内容简介

每天，我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见？西奥迪尼，延续社会心理学领域六大原则，联手影响力研究领域三大巨头，告诉你说服力里不能说的秘密。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼：美国亚利桑纳州立大学董事教授，世界最著名的影响力及说服力专家之一。代表作《影响力》销售已过百万。

诺亚·戈登斯坦：美国芝加哥大学商学院教授，其学术研究成果发表于多家心理及商业期刊，曾获得美国科学基金会及美国国立卫生研究院等多家政府机构嘉奖。

斯蒂芬·马丁：英国“工作中的影响”机构总监，该公司提供以本书策略为基础的相关训练及顾问服务。他还固定在英国肯菲尔大学、伦敦商学院等地讲授影响及说服力的课程。

1.怎样通过为观众制造不便来提高说服力？

购物专线的电话用语由接线员正在等待您的来电改为线路忙请稍后再拨销量上升。从众心理，当人们对一件事抱不确定态度时他们倾向于观察周围人的做法以指导自己的行为。用数字夸耀产品（麦当劳已为数亿人提供餐饮服务）；找客人对产品进行推荐；老客户新客户交流。

2.如何将从众效应转化为说服力？

举荐人与目标人物相似处越多，达到的说服效果越好。不一定要选你认为最优秀的人，能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。如果你推荐美容店老板软件，那么能影响他答复的一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见而不是什么航空公司大人物的意见。

3.什么样的错误会让说服力大打折扣？

社会验证法则：当人们不确定哪种行为更正确时会假设周围的人对此会有更深的认识，因此更易赞同他人的行为方式随波逐流（医院公布病人爽约的人数结果更多的人爽约；政客指责冷漠的选民结果人们更少参与投票）负面案例的弊端：它让人们看到的不正当行为的普遍性，因此人们就不会去改正行为。

4.什么样的劝说方式会收到反效果？

中间吸引力：不论人们原来做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。要适时的表明对某行为的态度，给守时的员工奖励并告诉他们守时是完全正确的。

5.什么时候选择越多购买的人越少？

选择太多时，顾客会被决策过程所困扰，因为要区别出众多选择的不同实在麻烦，而人们又不想放下手头的事情来思考该选哪个。因此导致对产品失去兴趣。情况往往是这样，顾客弄不清楚自己到底想要什么，这样的疑问知道看见什么能买才会消失。

所以对大多数企业来说，在市场上不必要的投放大量商品种类反而对销售无益，利润也随之减少，这样的企业要做的是停售不流行的产品或缩减过多的产品种类，通过缩小选择范围来激起顾客的购买欲（海飞丝26种减到15种销售增10%）。

6.什么样的情况会令赠品变为次品？

当顾客购买的商品有赠品时，该赠品在顾客眼中的价值比其作为独立商品出售时下降，顾客对其不以为然。当用赠送方法推销商品时会产生一些负面效果，防止赠品掉价的方法是告诉顾客它的真实价值。请不要说请您快来拿免费杀毒软件，正确说法是您可以免费获取价值150英镑的杀毒软件。

7.为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？

当顾客有几种型号的商品供选择时，他们容易选择折中选项——既符合最低限度的使用需求，又不会超过最高的心里价位的商品。当顾客在两个合适的商品中作选择时，通常会选价格较低的那个，此时如果有价格更高的出现，顾客又会放弃最便宜的那种而购买中间价位的商品。

8.恐惧能说服人吗？亦或是有相反的效果？

在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确告诉人们什么样的措施能降低危险，那人们可能会对这条信息充耳不闻，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上，结果说服不了人们对此采取行动。医生通常只会告诉肥胖病人继续胖下去的危害，除非院方提供具体的方法否则只会加深病人的恐惧和对劝说的排斥。

9.在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？

互惠原则的重要性和普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，驱使人们用公平的方式对待日常生活工作和亲密朋友，以建立人与人之间的信任。谁能帮我呢？说这样的话是目光短浅的，要先问自己：我可以帮谁，互惠原理是先给他人提供帮助带来的社会责任感，令您的请求收效更好。

10.哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？

在调查表上贴一张有文字的便笺比单纯的劝说人们填写调查表更有说服力，前者不论是在调查表的回收速度还是答案的认真性上都是后者无法比拟的，当在便笺上写上姓名以及感谢信息后，个性化了的便笺说服力又有提升。实验告诉我们不论在办公室社区或是家中，一张个性化的便笺纸能让别人更重视您的报告或您要表达的信息。

11.为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？

服务员在餐后送客人一颗糖比不送糖小费高3.3%，餐后送两颗糖14.1%，送一颗糖转身离去再回来送一个（因为您人很好多送一颗）23%。差别在于让人意外的程度和个人行为化的程度，如果对所有顾客都这么做会引起反感和被看做使心眼。

12.不加附带条件含有怎样的说服力？

酒店激励顾客使用毛巾，前者激励顾客和酒店一起为环保努力，后者酒店表示已经为环保做出贡献请顾客加入，后者效果好，毛巾使用率提高45%。在说服他人与自己合作时，我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助，这种态度不仅会增加赢得他人同意的几率，还会使合作关系长久的建立在牢固相互信任的基础上，而非一种脆弱的带有附加提条件的合作关系因为在前一种关系中，一旦您的承诺不能实现，合作关系就会戛然而止（礼尚往来包含了一种责任感，使受恩惠者去归还这个人情）

13.帮助的有效期像面包还是酒？

人们看待自己的行为时，喜欢用积极正面的态度，受帮助的人会认为，当时自己也许不那么需要帮忙，提供帮助者则认为自己好心做了份外之事（提供帮助的认为自己帮助过别人时隔越久好处越大，被帮助者相反时间越久他们越记不清）一种方法是提供帮助时说，您很乐意帮助他“换成是我，您也会伸出援手的”一种更有效，同时也有风险的方法是提醒一下他，类似“我以前还帮过你呢”“我给你的报告还算有用吧”

14.怎样得寸进尺？

有迹象显示，当住户同意摆放小标志在自家窗户上时，就等于承诺会支持宣传安全驾驶，因此为了维护自己热心公益的形象，住户会遵守这个承诺并对进尺的要求给予同意。先问人们愿不愿意做一份简短的调查，之后让他们做体量大的部分，十分奏效。先制定简单的目标然后再慢慢加大力度。

15.怎样成为影响力大师？

标签技巧法：公开给他人贴个人标签，表明他具有的个性态度信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求，为了不担虚名，他人就会同意您的要求。航班结束时机组人员会告诉旅客，感谢您在众多航空公司中选择了我们，这样的话就是在利用变形的标签技巧，暗示旅客他们这么选择是有原因的，这个原因就是对该公司的信任，这样的心里暗示增加了彼此的信任度。

16.美国总统候选人怎么提高支持率？

当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”，以赢得社会的认同（说服选民的有效方法是事先问选民会不会投票，被问到上述问题的人的出席率比普通人要高了25%）人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行承诺。

餐馆把接待用语从如果您不能来就餐，请致电我们帮您取消改为您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？几乎所有的顾客都表示会打电话，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺，餐馆的订餐不到率从30%降到10%）问队员愿不愿意支持您的计划，多半会同意，接着问支持的理由会让您的项目收益不少呢（打电话问过是否类的问题后，再加一句太好了我记下您的答案了会告诉其他人的）

17.怎样做能促使承诺兑现？

积极承诺（指正面肯定的书面承诺）比消极承诺（非书面的以不作为来进行的承诺）更能让人们履行责任。大学生志愿者，填表承诺出席的49%，口头承诺的17%出席。

18.如何用一致性来对抗一致性？

说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择，最好您能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客做新的尝试时不会感到不守信。骑马的最好方法是顺着他跑，强硬的让马调转方向只会让自己筋疲力尽，还可能惊了马。

19.从富兰克林身上能学到什么样的说服技能？

向讨厌自己的人求助确实需要些勇气。但只要想想，既然这个人对你没有好感，那开口求助最坏的结果，还是没有好感。所以试着开口吧，你不会有什么损失。

20.什么时候提一点点小要求会得到长期满足？

在寻求他人帮助时，要求越小越能获得他人同意。“您愿意捐款吗？”在问到另一组住户时，多说一句，“哪怕是一美分也会有帮助。”后一组住户的捐款同意率比前一组高出一倍。

21.高价位起拍或低价位起拍哪个更容易让顾客掏钱包？

商品底价越高，人们就会认为它的实际价值也越高，反之亦然。但同时，他们认为高底价并不一定能卖出高成交价，相反，低起拍价才能最终卖出好价钱。原因：第一，高底价会吓退部分购买者，低底价则会鼓励人们参与投标。第二，低底价带来的浏量增加（表现为出价次数与投标人数），会让更多的人们出于从众心理来竞标这件商品。

这就是说，当看见其他人对低底价的商品趋之若鹜时，人们就会认可该商品，认为它有购买价值，因此也会加入竞买的行列。第三，投标者，特别是那些很早就出价的人，为了不浪费花在该商品上的时间与精力，很有可能会继续出高价直至买下商品。

22.怎样才能不动声色地自卖自夸？

像大多数人一样，当您觉得自己知之甚多时，会想把这点告诉整个世界。但即使您能证明自己在某方面是权威，还是会面临一个尴尬：别人会认为你是为了赢得支持在自吹自擂。第一个建议是找支持者为自己宣传。让支持者向公众宣传您的权威，对说服人们采纳您的意见有很好效果，不过得防止过分吹嘘带来的弊端。

实验证实，让合适的第三方为您说话，对树立您的权威形象很有效用（事实上，第三方还能为您洽谈合同条款与报酬）。在为不熟悉的听众做讲演时，最好能通过他人之口把您介绍给听众。最好的方法是准备一份自我生平，不需要多详细，但要包括您的背景、受过的培训或教育，这会让听众明白为什么您有资格站在讲台上，或许生平介绍里还可以加上取得的成就。

23.成为房间里最耀眼的明星会带来哪些潜在的风险？

单个的人即使很能干，其知识面和看问题的视角也不会如团队那样面面俱到。不要用多人表决的方式进行决策。也许根本就用不着队员们共同做决定，最后拿主意的，只要是领导者自己就行。领导要做的是招集众人之力进行团队合作，这样不仅会提升团队的能力，还能巩固队员之间的关系，有利于日后工作。

24.可以从领导者那里学到什么说服技巧？

处于领导地位的人，常常意识不到自己的职位与权威对周围人的影响。当机长犯明显错误时，机组人员表现出的纠正迟钝，我们称之为机长症候群。为了在公司做决策时更明智，领导者要充分了解自己对他人的影响。如果队员不能把自己的意见表述给领导，就会形成恶性循环，导致决策失误。

25.为什么集体会议会导致一场灾难？

聪明的领导者在表明自己的立场前，会先听取他人的意见。这样他们才能听见队员的真正心声，而不是投其所好的话，为了提高决策的正确性，领导者应该创造一个宽松的环境，打消大家被穿小鞋的顾虑，鼓励每个人都提意见。

26.魔鬼代言人和真正反对者谁更有说服力？

团队对某个问题达成初步共识时，鼓励他们提出进一步的不同意见会令决策更正确。这可以避免“团体迷思”。心理学家认为，决策大同化的团体中只要有一个持不同意见的人，就能让团队多方位且深入的思考问题。提高决策正确性的最好的方法是：创造一个良好的团队氛围，鼓励队员大胆对主流意见提出异议。

27.为何正面教材有时不如反面教材？

很多公司在作培训时，都侧重于教员工怎样做正确判断，其实适当穿插些判断失误的例子，告诉人们如何避免类似的错误对培训是有好处的。因此，对反面的个案、录像或个人证言做分析后，最好再安排大家讨论，找出杜绝类似错误的方法。

28.怎样能化劣势为优势？

“丑只是表面的，它能丑得更久。”因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。

如李斯德霖漱口水的广告：这种味道让你一天恨三次；还有欧莱雅，“我们不便宜，但你值得拥有。”

销售方面也是如此，如果您向某公司推销彩色复印机，但您的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点。值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。

29.什么样的缺陷能打开人们的钱袋？

主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。研究表明，如果您只是想提高他人对您的信任度，那揭什么样的短都没错。但如果您还想提高他人对你们所谈之物的评价，如某个餐馆、商品，那就要确保你请出的每朵乌云旁，都有一缕阳光与之相伴。

30.何时才是承认错误的最好时机？

勇于承认错误在己的公司，不仅会使公众形象得到提高，也能赚得更多利润。他们还表示，承认是内部错误，也就是承认错误是可控的，那么外界就会认为局面已得到控制，并相信该公司已经有了整改计划。

如果错误导致的损失严重，找其他人或外部原因来做替罪羊，转移人们的视线以掩盖问题根结。会带来两个麻烦：第一，很难使外界相信问题已在我们的控制之中，还会认为我们没有整改能力。第二，即使我们暂时转移了公众对问题根源的追究，但时间一长，问题还是会暴露出来，这时我们的错误不仅会被放大，公众还会认为我们在故意隐瞒真相。如果您发现自己犯了错，最好先大胆承认，接着再出整改措施，表明您能控制局面并改正错误。这么做不仅能证明自己的能力，还能增加别人对你的信任。

31.何时服务器的瘫痪反而创造了良机？

在分析问题产生的原因时，人们会考虑问题的可避免程度；人为事故在人们看来是能避免的，因为人类可以对行为进行控制。多数人出于本能会去隐瞒自己的错误，但正是这种逃避，会让他人认为事故是因人而起，并且是可以避免的。如果确实是机械故障出错，而非人为因素造成，一定要告诉大家故障的原因已查明，这意味着您会更好的控制情况，不会有下一次事故发生。

32.相似之处如何制造与众不同？

人们倾向模仿与自己相像的人的行为，如具有相同价值观，相同信念，相同年龄，相同性别的人。/*心理学叫投射*/人们会积极对待与自己有微妙联系的事物，如与自己名字相同的人或事。例如，有证据显示，当陌生人与自己生日相同时，我们更容易去认同他。如果您确实与他人有共同之处，就请说出来，这会令您之后提到的要求更容易被他人接受。

33.何时名字会成为您游戏的筹码？

受感情和直觉驱使，人们更喜欢与名字前缀字母相同的产品。所以名叫Arielle的人可能会更喜欢吃Aero巧克力棒。数据告诉我们，如果产品的市场定位比较分散，在为产品命名时，只要不用生僻字母做开头即可，最好是起一个能与客户名字有联系的产品或项目名。此外，如果您的孩子不爱读书，去为他们找本名字相似的读物试试。

34.我们能从侍应生身上学到什么？

实验发现只要侍应生能逐句复述客人的点餐，就能收到更多小费。按上述方法复述客人点餐要求的侍应生，收到的小费比平时高出70%。事实上，模仿他人行为能增进情感，并能巩固当事双方的关系。

35.什么样的笑容能让全世界都以笑回应？

实验对象对服务水准高的前台更为满意。如果服务水平低，即使笑容真诚，顾客满意度也没有多大提高。但当服务水准都高时，实验对象表示，展现真诚笑容的前台比强颜欢笑的前台更让他们满意。

36.是什么让人们收集纪念性茶巾？

当人们得知某样东西很稀少，并且限时限量供应时，就越渴望拥有该物品。如果您只是传达了消息，并未指出其独家性，那您就失去了一个说服他人的好机会。

37.损失能教会我们什么？

人们在面对同样数量的损失与收益时，损失能让他们产生更大的情绪波动。这就是“损失厌恶”。当人们知道这个产品买不到时，就更会喜欢它。

38.哪些单词最能增强您的说服力？

向他人提出请求时最好附上您的理由，即使您认为该理由是不言而喻的。（因为）

39.什么时候刨根问底也会犯错？

要求听众列出多条支持理由时，请考虑是否容易办到，如果比较难以列全可以要求少列几条，让顾客列出选择对手的理由时增加理由数目，加大完成难度，顾客找不出这么多理由自然就不会看到对手的产品了。仅仅是设想的难易度，也能影响消费者的决定，当人们能轻松想象出某餐馆或旅游胜地给自己带来的愉悦感时，他们就更向往这些地方。具体的认识比抽象的印象更能说服观众购买。

40.为什么简单的名字会让您具有优势？

不要低估了简洁的影响力，即便是名字上的简洁也有意想不到的收获，然而人们常常只看重事物本身的影响力，忽略了名字的重要性，要知道，名称可是人们最先接触到的信息字迹的易辨认程度也影响到信息的说服力。

41.为何押韵的语句能增强说服力？

因为押韵的短语具有语言流畅度高的特点，更容易被人接受，同时人们又喜欢用信息流畅度判断其可信度，于是越押韵的语句在人们眼里就越可信。

42.关于影响力，击球练习能教我们些什么？

两种认知相继出现时，前一种总会对后一种有影响。认知对比还能用在销售上，通过重点介绍该产品，同时对其他产品一带而过增加用户购买的可能。

43.忠诚如何帮助你先人一步？

消费满多少就送计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达到规定消费额。当人们知道任务离完成已经不远时，就会更急着去完成它。

44.一盒蜡笔有什么说服力？

在一定程度上用不那么直白的词汇来形容产品可能更能说服消费者购买。想留人吃饭说晚餐有鸡说成有美味鸡。

45.怎样防止自己的努力到头来变成他人的嫁衣呢？

有效的广告活动应该把图像产品特性和广告语结合在一起，放在橱窗里或印在包装上，让消费者购买时用来识别商品。不管是公众宣传还是私人活动，记忆辅助物都能让深藏的信息冒出头来，并一直站在最前面。

46.什么样的东西会让人们注意自己的行为？

透过镜子看自己，能让我们做出更符合社会期望的行为。在某些场合下镜子可以代替摄像头，既节省花费又避免让员工产生不被信任感，同时还能达到减少偷到行为的效果。

47.忧伤会影响您的决定吗？

悲伤的情绪对买卖双方的行为会有不同的影响：一个悲伤的消费者，会愿意花比平时更高的价钱买东西，而一个悲伤的卖家，愿意以平时更低的价格卖出商品。在做重大决策前，甚至在回复不友善的邮件时，应该先分析下自己当时的心情，做出重大决定前花时间平息情绪是不错的习惯，说服他人时也要注意情绪的影响，向心情欠佳的人主动提出延迟商谈，会让您显得绅士又聪明，巩固你们的关系。

48.情感因素是怎样增加说服力的？

激动的情绪会破坏判断力，让你接受不合理的条件（如果处于由高兴引起的亢奋中，很可能高估产品的价格，做出亏本买卖）事先对数字进行关注，会让你在谈判的过程中对数字敏感起来，去除那些会妨碍观察的因素，会让我们的判断更贴近目标。

49.人在疲惫时更容易被他人欺骗吗？

人们在疲惫时即使听到假话也会信以为真，但只要强打精神稍作分辨就会知道真伪，注意力不集中，哪怕是一小会也会影响人们的质疑能力。

50.咖啡因对说服力有何影响？

会议桌上摆几杯含有咖啡因的饮料，这会让听众更容易接受您的观点。