《老路，用得上的商学课》第二十一课

诱饵效应  /  你买过套餐以外的汉堡吗？

《经济学人》杂志实验

《经济学人》杂志，电子版每年50美元。电子版加印刷版，每年100美元。100个学生测试，68个选电子版，32个选印刷版加电子版，销售额6600美元。加一个选项，只买印刷版每年也是100美元，另100个学生测试，有84个学生选择电子版加印刷版，销售额增加了2600美元。

红花还需要绿叶配

诱饵效应又叫“吸引效应”和“不对称占优效应”。人们对两个难分高下的选项进行比较的时候，因为一个新的选项，也就是诱饵的加入，使得某个原来的选项突然变得更具吸引力。

单拿一个选项出来，我不知道它好不好，和另一比，我很容易知道，红花是否吸引人，很多时候都是源于绿叶的“陪衬”。

人与人之间最远的路，就是商家的套路。

在运用诱饵效应时，可以选择:

1.  次优选项衬托。

（比奶饮料，2.5升装的饮料打折后的价格，跟2升装的饮料价格一样，都买2.5升装的饮料。2升装的饮料只是诱饵，是比较对象。）

2.  占优选项干扰。

（原来中意的选项，出乎意料的退出，也会尽大的影响选择。比如买车，高、中、低档，大多选中档，把中档价格的车预定时间延长，客人不接受低档车，只能加钱买高档车。）

3.  套餐打包售卖。

（麦当劳、肯德基卖汉堡，套餐的价格比单个汉堡的价格贵不多，薯条和饮料近乎白送，比单一产品，套餐更划算，多掏钱还以为占便宜了。）

按需要而不受影响