元泽咨询

1、为什么总经理带头拓展客户重要?

2、为什么建立自己营销模式重要?

3、为什么挖掘客户需求重要?

4、为什么变革组织架构重要?

5、为什么新项目管理重要?

6、为什么月经营分析会、周工作例会重要?

7、为什么价值工程管理重要?

只有时效性的选择符合规律，执行有效，结果才可预期。

不从短期经营结果的影响，从产业商业模式特点、产品生命周期、创新管理特点来理解这些问题，关键问题不及时解决，或解决不到位，贻误战机，过后再努力也枉然。

产业商业模式一般分两种：复杂系统与大规模系统。

价值流程对比

复杂系统的经营特点：

复杂系统模式中，定性的市场研究阶段识别了哪些只能通过集成架构满足的需求，这一集成架构的资源配置原则是保证稀缺要素的供给，采用调适性方法进行制造，通过协调配合的价值链进行营销，进行高接触度说服式销售，并借助开放式咨询进行服务。这是此种商业架构的经营方式。

1、复杂系统模式最稀缺的资源是价值客户，因其是围绕目标客户进行组织的，经济效益取决于数额相对于较小的客户群，且具有较大谈判主动权，符合这一要求的价值客户就是稀缺资源。拥有稀缺资源多寡展示企业竞争实力。

在引领变革过程中，新技术发明固然重要，但更为关键是敏锐洞察并实现商业化的人。

因此创造客户、拓展价值客户是经营的首要任务。

2、卖家要围绕一个精心设计的营销体系来组织其业务，由一个提供解决方案销售组织来引导完成，负责协调顾客喜好与关心，搜出那些能刺激采购行为的顾客需求。

3、市场研究有定性的偏向，每个顾客自身构成一个市场实体，必须深入挖掘每个客户的特殊情况，寻找独特的模式。增值服务是关键。

4、设计，是定制化客户解决方案。

5、资源配置关注的是保证稀缺要素的供应，强调速度。

6、随着品类的发展，竞争白热化移向规模营运架构，反过来，复杂系统解决方案被推向高端市场，仅在那里寻找仍需要提供高成本附加价值产品的客户。当过去的品类商品化后，高端市场逐步褪色，卖家必须开辟一片新领域，重新开启整个生命周期。

因此技术支持、研发、销售组建营销铁三角团队的团队，并保持密切沟通，及时挖掘需求的营销管理模式非常关键。

同样新项目既是产品品类延伸性创新，又是重构核心竞争力（增强定价权）的经营管理能力的体现。

      规模运营模式稀缺的是能低成本、大批量生产差异化产品或服务的生产方式，以满足零售三原则：价格、实用性、可选择性。

结合目前实际，变革管理：

①创新只能聚焦产品延伸、价值工程管理提效降本。

②变革组织架构，优选合适人，重组决策体系，摆脱隐形资源限制。

③高效执行体系。月度、周例会是跟踪进度、沟通问题、解决协同的一个重要方式。