独立理财规划师的展业之道（三）：以财商桌游为引流渠道
上两篇对独立理财规划师的定义以及本身应具备的“独立”能力进行了阐述，从本文开始，正式开始对独立理财规划师的展业之道进行分析与论证。
脱离于原有的生活和工作，去开始创业，真的很难，上了青创培训课程（SIYB课程）就会发现，要成就一个项目得有基本思路和工作有：“好的企业构思、评估你的市场、企业的人员组织、选择你的企业法律形态、企业的法律环境和责任、预测你的启动资金、制定你的利润计划、判断你的企业能否生存、开办你的企业”等等。理想很丰满、现实很骨干，独立理财师作为一个较为新鲜的职业，如何在创业初期获取相应的市场资源和市场认可度呢？
一、最难把握是人心
曾经有一段时间很迷南派三叔的《盗墓笔记》（自以为比天下霸唱的《鬼吹灯》系列更具有代入感，故事结构也更加宏大，当然坑也多得数不清），三叔有一句话一直让我铭记于心：
“比鬼神更可怕的，是人心”
上网搜索了一下，好像有一句比较诗意：“世上最难琢磨的是人心，最难满足的也是人心，最难阻挡的更是人心。”
任何行业要做下去，首先要考虑的就是评估你的市场，也就是明确你行业的受众，大白话就是准备做谁的生意。任何商品都不可能面面俱到、尽善尽美，否则这个商品就是万能的废物，这个世界这个市场需要的是精准的定位。
明确了定位，就可以进行有针对性的营销。借用一下如我去年遇到的现场营销案例（详见《一场猝不及防的现场营销》），通过层层话术和营销策略，让消费者不知不觉跳进商家设定的场景中，明明白白地花了糊糊涂涂的钱。这里面的营销策略，熟练了运用了心理学原理，让人防不胜防。
曾经看过公安机关打击网络诈骗的纪录片，诈骗集团组织结构严谨，分工清晰明确，只针对特定人群实施电话诈骗（不是受众会直接挂断，节约时间），这样精准的人群定位会让诈骗成功率极大的提升。同时，诈骗者会充分利用手中的“剧本”，根据受害者的回答“按图索骥”寻找突破口，让人叹为观止。
营销和诈骗之间只隔了薄薄的一层纸，其最终目的就是促成交易，只是标的物的真伪虚实存在差异罢了，两者共同的手法就是“收买”和“控制”人心。
而把握人心，最直观而又有效的做法就是——教育和培养你的市场。
二、教育和培养你的市场
根据《2018理财师洞察报告》：中国的理财师主要聚集在以京津冀、江浙沪、珠三角为主的经济发达地区。在任职机构方面，有30.73%的理财师在第三方财富管理机构工作，从业人数最多，其次是私募基金公司，占比21.95%。此外，在互联网金融平台、信托公司、保险公司、证券公司工作的理财师占比分别是11.22%、8.78%、7.32%及5.85%；相比较而言，美国市场上活跃着1.1万家中小独立投顾公司，从业人员近10万人，服务超过3000万名美国居民。
所以说，理财规划师在中国算是一个比较新鲜的职业，与欧美等成熟的市场相比，中国的从业者绝大多数都是供职于金融机构，真正称得上独立并且在做着独立理财师业务的人少之又少。那这个市场，或者说平民百姓需要这个职业的服务吗？其实这个问题的答案从各大网课平台理财类课程的热卖程度就可以看出来了。可以说不仅需要，而且是亟需，只是一般人根本就不知道或者接触不到这样的职业人罢了。这个体量巨大的市场是需要被激发的，也就是让广大的客户群体主动查询自己的不足，明白自己的实际需求。
正如乔布斯说过：“消费者没有义务去了解自己的需求。消费者只知道自己的抽象需求，比如好吃的、好看的、漂亮的、舒服的、快的、慢的、暖的、冷的、好的、坏的等等。营销人员需要把抽象的需求具体化，把潜在的需求显现化，把缓慢的需求紧迫化，把片面的需求全面化，把次要的需求重要化。所以说市场营销不是简单的听从顾客的意见。”
商机其实存在于细节之中，也就是发现和解决人们生活中习以为常的痛点，让客户有不一样的选择，以及激发这样的需求，最好能让客户深刻自省，自觉地投入时间、精力、金钱于其中。而这个过程就是教育和培养自己地市场。
这个市场从来都不缺教育手段、教育培训机构，无论是国家和政府机构的政策宣讲，各种线上的讲座、知识付费平台，还是线下的培训班、分享会，其实已经在默默地影响和教育这个市场，但是人的惯性思维会让大家难以改变逻辑、安逸自满的生活会让大家丧失奋斗的力量、投资骗局消费着大众的信任、实践经验的溃泛又进一步固化了偏隅一角的心理防卫，而这一切其实缺的是真正适合的教育和引导。
而最能体现理财师能力与积极意义的教育方式就是组织各年龄段的财商桌游。
三、财商桌游——引导式体验
就如前段所言，这个世界根本就不缺教育的渠道和手段，但是“道理我都懂，但就是过不好这一生”究竟是怎么产生的呢？其根本原本原因在于从理念到实践的转接障碍。单凭网络课程的讲授或者专家学者天花乱坠般分析，就能让大家投身投资实践可以说是天方夜谭，因为这往往缺乏一种现实操作的可能性，而这第一步的迈出需要的又何止是勇气？财商桌游所能提供的就是这样一种源自内心启发式地自省与自觉。
（一）财商桌游的优势特点
1.器材设备场地准备简单
对硬件环境要求极低，一张桌子、几把椅子、几张白纸、一副桌游、一杯白水足矣，有投影仪算得上是锦上添花，高档咖啡店、百姓茶楼，甚至是街头小卖部外面放置的饮料赞助小凉亭，只要愿意皆可组织。
2.适合全年龄段的财商教育
《魔法小兔》《魔法兔子》《现金流101（202）》《金融战略王》等等，适合各年龄段、不同金融理念基础的人群，随机性较大、策略性较强，百玩不厌。
3.整体氛围轻松积极
因为是游戏，所以无论是大人还是小孩都会放下思想包袱，能够较为全身心投入其中，追求胜利的本能也会驱使参与者运用自己所能调动的一切脑力资源去做自己所认为正确的或者说最优的选择。通过玩家一步步的行动，以及其他玩家行动的情绪及应对行为反馈，也便于理财师发现参与者的财商漏洞，有利于后期引导式的分析与讲解。
4.体验式感悟
同样因为是游戏，所有的参与者都可以针对随机性事件做出完全不同的选择，这其实就完成了财富投资中最重要的一步——实践。通过完全不同的策略、完全不同的身份去游戏，其实就是一种财富投资的COSPLAY，这种接近真实的体验是日常完全无法实现的，这也是财商桌游最大的优势，让参与者发现和参与更多的可能性，启发参与者源自内心的自省。
这种自省相较于说教式的教学，以及被动式的主题分享，对于参与者的意义更加深刻，因为参与者会主动反思游戏整个过程自己的行为，思考加强与改进的方法，同时会激发对自己财商盲点的解答。
通过不同角色的COSPLAY，也更加容易理解人生各财务阶段实现财务目标的现实挑战，以及实现的方法路径，对自我人生的财务规划更加明晰。
就如同下面这张图片，我们给这张图中三个人进行编号，由左至右为1至3号。这个世间的名言锦句、真知见解都是能量场极高的人3所总结的，不学无术之人就如同最左边的那个人1，1所理解的世间美好与3所理解的世间美好根本就不在一个次元，而2就是那种“道理我都懂，就是过不好这一生”的人，他们懂得理念，但缺乏真正的体验，这就是财商游戏能带给我们的体验跃迁之路。
读书学习与人生格局
（二）缺点与挑战
1.时间耗费较长
习主席倡导终身学习，对党组织提出了建立学习型党组织的要求，对我们家庭来讲就是要建立学习型家庭。
借着这股东风，加上人们普遍的知识匮乏型的焦虑，各大网课平台如雨后春笋般出现，但这些平台无一不打着一个旗号——零碎化学习，也就是利用大家零散的时间进行知识或意识传递。
但财商桌游需要的是全身心固定场地的现场参与，短则1小时长则3-5小时对于现代快节奏生活是个很大的挑战，没有子女后代时间还可控，有了子女生活上的羁绊，能积极参加本身就是很难得事情。
2.控场能力要求强
对于游戏不仅需要财商得指引，充分利用心理学进行控场也至关重要。小朋友因为喜爱的棋子颜色被拿走就会立马暴走的情况如何应对，玩家之间对于某些随机事件理解偏差带来的争议如何解决，都是对理财师控场能力的极大挑战，也严重影响游戏进程和结果。
3.理财师点评水平影响巨大
中国有一类人叫做证书党，考证如探囊取物，但一讲起来就不知所云。参与者线下花费这么长时间不仅仅是来玩一场游戏这么简单，重要的是有所收获，而这个收获除却自我内心和实践的感悟，更重要的来自于理财师的点评和指引。点评和指引的水平，直接影响这参与者的现实体验。泛泛而谈可以糊弄一时，真知灼见才能让参与者有深思、甚有得。
四、财商桌游——独立理财规划师的引流之道
回归本文的主题，组织财商桌游是独立理财规划师的引流渠道，原因在于独立理财规划师的核心业务在于服务家庭或者个人进行合理的财务规划，并引导被服务者提升财务能力。如果断然地跟别人进行有关家庭财务的沟通，个人由于家庭财务私密性较强，人们会产生一种不信任感的自我防护，很难进行有效和真诚地沟通，而理财规划师需要对家庭财务全面细致的掌握才能做出符合家庭生长发展实际的规划。
通过财商桌游，独立规划理财师可以敏锐地观察出客户群体地财商盲点，同时启发客户自省式的反思，促使客户能够真正沉下心来思考。客户通过角色扮演类的COSPLAY，模拟真实的金融市场交易，产生体验式的直观感悟，激发自身谋求实现财务目标的内心源动力。
组织财商桌游，一方面让理财师更加了解客户群体，也能让客户群体更加了解理财师这个职业、了解这个行业业务、了解自身的财务状况、了解自身谋求财务自由的需求。
所以理财师通过组织财商桌游教育和培养这个潜在的市场，同时通过活动本身能够筛选出那些真正有意愿接受下一步服务的客户群体。
注：对于财商桌游本身，也有很多人认为是浪费时间，对此，作为独立理财规划师其实并不需要过于在意，这个世界的所有人、所有事皆有姻缘，世间种种都是天命。因为独立理财规划师本身实现了物质和心灵上的自由，所以关注能影响的、愿意去主动改变自自我的人，效率更高、效果也更好。
曾经的我，也希望我能影响所有我能影响的人，让他人接受我的观点，经过很多的沟通与反思，我意识到我错的离谱。记得去年协助陆非老师组织《小狗钱钱》读书会时，一位妈妈加入后留下一句：“原来是谈钱的啊，我不要我家小孩小小年纪就谈钱”就直接离开了群，我这才意识到，这可能就是我们常说的源自于原生家庭的影响，这些可能就是命吧，他人再多的努力都是徒劳，打破这层牢笼还得靠自己，所以我才如此地强调要启发自省式的反思，这才是内心真正改变自己的源动力。
