除了给客人优惠100元，你还能做什么？

1

前不久，与一位组团社的朋友聊天，

谈到目前旅游的现状：同质化线路，低价团......

辣么多的同类产品，生怕客人从眼皮地下走掉，

客人一问团费，和其他旅游人一样，

这位朋友马上：给你优惠一百元。

朋友感觉很是无奈，我们都能理解。

但是，我们还能做什么吗？

2

我们首先要明白，

有的客人根本就没有讲价的意思，

是我们心虚，心虚什么？

心虚自己不熟悉产品，因为不熟悉，所以对产品没底气，

动不动就给客人让利，客人反而不会成交，因为，客人能感觉到你的心虚。

怎样破解?

很简单，

花时间学习了解行程，把行程了解透彻，烂熟于胸，

最好亲自去认真走一遍，

什么意思？

做一条旅游狗已经忙得要死，还要学习？开玩笑~

No! 做旅游我们是认真滴~

为什么要学习？

你这样想，你想赚钱，就要学习怎样赚钱，

不能偷懒（虽然懒惰是人的本性，人人都想偷懒。）

我现在想不到还有什么不需要学习就能赚钱（而且赚快钱）的行业，

就连环卫工人扫马路，也要经过培训，

工厂做流水线的工人，也要经过两三个月的培训才能上岗，

你还说不学习，这可能不可能？

（以后专门写一篇旅游人要学习的文章

今天只说学习线路。）

你可能会说，学习线路是客人自己的事，

别忘了，客人可能比你还懒，离开学校已经忘了学习的事，

关键的一点是，

比如客人说想去沙巴（听别人说有沙巴这个地方）

你刚好有沙巴行程，要说服客人掏钱报名去沙巴，

客人对沙巴一无所知，

而TA连百度一下沙巴在哪里都不愿意，

虽然TA钱包鼓鼓，你也不能期望TA马上做掏钱的动作。

现在还有不熟悉产品，指望客人自己熟悉产品，就能销售出产品的吗？

怎样学习？

通过度娘搜索：沙巴，沙巴攻略，沙巴历史，沙巴文化，沙巴饮食，沙巴天气。。。。。。

（当然还可以联系玩美，要行程，认真学习行程。）

了解什么是卖点、痛点、痒点、特点。

你的付出，得到的汇报就是：

客人瞪着大眼认真看着你，

你就是客人眼里的沙巴专家，而普通人包括你我都对专家都缺乏免疫。

听你介绍沙巴美食，

奶油老虎虾，奶香的口感，新鲜的虾肉，外焦内嫩，嚼起来。。。

你说得眉飞色舞，声情并茂，客人口水直流，

没等你说完，

TA把手伸向了口袋。。。

3

随着人民生活水平的提高，

很多人差的不是钱，差的是对你的信心，差的是对你介绍的的产品的信心。

　　据携程提供的一项数据调查显示，低价已经不再是游客出游最关心的因素，越来越多的人考虑购买性价比更高的旅游产品，品质成了游客最为关心的选择因素。

人们旅游是为了舒服，为了开心，为了满足，为了美景，为了美食，为了缓解疲惫的身心。。。

每人需求不同，每人痛点不一样，

你要明白，客人有恐惧感（人对陌生的事物都具有天生的恐惧）、缺乏安全感，

TA为了什么出去旅游你都没搞清楚，也不管客人的感受，是很难的。

脑科学家说，人的大脑分为理智大脑和初级大脑，初级大脑包含边缘系统、爬行脑等各种人类进化初期的大脑分区，它们不具备思考和长远规划的能力，更加倾向于人的本能欲望——它充满短见、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。

有的客人善于使用理智大脑，想去沙巴，一早查询各种资料，把目的地了解非常透彻，说得头头是道，就要找到他们真正的需求，才能成交。

另外一类就是初级大脑者，因为懒惰，你给我说沙巴在哪里，有什么好玩。又因为担心威胁，要消除他们的恐惧，又要把复杂问题简单化，不要让他们觉得困难。

通常这类客人的潜台词是，我想去沙巴，说服我吧，给我一个去的理由，给我一个在你这报名的理由，给我一个马上就报名的理由。

你什么都不管，一开口就给对方优惠一百，

换作是你的话，

是不是想扇对方一巴，转身就走？

就算经过几番讨价还价，最后成了。

你觉得客人的旅行体验感会好吗？

回来不用脚投你票才怪。

所以说，做旅游，做计划，做行程，做计调，做销售，

说到底就是做人，

学习做人，了解做人，学会做人。

还是那句老话，先做人，再做事。

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