精益数据分析 14-15章

第十四章 创业阶段的划分

移情 黏性 病毒性 营收 规模性

移情：需要深入目标市场，着手解决客户关系的问题，找到切入点。

黏性：关注产品本身存在的问题，已经找到问题的解决方案，目标是好的产品，能吸引到客户。

病毒性：保证产品和服务后，开始口碑营销，吸引新的客户。

营收：关注客户增长之后，更多地考虑如何实现盈利。

规模性：从自身发展模式切换到市场扩张模式，需要从新的垂直领域和地理位置获取更多的客户。投资不同分销渠道，量化分析。

第十五章 阶段1 移情

移情阶段的指标：定性指标。问卷调查，反馈信息的收集与分析（关键：客户对问题的痛苦程度）。目标：找到值得解决的问题，需要解决的问题，获取早期用户的解决方案。

需要解决的问题：要有足够多的人感到困惑，具有一定的潜在市场基础（正确地理解市场）。

试图解决的问题：关注市场上已有的解决方案，确认可能存在的竞争对手，了解自己的解决方案，需要的付出和成本。

本阶段的数据收集：定性数据，但仍然需要保证数据的实质性（面对面访谈、确保访谈的中立性，选择中立的场所，避免引诱受访者，保证真实的回答等）。

发现值得解决的问题的征兆（客户访谈）：关注情绪传递的信息（积极、消极），刨根问底、寻找蛛丝马迹，聚合性和发散性问题，确认受访者听闻问题后的痛苦程度（访谈打分，计算得分）

问卷调查：问卷设计 测试 发放 收集 分析（P159）

案例分析：Locaimind用Twitter做实验（P163）

《精益创业实战》

第十六章 阶段2 黏性

关注点：开发出来的产品是否具有黏性

最小可行化产品的黏性与参与度：活跃用户分析，功能点活跃性分析，同期群细分指标，分析产品的改动和用户行为的变化，迭代最小可行化产品。

案例分析：qidiq改变了用户增长模式（P172）

注意：不要过早追求病毒性（如消费领域的创业公司）

目标：最终的目标是留存率，提高用户的参与度，增加产品与用户之间的黏性。

开发功能前七问模式（P175）：功能 效果 开发时长 功能复杂度 风险 创新 用户关心点

案例分析：Rally精益方法开发新功能

处理用户反馈：注意客户谎言的陷阱，用户对功能的理解度，是否会对功能产生误解，有什么不良影响与后果。

最小可行愿景

解决方案画布

第十七章 阶段3 病毒性

三种传播方式：原生病毒  人工病毒 口碑病毒

原生：根植产品内部，作为产品的使用功能存在。用户自发

人工：迫于外力，奖励系统

口碑 ：源于满意用户的交谈，与产品或服务无关（产品好才有口碑）

病毒传播系数

邀请率：发出的邀请数/用户数

接受率：接受邀请数（新用户数，新注册数）/邀请数

病毒传播系数：邀请率*接受率（接受邀请/用户数）

传播周期与传播速度的关系：传播周期越短，传播速度越快

提高传播系数：

提高点击率

延长客户生命周期，让其有更多时间邀请他人

缩短邀请生命周期

设法说服客户邀请更多的人

黑客式营销：

找到先行指标（优秀先行指标构成要素 P198），试验找到一个可在用户生命周期早期开始测量的指标（分析优秀用户共同点）。

该指标与某关键性商业指标的联系（如长期参与度）

建立预测模型（如90天内可获得多少高参与度用户）

更改当前用户体验，达到明天的商业目的

第十八章 阶段4 营收

关注更低的客户获取成本和更多的忠诚客户

指标：平均每位客户营收

关注点击率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值等

找到自己的营收槽：关键还是在于最大限度地提高平均每位参与客户营收（不仅仅是单纯的考虑获取更多的用户，或者是单纯的提高客户的忠诚度，而是从营收的角度找到最适合的平衡点）

营收转化为更多客户的关键：客户终身价值>客户获取成本

市场-产品契合：当产品的市场表现并不太好时（产品本身没有问题），不妨尝试向一个新市场转型（新的目标客户），即市场-产品契合（找到契合产品的市场），而不是产品-市场契合（为了契合市场，可能要重新开发一个产品）。

寻找新的目标客户：

重新审视旧有假设：市场为什么不合适？什么妨碍了产品在市场中的增长？产品解决的痛点是不是市场真正的痛点？

开启排除过程：了解各种市场和商业模式机制，调制出效果最佳组合

深入研究：确定新的潜在市场和可能的商业模式，深入研究并全面开展客户开发流程，大规模争取客户等。

寻找相似性

收支平衡准线：营收并不是唯一的重要财务指标，也要关注收支平衡

可变成本收支平衡：

客户收支平衡时间

EBITA收支平衡

休眠收支平衡

第十九章 阶段5 规模化

规模化阶段指标：放眼长远的阶段，关注竞争对手。

关注管理，如关心薪酬、API流量、渠道关系与竞争者，同一时间内不仅仅是关注某个指标，而是建立指标层级关系，建立指标体系，以使策略、战术、执行与公司的长远目标相一致。