IPC现场调查（二）

四、现场调查注意事项及内容

1、注意事项

（1）控制次数。信贷员应当尽可能只对客户进行一次实地拜访，调查时一定要充分，避免由于疏漏反复打扰客户，引起客户的厌烦情绪。

（2）提前准备。信贷员应对申请表、客户征信报告、银行信贷记录进行分析，并列出需要在客户处深入检验的关键信息和问题的清单。同时，信贷员还应提前对客户所处行业进行了解。

(3)提高效率。现场调查应在申请后尽快安排进行。不仅可以加快放贷过程，而且快速地拜访也避免给客户留有作假的时间，使信贷员调查到更为真实客观的情况。

(4)事先告知。应事先告知客户贷款流程与要求，有助于客户配合，避免在调查现场出现不愉快事件。例如，让客户事先准备相关的文件（有关企业成立的文件、财务报表等），使客户为现场调查提前留出时间，安排信贷员与生意伙伴、家庭成员、担保人交谈会面。

2、调查内容

对于调查的问题，原则上应当是由总到分、循序渐进地进行提问。这样可以理清信贷员思路，有效防止遗漏关键点。信贷人员通常需要调查以下内容：

1、贷款用途

清楚了解贷款用途对于风险评估或贷款决策至关重要。因此，在做信贷调查时，信贷员必须清楚地了解客户想要做什么，为什么要这样做，以及何时做、怎样做等。类似“客户想扩大业务”或“客户想装修店铺”这样对贷款用途的简单描述显然是远远不够的。提出的贷款用途必须要与企业规模、市场定位、经营能力、销售额、利润、计划相匹配。信贷员的一项关键任务就是要核查贷款用途的合理性与可行性，即贷款用途相对于企业背景和市场定位而言必须要合理，同时也要有相应的经营能力、经营计划等使之可行。例如，一个总资产只有10万元的客户向银行申请20万元的贷款是不合理的；贷款用途是补充营运资本，而贷款调查显示企业营运资本充足，信贷员应提高警惕。

在贷款申请和调查过程中，信贷员应尽早了解清楚贷款用途，有助于在早期“排除”一些不实际的贷款申请，避免浪费信贷员宝贵的时间。

2、经营历史和组织现状

（1）经营历史

客户及其经营历史能够提供有价值的线索，使信贷员了解其经营理念、企业市场地位、对市场变化反应的灵活性、管理质量以及企业市场现状的背景等。

例如，两家在组织结构、产品范围、资产规模、销售和利润方面相仿的企业，一家是三年前建立起来的，发展稳定；而另一家是十年前建立起来的，现在销售下滑，资产规模开始萎缩。

（2）组织现状

首先，要清楚企业的股东是哪些人，各占多少股份，贷款的动机和计划是什么；其次，要区分企业所有者与管理者的身份与关系；最后，彻底了解所有权结构和管理结构以及所有者和管理者的动机和目标。如果企业依赖于一个特定管理者的出色管理，这个管理者的离开，就会对企业未来的发展产生巨大影响。如果部分股东撤资，对企业的正常经营会造成巨大打击。

例1：两兄弟卖服装。一人负责进货、运输等，另一人负责销售和维持客户关系。如果其中一人离开，生意会发生什么变化？

信贷员在申请或调查之初应首先确定是否存在关联企业，以及企业间的关联程度。企业的组织和业务范围决定了信贷员调查分析的范围，包括收集和分析的具体财务数据的范围和详细程度。对于关联实体，要统一分析，即同时考虑所有企业或所有业务活动的数据，并编制合并报表。

例2：夫妻俩共同开店，但由于关系不好，决定分开。此情况下，商店会面临怎样的结果？

（3）市场地位

信贷员应调查企业的产品及在区域市场中的位置。这就意味着应了解企业的竞争者，从而分析客户在行业中的优势和劣势。微贷款客户的市场力量相对较小，因而是否有足够的市场，产品是否有价格优势是影响客户盈利性大小的重要因素。

信贷员应要求企业提供有关产品的信息，以熟悉产品应用的主要区域，从而得出有关购买者和产品潜在市场的结论。信贷员可以通过以下问题了解市场对客户的产品和服务的需求：

①产品及其性质、授众范围是怎样？

②客户与上下游之间的关系，及该关系的变化趋势是怎样的？供应商和购买者之间权力分布不平衡的原因可以是：地理覆盖区域，产品特性，使用产品的潜在实体的数量等。从风险分散角度讲，客户的供应商与销售市场覆盖面应相对较广，且多样化。

③所属行业处于生命周期的哪个位置，客户的企业处于该行业中的何种地位？

④市场对产品的的需求是否有较大波动，波动的原因是什么？未来的发展趋势之怎样的？

⑤企业是否有细分市场，针对不同的市场，是否提供特别的产品或服务？

⑥客户是否有做过市场调查或从事市场营销活动，是在何时、何地以何种方式进行的？是否有进一步的调查、营销计划？

这里要着重强调客户与上下游之间的关系。企业持续稳定经营的条件之一就是维持良好的上下游关系。但是，微贷款客户规模一般较小，在面对上游供应商的时候很难有话语权。

例如，客户向当地连锁超市供应产品，在竞争比较激烈的情况下，货款的支付条件与方式会由超市主导，就会存在延期支付货款给客户的情况发生，从而造成客户流动资金不足，业务的规模与稳定性受到极大影响。

上游供应商有几家？分别的采购比例？付款方式？客户来自哪里？零售和批发各占多大比例？销售如何付款？赊销的比例？

（4）业务的日常经营要素

日常经营情况反映了客户生意的运转过程，同时是构成客户损益表的基础。日常经营活动包括财务、非财务数据两种，进行现场调查时信贷人员必须对这些情况有比较清楚的掌握。

生产流程是怎样的？每个步骤耗费多少成本？进货的频率是多少？日常的费用有哪些？经营活动的季节性怎么样？等等

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