定位、卖点策划。上一篇文章重点讲解了《社交电商选品的14大法则》今天我们来聊一聊产品卖点策划。
前几天我被邀请进一个做洗衣片的微商团队代理群听她们讲课并指导，刚好讲的是产品这块，当时我听完后，向她们讲课的联合创始人问了一个问题，你们的产品卖点是什么？
（避免打广告，品牌名称省略）她们的回答是：我们的洗衣片无荧光剂，无磷，省水，方便，去污强等这些。
可想而知，这些都是功效，同行产品也具备这些功效，你有的别人也有那这还叫什么卖点？客户为什么要买你的单？
产品卖点的设计，不仅仅是功能性的描述，高手之间的区别在于：
当产品明明和别人不一样，消费者觉得一样，产品就失败了
当产品明明和别人一样，消费者却觉得不一样，产品就成功了。
那么到底什么是卖点呢？
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
产品卖点，就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点。
还记得之前凤娟在【品牌6+1运营系统】里面提到的三角定位法吗？——客户需求，对手不足，自己优势，这个垂直相交的点就是卖点。卖点有很多，但是总会有一个唯一的最佳卖点，我们称之为最有价值卖点，英文为Best Selling Point，缩写作BSP。
我们必须挖掘出我们产品最有价值的卖点，如果你没有发现跟别人比起来，特别有价值的，你就要策划去创造，找到那个最有价值的卖点。这个卖点有且仅有一个，必须是唯一的一个。
在【品牌6+1运营系统】里我们有说过楔子模型，这个尖是特别尖的，有且仅有一个。如果找出来了我们要把这个卖点变成一句，有力量的文字，这个文字就是产品的主打广告语。
三生好棉，广告语是，好妈妈，用好棉。
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
开课猫，广告语是，打造团队长，就选开课猫。
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
在我看来，设计一个足够优秀的卖点，首先要满足三个关键点：懂产品、懂消费者、懂沟通。
我们必须抓住那个只有价值的卖点，一切营销都围绕这个卖点进行展开，一切营销的目的是为了收钱，卖点策划的目的也是为了收钱，所以这个卖点策划，我们必须跟销售成交有关。不仅仅是有关，而是要对这个销售成交进行实实在在的帮助，促进成交。
最有价值的卖点是最能够打动消费者，我们做卖点策划的时候，我们的广告语就只宣传那个最有价值的卖点。
你千万不要涉及多条广告语，然后宣传传播多个卖点，这样会造成目标受众
或者是客户对产品的认知混乱，大家记住一句话，你想要的越多，你得到的越少。
好的卖点是营销成功的90%
一个好的卖点非常重要，因为卖点就是为销售服务的。
那么我们在策划卖点的时候，需要注意哪些方面呢？
第1个，产品卖点不等于产品优势
这是很多销售人员，甚至是销售专家，以及营销策划人员，甚至是营销策划专家，都是特别容易犯的错误。产品在材质上，在功能上，在设计上所具备的优势
想要转化为卖点，至少需要1~2步，产品的卖点往往在于产品的特点和优点之上，它是将两者进行提炼融合，进行与人相关的表达输出。
特点，优点，价值点，这是任何一个产品都具备的三点。但是作为一个人为产品买单，消费者不会为特点买单，不会为优点买单，消费者只会这个产品对我们产生的价值点买单。
所以，无论哪种的卖点，都必须传达利益，消费者购买的是利益，而不是产品特点。
第2个，所有的卖点是为了服务客户，不是让你自嗨
卖点本身的提炼，就是为了促成客户买单，不是为了让你表达情怀，三生好棉的品牌口号吗？——三生有幸，遇见好棉，这句话是品牌方的情怀。
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
跟客户买单没有任何关系，好妈妈，用好棉，这句话才是跟客户相关的。在客户的心里面有这么一个道德约束，你是一个好妈妈吗？你想成为一个好妈妈吗？
那就用三生好棉吧，用上三生好棉，你可以成为一个好妈妈。这是价值千万的广告口号。
在我看来，设计一个足够优秀的卖点，首先要满足三个关键点：懂产品、懂消费者、懂沟通。
因为卖点作为和消费者沟通的答案，必须以人的接受度为考量依据，而判断一个卖点是否成立有两个标准：
听得懂——简单易懂，不要制造冲突，而要让消费者快速理解。
用得上——方便适用，解决消费者实际冲突，让消费者感知到产品的实际价值。
因为广告的终极目的，就是让消费者采取行动，最终达成销售的目的。
第3个，聚焦，突出卖点的独特性
卖点一定要精益求精，一定要突出，一定要在同行当中做到脱颖而出，出类拔萃。
精益求精，脱颖而出，出类拔萃，这三个词在我的脑海里面一直存在，我也经常在用。大家也要记住，没有脱颖而出的卖点，没有出类拔萃的卖点，没有精益求精的卖点，相当于没有卖点。
市场上有很多不错的品牌，他们的广告在体现自己卖点的时候，往往是用最容易记忆和最突出的一句话或者是几个字，将它的卖点进行表达。看着很平凡，看着很普通。其实，这叫做大道至简，这才叫做高级。因为他们研究透了，客户的需求和传播的路径，这才是真正的高手。
比如“白加黑”，核心卖点“白片和黑片分服”产品特点，辅助卖点传达这个产品特点带来利益：白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香。
无论哪种卖点，都必须传达利益，消费者购买的是利益，而不是产品特点。做产品的营销推广，毕竟不是自嗨，最关键是你的产品卖点确确实实是有市场的、是刚需、是有竞争力的、是用户关心的。
如果你仅仅是把一个产品的卖点进行罗列，新产品肯定很难打动用户，一方面目标太过于分散，另一方面用户也根本看不过来，记不住。
凤娟的建议是4个字：卖点集中！
构思基本原则：人无我有，人有我优，人优我特！
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
刚刚更换了LOGO的陌陌，将『用视频认识我』作为品牌宣传的核心亮点进行推广，并制作出了一整组的海报进行宣传；宣传的内容都紧密围绕核心卖点，突出视频直播的价值与优势。
如农夫果园“喝前摇一摇”的定位就突破了功能饮料“营养、健康”等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了“有多种水果在里面”的产品特点，更将人们喝农夫果园那种轻松、诙谐、快乐的情绪完整的表现出来。
第4个，卖点要说人话、记得住
卖点提炼完之后，要对卖点本身的表现力和视觉力进行升级。
刚才讲的图片，讲的广告语，讲的视频，都是为了这个目的。
拼多多的广告：3亿人都在“拼多多”
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
拼多多App的广告词，你一定熟悉：“拼多多，拼多多，我和你，拼多多。来一起一起拼多多”。
每天，打开手机电视都能听到它的广告，耳朵都快听出老茧了。
这段广告词后面还有一句：“三亿人都在用的购物App，拼多多，拼出来的便宜”。
这广告主题歌，简直就是一个洗脑神曲。朗朗上口的旋律，魔性的广告词，就这样催生了互联网时代的数字新网红。
网络流行语有个规律：只要不断重复某句话，甭管它再怎么土，只要说的次数足够多，它就一定能红。
像“有钱任性”“给力”“扎心”“打call”，它们身上可没有半点金句的影子，可它们就是红了。
第5个，卖点的传播一定要注重场景化设计
微商操盘手凤娟：如何策划一招制胜的产品卖点
以我们最为熟悉的农夫山泉而言，其核心广告卖点提出了『我们是大自然的搬运工』这个概念，通过广告场景与内容描述，充分展现其优质的水源管理与水质效果表现。这样的卖点就是充分的具有了场景化表达的特性。
场景化设计造成的结果是，广告变得不像是广告，而是和你的生活贴得更近——是内容，是体验，或者要么即是产品本身。
好了，今天的分享就到这里，如果你现在也面临“1个产品一堆卖点”的问题，不妨试试。这几个方法本身都不难，关键是放开手去做，认真踏实的去执行。
