关于企业级市场的碎碎念（三）——互联网思维与B端市场

当一个事物开始沉寂的时候，就到了可以开始做反思的时候了，对于前两年很火爆的互联网思维也是如此。之前看了不少这方面的书，为了在入行之前熟悉一下行业情况，当时就觉得这些思维看起来很牛逼，但并不是一招鲜就能搞定天下的，尤其和我在B端市场的经验有很大的冲突。这么一年多下来，在互联网公司也做了B2B的生意了，反思一下，还真是有些很大的不同。

1、产品需要极致，但是不求快速迭代

和C端客户一样，B端也需要有很好的产品，尤其是能够解决问题，而且体验好的产品。产品的极致性，一直是个非常重要的点，所以很多公司直接就买业内最牛逼的软件，价格无所谓，因为这种路径的成本是最低的。这也是B端市场的残酷性所在。

很多创业公司想着用C端产品那一套，先搞出一个最小可用产品去打市场，然后根据用户的体验不断迭代。C端的客户基数大，总有那么一些要尝鲜的用户来试一试产品，不好用就卸载了，风险和成本很低。但B端一般不愿意来尝鲜，风险和成本太高，一个不好就影响到业务了。所以我碰到一些创业公司拿个初级版本去打客户，就算免费，甚至倒贴，也没企业敢用，大一点的企业都不想当小白鼠。

所谓最小可用产品，在企业级市场是个伪命题。当然也有创业企业说自己又多少多少用户，那要看那些用户是什么。50%以上是竞品，30%是企业里面的个人用户，20%是不知明日生死的创业公司，所以企业级市场，用户数量不重要，质量才重要。

还有这个快速迭代的问题，成熟的企业级软件，一般是一年一次大的版本升级，所以我们看到无论是操作系统、虚拟化软件还是比较成熟的数据软件，一年开一次发布会，而且都是在原有功能的基础上增加一些新功能，并做了很好的向下兼容。企业级客户其实是非常厌恶快速迭代的，我碰到过一些SaaS的客户，说自己本来用的好好的，但是开发商不知道什么时候就突然升级一次，之前的UI和使用习惯全变了，又要花很多时间重新学习，用户成本非常高，体验也非常差，而这一点，在saas模式下，软件开发商往往是不知道的。他们是想不断地开发出新的功能，并根据小样本的用户调研来调整UI和使用习惯，不知道这样的做法其实是反效果。这也是互联网思维的一个反例。

2、用户研究的同和不同

成熟的用研体系可以说是互联网公司开发产品时的一大利器，国内比较领先的互联网公司往往都有比较庞大的用研团队，甚至在每个产品团队中，都有用研的角色。但在B端市场，用户研究的整个模式都发生变化了。

首先用户不一定是客户，或者可以说，在大部分情况下，用户不是客户。企业级市场的使用者和购买者完全是两拨人。我经常听到的抱怨是，软件使用者其实对所使用的产品有很多抱怨，但是有没有办法，因为他们对购买决策的影响比较小。

有一定的影响程度是在测试过程中的反馈，但一方面测试的时间比较短，仅仅测试中的使用无法完全搞清楚软件的所有功能以及与业务的协同效果；另一方面是往往会测试好几款软件，测试评价虽然有影响，但权重却不一定是决定性的，还有价格、客户关系、采购流程、甚至高层关系等太多的影响因素，使得产品的采购变得异常复杂。在这种条件下，针对产品使用者的调研所进行的产品改进，对于产品的市场表现其实很难有立竿见影的效果。

B端用户的研究相对C端来说要复杂一些，层次也要多一些。首先是调研的角色，至少要覆盖量层次，及采购决策者和使用者。对于使用者偏重用户体验，而对决策者偏重用户价值，C端研究中体验和价值在B端分离了，而且导向性也完全不一样。

其次是调研的过程更像商谈，而不是传统的付费调研，尤其是决策者，在大一点的企业里面是CIO，时间很宝贵，一般不care那几百块钱的访谈费，如果这的要付费调研，往往就是大几千的费用了，还不一定能够选到合适的人选，这对于用研的BD能力就有很大的要求了。

还有就是调研的设计，其实需要更加深入的客户的业务流程里面去了，需要长时间的去理解客户的业务模式以及产品在其中体现的价值。这往往不是一小时，或者两小时的访谈能够发现的东西。

3、免费可能行不通

我看到有些创业公司是在用C端免费的商业模式做B端产品，初期可能会有一些效果，但并不太看好长期的趋势。其实可以想一想会用免费产品的是哪些用户，创业公司？个人开发者？中小企业？至少我接触到的稍微大一点的企业，老板或中层都明白免费其实是最贵的。

C端的思路是通过免费能够吸引到一大群用户，然后通过海量的用户基数开发新的商业模式，要么广告、要么增值、要么诱钓，反正就是做流量变现。但B端的流量也可以这么玩吗，我觉得需要打一个问号。国内外的开源社区是个可以借鉴的案例，开源软件很火爆，也有商业软件公司进行商业化。一般同时发行社区版和商业版，其中社区版免费，商业版收费。但从现在的状况来看，即使是社区很火爆，口碑很好的开源社区，商业发行版一般都还是亏损的。至今开源软件都没有找到非常好的商业模式来把火爆的社区流量变现。B端的流量，是开发者流量，这批人不是消费者，也不是采购者，所以会有点坑。用流量思维做免费产品，风险其实是很大的，尤其烧的还是投资人的钱。

前段时间还听说了腾讯云1分钱中标厦门政务云的消息。这也是个免费模式，但个人判断这个只是噱头，而不是腾讯要做免费的商业模式。也碰到过一些企业级软件的创业公司，在刚开始进入这个市场的时候，会去做一些这样的事情，其目的并不是真的要免费做服务，而是去搅局，搞个新闻告诉业界有这么个新品牌进入了这个市场，相当于PR，是个营销动作，而不是销售动作。

原因有三点，其一企业级市场有其比较稳定的生态链，玩得比较久的都知道自己在什么位置上应该做什么事情，报价什么的之前做了关系大致上有个目标范围，具体投标中有的是真的投，有的是作陪，最后的结果大家都有一个预判，如果真的玩免费，破坏了行业规则，以后就不带你玩了；其二，免费这个模式只是个幌子，企业终究是要赚钱的，要么第一期免费，后面几期收高价，要么基础服务免费，增值服务收高价，大家都不傻，玩个一两次，所有人都可以免费了，那政府和企业的预算还怎么办呢；其三，如果真的要颠覆行业生态，那就要把免费做到底，这个玩家就必须是资深玩家，而且行业资源要求相当高，但目前搞免费的一般都是新进入者，对于产业生态的影响力一般，还到不了颠覆的程度。企业级市场真的不像C端市场，说颠覆就颠覆了，还是会有个过程，毕竟遗留资产太大了，历史包袱比较重，尤其是国内的情况。

最后稍微总结一下，互联网思维当然还有很多概念，例如平台思维，跨界思维，简约思维等等，有些很有道理，有些却有些牵强。新事物发展的早起，理论总是混乱的，易变的，或许可以说，在这时候创建理论还为时过早，因为新事物自己的演化时间还太短，没有一些稳定的性征，也没有在社会和生活的方方面面得到验证。在互联网时代，有时候喧嚣的吵闹声会掩盖一些显而易见的常识，只要停下来适当的反思，就会看到不一样景象。