文案变现-引导下单

我一直觉得自己文案写得挺好的。四月份的时候，训练营招募时，单篇文案创造了20000+的进账。

直到看到了关老师的《爆款文案》，才发现--

关老师的文案，一篇文案24小时内创造了28.3w的营业额。跟老关比起来，我就像是个井底之蛙。

看了这本书，我才发现，一个真正的好文案，居然要掌握那么多的心理学原理，了解那么多人性方面的知识，掌握方方面面的“套路”！

一条印钞机文案，果然水很深啊！

原来，我每次看完就买单的文案，竟然背后藏着这么多的“套路”。简直太有趣了。

今天的文章想拆解，文案进行到最后，临门一脚时可以使用的两个点--

价格锚点和算一笔帐。

毕竟，前面大段文案铺设得再好，如果马上要进球的时候突然不给力了，用户也是不会给你转钱的。

甚至于，用户都在思考要不要买单了，如果引导文案没有写好，用户就会犹豫中放弃购买。

那么，我们可以怎么去引导用户下单呢？

先讲价格锚点。

人们在下单前，会有意无意的对比价格。而“锚定效应”在这个时候发挥重大的作用。

锚定效应，是心理学中，认知偏差的一种。特指人们总是会被第一印象的东西所深刻影响。

如果第一眼看到的是最贵的东西，那么之后再看到的东西，就会觉得挺便宜。

所以你会发现，在逛商场的时候，店员总是喜欢先领你去逛一圈比较贵的衣服区。在你对这个品牌的价格已经锚定在比较高的位置时，突然看到，边上同一牌子的衣服，明显便宜不少，就会很容易产生购买行为。

当你看了一圈2000元的衣服时，突然看到600元的衣服，就会觉得很便宜了。哪怕平时你可能觉得600元的衣服，还挺贵的。

这是价格锚点对我们的非理性判断造成的影响。

价格锚点如何运用呢？

比如你要推荐一款榨汁机，498元的。功能非常全面了，质量也特别好。

但是，市面上很多榨汁机都只卖两三百的，你的这款机器毫无价格优势可言，文案应该怎么去写呢？

如果文案中，不提及价格，那用户的心理会自动跟市面上那些两三百元的榨汁机做锚定，即便你把功效描述得天花乱坠，用户也会在下单时非常犹豫。

所以，你需要通过价格锚定的手段，提前解除用户的抗拒点。

你可以说：

“现在市面上，这么多功能的榨汁机最起码都是千元级别才能买到的，贵的还要两三千。

而这款榨汁机，不过是外面喝上二三十杯果汁的价格（还不一定是真果汁、纯果汁）。家里拥有一台这样的榨汁机，可以让你一年到头，全家老小，都能非常方面快捷的喝上自己鲜榨的果汁，口味还能随心搭配！”

虽然市面上，千元以上的榨汁机可能容量更大，或者榨汁的时候更安静。但是大部分读者，不会特别熟悉榨汁机市场。那在你有意识的设置了高价格锚点后，读者看完会觉得很占便宜，那么价格这块，就不会再是用户的抗拒点了。

其实，大部分人在阅读文案的时候，都是不愿意去过多思考的。

人们都非常希望获得显而易见的结论，做出最轻松的决策。所以，价格锚点的功能，就是为了引导用户在下单的时候，毫不犹豫的出手。

再谈算一笔帐。

在思考要不要买单的时候，读者心里往往有一杆称。一边是价格，一边是价值。只有当他确定价值远>价格的时候，才会毫不犹豫的下单。

那么，你要在这个时候，在价值的砝码添砖加瓦。要么，就是在价格端，进行一个拆解，让用户觉得，这个价格不算什么。

举一个书中给的，我特别喜欢的，洗碗机的案例。

一款2800元的洗碗机，在洗碗机界只是入门级产品的价格。但是对于很多家庭主妇来说，常年手洗已经习惯。而一款新鲜的事物，居然要花费2800元的价格。在她们的心理，绝对是很不划算的。

有没有什么办法，帮她们把这个“不划算”的感觉，换算成“划算”的感觉呢？

看看文案大师是怎么做的：

“洗碗机的使用频率绝对比洗衣机还要多。毕竟我们一日三餐都有碗要洗。有了这款洗碗机，娇嫩的手再也不用泡在油腻的碗里了，冬季也再也不用担心冻着手了。

现在家电都很耐用，一台洗碗机正常用都能用5年以上。以2800的价格计算，每天只需要1.5元。按现在的人工劳务费行情，1.5元你上哪儿找保洁阿姨帮你洗碗呀？只要出1.5元，就能搞定洗碗这么讨厌的事情，每天多出半个小时的自由时间。你真的不想试试？”

这段话太厉害啦！把2800元拆解成每天才1.5元，一下子就会让人觉得非常便宜。

更高明的地方是，这段文案中暗藏的小心机：拿1.5元跟市面上时薪一两百元的保洁阿姨放在一起对比，瞬间就觉得划算爆了。

况且，1.5元，还帮你省出来半小时的闲暇时光。这段时间，干什么不好，非要用来跟碗打交道？

层层深入，直抵人心。

帮用户把一个高昂的费用，换算成每天只需要支出的一点点小钱（在用户心里这点钱根本不算钱）。再拿这笔小钱，跟昂贵的保洁阿姨，昂贵的自由时间做对比。能不心动？

这样的临门一脚，是不是还在犹豫的主妇马上就毫不犹豫的下单抱走了呢？

我突然有种恍然大悟的感觉。难怪每次看完一些课程文案，卖货文案，看到最后的时候我会毫不犹豫的买单。

因为那个时候，大脑中的开关，在理性还没回归的时候自动激活，按下了购买键。

这就是印钞机文案的力量呀。

引导下单，临门一脚，最为重要。

还有其它的方法，我明天继续来拆解。