第十章勇于成为团队领袖·销售领袖能力与情商的关系

怎样成为一个优秀的销售领袖，这和情商有什么关系？给你一个销售团队，你该怎么管？良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容，从情商管理出发，成为一个优秀的团队领袖吧！

你们可能都听说过这样的故事：汤姆工作勤奋，喜欢钻研业务，成为了公司业绩最佳的销售员。因为出色的业绩，他被提拔为销售经理。

但过了一阵子，汤姆就感到非常困惑，因为他的销售团队无法达成销售目标。为了确保销售团队能够完成公司的销售任务，他被迫重新履行销售员的职责。因为他身负双重责任，所以他现在每周七天都在忙碌地工作，并开始对自己选择进入管理层的决定产生疑问。这种自我怀疑的心态开始进入他的脑海。如果他能够成为一名优秀的销售员，为什么却在销售领导这个位置上干得这么差劲呢？

这个问题的答案很简单：汤姆作为优秀销售员时期完成的出色任务与他现在领导一个销售团队完成的任务是不一样的。销售员只需要专注于开发销售机会，而销售经理则需要专注于开发销售员的潜能。销售员只要掌握必备的销售技能，就可以做好本分工作。要想成为优秀的销售经理，就必须擅长向销售员教授让他取得销售成功的技能与知识。

这样说来，销售员向销售经理转变的过程遇到这么多困难，不也是很正常的吗？

在销售管理培训课程上，我们都会让学员认真回想，他们生活中遇到的那些高效的领导、教练或是导师都有什么共同特点。接着，我们要求他们将这些特征写下来。

学员们的回答通常包括：“他非常关心我。”“她真的提升了我的能力。”“他是一位非常优秀的老师”“她为人自律，做事专注。”“他从来不接受任何借口。”虽然他们的回答存在着差别，但都有一个共同点：他们没有谈到这些高效人物所具有的基本能力。没有人说：“他擅长会计工作。”“她是一位制造业方面的天才。”“他非常擅长于科技研发。”正是这些人具备的软技能，才构成了这个成功等式最重要的一部分。

毋庸置疑，阅读本书的多数读者都是从事销售行业的人，你们都想进入销售的管理层，或者说你们已经进入到了这个层 面。如果是这样，你们需要掌握冲动控制、同理心、自我察觉、延迟满足以及人际交往能力等软技能，去帮助提升你们领导与培养他人的能力。

让我们认真审视一番，销售经理要扮演的角色以及承担的责任，探讨一下可以帮助你成为销售领导的相关情感技能。我们将从下面几个方面去进行评估：行为是否始终如一，是否给下属提供指引与给予鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力。

1.你该展现出怎样的形象

几乎所有人都会同意，始终如一的行为是领袖的一个重要特征。从最基本的层面去看，始终如一与自我察觉能力以及冲动控制能力是存在联系的。高效的领袖必须要对自身的情感有一种察觉能力，才有可能对此进行控制。要是没有这种察觉能力，那么他就可能因为发生的一些事情而失去对情绪的控制，从而做出跟自身阐述的价值观、话语或是行为都不相符的行动。这样的做法会迅速吞噬掉原本建立起来的信任。

做出不一致的行为，通常是因为缺乏足够的冲动控制能力。销售经理在说话或是做事方面都没有做过周全的考虑，没有想到自己的话语与行为会产生的影响，而是放任一些事情控制自己的情绪。

比方说，在周一的销售会议上，销售经理心情很好，赞扬了销售团队成员付出的努力。他说了一些关于尊重与个人责任等鼓舞士气的话，强调这些品质对于取得个人与专业方面的成功所具有的重要性。

第二天，在被首席执行官数落了一顿之后，他可能会变得恼怒，向销售团队施压，要求他们加快销售的步伐。这样的话语与他昨天讲的内容是完全相反的。销售团队的成员都不知道是否应该相信他说的话，因为他的立场似乎总是在变。

我们将这种领导称为“晴天”式销售经理。只要事情进展顺利，他就能拥有好的心情。一旦销售前景出现“暴风雨”，他就是第一个发脾气的人。他成为了问题的一部分，而不是选择成为解决之道的一部分。他发着脾气，指着某某销售员，大声痛骂着——造成这种行为的原因，就是他缺乏管控自身情绪的能力。

每天，销售员都要提同样一个问题：“销售经理今天的心情如何？”就是因为他的情绪变幻莫测，所以，没有人敢指出当前的问题以及潜在的一系列问题。销售员也不敢向他请教，因为他们不知道经理今天的心情如何。就这样，面对的问题始终无法得到解决，而销售员的能力也得不到提高，这反过来又会影响到客户的满意度，打击团队士气，影响销售业绩。

优秀的销售领袖都擅长管控自身情绪，不会让日常发生的一些事情影响他们的工作以及行事方式。他们知道该展现出怎样的形象。我们将这类的销售经理称之为“全天候”式领导。他们有足够的能力面对各种销售“暴风雨”，同时保持着良好的心态。

即便强大的竞争对手就在眼前，销售经理也不会按下会引起恐慌的按键。相反，他会提醒大家，竞争是一件好事，因为这能防止我们变得骄傲自满。如果内部操作过程中出现的问题影响到销售结果，那么他也不会对其他部门的主管大吼大叫。他会专注于如何解决这些问题，即便这样做可能不是他的职责所在。

当销售团队的成员看到他们经理表现 出来的冷静举止，他们就知道可以信任他，也能估计到他对某些事情可能做出的反应，这说明他具有自我控制能力和积极主动的思维方式。

你每天展现出怎样的形象呢？你是属于“全天候”式的销售经理还是“晴天”式的销售经理呢？

2.你言行一致吗

除了不一致的行为之外，另一个迅速摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径，就是说一套，做一套，也就是言行不一致。记住，你的团队成员会更加留意你的所作所为，而不是你说的话。

试想一下，若是某位销售经理谈论着与客户或是顾客见面要准时的重要性，强调要在每次会面时都要有明确的目标以及准备的重要性，但在召开周会的时候，他却没有做到上面自己所说的这几点。他开会迟到，放任销售代表在会议上随便插嘴，影响会议的流畅程度。他并没有分发会议的流程表，所以团队成员也完全没有要发表建议的准备。这场会议很快就变成了对销售活动与销售渠道的死记硬背，最后导致他们根本没有时间用于销售心态与技能方面的培训。按照这位销售经理的行为，可以得出下面几个结论：

 开会迟到是可以接受的。

 会议安排表是不重要的，可以随心所欲地发挥。

 会议准备说起来比较重要，但却是不可行的，因为每个人都很忙。

显然，绝大多数销售经理都不想将这些信息传递给他们的团队成员。上面提到这位销售经理的行为已经摧毁了他所说话 语的真实性。

在与团队成员一对一交流的时候也会出现类似的场景。虽然销售经理都认同一点，即建立彼此之间的关系是非常重要的，但他们却经常用相反的行为去反驳这点。

试想这个情形：珍想请教老板一些问题。她想要与老板分享最近取得的成功销售结果以及希望得到全新的机会。而在她开始讲述自己的事情时，销售经理却显得很忙碌。他拿起手机打电话，查看邮件，还不时地看着手表，显得非常浮躁。珍的兴奋之情很快就消失了。她觉得自己没有得到经理的重视与赏识。这场会面草草地结束了。

当她准备离开的时候，销售经理说：“珍，谢谢你的工作。我非常感谢你出色的工作。”珍听着这些话，再结合经理刚才做出的行为只会得出这样的结论：“还有比听个人汇报销售工作更加重要的事情。”

具有情商的销售经理都会拥有良好的人际交往能力。他们重视员工的价值，并且用实际行动去支持这样的价值观。他们不会大谈建立与维系关系的重要性，而是通过关闭电子设备，全神贯注地聆听你说话，表现出他对你的重视。他们能够做到言行一致，用行动告诉你：“对我来说，跟你谈话是我当下最重要的事情。”珍肯定会更喜欢这样的销售经理。

3.多点商量，少点武断

优秀的销售经理不仅会为销售团队成员做出表率，而且还要在帮助他们提升销售技能方面扮演重要的角色。通用公司的前任董事长杰克·韦尔奇曾非常睿智地 说：“成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。”

优秀的销售经理意识到，一个销售团队只有上下同心才能变得更加高效。他们的工作再也不是凭借个人的销售技能去开发客户与达成交易，而是帮助团队成员去这样做。

缺乏这种自我察觉能力的销售员是不会花时间去培养他人的，他们依然像过去那样习惯于成为具体事情的操办者。问题是，当一个公司达到了一定规模之后，销售经理就会发现自己力不从心。他不可能亲自过问所有关于销售的问题。最后销售出现停滞或是业绩减少，就是因为他忽视了培养团队成员销售技能方面的工作所导致的。

培训团队成员，需要销售经理具有延迟满足的技能。你必须要投入时间去培训他们，打造一个具有强大销售能力的团队，才有可能得到回报。这就需要销售经理认真留意成员们的沟通方式与提出的要求，并且给予他们指引。

为了实现这个目标，具有情商的销售经理会全程出席每次销售会面。他要通过认真聆听与提出问题去展现对员工的重视与同理心。在上面提到的珍那个例子里，具有自我察觉能力的销售经理就会知道，为了帮助珍成为一名更加优秀、专业的销售员，他的首要任务就是将自己的知识与专业技能教授给她。所以，他就不会在会面的时候不耐烦地查看电子邮件，打着电话。相反，他会询问珍想要的全新机会是什么，教授她实现目标的全新方法。当他祝贺珍最近取得的销售成功时，使用的词语应该要特别一些：“珍，你对客户财务方面的研究是你赢下这个项目的重要原 因。这样的研究让我看到了你愿意花时间去做计划，虽然你原本可以较为轻松地达成协议，但你没有这样做。”这样的话，珍会感觉到自己得到了重视，当她走出经理办公室时，就会感觉到自己在最近几次销售中干得不错。

培训团队成员需要有销售代表在场，或是进行一对一的培训。这样做有时是非常枯燥且让人沮丧的（“我要再次向你展示怎样做吗？”）。但是，耐心最终会得到回报的。文斯·隆巴尔迪的儿子在他的畅销书《如何成为第一名》中引述了他父亲——美国橄榄球历史上最伟大的教练之一——的一句话，这句话最能体现隆巴尔迪对导师这一角色的重视程度：

他们将我视为教练，其实，我就是老师。你不需要告诉他们该怎么去做，但你应该跟他们讲为什么要这样做，接着不断地进行重复训练，直到他们最终相信。这 就是我小时候在布鲁克林的老师教我的。

隆巴尔迪当时的执教理念超越了那个时代。他知道大脑运转的方式以及不断重复对掌握一种全新技能的重要性。“重复，再重复”的哲学是每一位销售经理都应该学习的，特别是在他们给团队成员灌输全新的态度与技能时，更是需要运用这种哲学。

很多销售经理都没有掌握这一培训理念。他们在过去取得销售成功的一个原因，是他们可以很快地学习全新知识与掌握技能，所以也就希望他们的团队成员也能做到这点。当他们给团队灌输了一个观念之后，就希望他们能够在未来的销售会面中准确无误地加以运用。其实，他们这样做就是迫使销售员在一个最糟糕的场合——面对着客户与顾客——去进行训练。

正如我们在第二章里提到的，要想掌握全新的销售技能，需要让大脑形成一种全新的神经通路。要是缺乏不断重复的训练，那么这样的神经通路很容易会被打破，刚学不久的全新技能也会失去。

高效的销售经理懂得控制他们对即时结果的欲望。他们有足够的耐心与自律性去聆听团队成员提出的各种问题，并给予他们指引。糟糕的销售结果通常不是因为销售员缺乏基本的销售技能，只是因为他们不擅长控制压力，或是在销售会面时表现得过分紧张，从而让他们没有能力继续追求一个全新的销售机会。

此时，销售经理可以通过提出下面几个问题去提供宝贵的建议与见解：

 棘手的销售情形有什么好处呢？

 我们能够控制与改变什么呢？

 我们从这样的销售情形中学到什 么教训呢？

 这些教训会从哪些方面提升你下一次的表现呢？

 到底是什么让你对客户的反馈做出那么大的反应呢？

这些问题有助于销售员认识到，一次糟糕的销售会面是由什么原因造成的。

在我们看来，销售团队能否实现销售目标，一个很重要的差别就是看销售经理能否胜任团队成员培训老师与导师的职责。此时，销售经理本身的销售能力已经不是那么重要了，更重要的是让你的成员变得更加优秀的能力。

4.你该采取怎样的管理模式

销售经理应该让团队成员知道你对他们的期望。这个角色有点类似于父母对孩 子的角色。优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。比方说：你在玩耍之前必须要做好作业；你不能在吃饭的时候发短信；你需要为自己在家里大吵大闹负责；等等。这些父母认识到，教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛，他们不会屈服于这样的话语：其他孩子的妈妈都不会有这样的期望……”

这些父母愿意对孩子设定高期望，因为他们深爱着他，关心他们未来的成长。他们愿意培养孩子延迟满足的心理，不让他们可以随时随地玩耍，因为他们的最终目标，是要将孩子培养成为一位成功且具有自立能力的成年人。这意味着在必要的时候，他们愿意运用严爱的管理方式。即便孩子不喜欢这样的管教方式，他们也需要遵守父母制定的“规矩”。

优秀的销售经理也应该具有同样的情商，关心团队里的每个成员，在乎他们，为成功设定一个清晰的目标。他会为每一次销售活动制定关键的衡量标准。虽然团队成员不喜欢进行角色扮演的训练，但他还是要这样做，因为只有这样他们才能掌握全新的销售技能。迟迟不交预测报告或是不进行销售活动的行为，都是不可以接受的。

当销售团队的成员指责他们的经理管的事无巨细，或是设定的期望太高时，他也不应该对此妥协，降低自己的标准。他应该将被团队成员喜欢的愿望放在一边，专注于得到他们的尊重，专注于将他们培养成为具备高素质的销售团队。成为他们的好朋友，并不是他优先考虑的问题。

为了达成这个目标，销售经理必须要掌控适度的独立思想与自信。具有独立思想的人能够进行自我指引，可以摆脱情感上对他人的依赖。他们知道，提升工作的标准，让每个团队成员为自己的行为负 责，是必须要做到的。这也应验了那句老话：“高处不胜寒。”因为他们既自信又独立，所以他们不会接受团队成员去找借口或是做出平庸的业绩。严爱的管理方式可以培养高标准的销售文化。

 坚持“事实之镜”

严爱管理方式的部分内容，就是要帮助团队成员看到他们的盲点。高效的销售经理会高举“事实之镜”，让他们看到态度或是行为上的不足。

情景分析

凯伦的老板采取严爱的管理方式治理公司，他关心着凯伦的成功。在一次年终会议上，她的老板首先感谢了凯伦一年的辛勤工作，祝贺凯伦负责的区域团队超额完成销售任务。接着，他就开始讲述他们存在的不足。他指出凯伦的管理方式存在着一些不足，这让他略感失望。此外，他 指出了凯伦不重视与办公室员工建立关系，过分专注于完成任务而使她显得比较冷漠，对他人的态度比较粗暴。虽然老板进行了批评，但凯伦是一位终身学习型的人，并且具有自我察觉能力，所以她没有无视老板的建议，而是牢记于心。

第二天早上，凯伦就决定要改变之前展现出来的形象。她意识到，虽然自己希望表现出关心他人的形象，但她的行为却没有体现出来。于是，她在办公室走了一圈，拜访其他部门的员工，感谢他们为帮助她获得销售第一团队所做出的努力。在接下来的几个月里，凯伦继续这种“巡访”的策略，惊讶地发现自己原来非常享受这种与同事交流的感觉。她开始建造属于她的“销售村”了。

凯伦最终被提拔为销售副总裁，带领着她的公司不断成长。她将成功归功于严爱的老板那次坦诚的批评。

高举“事实之镜”意味着你必须要习惯于将事实说出来。当你成为销售领导之后，这意味着你要指出某位销售员的错误态度、缺乏组织观念以及他没有想象中那么想要获得成功。你可能是第一个需要对他高举“事实之镜”的人。在所有关心他工作的人中，你可能是第一个要求他做出改变，提升自己，从而实现自身潜能的人。

达拉斯牛仔队的前教练汤姆·兰德里曾说：“所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标。”

 给予鼓励与认同

严爱并不意味着要以粗暴的方式对待员工，或是从不表现出亲和的一面。事实上，鼓励团队成员与赞美他们的卓越工作是严爱管理方式的重要组成部分——这也是很多习惯了咄咄逼人工作方式的销售 员经常出现误解的地方。他们通常是因为完成销售任务而被提升到销售经理，所以都习惯了以结果为导向。但在他们过分专注于目标的时候，很容易忘记管理方式更多应该是专注于给予鼓励与指引。最优秀的销售经理都会意识到，成功是需要依靠团队的力量，必须要鼓励他们去做得更好。

绝大多数销售经理都擅长于解决问题，但存在的弊端是，一些销售经理不懂得在解决问题与赞美鼓励之间做出一个平衡。他们只是专注于指出公司或是销售团队在哪些方面做错了。“又在价格上输给了EFG公司。”销售经理可能这样说，“我们在送货日期上输给了ABC公司。”“MNO公司赶在我们之前出了新产品。”这样的话会让销售团队感到压力陡增，一想到面对的所有问题以及挑战就感到内心沮丧。

爱德·奥克利与道格·克鲁格，《简单的领导学》一书的联合作者，就在他们的领导学培训中心里教授一个基本的原则。他们教导前来接受培训的领导要以问题来作为会议的开场白：“我们在哪些方面做得比较好呢？”这个简单的问题可能会带来巨大的结果。销售团队成员就会意识到他们公司在哪些方面做得比较好，而不会对存在的缺陷耿耿于怀。他们开始发现自己与同事对公司的发展做出的贡献。乐观精神是会传染的。当每一位销售员都习惯于去说一些积极乐观的话语时，那么企业的销售文化就能够从之前专门找错误转移到专门找寻成功的道路上了。销售团队也会因此得到鼓舞，因为他们开始专注于好的一面，而不是沉湎于错误的事情上。士气高涨的销售团队则是一个成功的团队。

高效的销售经理会给予恰当的赞美， 制定一些奖励员工的项目，举办一些能够加强彼此情感与团队合作精神的活动。通常来说，他们会给予优秀的销售员一些物质上的奖励，比方说戒指、纪念牌匾以及奖励性旅行等。这些做法能够给员工带来一种激励，但我们同时也推荐一种经常被人们忽视的廉价方法：就是让员工感觉自己是英雄。

让员工感觉自己是英雄，意味着你需要认真留意团队中每一位成员所做的事情。一旦你发现了某位成员在某件事上做得很好，你就可以在销售会议上专门说这件事，让他感觉到英雄般的待遇。如果他的经验可以推广的话，就让他将经验传授给同事们。这种自我的认同会让销售员觉得自己是这个行业的专家，是某个领域的权威。这能增强他们的自信，也是让他们为自身的贡献而感到自己独特与重要的有效途径。

当我还是销售副总裁，负责处理七份直接报告时，就执行了这个策略。每个员工都有他们的特长，我也认识到了这点。比方说，其中一位销售经理丽奈特特别擅长筹款项目，我就将她称为“筹款专家”。另一位销售经理南希擅长拓展年轻人的市场，那么她就被称为“青年专家”。

因为她们都被称为“专家”，所以丽奈特与南希在履行作为销售经理的日常工作之外，都会额外投入时间去制定筹款项目或是制定市场策略。他们非常享受成为专家所带来的自豪感，而公司也因为他们愿意分享经验，创造出更多全新的产品，而得到更多的收益。

下面几项是既可以构成销售员身上的某种特长，也可以传播给他人的：

 业务拓展上具有创造性——擅长跳出古板思维。

 成功地留住客户——从未失去一个已有客户。

 有能力在已有客户中提升销售业绩——擅长追加销售与交叉销售。

 适合客户服务——擅长具体分析客户需求。

 有能力将客户从竞争对手那里挖过来——擅长寻找竞争对手报价的不足。

让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有的强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。

5.最容易被忽视但有效的激励手段

最后，不要忘记最容易被人忽视的激励因素：欢乐配额。对销售经理来说，每个月、每个季度或是每年销售目标的压力都会重重压在他们身上，但每个人都需要得到压力释放的出口。乍一看，欢乐似乎与达成销售目标没有直接的关系，但是，如果你需要欢乐与实现营销目标之间的关联性证据的话，那只需要研究一家最成功的商业航空公司——西南航空——就可以知道了。欢乐是这家公司最核心的价值观之一。他们会招聘那些具有幽默感，给乘客带来欢乐的员工。

一次，我乘坐西南航空出差，乘务员在播报一般被人视为枯燥无味的规则时，却让乘客们哈哈大笑。她是这样说的：“如果你身旁坐着的成年人做出小孩子的行为，请你首先帮他将氧气面具拉下来。这在紧急降落时会拯救我们所有人。”当大多数航空公司都处在亏损的时候，西南航空却能持续盈利。

要像达成销售配额那样达成欢乐配 额。在销售会议上，可以播放YouTube视频网站上一些欢乐的视频；策划一些有趣的活动，让你的团队成员可以一起玩耍；每个季度记得给每一位销售员发送一张趣味卡片；在安排下一次销售会议时，要求销售员都分享一次他们最糟糕的销售经历。这些故事通常会让人哈哈大笑，也说明即便失败了，也没有什么大的关系，生活依然在继续。

我当销售副总裁时，就将欢乐融入到产品介绍语当中。我们租借了一个录音室，以一种相当新颖的方式将新产品的报价录下来：我们录制了歌曲、诗歌与滑稽短剧。其中一个滑稽短剧是以新闻播报的方式讲述“美国的羊毛”。我们用这样的方式将羊毛夹克衫这款新产品的特征与价格融合在一起，并且指出如果顾客不购买这款衣服，将会带来怎样的后果。他们会因为衣服不够暖而出现冻伤的情况，或是因为他们没有穿上最时尚的服装，有可能被时尚警察逮捕，最后被关在监狱里。毕竟，谁想因为自己品味差而被判有罪呢？所有这些录制的歌曲都是非常有趣和欢乐的。

这一“疯狂”的举动竟然奏效了。销售代表给公司办公室打电话，说他们听了之后不得不要将车开到路边，因为肚子都笑疼了。他们说会循环播放这些歌曲，因为这些歌曲实在是太有趣了。他们说这是我们有史以来发布的最有趣的产品。从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。

6.成为销售领袖最管用的捷径

在研究一名成功销售经理所具备的技能时，让我们先重温一番约翰·凯利——这位McData公司前任首席执行官，现任CereScan公司董事长说过的 一段话，他的话还是很有建设性的。凯利在2001年至2007年间，将McData公司的收益从两亿美元提升到六亿三千万美元。

凯利身上散发出一种情商的智慧。聆听他在一场午餐会上的演说之后，我专门采访了他，为本章的内容提供一些思想。他的回答也肯定了我在本章之前提到的内容。接下来，他分享了他认为最好的训练方法。

情感管控

“我要求团队成员不能做的一件事就是大吼大叫。”凯利说，“说话时没必要说得太大声。做到这点的方法就是我相信要迅速给予反馈的信条。要专注于迅速解决问题，而不要诋毁其他部门或是同事。当你开始对人不对事时，就会无法管控自己的情感。”

始终如一

“优秀的领导都会有各自不同的特点，”他说，“但他们都有一些共同的特征。其中一个就是他们能做到始终如一。我最为优秀的销售经理在周一召开的会议之前，总是提前做好准备，将讨论的议题确定好。他还安排了与销售团队一起进行实地训练的计划。团队成员知道他们的经理会查看他们的工作安排与日程表。这种始终如一与责任承担的做法，带来了持续盈利的销售结果。”

自我察觉

“发现自己是非常重要的。当员工们无法达成目标或是做出的行为让他们无法得到提拔的时候，他们应该要知道原因。”凯利解释说。接着，他继续说：

我提出了五个问题，可以帮助一位员工发现自己是否走在正确的道路上。

这五个问题是：

你喜欢这个行业吗？

你喜欢自己的工作吗？

跟我说说你的职业规划。

跟我说说你觉得哪些品格特点对你的职业生涯是有帮助的。

跟我说说你为什么觉得现有的表现值得提拔。

通常来说，在提出这些问题之后，员工都会意识到他的行为与言语是不一致的。如果他想要在公司内朝着某个方向发展，那么是否做出改变就是他自己的选择了。

认可与赞赏

“我觉得感谢信是非常有用的，”凯利说，“成为McData公司首席执行官之后，我每天要写五封感谢信，里面记录着他们所做的出色工作。这些信一般都有一两页，我希望收信人知道我给他们写信的原因。我希望对方在阅读这封信的时候能产生情感上的共鸣。”

凯利帮助McData公司获得了长足的进步。更值得注意的是，他之前团队里的八名成员现在都成为了其他公司的首席执行官。

7.提升你销售领导能力的有效步骤

约翰·马克斯韦尔创作的数本关于领导学的书都成为了畅销书，其中《二十一条颠扑不破的领导法则》、《挖掘自身的领袖力》以及《成为领导的二十一种不可或缺品质》销量都是过百万册的。我们很喜欢引用他的这句话：“如果你在前面引 路，后面没人跟上，那么你就不是在引路，你只是出去散步而已。”

你是在领导一个士气高涨的团队前进，还是只是出去散散步呢？你们在本章前面的内容已知，销售与领导之间是存在着巨大差异的。销售更多的是以自我为中心，而领导则是以他人为中心的。下面五个步骤可以帮助你走在领导与培养他人的正确道路上。

1.始终如一。

2.放弃你被人喜欢的愿望。

3.表现出同理心与礼貌。

4.成为一名导师。

5.将欢乐放入每周的待办事务里。

 第一步：始终如一

当你成为领导之后，就需要放弃允许情绪随意波动的特权了。每天早上，你都要抽出一小段时间，想想你还该在哪些方面去提升自己管控情绪的能力。你想象自己在面对这些情景时做出冷静的回复，将那些可以帮助你解决问题的答案写下来，不断地重复。下面就是我们给出的一些建议：

 检验你的设想，假定你的设想是错误的。”这段话可以防止你一下子就得出结论，帮助你控制好冲动的情绪，不会做出与自身价值观相悖的行为。

 “我是冷静的，一切都在掌控中。”在这里，使用“是”这个词语是很重要的，因为你必须要像你已经取得了巨大成功那样去做出行为。这样的话，潜意识就会相信你不断灌输的观念，所以你要说出你想要做出的行为，而不是当下面对的情况。

 “这件事有好笑的一面吗？”有 时，缓解一下气氛，不要以太严肃的眼光去看待自己与生活，也是很重要的。

领导的步伐就代表着团队的步伐。你处理日常工作问题的能力，对你的团队如何应对挑战是至关重要的。

 第二步：放弃你被人喜欢的愿望

喜欢某人与尊重某人是存在差别的。你的销售团队可能很喜欢你这个人，但却只重视那些他们尊重的人提出的建议与反馈。

为你的团队设定一个高期望值。当出现责任推诿的时候，千万不要降低标准，而要进一步提高标准。如果某位销售员为自己不能参加某次技能培训或是活动找借口，你就可以向他们提出下面几个找寻事实的问题：

 你还有什么事情更加重要呢？

 既然要达成每日每周的销售目标，你不将日程表排满的真正原因是什么呢？

 你对成功有多大的投入程度呢？你又有什么行为可以证明你有这样的承诺呢？

想被销售团队喜欢的销售经理肯定会有很多朋友，但他们的销售业绩将会很低。

 第三步：表现出同理心与礼貌

当你与销售团队的某位成员会面时，要装作他是你现在最重要的客户。在与客户会面时，你会打电话或是发邮件吗？你要向销售团队展现出同样的礼貌。专注是领导的一项必需技能，这一切都是从你的日常工作以及与销售团队的交流中开始的。要真诚对待团队成员，表现出对他们工作的兴趣。你的肢体动作也会让销售员 知道，你是否“人在心不在”。如果你的回答是简短且笼统的话，那么团队成员就知道你只是在检查一下人数而已。虽然你也花了时间与他们打交道，但你却没有展现出同理心与礼貌。

 第四步：成为一名导师

培训他人是一种使命，绝对不能草草对待。作为导师，你有机会永远地改变销售员的自信、态度、能力与生活方式。运用延迟满足的技能，投入必要的时间用于指导你团队的每个成员。

当你在安排每周的日程表时，记得腾出一些时间，用于指导与培训你的团队成员。接下来，你要写下希望销售团队学习的技能与专注的目标。重复，重复，再重复，那才能胜利，胜利，再胜利！

 第五步：将欢乐放入每周的待办事务里

要非常认真地对待工作，但不要过分认真地看待自己。要留心工作与生活中一些有趣的大小事，说给你的销售团队听，让他们也能乐一下。你可以指定团队中的某个人成为“欢乐警察”，他的职责就是从每周的工作中找寻一些有趣的笑话。销售这份工作是非常有压力的，所以如果你能每天都将压力释放出来的话，那你们的工作压力将极大地缓解，你们也更加享受销售的过程。

当你成为销售领导之后，团队成员都会找你寻求建议、鼓励，所以你一定要做到言行一致。团队成员依赖着你去给他们指引，让他们成为最好的人。记住，销售员是为人服务的，而不是为公司服务的。所以，努力成为每一位销售员都想追随的领导吧！