发掘客户的需求点是市场竞争的根本所在

在当今市场上，每一个客户所购买的每一样产品，都是为了满足自己的一种需求，可能是精神上、物质上、心理上。在客户的层面，需求有两种类型，一种是显性需求，一种是隐性需求也称潜在需求。显性需求，是客户知道自己需要什么，所以客户会主动寻找及满足这种需求，另外一种是客户的潜在需求，是客户户不清楚这类需求，或者是知道这类需求，但是不知道有什么满足这类需求的。满足客户的显性需求是非常简单的，因为客户会主动找上门，也不需要什么销售技巧，就像超市那样，将商品罗列出来，让客户自己挑选就可以了。而销售者，其主要工作就去发掘客户的潜在需求，利用手上的资源满足客户的需求。目前的市场，都是以多元化服务为竞争手段，多元化服务，本质上就是满足客户更多的需求，要满足客户更多的需求，就要先发现客户的需求。举个例子，就拿保险来说，对每一个有车的客户来说，车子的保险是显性的，因为车子不交强制保险是不能行驶上路的。所以每个车主都会主动找保险公司的人员购买车险，而保险的销售人员，则会发掘客户的疾病保障，意外保障，理财等需求，进行多元化的产品销售及服务。所以说，市场的竞争，就是发掘并满足客户更多的需求。