寒阳的【128周】周更-手把手带你做竞争分析（上）

淘宝发展这么多年，基于淘宝大学，万堂书院这种培训机构的存在，其实淘宝上买并不课程内容，但是我们应该明白，从一开始的学习，到最终实践其实还有很多的路要走。正如王阳明的哲学一直强调知行合一，很多时候我们以为我们明白的东西真用的时候却发现自己依然什么都不会，这么说虽然有些激进，但是从理论到实践是我们每一个人需要跨越的鸿沟。学习本身创造不了价值，但实践可以。本周的内容纯属于我最近以来基于一家天猫店运营过程中经验。既然是经验，就不存在什么好与不好之分，毕竟每个人都有自己成功的方法，条条大罗马，但多知道一条路总比少知道好。下面进入今天的正题，如何做基于淘宝（电商）真实的竞争分析（如果连生意参谋都了解不多的新手可以先看我之前118周周更和124周周更）。

确定你的竞争对手

大家都看到的机会那一定不叫机会

首先我们要明白，看店铺排行要比看商品排行更具有价值。如今早已不是商品爆款的年代，而且一款商品稳定性绝对不及整个店铺的稳定性来的实在。为了让店铺稳定，一家成熟的店铺通常产品与产品之间会形成产品矩阵，模仿一个爆款容易，但模仿爆款矩阵很难，因为真的看得出商品矩阵意图的人是少之又少。确定竞争对手的前提是先看看竞争对手店铺都在卖哪类产品，最简单办法就是从行业排行第一的店铺逐渐往后看，先看看行业前50个店铺各具有什么特色。当然看也不是随意看，要一开始就带着问题就排查每一类店铺，比如你一开始由于资源优势想涉足的产品，就拿数码配件来说吧，车载充电支架是一款近期市场市场比较火的产品。如果你打算卖车载充电支架进入行业前50就要先看看行业排行前50店铺中有没有主营商品就是车载充电支架还能进入到排名前50的店铺，如果你翻了一圈发现没有，就证明只卖车载充电支架是进入不了行业前50的，但如此同时翻看行业前50的店铺中你一定会发现新的商品机会。

与之匹配的资源与能力

还是用数码配件（以上提到的数码配件行业只是起到说明竞争分析方法的作用，非数码配件行业真实市场）行业来说，很多时候我们确实发现了机会，比如发现数码配件行业前50的店铺有10余家都是卖移动电源的，但此时我们就真的可以进入掉移动电源的细分品类市场？经过行业调研我们发现，这个市场集中度极其高，主要销量集中在几个知名大品牌上面，而且他们大都自由工厂，如果想通过经销模式卖他们产品，进货成本40-50的一块移动电源的利润也就5-8元，这种利润是不可能支撑起你店铺进入到行业前50的位置的，那么我们还需要另辟蹊径。在翻看到行业30-50名店铺的时候我们发现，有几家店铺是卖手机钢化膜的，而且卖的价格不低，在市场价格一片混乱的时候（一块同样品质的钢化膜可以买到9.9包邮，也能卖到49包邮），居然有几家主营钢化膜的店铺还站的挺稳，一直处于行业前30-50的位置。

通过翻看行业排行前50的店铺我们发现了上述商机，接下来就要和我们自身的能力匹配了，首先是车载充电支架，市场份额不大，而且面临淘汰快的局面，我们自然不应该选择这样淘汰快的市场，再看移动电源市场。由于工厂批量定制移动电源对库存和金额要求巨大，而且利润没有想象的那么高自然也不是什么好生意，也不应该进入，接下来看咱们之前说过的钢化膜市场，钢化膜市场处于价格混乱的位置，同样品质膜9.9包邮可以49包邮也可以，可见利润空间足够厚，而且市场份额足够大，这里面有足够的操盘空间，所以可以选择这样有利润并有一定市场份额细分领域进入。

筛选出你能赚钱的价格区间

选出了产品，只是开始经营的第一步，我们还需要确定价格区间。

讲到这里先说一件小事，记得两年前有一段时间特别迷恋家附近新开的一家进口食品折扣店，里面不定期会到货各种各样的没见过的进口零食，这其中有好吃的也有不好吃，不好吃肯定是产品问题，这个不是咱们今天讨论的重点，但有些好吃的怎么也到这里来处理清仓卖？这其中我发现一个显著问题就是好多好商品由于包装的分装定价不合理最终被市场摒弃。所以一件好产品，如何定出消费者愿意接受的价格，并且对于商家本身还能顺带赚钱确实是需要一定技巧的。

我们可以把之前行业前50店铺中卖钢化膜的店铺提取出来，挨个分析他们的价格区间，这其中你就可以得出你想要的价格，通过分析行业前50主营钢化膜的店铺我们发现他们入门版钢化膜最低定价都是控制在28元以上，商品里面还有n个sku（产品分类），最高的有定到38元的。从中可以看出，这个价格区间就是一个被行业本身验证过可以赚钱的区间。

确定价格区间

针对性的排除竞争对手

既然明白了这个行业赚钱的区间在哪里，那么我们就是无视行业中卖2.9包邮，9.9包邮，乃至19.9包邮，钢化膜的店铺，因为虽然他们表上面看起来销量繁荣，但实际最终他们不一定能赚钱。而且对于淘宝搜索引擎来说最重要一点就是同样的UV（访客数），哪家带来的转化金额更高我才会给谁家更高流量，这也是我一直强调UV价值的重要性。

小结

一家成熟的店铺通常产品与产品之间会形成产品矩阵，模仿一个爆款容易，但模仿爆款矩阵很难，

确定竞争对手的前提是先看看竞争对手店铺都在卖哪类产品，最简单办法就是从行业排行第一的店铺逐渐往后看，先看看行业前50个店铺各具有什么特色。

一件好产品，如何定出消费者愿意接受的价格，并且对于商家本身还能顺带赚钱确实是需要一定技巧的。