【第一本书】《把思考作为习惯》（34）
书名：《把思考作为习惯》
作者：韩焱
开始阅读时间：2022年8月12日
摘录：
1、米尔顿是著名的心理医生，他不仅擅长治疗患者的心理疾病，还善于运用心理学方法与患者进行顺畅的沟通。在一次接诊过程中，米尔顿医生建议他的患者接受一种新的治疗方法，根据之前的经验，这种方法可以有效提升治疗效果，但不知道为什么，这位患者的注意力不太集中，并没有听进去。于是，米尔顿医生打算耐心地等待合适的时机，把这个重要的建议再向患者说明一次。过了一会儿，一辆卡车“轰隆隆”地从远处驶来，声音越来越大。米尔顿医生心中暗喜：“机会来了！”于是，他换了一种方式重新提出自己的建议，而这种新方式明显抓住了患者的注意力，让他认真地听取了米尔顿医生的重要建议。
你认为米尔顿医生是如何做的？
1．提高音量再次介绍这个重要的建议；
2．降低音量再次介绍这个重要的建议；
3．等待卡车完全驶过后，再次介绍这个重要的建议。
实际情况是，米尔顿医生降低音量再次介绍了这个重要的建议。当他这么做的时候，之前心不在焉的患者不自觉地俯身向前，靠近米尔顿医生，想尽力听清他说的每一个字。
2、在职场上，我们都希望每天的工作能够有条不紊，一切按照计划顺利推进。但是事实上，我们会不断面对突发性、临时性的工作，而在处理这些工作的过程中，我们也不可避免地要去打破、干扰别人的原定计划，这就意味着与他人观点的冲撞与交锋。
3、特权瞬间有两层含义：第一层是指时间上的，这个时间很短暂，是说服他人的机会窗口，在这个时间内，想施加影响力的一方如果抓住机会进行说服，会有很好的效果；第二层是指心态上的，一方攻势最强的时刻，同时也是另一方防御最弱的时刻，这正是你们的合作最容易达成的时刻。所以，你成功说服对方的时候，并不只是因为你抛出了一个明智的提议，还可能是因为你抓住了某个特权瞬间。
4、一家连锁超市想对顾客做一个问卷调查，于是，他们派了一些调查员在店里随机询问顾客，问对方能否花费几分钟时间，帮忙完成这个调查。很快，调查员们就变得士气低落，非常沮丧，因为只有不到1/3的顾客愿意参加问卷调查。这样下去，调查工作很难继续开展。于是，这家超市的主管紧急召集团队商量对策，最后，他们做出了一个改变，在调查员的工作流程中加入了一个环节。调整之后的效果还真不错，超过2/3的顾客最终答应调查员的请求，并配合完成了问卷调查。这个环节，就是让调查员们在向顾客提出能否帮忙完成问卷调查之前，先询问对方一个问题：“您认为自己是一个乐于助人的人吗？”当被问到这个问题时，对方差不多都会先愣一下，然后下意识地说“当然了”，然后，调查员会马上提出自己的请求。
人们对于自己认可的人、事或观点，都有在随后的行动中保持一致态度的倾向。采用了新方法后，之所以这么多人都答应接受问卷调查，就是因为他们在调查员提出请求之前，肯定了自己乐于助人的态度，所以在这个特权瞬间，他们会让自己的行为和刚刚表明的态度保持一致。在面对选择时，我们是什么样的人，常常取决于我们在做出选择之前把注意力放在了什么地方。
5、启动效应指的是，预先在别人的潜意识中埋下一些左右他人后续决策的线索，进而推动他们后续的一系列行为，而这些决策和行为，都是在无意识的情况下产生的。
哈佛商学院的经济学家费利克斯·奥伯霍尔泽-吉（Felix Oberholzer-Gee）曾经做过一组插队实验，这个实验向我们展示了启动效应是如何发挥作用的。
他安排自己的学生去各种队伍里插队，在每一次提出插队请求时，学生们都会告诉被插队者，自己愿意付钱，请对方允许自己插队。结果，当学生们拿出1美元时，50%的人同意他们插队；当拿出3美元时，65%的人松了口；当拿出5美元时，75%的人都爽快地答应了。你是不是会认为，这在自己的预料之中，金钱刺激确实非常有效：钱出得越多，被插队者因为插队而遭受的损失就能得到更高程度的弥补，所以，学生愿意给出的钱越多，人们越愿意帮这个忙。但是，如果我告诉你实验的结果，你可能就不会这样想了：几乎所有同意让学生插队的人，都没有收下学生给的钱。
这个结果是不是让你觉得很意外？尽管可能得到的钱越多，人们同意插队请求的概率就越大，但钱数与人们接受这笔钱的概率并不是正相关的。这是为什么呢？原因在于，一般人都会认为，来请求插队的人愿意出的钱越多，就表明他越需要尽快排到，而且一定有特别急切的原因。我们潜意识里会认为，一个人越需要帮助，我们就越有义务帮助他，如果没帮，我们很容易产生愧疚感。如果我们潜意识里认为别人需要我们帮的忙越重要且越急切，我们就越乐意心甘情愿地去帮忙。
6、正如古希腊哲学家亚里士多德的那句名言：“说服别人靠的不是智慧，而是情感。”那些善于在职场中说服别人的人，不一定个个都口若悬河。特权瞬间和启动效应能够带来巨大的影响力，其实是利用了人们心里的这些定向反应。用好这些定向反应，不仅可以让你在合作与谈判中掌握更多主动权，避开职场沟通中潜在的诸多矛盾和冲突，更能让你抢占认知高地，在群体中脱颖而出，拥有让人欣羡的职场影响力。
