老耿销售谈｜产品讲得不错，可，你是一个好销售？
仅仅去汽车市场溜达了一趟，买车的消息好象转瞬之间全天下的人都知道了。
接了无数个卖车的电话，不胜其烦。（明明要买车，为什么会烦你呢？）这不，有两家直接干上门来了。
一位是来推荐宝马5系的美女，一位是推汉兰达的帅哥。
既然来了，那就给我介绍一下吧。
宝马美女说：
耿总，像您这样的身份一定会关心车的品牌，关于宝马的品牌我就不多说了。
宝马的操控性是举世公认的， 2.0T发动机，最大功率135kW， 0到100公里的加速只要8.3秒。
新一代采埃8挡自动变速器，增加了离心摆式减震器，所以换挡非常平顺。
其实，这款车不仅仅操控性好，乘坐舒适性也非常优秀。
毕竟是行政级别的轿车，有5米多的超长车身以及近1米9的车宽。
后排座椅有加热和通风系统，可以电动调节前后、靠背、肩部。
音响系统非常好，有12个喇叭。
所以说，无论是您亲自驾驶还是乘坐，都会有很好的享受。
这款车从40万到60万，有多款选择，总有一款会适合您的。
汉兰达帅哥说：
您第一辆车是轿车，像您这种情况，一般第二辆都会选择SUV。
汉兰达是公认的经典SUV，是中高端SUV的典范。
用于商务，它外观霸气，乘坐舒适。
用于家庭，他空间很大，7座完全可以满足全家出行需要。
四驱系统， 3.5升V6发动机动力强劲，与朋友们一起去郊游、甚至越野没有任何问题。
虽然有这么多的优点和用途，这款车只卖30多万。
这样，省下的钱又可以投入到经营中，给您带来更多的收益。
耿总，您是不是觉得这款车很适合您？
你们介绍得都很好，可是，你们知道我的需求吗？知道我买车要干嘛吗？
美女帅哥面面相觑，摇了摇头。
是这样，我有一些业务需要上山下乡，而且有时还需要拉一些货，所以我想买一辆抗造的非承载车身的SUV，我的全部预算在十五万左右。你觉得我买你们谁的车合适呢？
美女：我的可能不太适合……希望您下次换车的时能够虑一下我。
帅哥：这个车虽然贵一些，但是品牌和品质在那摆着呢，而且我们正在搞活动，现在买这款车还是很划算的……
好的，我会考虑的。其实，我买这车并不迫切，我现在最迫切的事，是需要先给我那摩拜充点钱，哈哈哈哈……
美女帅哥：那耿总，希望以后我们有机会……
拜访结束了。虽然他们见到了我这位客户，也介绍了产品，但这次拜访明显属于无效拜访。他们的“以后有机会”不过是一种失意后的自我安慰，或是一种礼节性的告别语罢了。
销售的定义有很多种，有一种叫“满足客户需求”。
在“满足客户需求”之前，还有一个非常重要的环节——“探询”。通过探询，了解到客户的真实需求。否则，像这俩哥姐一样，就算介绍得再好，不都是无的放矢了吗？不问客户需求就大谈产品特点，这是他们犯的最初级的错误，也是第一个错误。
每二个错误是，他们不明白：销售不是我有什么才能卖什么，而是你需要什么我就有什么。不好理解是吗？当然，这句话的意思倒不是说你有汽车，非得要你卖出机关枪来。其实质是，在探听出客户的需求后，即便自己的产品不能完全符合客户的需求，那么，也要考虑怎么才能“靠”上他的需求。
一个职业的汉兰达哥也许会这么说：
耿总，我理解您的要求一是能下乡，二是能拉货，至于是不是非承载车身倒不是关键问题，我这么理解对吗？我这款车虽然不是非承载车身，但是离地间隙达到205mm，上山下乡没有任何问题；另外您看这马力、这空间，您觉得有多少货不能拉呢？
你买辆十几万的车，看起来投入不大，但还要考虑到维修保养费用，甚至还会多出一些人工费用，以及可能潜在的一些风险。
根据您刚才的描述，我建议您不妨考虑一下：直接上我这款车。虽然看起来价格较高，但是它既满足了您工作的要求，又能满足您日常的生活、旅游、商务需要，而且这也省了您日后更新轿车的费用……
职业的宝马女：
耿总，听您刚才所说，我感觉您真正载货下乡的机会其实并不很多，如果是这样，那么虽然十几万投入不算多，但这也是一种隐性的浪费不是吗？
如果是我，考虑到现在也需要升级换车了，我可能会一步到位换辆5系，毕竟您有那么多的商务场合，这样的车对您而言是非常有必要的；即使是日常家用，也非常合适。
您刚才说到下工地的事，其实 5系偶尔为之也没什么不可以，您知道，宝马是很抗造的。
您觉得这么做确实不方便、您确定要买SUV的话，我倒建议您考虑一下X3、或X5，理由是……
还有最后一点。
当耿总开玩笑的说，最需要的是给摩拜充值时，两位哥姐都光顾着失落了，没有任何的反应。一个职业销售也许会这么做：
立刻给他发个几十块钱的红包（你千万别说聊了半下午你连他的微信好友都没加）。
发完后不用管它。如果他问，你就说，今天聊了半下午，跟您学到了很多东西，真是“听君一席话，胜读十年书”啊。为表感谢，您的摩拜我给你充了；另外，希望以后能有机会多来向您学习。
这么做的逻辑是这样的：
以耿总这样的身份，他会无故白要你这个后辈的红包吗？常规讲他会立刻退给你，而你会因为自己的豪爽表现，给耿总留下很好的形象。
如果耿总真的收了你的红色，按照“拿人钱财，替人消灾”的江湖规矩，再加上你那么“懂事”，他会不帮助你吗？比如他会考虑买你的车，或是帮你介绍客户。
再退一步说，就算是第二点你觉得心里没底，那么，花几十块钱结交一个公司高管，你觉得很亏吗？
以上内容纯属虚构——除了确实需要充摩拜了。
