第一期-8/9-裘叔-山人

片段来源：《好好说话》

【R-原文片段】

跳崖式让步

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。

例子：一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

相比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

【l—重述原文】

What：这个片段说了一个卖东西时的让步方法。

这个卖东西的让步方法，是说通过一次性的大让步，也就是“跳崖式让步”来实现一次让步就能将东西卖出去的目的。

Why：能熟练掌握“跳崖式让步”，即大让价的方法，对于搞销售的我们来说很重要。

在销售东西时采取“跳崖式让步”，能让买家产生“过了这个村，就没有这个店”的感觉，而买家的这种“感觉”可以帮助我们比较容易达成交易。

How：实施“跳崖式让步”有三个步骤。

第一步，咬定底线，坚持第一次比较高的报价，而与买家多磨，不轻易做出让步。

第二步，大幅让步，说是出于特殊原因，这已经是底价了，再也不会让步了。

第三步，决绝态度，要让买家清楚，自己做出大幅的让步后是没有再还价的余地了，如果再还价，买卖肯定是做不成的。

这种一清二楚的“跳崖式让步”，能让买家觉得不能错失这个机会。也让买家觉得我们有诚意想将交易做成，从而会领我们这个情，以利于达成交易。

Where：1、这个“跳崖式让步”适用于生活和工作中的商品销售和项目谈判的砍价场合。2、作为卖家需要注意，第一次报价要适当的将价格抬高一些，以便于我后面的大幅让步做垫铺。

【A1：相关经验】

读了这片段“跳崖式让步”后，让我回想起了2017年前，在做杨浦区华润江湾城项目时的石材报价的事情。

那一次的石材报价，一开始我公司就满怀诚意地报了一个比较合理的价。没有想到采购方负责人说：“这个价格比实际的价值高了很多。”当时我们就说：“这个报价已经很实在了。”而甲方负责人依然说：“你们的报价是虚高了。”我们解释说：“你可以网上或到市场上调查和对比一下我们的报价。”接着我们双方又经过了几个来回的洽谈……但那采购方负责人还是坚持我们要大幅度把价格调下去，后面竟然说我们的报价远远超出工程材料的预算。

看到采购方负责人如此的坚持要把价格压下去的想法，而我们又确实有很想把石材销售出去的意愿，最终在我们报价重新调低了不小幅度的前提下达成交易。

只是，事后总结发现，那买卖虽说做成了，但我们赚的只是很少的一点辛苦钱，甚至可以说只是赚了吆喝，没能得到什么真正的好处。

反思：

1、就商务公关方面来说，我们没有做到在报价之前彻底搞定采购方负责人。

2、在报价策略上存在着问题，第一次报价时没有适当的将价格多抬高一些。

3、对于石材品种的材料加工损耗率没有充分的认识。

【A2：我的行动】

目标：我将在2月5日，到老婆开的服装店，试用“跳崖式让步”的方法将衣服销售出去。

行动计划：

第一步，报高价格。坚持第一次比较高的报价，而与买家多磨，不轻易做出让步。

第二步，大幅降价。说是出于特殊原因，这是底价了，再也不会让步了。

第三步，不再降价。让买家清楚，自己做出大幅的降价后是没有再还价的余地了，如果再还价，买卖肯定是做不成的。