赚钱小方法

第一章　借鸡生蛋，无本生万利

借力生财，一举两得

“借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。

犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常常使出一些令人意想不到的高招，轻松赚得巨额财富。

在日本东部有一个风光旖旎的小岛——鹿儿岛，因气候温和、鸟语花香，每年吸引大批来自各地的观光客。有一位名叫阿德森的犹太人在日本经商已有多年，第一次登上鹿儿岛之后，便喜欢上了这里，决定放弃过去的生意，在此建一个豪华气派的鹿儿岛度假村。一年后，度假村落成。但由于度假村地处一片没有树木的山坡，一些投宿的观光客总觉得有些扫兴，建议阿德森尽快在山坡上种一些树，改善度假村的环境。阿德森觉得这个建议好是好，但工钱昂贵，又雇不到工人，因此迟迟无法实现。

不过，阿德森毕竟是个犹太人，天生就是做生意的料，他脑子一转，立即想出了一个妙招——借力。他迅速在自家度假村门口及鹿儿岛各主要路口的巨型广告牌上打出一则这样的广告：

各位亲爱的游客：您想在鹿儿岛留下永久的纪念吗？如果想，那么请来鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵“旅行纪念树”或“新婚纪念树”吧！

绿色是诱人又令人开心的。那些常年生活在大都市的城里人，在废气和噪声中生活久了，十分渴望到大自然中去呼吸一下新鲜空气，休息休息。如果还能亲手栽上一棵树，留下“到此一游”的永恒纪念，那会别提多有意思了。于是，各地游客都纷纷慕名而来。一时间，鹿儿岛度假村变得游客盈门，热闹非凡。当然，阿德森并没有忘记替栽树的游客准备一些花草、树苗、铲子和浇灌的工具，以及一些为栽树者留名的木牌，并规定：游客栽一棵树，鹿儿岛度假村收取300日元的树苗费，并给每棵树配一块木牌，由游客亲自在上面刻上自己的名字，以示纪念。这是很有吸引力的赚钱高招，到此一游的人谁不想留个纪念？因此，一年下来，鹿儿岛度假村除食宿费收入外，还收取了“绿色栽树费”共1000多万日元，扣除树苗成本费400多万日元，还赚了近600万日元。几年以后，随着幼树成材，原先的秃山坡绿树成荫了。

【赚钱心法】

让你出钱，让你出力，还让你高兴而来，满意而归，这似乎是不可能的事情。可精明的阿德森却看到了这一“不可能”之中的可能性，做了一笔一举两得的生意。这其中，我们看到了营销创意的价值和魅力。你瞧，本来是既花钱又费工的一件事，营销高手一摆弄，竟变为了招徕顾客的一种手段，你能不为之叫绝吗？

其实，阿德森所使的这一高招——借力，谁都知道，但能用得如此出神入化者就极其罕见了。

“借力”不仅是发财的高招，也是一个成大事者必须具备的能力。毕竟一个人的能力是有限的。俗话说：“就算浑身是铁，又能打得几颗钉？”如果只凭自己的能力，能做成的事很少；如果懂得借助他人的力量，就可以无所不能。

凭自己的能力赚钱固然是真本事，但是，能巧妙借他人的力量赚钱，就是一门高超的艺术。“借力”的要点就是互借互利，既要让自己受益，又能让对方受益。不让别人受益，别人肯定是不会为你所用的。比如前文故事中阿德森的做法，并不是凭空想象出来的，而是他利用都市人渴望与大自然亲密接触的美好愿望推出的“奇招”。如果栽树不能满足都市人的心理需求，他们肯定是不会自己掏钱替阿德森免费栽树的。

拿破仑曾经说过这样一句话：“懒而聪明的人可以做统帅。”所谓“懒”，指的就是不逞能，不争功，能让别人干的，自己就不去揽着干。尽量借助别人的力量，这在某种意义上来说，是在告诫我们现实生活中那些渴望成功的人：要善于“借力”。别人会干，等于自己会干。

那么，我们具体该如何用好这一招呢？

其一，要主动。借不是靠，借不能依赖等待。借是小投入甚至不投入的以少胜多、无中生有的谋略。

其二，借要建立在对事物发展态势的精辟分析、准确判断的基础之上。

其三，此招还必须熟知顾客心理，迎合顾客心理而动，从而煽起顾客的消费欲望。

以假乱真，借“名”生钱

名人在公众中的地位和形象是一种无形资产；如何使用这种无形资产，大有文章　可做。

那年，玫林凯借钱在伦敦开了一家小型珠宝店。

创业之初，玫林凯雄心勃勃，准备干出一点儿大名堂来。怎奈含辛茹苦地经营了4年，生意仍十分清淡，每年的经营收入还清银行的本息之后，几乎所剩无几。

看到同行们生意如日中天，玫林凯心里真不是滋味。她深知，要想走出困境，必须先树立小店的形象，扩大小店的影响。但是如何树立小店的形象，扩大小店的影响呢？一时之间，玫林凯还真有点儿束手无策。不过坚强的玫林凯并没有气馁，她总是这样告诉自己：办法总是可以想出来的。

生活中有些人喜欢在别人的伤口上撒盐，以获得自身的一种快感。就在玫林凯愁眉不展之时，有一位同行讽刺她：“凭你这么一点儿小本钱，也想吃珠宝这行饭？真是癞蛤蟆想吃天鹅肉！”玫林凯却充满自信地回击说：“做任何生意都是从小而大的。只有常把枪瞄准目标，一旦天鹅飞来，总有一天可以把它击落的，吃其肉有何难？”

话虽这么说，做起来却不是一件容易的事。玫林凯在清淡的生意中又苦苦撑了一年。时间很快就到了1981年。一天，玫林凯从电视上看到一则十分引人注目的消息：查尔斯王子即将与戴安娜王妃举行婚礼。就在看到这一消息的一刹那，玫林凯突然灵机一动：新娘戴安娜乃英国第一美人，是英国年轻人心目中的完美偶像，也是许多王公贵族的公子哥儿所追求和仰慕的对象，具有很高的声望。如果借助她的声威，装点自己的珠宝小店，不是可以立即声名鹊起、生意兴隆吗？

主意一定，玫林凯便开始行动起来。她穿街过巷，四处奔走，企图寻找一个酷似戴安娜的年轻女子，来一个以假乱真。可是，好几天过去了，她寻找的对象仍没有出现。

这天，玫林凯经过一家服装店，看了几个女模特儿的时装表演，偶然发现其中有一位女模特儿容貌姣好，酷似戴安娜，不禁怦然心动。于是以优厚的报酬，聘请这位女模特作了一次展示表演。

她请设计师依照戴安娜的照片对这位女模特儿作了一番精心的装扮，使她俨然是戴安娜的分身。接着，玫林凯特意向伦敦一家电视台散布明晚将有贵宾光临其珠宝店的消息，特邀记者独家采访这则热门新闻。但她提出一个条件，此贵宾非同一般，因此约定，所摄图像可以播放，但不准加入解说词。第二天晚上，玫林凯珠宝店装扮得焕然一新，灯光灿烂，小店门前两旁挤满了民众，几个店员毕恭毕敬在门前迎候。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓驶到小店门前，小店老板玫林凯走过去打开车门，一位艳压群芳的女子从容走下车来，彬彬有礼地向围观的群众点头致意。突然，不知是谁高叫了一声：“戴安娜王妃！”人群立即起了骚动，都争先恐后地挤上前去，想一睹神秘王妃的风采。电视台的记者也甚感机会难得，连忙拍下了王妃莅临珠宝店、人们夹道欢呼的镜头。看到这一火暴场景，玫林凯心里暗自得意，连忙迎进这位“戴安娜王妃”，并在她走进店内之后马上令店员关上大门，停止营业。围观的人们站在店外迟迟不愿离去。

次日，当人们打开电视机时，猛然看到戴安娜王妃莅临玫林凯珠宝店的热烈场景，全伦敦为之轰动，都认为该珠宝店的珠宝一定非同寻常，于是争相打听其地址，欲前往购买一些珠宝作为纪念。

玫林凯珠宝店顿时身价百倍。此后几日，门庭若市，热闹非凡，营业额直线上升。不到一个星期，就获利20万英镑。因新闻画面中未加任何旁白解说，并未提到戴安娜王妃之名，事情即使闹到英国皇室，也无任何把柄可抓。玫林凯因此发迹起来，没出几年便成了伦敦最大的珠宝商之一。

【赚钱心法】

《三十六计》中有一招“瞒天过海”，讲的就是以假乱真，乘胜追击。玫林凯把形貌酷似的女模特儿装扮成戴安娜王妃，光临其珠宝小店，以提高其声势，并造成轰动效应，推动其珠宝销售额直线上升，获利20万英镑，就是“瞒天过海”这一妙计在商战中运用的范例。

“瞒天过海”这一妙计的要点，就是有意制造一种假象，让对手或消费者在毫无感觉中接受策划者的意图。

按常理，做生意应以诚为本，但倘若诚实过度，把自己的经营意图暴露无遗，那么在激烈的市场竞争中就很难站稳脚跟。因此，在某种情况下，像玫林凯那样巧借名人效应，使一点儿“诡计”也是无可厚非的。此计无论在商业谈判上，还是在营销中，都是制胜法宝。

不过，在运用此计时，有两点是必须注意的：

第一，决不可触法犯纪，违背道德。

第二，策划要周密、干净利落，不拖泥带水。“瞒天”是前提，要尽量利用各种手段，瞒住竞争对手或消费者，等待时机成熟，再迅速出击，顺利“过海”，达到夺取市场和创收利润之目的。

巧用信用，借钱生钱

信用是财富之源。想通过借贷发家致富者，必须守信用。因为只有小信用的长期积累，才能吸引出大额的资金为己所用。

西班牙船王狄德洛是从打捞一艘沉船起家的，当时他还不到20岁。莫看他年纪小，做生意却很有一套。

狄德洛从小就与船结下了不解之缘，于是一开始他就想做船只生意。但他是个穷光蛋，连买一艘旧船的资金都没有，船只生意从何做起？

某日，他听说有一艘油船沉没在海底搁置很久，无人问津，便开始打它的主意。他向亲朋好友借了一点儿钱，请人把这艘沉船打捞上来，加以修整，然后卖给一家租船公司。结果，他净赚了500美元，初次尝到了赚钱的甜头。同时，他深感借贷对于一贫如洗的人创业有多么重要：当初如果不是亲朋好友借给自己一笔钱做资本，又怎么能轻松赚回500美元呢？由此，他突发奇想：如果自己能从银行贷到一笔钱，先买下一艘货船改装成油轮，自己经营，不是可以赚到更多的钱吗？

说干就干，他带着这个想法来到银行请求贷款。银行的负责人看了看他那破烂不堪的衬衫，问他有什么可以做抵押。狄德洛无言以对，贷款的要求自然被拒绝了。

不过，狄德洛不是一个做事半途而废的人。在多次遭到银行同样的婉言拒绝后，他又开动了他的特异思维，决定采取一个超乎常人的行动让银行接受他的请求。

具体做法是这样的：他以最低的租金租下一艘货船，花了点儿小钱将其改装成油轮后，以略高于原租金的价格租给了当地一家小有名气的石油公司；然后来到银行，说自己有一艘油船租给了一家石油公司，愿以租金合约作抵押，请求银行贷款，并许诺用租金偿还银行每月所需的本钱及利息。

狄德洛本身的信用或许不值一文，但那家石油公司的信用却是十分可靠的，而且只要合约生效，用其租金偿还每月所需的本息是不成问题的。结果，银行爽快地答应了狄德洛提出的请求。

接下来，狄德洛用从银行借得的第一笔钱买了一艘旧货船，改装成油轮租了出去。然后，用此合约作抵押，又向银行借了一笔钱，再去买一艘旧货船改装成油轮租了出去……

这种做法延续了几年，随着贷款本息的逐步还清，一艘艘当初租出去的油轮就归他所有了。

不出几年，狄德洛拥有了一支庞大的船队，成了著名的“世界船王”。

【赚钱心法】

狄德洛的成功，可以说是一个奇迹。论才能，他不是商界独一无二；论资产，他不是世界上最富有。那么，他是凭什么创造了这个奇迹呢？一个奇点子——巧用信用，借钱生钱。

“借钱生钱”的要点在一个“借”字上。借钱必须以信用作保障。信用离不开实践——信用不是说出来的，而是靠实实在在的行动表现出来的。

狄德洛之所以能从银行借到钱，是因为他巧妙地利用了石油公司的信用，并提出了合理的方法，使还钱有了保障，并在借与还的良性循环中不断树立自己的信用。“有借有还，再借不难。”信用越好，借钱则越容易，生意才能越做越大。

在过去很长一段时间里，欠债是贫穷的标志，是只有穷人才能有的行为。而今，许多“富人”也开始借钱，他们常常通过借贷来扩大经营。对于许多两手空空想通过创业来发财者，就更离不开借贷这种积累资金的方式了，而且这种方式也是切实可行、行之有效的。

借钱还有另外两大好处：首先，它会强迫借贷者不断努力。众所周知，向银行贷款是要付利息的，带有一定的风险，强迫自己借钱，就等于给了自己一种压力，使自己陷入背水一战的局面。如此一来，你只好强迫自己不断努力，使资金尽快周转。其次，借钱能使你的企业或你所从事的经营更加适应目前的经营形式，在市场竞争中创造出更多的利润来。

当然，借钱也不是非上银行不可。如果条件允许的话，能从亲戚朋友那借来一笔钱作为自己创业的启动资金，那是再好不过的事了。

前面也提到了，“借钱生钱”的要点在一个“借”字上，必须以信用为保障。一个没有信用的人，是不可能借到大钱、成就大业的。生活中有些目光短浅、极端自私的人，只管如何借钱，却从不考虑怎么还钱，常常是借了东家欠西家，到了该还钱时，又东躲西藏，推三阻四。其实这不叫“借钱生钱”，而是自绝财路。更有甚者，钱一到手，便来个“刘备借荆州，有借无还”。这种做法已属诈骗，更是等而下之。说白了，借钱生钱的过程，其实就是建立信用的过程。

那么，我们该如何做才能建立起信用呢？

如果要用一句话来概括，那就是：借而巧用，按时还本付息，如此反复几次信用就建立起来了。比如，当你拿定主意向某亲戚借一笔大钱来做生意，那在正式运用之前，应先积累信用。平时只要有合理需求，就去向他借点儿小钱，并保证到期归还，绝不食言。如此一来，当你有一天向他提出自己当初的那个要求时，他自然会欣然接受。

正所谓“有借有还，再借不难”。信用是借钱的前提，是一个人的财源。只要信用在，哪怕不名一文，也有东山再起的机会。

总之，巧用信用，借钱生钱是一条成功的捷径。不过此法表现形式颇多，大家不要拘于一个，亦不可生搬硬套。

借题发挥，因祸得福

把两件毫不相干的事情巧妙地联系起来，说不定财源就会朝你滚滚而来。

某天，英国迈克斯亚郡的法庭上，旁听席上座无虚席。一中年妇女正以丈夫有外遇为由，起诉离婚。

她一边流泪痛哭，一边向法官诉说：“我20岁嫁给他以后，他曾向我发誓，再也不和那鬼东西来往了。可是，结婚不满一星期，他便偷偷摸摸到运动场幽会去了。我警告他，他听不进去，我只好忍气吞声地苦熬了这20年。如今他已50多岁了，却依旧迷恋着那个可恶的‘妖精’。最近几天，他们的幽会越来越多，不管是白天还是黑夜，他都抱起那个‘第三者’疯了似的跳啊叫啊，不知羞耻地让别人笑。我实在无法忍受下去了。”旁听席上，一些女士、小姐为她抱不平。

法官的双眼瞪得像铜铃一样：“那个‘第三者’是谁？”

她擦擦哭得肿胀的双眼，慢慢开口：“这个‘第三者’就是臭名远扬、家喻户晓的足球。”

法官呆了。旁听席上，有人笑得前仰后合，还有人吹起了口哨。

法官一半脸儿笑、一半脸儿哭：“尊敬的女士，足球不是人，你如果要控告，就只能控告生产足球的厂家。”

这个女人马上冲口而出：“法官先生，我要控告宇宙足球了。它一年生产20万只足球，勾引我丈夫的‘第三者’，准是这厂家制造的！”

年过半百的法官从来没有听说这么起诉的，一时急得想不出什么妙计，来让这位伶牙利俐齿的女人离开法庭。

刚好，英国宇宙足球厂的老板也在听众席上。出人意料的是，此时他竟主动站到被告席上。他笑嘻嘻地说：“太太，我们是对不起您，我们厂生产的足球将您先生勾引得天天去足球场。足球使他撇下你一个人独守空房，我们厂愿意赔你10万英镑孤独费。太太，你赢啦！”说完，开了张10万英镑的支票递给那个女人。

法官和所有的旁听者都瞠目结舌。

宇宙足球厂的老板刚步出法庭，便被一大群新闻记者包围了，一时间，他成了新闻人物。面对众记者的提问，老板满面春风地跟记者们说：“这位太太与其丈夫闹离婚，正说明我厂生产的足球很有魅力啊！”

第二天，宇宙足球厂的足球成为“第三者”而予以赔款的新闻传遍了整个英国。

结果，这次“败诉”使得宇宙足球厂声誉大振，产品销售额直线上升，真可谓因祸得福。

【赚钱心法】

本来，“足球”与“离婚”是风马牛不相及，但精明的宇宙足球厂的老板却“借题发挥”，导演了一出绝妙的“广告剧”，并一举大获成功。由此可见，我们切不可小视“借题发挥”的威力。

所谓“借题发挥”，其原意指的是假借某事件为题目，以表明自己真正的意思。在市场竞争中，商家利用戏剧性的冲突大做文章，抓住机会，借助新闻报道媒介，广为宣传，以提高自己产品的声誉，宣传自己企业的形象，获得一般广告所难以达到的效果。

那么，具体该如何来用好“借题发挥”这一招呢？

其一，要有敏锐的头脑，要善于联想、敢于联想，把毫不相干的东西巧妙地联系起来，以达到自己的目的。

其二，必须要有过人的胆识和气魄。对于所借之题，必须能引起轰动效应。

其三，运用此招的关键在“发挥”。若“发挥”不好，不仅达不到自己的目的，还可能弄巧成拙，赔了夫人又折兵。因此，在应用过程中一定要慎重。

巧借闲事，淡中生奇

“处处留心皆学问”。想要尽快获取成功，我们就要善于发现机遇，哪怕是连一件“闲事”也不要放过。

十几年前，新加坡奥利斯公司一幢48层高的新建总部大厦竣工了。公司准备将总部搬入新大厦，并筹划乔迁公关活动和大厦落成典礼。突然有一天，一大群鸽子飞进顶层的一间屋子里，并将这个房间当做它们的栖息之处，迟迟不愿离开。鸽子在房间戏闹，把整个房间弄得乌烟瘴气，令人生厌。本来，这是一件“闲事”，与该公司似乎也没有什么关系。若按常规处理，自然是将鸽群轰走了事。不过，奥利斯公司当时的策划部经理李光华闻知此事后却喜上眉梢，他立即下令紧闭门窗，迅速保护、喂养鸽群。因为正在为公司乔迁公关活动而劳神费心策划的他敏锐地意识到，扩大公司影响和树立公司良好形象的机会来了。

根据常理，“乔迁公关”举行一次记者招待会，设计一次专题活动，散发公司及乔迁的资料，做几次广告，就能将公司乔迁的信息传播给社会和公众。只是这毕竟是大家都已搞过的常规公关活动。若能将社会公众司空见惯的“大厦竣工”和“企业乔迁”搞成让公众产生浓厚兴趣，成为社会焦点和热点的活动，那才是高明的策划。一大群鸽子飞进48层的大厦，这件事看似与企业无关，但要是换个角度来看，它不仅是一件与企业有关的新鲜事，如果能巧妙利用未尝不能创造出大的轰动效应。于是，在李光华的导演下，奥利斯公司的新大厦里很快上演了一出“巧借闲事，淡中生奇”的好戏。

首先，李光华请求公司老总派高级职员专程到“动物保护协会”进行“郑重其事”的专题汇报，主要目的是向“动物保护协会”陈述公司是如何对鸽子群进行保护、喂养的，并请示如何使鸽群在不受伤害的情况下放回大自然，同时，请求动物保护协会迅速派员协助处理。这一“投其所好”的举措，正好切中动物保护协会的“要害”，自然引起他们的高度重视，他们立即派数名官员前往新落成的奥利斯公司总部大厦，同该公司首脑共同处理这件事关数百只鸽子保护的“大事”。

接下来，李光华有意将此事渲染后，又巧妙地透露给各主要新闻机构，新闻界被这件既有趣、又有意义，更有新闻价值的消息惊动了。于是，很快地，电视台、报社等新闻传播媒介纷纷派出记者，赶到这座新落成的总部大厦，进行现场采访和报道。

出于保护动物的目的，动物保护协会在公司的配合下，进行得十分小心和认真。因而，把一件本来半天就可以完成的事，前后共花了3天时间才完成。在这3天中，各新闻媒介对保护鸽群的行动争相进行了连续报道，从而使得社会公众对此新闻事件产生了浓厚的兴趣，用极大热情关注着活动的全过程，而且消息、特写、专访、评论等报道方式将这件“闲事”炒成整个社会关注的热点和焦点，把公众的注意力全吸引到奥利斯公司和它刚竣工的总部大厦上。此时，作为公司的首脑，当然也不会放过这一免费宣传公司形象的机会，他们充分利用专访，频频在电视、报纸、广播中“亮相”，向公众介绍公司宗旨和经营方针，加深了公众对公司的了解，从而大大提高了公司的知名度。同时，公司的大厦竣工和公司乔迁的信息及相关活动，尽在其中自然展现。

结果，活动大获全胜。作为这次活动的总导演李光华，当然因此名声大振，受到了公司首脑的赏识。很快，他便由公司的策划部经理升迁公司的副总经理。

【赚钱心法】

看完前面的故事，我们不禁为李光华的高招拍手叫好。它传递给我们一个这样的启示：闲事中也蕴涵着成功的机遇。巧借闲事，就能于平淡中创造奇迹。

借用闲事的绝妙之处是不做广告而胜过做广告。一般来说，想要借媒体免费替我们的公司或产品做宣传不是一件容易的事，但是，只要我们借用一些闲事制造出新闻，媒体就会竞相报道，一经报道，目的自然就达到了。

通常，“闲事”往往是看似闲而其实不闲，看似与己无关而其实有关。关键在于我们能否巧妙地利用与己无关的事，在平平淡淡之中生奇、创机和造势。古代军事家说过，行军布阵，敌我双方都会，但取胜的关键在于“运用之妙，存乎一心”。这就道出了如何巧用闲事的玄机：要随机应变，无中生有，制造商机。

巧用闲事造商机，其关键是要学会无中生有，即在没有时生有，在弱小时生大，在错误时生对。

具体说来，要用好这一高招，应把握以下三点。

其一，精心策划，周密安排，制造出与自己的产品或公司有紧密联系的新闻。

其二，新闻要有轰动效应，不仅能吸引媒体报道，更能刺激观(听)众消费欲望，赢得超出广告效应的利益。

其三，制造新闻要顺其自然、逼真，万不可被媒体识破是在借用。

借名扬名，创富捷径

人怕出名猪怕壮。然而，一个产品想要畅销多时，没有一点名气是行不通的。那么，名从何来呢？最简单的方法莫过于借了。

1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方某家服装厂一职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的T恤衫有本厂的产品。于是，他把这件事告诉了厂领导。厂领导迅速召集公关部门有关人员，商讨对策。经过近一个上午的讨论，终于确定了方案。他们认为：尽管本厂获国家金奖的T恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的有关演员为本厂的“荣誉职工”。

当年11月8日，该服装厂“建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会”隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额也比上届供货会提高了30%。

【赚钱心法】

这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，宣传自己的产品，其做法是十分成功的。

一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中角色的新颖服饰而掀起产品销售高潮，无疑是该品牌T恤衫做了联系双方的纽带，使得《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

“借名扬名”是一门借代的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品获得公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大潮中。每一位企业家和公共关系人员都必须认识到：要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥。

那么，该如何应用“借名扬名”这一招呢？

其一，必须有适销对路、质量过硬的产品。借名扬名的确是一条通往成功的捷径，不过想要走好这一条路，必须要有自己的优势。比如，在该厂进行此一步骤时，他们就已达成了共识，即本厂T恤衫曾获得过国家金奖，并在海内外都比较畅销。

其二，要量力而行，精心策划。毕竟，借的过程要花一笔费用，因此要考虑自己的支出能力。对于如何花最少的钱制造出最好的效果，就需要在策划上下工夫了。

其三，要遵循法律法规。万不可违规、违法，伤害所借之人的人格名誉。否则，不但别人的“名”没借来，自己已有的“名”还有可能被弄丢。

借梯上楼，后来居上

踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点。对于经济实力薄弱的创业者来说，“借梯上楼”无疑是一条很好的生财之道。

韩国人金宇春，年轻时靠做一点儿小买卖糊口，虽然腿勤嘴勤，但由于本钱太少，赚钱总是不多。30岁时，金宇春痛下决心，要干出一番大事业来。不然，老做这种吃不饱饿不死的生意，什么时候才有出头之日？

只是他多年来虽省吃俭用，但也没攒下什么钱。两手空空，凭什么干大事业呢？幸亏他的个人信誉很好，有个名叫杜大都的朋友很赏识他，借给他约值5000美元的韩国货币，与他合办了一家“大宇”公司。

大宇公司虽然是由杜大都和金宇春两人合办，但其业务几乎全部由金宇春打理。开业不久，该公司业务飞速发展，金宇春不仅以平分所得的利润还清了杜大都的借款，并且把杜大都在“大宇公司”拥有的50%的股权购过来，成为大宇公司的独家股东。

也许有人会感到不解，金宇春是用什么方法把大宇公司在这么短的时间内壮大起来的。金宇春是采用“借梯上楼”发家的。他的大宇公司最初从事的是服装加工，从一些较大的厂家揽活干。服装加工不需要什么高尖技术，利润率也不高，不过没有风险。金宇春靠着勤劳肯干的精神，不断拓展业务，逐步取得了日本、香港、美国等地的订单。然后，积蓄资金、技术力量和信誉，自己办起纺织厂，用自己生产的布料加工服装。随着实力的增强，金宇春逐步将公司的业务拓展到重工业、房地产、造船、汽车、电子、化学及金融等多个领域。在这个由窄到广、由低到高的经营发展过程中，金宇春一步步登上了事业的高峰。仅10多年的时间，便使大宇公司发展成韩国四大公司之一，年营业额达60多亿美元。

【赚钱心法】

“借梯上楼”的要点是为实力较强的企业从事辅助性劳动。对于经济实力薄弱的创业者来说，这无疑是一条很好的生财之道。毕竟，踏着先人搭好的楼梯，能更快地到达顶点。

按照常理，产品的技术含量越高，其经济效益就越好。但是，即使是最先进的产品，也有一些技术含量低的零部件或辅助材料，如包装纸、打包带、包装箱等。这些辅助材料，由于技术含量不高，不能带来大的利润，所以大厂家很乐意将它们交给外面的个人或企业干，以减少投资。这样，技术力量不强、资金不足的企业正好凭此起步。

那么，我们如何才能用好“借梯上楼”这个点子赚大钱呢？

其一，开阔眼界。

1)不要以为只有工厂才有辅助性劳动可干。其实，各行各业都有一些本行业的人不愿干的工作，它们虽然利润低，业务量不大，但积少成多，业绩也就可观了。

2)不要以为所有的活都已被别人抢去了。且不说经常有新工厂成立、新商场开业，就老工厂、老商场来说，也没有将其辅助性劳动全包给别人干。有的是临时找人干，有的是自己干，主要是找不到合适的代理人。另外，从事辅助性劳动，并非指的就是卖苦力。

其二，建立长期业务关系。

这是用好“借梯上楼”发财的关键。所谓“借梯”，借的就是大公司的长期业务。只要大公司不倒闭，自己的小公司就不愁没有饭吃。当然，想要达到长期合作这一目的，就必须讲质量、守信用了。

其三，逐步提高技术含量。

“借梯上楼”的目的是“上楼”。除扩大业务外，还要逐步进行技术和设备的投资，为承担技术含量更高的工作做准备，这样才能赢得更大的利润，不断壮大自己。

借树开花，以名扬名

在现代企业的经营中，有见识的商家都善于借着媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抢占市场、扩大销售的目的。

1989年，吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其他面料，资金大量被占用，原料进不来，新项目又无法上马，工厂处于半瘫痪状态。厂长多次派推销员上下疏通，八方叫卖，又不惜花重金，连篇累牍地在电视、广播、报刊上做广告，但收效甚微。

后来，厂领导请来了一位舞蹈专家，对挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解，猜测纷纷，怨声四起。

舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装，女着优美的旗袍。男女的服装色调搭配适宜，尤其是15位女士的旗袍，是厂里请了服装设计师精心设计制作的，花色、款式各不相同，件件光鲜照人。

舞蹈队随着舞曲跳了起来。美妙的舞姿，使在场的人都看呆了。原来他们是带着特殊使命的舞蹈队，即带着全厂的厚望，为提高丝绸厂的知名度，奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。

两天后，几家宾馆的舞厅门前，车水马龙，人们摩肩接踵，排着长队买票。看来，丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。

丝绸厂的客车，一边广播，一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色，不同体型选用面料的艺术》两本小册子，这更增添了舞厅前的热闹气氛。

有些舞厅经理主动上门来邀请丝绸厂舞蹈队光临。

信息在街头巷尾传递，新闻记者也来采访，一时间，报刊、广播、电视屏幕上频频出现：《丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙》，《你想楚楚动人吗？请到丝绸厂》等新闻报道，刮起了一股丝绸热风。

很快，丝绸厂销售科、销售门市部都忙起来了，市内各服装厂、百货商店、个体经营户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。一时间，丝绸厂的产品成了抢手货。

从此，吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀，冲出山城，向着国内和国际市场飞去。

【赚钱心法】

出资创办吸引观众的舞蹈队和时装表演，是以“借树开花”之计搞好公共关系的一种手法。尽管观众真正感兴趣的只是看舞蹈和时装，但是形形色色的广告不时扑入观众的眼帘或传入观众的耳鼓，让观众不知不觉地留下潜印象。待到观众需要购买选择时，这些潜印象就会提醒他们购买广告商品。这就是广告在日常生活中潜移默化的作用。

除上述借文艺演出扬名的做法之外，还有其他几种手法，诸如：参与庆贺广告，趁机广结善缘，扬名报上，提高知名度；赞助观众喜爱的影视节目和体育比赛活动；聘请知名演员做广告演出或专场文艺演出，借演员的知名度来提高自己的知名度，等等。

总之，附丽于人们钦仰的事物，使自己也得到人们的钦仰，便是“借树开花”之计的收益。

借特殊日子赚钱

用几天的时间赚一年的钱不是异想天开，而是切实可行的。只要准备好特殊的产品，配以特殊的经营方式就能轻松如愿。

年轻时，阿勒泰带着一个发财梦，从俄国来到美国。虽然他没有什么文化，但做面包的手艺十分了得，自然他发财的希望也就寄托在这门手艺上了。

阿勒泰来到西雅图后，在这里开了一家点心店。初来乍到时，虽然其制作的面包、生日蛋糕质量上乘，但销量平平，这令他闷闷不乐。

因生意清淡、门庭冷落，阿勒泰有大把的空闲时间。这时他大多在想如何赚到大钱。有一次，他粗粗一算账，发现一年中的大部分生意都是在圣诞节期间完成的。这个结果在刹那间触动了他头脑中那根急切发财的神经。他自言自语：既然如此，与其每天在这里白耗时间，为何不只做圣诞节的生意呢？于是，一个奇特的想法在他脑海里形成了，那就是只做圣诞节的生意。

我们都知道，圣诞节是美国及其他西方国家最隆重的节日之一，持续时间较长，生意成交额大，是文化与商贸活动结合的大节。阿勒泰测算了一下，如果这段时间蛋糕生意做得好，会超过平时4个月的全部经营额。这以后，每到圣诞节，阿勒泰准备好了多姿多彩的小蜡烛、彩灯、卷心菜娃娃，又大量购置火鸡、烤肉、灌肠，制作出配有火鸡肉、热狗之类的节日蛋糕。由于是专门为圣诞节制作，因而买的人特别多。而卷心菜娃娃、小蜡烛则是镶在另一种点心盒上，配有圣诞快乐的字样，这种点心盒为儿童们所喜爱，每逢节日到来，销售量激增，许多家庭都购买这种点心盒作为礼物送给孩子。

节日一过，阿勒泰的点心店也歇息关门。别人觉得纳闷，问他为什么。阿勒泰答道：“好东西如果经常出现在眼前，也会变得很平常。只需适时出现，才能让人们有所牵挂，有所留恋，才可以获得意料之外的收益。”顾客也似乎熟知他的脾气，每年圣诞节还没到，就早早地给他下了订单。

几年后，阿勒泰成为自己奇妙构想的受益者——圆了自己的发财梦。

【赚钱心法】

阿勒泰做面包的手艺也许是十分了得，但是其经营头脑更是过人。一招“借特殊日子赚钱”便实现了自己的理想。

所谓“借特殊日子赚钱”，指的就是利用各种节假日、纪念日以及重大会议、奠基落成等日子，以特殊产品或特殊的经营来赚钱。

这里的“特殊产品”，具体指的是专为某个或某些特殊日子生产和准备的产品。比如：专为中秋节准备的月饼，专为端午节准备的粽子，专为春节准备的年糕、鞭炮都属于此列。当然，我们这里的特殊产品的针对性也不一定要像月饼之于中秋节这么强，比如，某个很普遍的记事本，如果在封面上印有“××纪念日”的字样，也属于特殊产品。

这里的“特殊经营”，是指在业务范围之内，自己的经营有与众不同之处。这一点很关键。比如，在前文故事中阿勒泰如果选择的是与众相同的经营方式——常年经营，那他的产品就不会让购买者产生一种特别的吸引力。对于想要找到与众不同的经营方式，则需要我们平时不断地去了解市场信息，了解消费者的消费心理。一般来说，只要能引起消费者好奇的方式，就是好的方式，就值得一试。

第二章　以小搏大，空手套白狼

先吃小亏，后赚大钱

“舍不得孩子套不住狼”，经商亦然。如果不懂得投入，永远也别想有大的收入。

岛村芳雄生于东京郊区一个贫困的农村家庭。20岁那年，他背井离乡来到东京城里打工，在某小型零售店当店员，每月薪金若兑换成人民币还不到200元，而且大部分都要寄回家去给弟、妹读书用，因此他时常囊空如洗。

为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自己创业，但资金问题一直困扰着他。他决定向银行贷款。不过，有哪家银行会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。

岛村并没有因此而气馁。后来，他决定选择一家银行作为目标，一次又一次、不厌其烦地向其提出贷款申请，希望人家大发善心。

皇天不负苦心人。前后历经3个多月，当他第101次敲开这家银行的大门时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得了100万日元的银行贷款后，也都纷纷向他伸出了援助之手，结果，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。有了这笔钱后，他马上辞去了店员的工作，成立了“岛村商会”，开始了贩卖麻绳的业务。

众所周知，做生意就得面对市场。为了打开市场，岛村芳雄想出了“原价销售”的方法。

岛村的原价销售术其实很简单。首先，他前往冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的麻绳需求商。他这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的麻绳确实便宜”的名声远播，每天订货单从各地似雪片般飞来。此时，岛村芳雄按部就班地采取了心中早已想好的行动。他拿出过去的进货单据到订货客户处诉苦说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的。如果你们想让我继续这样为你们服务的话，我便只有破产一条路可走了。”

这样与订货客户交涉的结果是：客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每根麻绳的订货价格提高到0.55日元。

接下来，他又以同样的方法来到冈山麻绳厂商洽：“你们卖给我每根麻绳的价格是0.5日元，我一直是按照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种亏本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”

冈山的麻绳厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是毫不犹豫地一口答应将麻绳的单价降到每根0.45日元。

如此一来，以后岛村每卖出一根麻绳便可获利0.1日元。以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就有100万日元，在当时相当于1万元人民币。

数年过后，岛村已成为名副其实的大老板了。

【赚钱心法】

诚然，岛村芳雄的成功与他个人的努力分不开。但谁也不能否认，其成功更多的是源于他巧用了敢于吃亏的“原价销售术”。他可谓是把“原价销售术”这个赚钱的法子用得活灵活现的典范。俗话说：“将欲取之，必先予之。”岛村的做法不外乎就是先牺牲一年的运费和业务费，以吃点小亏来赢取好的信用，然后趁机提高售价，降低进价，赚取大钱。

“原价销售”是商战中赢得顾客或客户的一个立竿见影的招数，其用法十分之简单。难的是对世态人情的理解。因此，对于那些对人性人情没有深刻认识的人来说，一般都不敢使用这个法子；即使用了，也会心存疑虑，畏畏缩缩，总担心送出去了就收不回来。结果，当然也就达不到预期的效果了。

其实，只要掌握了特定的技巧，“原价销售”这个法子对于任何人来说，都是可以运用得活灵活现的。那么，我们该如何来操作呢？

其一，运用此法，需要有宽大的双赢胸怀，敏锐的市场预见能力。

其二，要选择信用较好、有长期业务来往的客户为发展对象。如果是一锤子交易，这个法子是根本就派不上用场的。

其三，要沉得住气，不计较一时一处的得失，心甘情愿吃亏，做到先微利或无利经营，待稳定关系、打出信用后再相机变价，这样才能最终获得持久长远的大赢利。

其四，很多时候，对此招数的用法不要生搬硬套，而应变通。例如你是一个开零售店的老板，当你估计到某种商品销售前景好，而此时的购买者并不多时，你可以试着先以低价售出来吸引顾客，以后再相机提高价格。

以小鱼钓大鱼

在商业竞争极为激烈的今天，经营者要想获得成功，除了有质量上乘的产品外，还必须有高明的促销策略。“以小鱼钓大鱼”志在发掘和扩大潜在市场，被众多实践证实是行之有效的，已成为商家广泛使用的一招。

20世纪80年代初，大学毕业的雷京馗被分配到湖南某重点中学教书。随着经商热的掀起，当教师还不到两年的他毅然向校领导申请“停薪留职”，只身来到了深圳“淘金”。遗憾的是，几年之后，他不但没有淘到金，反把过去的积蓄花得分文不留。

在深圳的几年里，雷京馗干过推销，跑过运输，也当过店员。不过这些都不是他当初的理想，他的愿望是自己做老板、发大财。所以，在深圳的日子，他虽然表面上是在替别人打工，内心却一直在寻找自己创业的机会。他坚信凭自己的才识，总有一天会在深圳找到立足之地的。这也是他宁愿在深圳吃苦，也不愿回原单位过安稳日子的根由。

一个周日的上午，不用上班的雷京馗路过一家渔店。忽然，被一对母女的对话吸引了。小女孩想买漂亮可爱的金鱼，可她妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要那小金鱼干吗？快走！”但小孩没有听妈妈的话，站在鱼缸前迟迟不肯走，母亲只好硬拉，最后小孩哭哭啼啼地走开了。

对一般人而言，这一件事没有什么大不了的。但雷京馗却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门。

他想：小孩手里抱着那么多玩具，却还要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块几毛钱的金鱼谁贵谁便宜，只知道金鱼比玩具要漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天又想要那个。如果能抓住这个不稳定趋向的时机，就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？这些东西价格便宜，但漂亮，很能吸引小孩，都可用来帮助推销，还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西，用畅销品带着卖出滞销品……

这个点子着实让雷京馗浮想联翩，激动不已。他决定立马将这个点子付诸行动。

不久，雷京馗就把工作辞了，然后向身边的朋友借了10万元，租了个小门面，买了一些打折的玩具和服装摆在小店的货柜上，同时他又来到深圳海产世界中心，联系了2000条小金鱼放在刚买来的大鱼缸里。另外，他还印了许多海报，张贴在大街小巷。就这样，他的战幕全面拉开了。

在小店开业的那天，生意果然出奇的好。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠金鱼”的雷京馗商品店买东西。不出半年，雷京馗就收回了所有成本。

随着生意越来越火，一年后，他又开了一家分店。而今，雷京馗的商店已达20余家。

【赚钱心法】

“以小鱼钓大鱼”的精要所在是能以小换大、以小搏大，少投入多产出，说白了就是“抛砖引玉”。

其实，“以小鱼钓大鱼”，并不一定要像雷京馗那样“免费赠送金鱼”；“有奖销售、让利酬宾”，也是对“以小鱼钓大鱼”这一点子的具体运用。实践证明，“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”，可以让顾客觉得自己能多得利而积极消费。商家虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快，企业的知名度提高。

既然“以小鱼钓大鱼”具有如此多的妙处，那作为商家该如何来应用呢？

其一，给顾客的“小鱼”，要让顾客感到真、感到诚，没有虚伪蒙骗的感觉，这样顾客才会放出“大鱼”给你。

其二，要讲究营销艺术，否则，光给顾客“小鱼”换不来顾客给的“大鱼”，岂不成了亏本买卖。

其三，钓鱼本身就是个斗智的游戏。在以小钓大的营销中，在诚信的基础上，不妨动动脑子，施展诱惑力极强的招式，这样就不怕鱼不上钩。

抛出砖石，引来白玉

砖石，乃是一种诱饵，其目的是引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。

美国有一家奶粉公司，产品质量上乘，工艺精湛，但销售量与其他公司相比并不占优势。后来，他们接受了某著名公关公司的建议，在全国各大妇产医院设立了馈赠网点，凡是刚出生的婴儿，都免费赠给食用一个星期的奶粉。由于该奶粉公司的特殊工艺，凡吃了这家公司奶粉的婴儿，再吃其他奶粉就毫无兴趣了。因此，婴儿的父母只得长期订购这家公司的奶粉。没出多久，这家公司的奶粉销售量大增，仅一个季度就在美国同行业中独占鳌头。

这家奶粉公司免费赠给新生婴儿奶粉，表示对其父母的祝贺，在他们心里对这家公司有了一个鲜明的印象，自然也产生了好感。而更为重要的是，“诱使”婴儿非食用这种奶粉不可；只要用奶粉，则必用这家公司的，这就等于赠出一份奶粉，就拉住了一个长期用户。妙也！

无独有偶，新中国成立前期，四川宝元通公司在川南设立了一家美明油行，专销美孚洋行的煤油。起初，销路一直打不开。为了了解其缘由，公司派人进行调查，发现不是人们不想用美孚的煤油，而是美孚的煤油灯耗油量太大，广大农村用户无力承受。于是，公司专门到重庆定制了大批精美的省油灯，把这些油灯运回川南，折本贱卖。省油灯受到广大农村用户的普遍欢迎。有灯则必须买油，煤油的销售量马上上升。

“送你一盏煤油灯，让你永远买我的油。”这是四川宝元通公司煤油促销的妙招。

【赚钱心法】

上面的两个例子都给了我们一个这样的启示：作为商家，为了达到从多方面刺激顾客的消费欲望的目的，应该体现出双方互惠的原则，要给顾客一种“占便宜”的感觉。

现在，人们常常把影响市场的关键因素比喻为一只“看不见的手”，正是这只“手”在调节着市场的平衡。所以，聪明的经营者都千方百计地利用这只“手”来为自己服务。这就给我们提出了一个这样的问题：这只“手”到底是什么呢？答案其实很简单，它就是顾客的各种不同需要。根据这一点，一些精明的商家提出了顾客就是“上帝”的口号，并采取了许多有效的办法来刺激产品销售。抛砖引玉，就是其中较好的方法之一。

抛出砖石，引来白玉。砖石，乃是一种诱饵，其目的是能引来白玉。这并不是愚弄顾客，而是体现了现代市场经济共同获利的原则。所谓抛砖引玉法，是从商家的立场出发，从各个角度刺激顾客的需求，以达到为商家创造更多利润的目的。

今天，这种方法在市场经济中已被广泛利用。但是，有些商家并没有真正地理解其内涵，所以效果不是很理想。有的甚至让顾客感觉到这是一种“圈套”，从而产生了厌恶感。仔细分析一下，他们失败的原因是因为没有理解“砖”与“玉”之间的关系。“玉”不能离开“砖”，它们是相互联系的，忽视了这一点，则事倍功半。比如，某家金店在电视里这样做广告：凡在本店买一枚戒指者，店里免费赠给其一盒毛发再生精。这真是荒唐透顶的做法。难道买戒指者都需要毛发再生精吗？它与金戒指有什么必然联系呢？所以，其效果不佳是在人们意料之中的了。

那么，作为商家，在应用“抛砖引玉”这一高招之时，应该注意哪些问题呢？

其一，必须真诚，让消费者确确实实感到是占了便宜。如果是假心假意，结果是引不来玉的，只会白白浪费砖。

其二，必须把握“砖”与“玉”两者之间是相关联的。

其三，本招不可以常用，否则总有一天会被消费者识破，那时就不灵了，还有可能把过去树立的良好形象毁于一旦。

免费赠送，小钱换大钱

钓鱼高手都知道如何引鱼上钩。通常情况下，他们总是先把又香又美的鱼饵撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。同样的，一个新产品在来到一个新市场之初，商家也应该采取放饵引鱼的推销术。而且鱼饵放得越多，鱼儿就越集中，上钩率自然就会越高。

20世纪初，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时候，中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它和水烟、旱烟一样吸，不过不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的棍棍，这就是现在的香烟。

当年一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时地在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现。他们走到人多的地方，便伸手从背上的纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛。有人当他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还把小盒子拆开，抽出一支支雪白的长的东西，往人的嘴里送。当人们觉得惊奇不肯接受时，他们便自己叼上一支，点上火，吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵地笑着，操着蹩脚的中国话喊道：“这是好东西，香——烟！送给你们的……”随着叫声，他们又抓起小盒子，往人堆里抛。

也许有很多人都会感到不解：为什么这些洋人要到处送香烟呢？

原来，他们是美国烟草公司和英国烟草公司派到中国来的推销员。这些推销员刚踏进中国领土的时候，很想把他们从国外带来的香烟卖给中国人。可是当时的中国人从来没有吸过这种烟，谁也不理睬他们。于是，他们就想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵诱鱼。

过了没多久，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，就开始在市场上大量推销。一年过后，他们还在上海浦东陆家嘴办了个烟厂，并合伙开设起英美烟草公司，最后达到了垄断中国香烟市场的目的。

【赚钱心法】

有道是：无所失，便无所得。放饵引鱼是高招，高明之处是先以小的付出博得顾客的好感和信任，然后在温情脉脉之中激发顾客的购买欲望，做成生意，赚得大钱。

那么，作为商家，该如何应用此高招呢？

其一，要有足够的胆识和远见，先要赔得起本，资金大量投下去，等到人们养成习惯消费这些商品时，方才能收回成本进而赢利。若没有胆识和远见，就不可以实施此招。

其二，出招要诚，“精诚所至，金石为开”，以诚心打动顾客。

其三，要顺其自然，让顾客感到亲切，不是在做生意，而是在交朋友。

其四，招无定式，切不可以生搬硬套，应灵活应用。

不辞微利，积少成多

上天是公平的，它将成功的大山堆在每一个人的面前。想要成功地到达山顶，获取山顶的宝藏，就要学会脚踏实地，一步一步往上爬。做生意亦如此，一个不愿意赚小钱者，是很难赚得大钱的。

广州人卢俊雄，从小就立下了做一个发大财、创大业者的志向，并将这一理想付诸行动。

当时，他小学还未毕业。在他的一再要求下，父亲同意给了他1元钱的零花钱。

那么，他用这1元钱干什么呢？卢俊雄并没有将其随便花掉，而是用它来做生意。

有人也许会感到不解：1元钱能做啥生意呢？

是啊，1元钱能做什么生意呢。但卢俊雄确实是从1元钱起家的。当他从父母那拿到1元钱后，他在街上胡乱逛了几天，终于找到一条这样的生财之道：到邮局报刊部批发每份3分钱的《羊城晚报》33份，然后以每份4分的价格拿到街上零售，最后，除掉来回车费，每天可以赚得2角钱。一天2角钱，一个月下来就有6元钱的纯利润了。

一个月后，卢俊雄已不满足于每天赚2角钱了。在卖报的同时，他开始留意新的发财门路。

当年，全国首届邮票展销会在广州文化公园举行。卢俊雄觉得这是一个赚钱的好机会，便用仅有的几十元本钱，扎进公园门口那群炒邮票的人当中。

通过这次经历，卢俊雄获得了这样一条商业秘密：邮票价格的总趋势永远会上涨。一般邮票的升值率为30%(年均数)，远远高于银行存款利率，也比其他多数生意的利润要高。看准了这一点，卢俊雄决心在炒邮票上闯出一条财路来。

说干就干，当他上初中二年级时，已经筹建了广州市第一个自发性质的中学生社团——华南集邮社。当时，卢俊雄只是帮助爱好集邮的学生代买各种邮票，然后从中捞取一点点“劳务费”。

卢俊雄不是一个容易满足的人。高二寒假时，他又组织创办了内地第一个“中学生集邮冬令营”。他原以为冬令营会办得非常成功，因为当时各个学校有不少学生报了名。然而事实令他大跌眼镜：开营那天，仅来了一个营友。

满腹的厚望化为泡影，卢俊雄心情异常沉重，难以排遣。于是，他把这次经历写成文章，寄给香港《邮票世界》杂志社。结果被放在重要位置刊载了。卢俊雄万万没料到，这篇借以释怀的文字却成了绝好的广告，一些海外邮票商竟然纷纷来函、寄钱，托他购买邮票。众所周知，在邮票市场，有这样一条规则：邮票无国籍，凡200枚以内的邮票夹在信封内邮寄无须纳税。利用这一规则，卢俊雄开始步入国际市场，赚取外汇。

卢俊雄真正发迹是1987年春节之后。当时，卢俊雄作出了一个非常大胆的举措：用非常低廉的价格购进了一批头一年的贺卡。没想到，看似亏本的生意他却狂赚了一笔。后来，他正是用这次赚得的钱办起了一份双面铅印8开的《南华邮报》。然后，通过《集邮》杂志和邮票公司搜集到了全国2000多个集邮爱好者的姓名、详细地址，并将报纸免费寄给他们。邮报免费寄出后，有人开始回函，希望代购某些邮票。到1987年1月时，卢俊雄已做成了3万多元的邮票生意。

不出两年，《南华邮报》的发行量突破了5万户。这一成绩惊动了具有30多年历史的《集邮》杂志，后来它破天荒地为卢俊雄这个邮票商免费刊载广告。当月，卢俊雄的营业额直线上升，达到了30多万元。

自此以后，卢俊雄的胆子更大了。他承包了某个协会的一个门市部，在邮局里租了一个信箱专营邮购生意。此举奠定了他作为“大陆第一邮商”的地位。

1991年，卢俊雄又以敏锐的目光瞄准了股市，并在股市上大显身手，从而成为与杨百万齐名的大富豪。接下来，卢俊雄将目光转向房地产业，同时创办了广东华隆发展公司。不出几年，就成为拥有亿万家资、赫赫有名的青年实业家。

【赚钱心法】

“海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。”卢俊雄正是从小处着眼，从一点一滴做起，不辞微利，积少成多，最后才汇成了财富的大海，叠起了事业的高山的。

现实生活中，有很多人“小钱不愿赚，大钱又赚不到”，结果总是愁钱用。事实上，赚小钱是赚大钱的基础，很多大富翁都是从一点一滴做起，通过做小买卖赚到小钱而成为大富翁的。权威统计结果表明：90%以上的大富翁都是白手起家或靠小本发家的。

其实，赚小钱，从一点一滴做，还是赚大钱的必要步骤。因为在赚小钱的过程中，可增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。试想：一个连小钱都赚不到的人，如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢？说不定没过三两年，就会被他给搞垮。所以，要想赚大钱，不能指望“跑步进入共产主义社会”，还是要脚踏实地，从一点一滴做起。

当然，要想实现积少成多的梦想，还必须做到败不馁，胜不骄，奋发图强，开拓进取。“宝剑锋从磨砺出。”一个真正成功的生意人，同时是一个能经历风雨的开拓者。他们面对障碍和困难，能够挺起胸膛去打开出路，积极进取。如果自惭形秽，怯战却步，胸无大志，就难以进入成功的殿堂。

让利销售，薄利多销

方法决定成败。在做生意过程中，一个好的经营方法，可以迅速让一家默默无闻的店铺变得家喻户晓，让一个穷光蛋变成大富翁。

阿拉加25岁那年，他唯一的亲人——母亲不幸辞世，留给他的仅是一个数平方米大的零售店。经过几年的苦苦经营，阿拉加终于将小铺加以扩大，并在市内增开了几家小分店，名叫“阿尔迪”。

由于资金有限，他的几家店铺皆简陋而陈旧，只能出售一些罐头、汽水、点心之类的食品。一年结算下来，利润微乎其微。

为了找到的突破口，将自己的店铺做强做大，阿拉加苦思冥想了好几天，但结果一无所获。于是他决定到外面去寻找致富的窍门，稍有空便骑着自行车到处逛。一天，他看见某家店铺生意奇火，许多人大包小包地在那里购物。

一打听，原来凡是到这家商店购物的顾客，都可在年底凭发票获得购物总额3%的免费赠送。

窍门找到了！数日来愁眉不展的阿拉加终于露出了笑脸。

经过一周的筹划，第二周全市所有的阿尔迪商店的门前，都贴了一张赫然醒目的大红告示：“本店从即日起，开始实行让利3%，如果哪位顾客发现本店出售的商品并非全市最低价，且所降价格不到全市最低价格3%，可到本店找回差价，并有奖励。”

广告一贴出，奇迹出现了，营业额比以往多了好几倍。不过阿拉加很快又发现：来阿尔迪商店购货的，大部分是附近的居民。这说明自己的生意还存有局限性。于是，他在报纸、电台刊播广告以扩大影响。

不久，“阿尔迪”就出现了新的购物热潮，仓库存货一扫而光。阿拉加更是忙得不亦乐乎，他四处奔忙，组织货源，以保证供应。

不久，这座城市里又出了10多家新的“阿尔迪”商店。

自此，“阿尔迪”声名鹊起，家喻户晓。谁都知道“阿尔迪”是全市最便宜的商店。收入为中下等的市民、失业工人等，成了“阿尔迪”的常客。

阿拉加借机迅速扩大经营，很快，汉堡、科隆、波恩、多特蒙德、杜塞尔多夫等地，相继出现了“阿尔迪”。虽然此时的阿尔迪商店陈设简单，装潢简陋，营业面积也不很大，但生意却特别红火。

但是，阿拉加仍不以此为满足，他开动脑筋，又想出了新招。有一段时间，阿尔迪商店发生了一连串的怪事，不少顾客发现商店少收了顾客的钱款，有的顾客向收银员指出这个“失误”，并要求补给商店应得的差额款，而商店的收银员却谢绝了。

这究竟是怎么回事呢？原来，阿拉加曾作过多次测试，用秒表计算收银员每次找零钱的速度，结果发现他们在找零钱时花了很多时间，影响了销售。如果将找零钱的时间都省出来，等于多出不少收银员，又可以卖出更多商品。

于是阿拉加决定将标有1.57马克的商品，只按1.55马克收款；而标有1.54马克的商品，只按1.50马克收款。

这样做表面上是“阿尔迪”亏了，实际上却受益匪浅。它既使商店员工加快了工作效率，促进了销售，又因降价而招徕了更多的顾客。

后来，“阿尔迪”干脆将所有商品价格的尾数改为0或5。

这样，“阿尔迪”所出售的商品比其他商店的商品便宜了将近一半，所以无论富豪和贫民，都乐意光顾“阿尔迪”。

“阿尔迪”从此美名远扬，商店的规模气派也越来越大，其分公司如繁星般地洒遍欧洲各地，成为世界级的知名大公司。

【赚钱心法】

“让利销售”是现代商家常用的策略。所谓“让利”，指的就是把实惠给了消费者；消费者得利而受诱惑，使得更多的消费者前来购买，从而使商家扩大了销售，从中赚钱。可见，“让利”只是促销的手段，精要所在是以“让利”为幌子，招徕吸引顾客，扩大销路。

当今市场竞争十分激烈，价格往往成为竞争焦点。因此，许多商家便在价格上做文章，或赠送礼品，或举办抽奖，或降价打折……其目的只有一个——让一分利，赢得万利。

那么，我们如何做才能达到此目的呢？

其一，要把握三条基本原则：

1)价格越低，越能刺激消费；

2)消费越多，利润也越多；

3)价格也有一个合理指数，包括成本、服务和利润；虽未有大利，但也有微利可图。

其二，心要诚，目光要放长远。

“薄利多销”的道理谁都明白，但目光短浅的人总克制不住自己的贪婪，宁可欺诈以求暴利，而不肯以让利求长利。如此一来，打着“让利”的牌子，销售伪劣产品者有之，标高原价后打折者亦有之，正是这些鱼目混珠、名不副实的做法，让消费者一看“让利”二字就犯疑。所以，心诚、真让利是用好此招的关键。

其三，让利手法要出新，不要总是使用同样的法子，那样很容易让消费者失去兴趣。其实，让利手法也不一定非要你去独创，为了达到引人注目的效果，有时只要在以前的方法上稍作改进就可以了。比如，改赠送固定礼品为顾客自己挑选礼品，就是一种不错的创新。

空手经营，无本万利

点子就是财富。一个人想要通过经商赚得大钱，最怕的不是没有创业资金，而是缺乏好的创业思路。有时候，凭借高超的经营点子，哪怕一文不花也能赚得滚滚财源。

或许，你不会相信一个身上既无分文、又无寸土的穷光蛋，居然能一跃而成为地产开发公司的董事长。不过，这不是神话，人世间的确有这样的人存在，日本的武田侨夫就是其中之一。

为了开发地产，为地方也为自己谋取利益，武田侨夫专门对土地作了深入的调查：工业化的社会真是寸土寸金，地价的昂贵使许多想办实业的人畏缩不前。然而他发现，在都市外，不是全部土地都昂贵得吓人，也有比较便宜的。它们或是圈在别人土地中的死地，或是交通不便的僻地，或是卖不出去的废地，这些都是值得开发利用的。于是他脑海里便逐渐形成一个绝妙的“空手起家”的计划：借用这些贱价土地，租给需要办厂而缺乏厂房的人。

说干就干，武田侨夫逐一访问了贱价土地的主人，向他们提出改造土地和利用它们的计划：不必出卖，由武田侨夫负责在上面建造厂房，租给企业家。地主则可以从武田侨夫手里每月坐收相当于单纯出租土地10倍的租金。地主们听到这些诱人的条件，没有一个不赞成的。

土地问题解决了，就要找需要厂房的企业家。武田侨夫立即成立了武田地产开发公司，积极开展推销业务。在贱价工地建造的厂房，租金要比热闹的街市便宜得多，要找到顾主不算困难。武田很快就把自己、地主、企业家三家的利益分配关系明确公布出来：武田侨夫从租用厂房的企业家手中收取租金，扣除租用工地代办费和厂房分摊偿还金，所剩即为地主收入；换句话说，厂房租金和地主租金的差额，除去造厂房的费用，所剩代办费等即为武田侨夫的收益。地主、企业家觉得此分配方案既合理又诱人，很快与武田侨夫协议签约。之后，武田侨夫便以土地为抵押向银行贷款，开始造房，并严格遵守到期归还贷款及其利息的规定。

不出武田侨夫所料，这样一来，不但给地主、企业家、银行和自己带来了利益，还给地方带来了繁荣，因而得到社会各方面的大力支持和赞助。武田地产开发公司业务发展极为迅速，光代办费一年即达20多亿日元。资金雄厚了，武田侨夫不再需要贷款了。由于企业家和地主纷纷上门洽谈业务，武田侨夫抓住时机，从建造小厂房发展为建造大厂房，进而造起占地广阔的工业区来。

就这样，武田侨夫空手起家，无本生利，加上经营得法，最终成了一个大富翁。

【赚钱心法】

通过阅读武田侨夫成功创业的故事，让我们获得了这样一个启示：做生意赚大钱，不一定要有本钱，关键是要有过人的经营招数。

既然没有一分钱也能创业成功赚得大钱，那是不是人人都可为呢？当然不是。透过现象看本质，我们就会发现，这里的空手，并非表面意义上的空手，只不过手上的东西是无形的，诸如天时、地利、人和、谋略等，一般人看不到罢了！所以，想要用好此招，还得下一番工夫才行。

那么，该如何做才能空手创业成功呢？

其一，要有聪慧的大脑。毕竟这是一个以智取胜的过程。因此我们平时应多用脑，多读书，多观察思考周围的事物。

其二，要相机而动，切不可以莽撞行事。若时机不到之时，不能用此招。

其三，用此招必须熟悉市场情况，只有知己知彼，才能稳操胜券。

讨好小孩，大有回报

“赚男人的钱不如赚女人的钱，赚女人的钱不如赚小孩的钱。”这话或许算不上真理，但是讨好小孩对于生意人来说，有时确实很容易赚到大钱。

在韩国首尔北部有一家名叫“有马食堂”的饭馆。它的外表并不华丽高雅，内部装修也很一般，其供应的食品也是很大众化的东西，但是当地人都注意到，它的生意异常兴隆，比旁边其他的饭馆都要好；每天有络绎不绝的顾客，而且大多是带着小孩的顾客。

那么，这么一间毫无特色的餐馆，生意为什么会如此火呢？

这引起了不少同行的关注。经过观察才发现，原来“有马食堂”在经营上有高招，以馈赠的形式讨好小孩、招徕顾客。其具体做法是，每当有顾客带小孩前来用餐时，该餐馆的服务员就热情地给顾客带来的小孩送上一块绘有动物图案的特制围裙。

其实，这块围裙值不了多少钱，大约也就5毛钱。但为何它能招徕顾客呢？因为这围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案的，而且所画图案全是小孩喜欢的小动物，生动有趣，使小孩爱不释手。小孩在餐馆用餐时围上这一美丽又不用花钱的小围裙，吃得十分开心，当然父母这一顿饭也吃得倍有乐趣。用完餐后，这条围裙还可以带回家去。

小孩子人虽然小，但心却很大。因为围裙上是手画的多种多样的图案，小孩总希望多获得几条，所以常常要求父母带他(她)到“有马食堂”去用餐。众所周知，天下父母都有一颗爱子女之心。当父母看到孩子得到围裙的高兴情景时，自然会带孩子再来光顾。这些顾客与其说是自己用餐，不如说是为了取悦儿女们。但是，这样一次两次不显什么，重复多次，他们渐渐就把“有马食堂”的名声传遍了首尔。这样一来，其生意怎么会不兴隆、不发达呢？

而今，“有马食堂”的老板已连续在首尔开了5家“有马食堂”分店，总资产达近千万元。

【赚钱心法】

有人说：“讨好孩子，可以获得大的回报。”这话一点儿不假。“有马食堂”的成功事实就是一个很好的例证。

“讨好孩子”这一赚钱高招是很值得我们借鉴的。其要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获得赢利的机会。

孩子的确是没有钱，但父母为了讨好孩子，一般都舍得花钱，所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”，也是市场消费群体中的“小皇帝”。

或许，有的人会认为孩子比较好骗，做孩子的生意很简单。真是这样吗？我看未必。因为孩子买东西，主要是大人掏钱，所以想要让自己生产或经营的产品畅销，不仅要讨好孩子，还要设法说服他们的父母，难度有时比单独做大人的生意还要大。但讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。

那么，我们该如何用好“讨好孩子”这一招获得大的回报呢？

其一，从“玩”字上下工夫。

10个孩子10个爱玩。所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们百分之百的自由，哪怕是最爱学习的孩子也会将课本扔到一边。所以，那些既好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢。当然，在这一点上，还要考虑男女有别，男孩注重动作，女孩则注重情感。

其二，在“吃”字上动脑筋。

一般的，孩子都爱吃零食，而大人一般都不愿孩子吃零食。孩子手头的零花钱不多，买不起贵重的物品；大人不愿买太多的东西给孩子吃。所以，经营或生产儿童产品，档次应分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种情况。

其三，要做到价廉物新。

毕竟，孩子的猎奇心理比较强，很容易喜新厌旧。玩具也好，衣服也罢，小人书也好，不论贵贱，过后就扔。所以，专门为孩子生产的产品，价格定得不宜高(礼品除外)，否则父母不爱买。

其四，对孩子只能有益，不能有害。

不论生产或经营何种小孩子专用的产品，只能有益于孩子的身心健康。孩子本身不知道判断好坏，父母却有判断能力，也有找麻烦的能力。

吃苦耐劳，以勤补拙

吃苦耐劳是发财致富、获取成功的秘诀，也是每一位渴望走向成功的人应该具备的基本素质。有道是“苦尽甘来”，当一个人通过勤劳苦干，让自己的能力提高到了一定的层次，自然有各种发展机会降临。

对王永庆稍有了解的人都知道：王永庆并没读多少书，从小在米店当学徒，后来一步步发迹，成为闻名世界的“台塑大王”。那么，王永庆成功的秘诀是什么呢？

四个字——吃苦耐劳。这也是他自己说的。

小时候，王永庆家里十分贫穷。由于在兄妹中排行老大，从小就担负着繁重的家务。6岁起，每天一大早就起床，赤着脚，担着水桶，一步步爬上屋后200多级石阶的小山坡，再到山下的水潭里去汲水，然后从原路挑回家，一天要往返五六趟，十分辛苦。不过，这也锻炼了他的耐力。

小学毕业后，为了维持一家人的生计，王永庆没有继续去上初中，而是来到嘉义一家米店当学徒。在那待了大概一年，他的父亲见他有独立创业的潜能，就向亲戚朋友借了200块钱，帮他开了一家米店。

米店虽小，但王永庆精心经营着。为了建立客户关系，他用心盘算每个客户的消耗量，比如一家10口人，每月需大米20公斤，5口之家就是10公斤。他按照这个数量设定标准，当他估计某某家的米差不多快吃完了的时候，就主动地将米送到顾客家里。这种周到的服务一方面确保顾客家中不会缺米，另一方面也给顾客提供了方便，尤其是那些老弱病残的顾客更是感激不尽，自从买过王永庆的大米后，再也没到别家米店去买过米。

当然，王永庆这样送米上门，由于诸多原因，不一定当时能及时拿到米款，但王永庆不以为然。他想，对于大多数领薪水的人来说，没到发薪之日手头也没有几个钱，于是他牢记每个在不同机构上班的顾客，每月是哪一天领薪水，就在那一天去收米款，结果十有八九都能让他满意而归。

王永庆是一个胸怀大志的人。单单卖米，他并不满足；为了减少从碾米厂采购的中间环节，增加利润，他增添了碾米设备，自己碾米卖。在王永庆经营米店的同时，他的隔壁有一家日本人经营的碾米厂，一般到了下午5点钟就停工休息。但王永庆则一直工作到晚上10点半，所以，结果是：紧邻的两家碾米厂，日本人的业绩总落后于王永庆。

王永庆正是由于具有此种吃苦耐劳的精神，后来在经营台塑企业时便变得得心应手；即便遭遇挫折，也能坦然面对。取得成功之后，王永庆深有体会地说：“对我而言，挫折等于是提醒我——某些地方疏忽犯错了，必须进行理性分析，以作为下次处事的参考与借鉴，这样便能以正确的态度面对人生所不能忍的挫折，并从中获益，挫折的杀伤力就等于锐减了一半，因此，我成功的秘诀就是四个字：吃苦耐劳。”

【赚钱心法】

“吃得苦中苦，方为人上人。”这句流传了千百年的至理名言告诉我们一个这样的道理：吃苦耐劳也是成功秘诀。那些能吃苦耐劳的人，很少有不成功的。这是因为苦吃惯了，便不再把吃苦当苦，能泰然处之，遇到挫折也能积极进取；怕吃苦，不但难以养成积极进取的精神，反而会采取逃避的态度，这样的人当然也就很难成功了。

“吃不了苦”是时下年轻人的一种通病，他们总是对目前的工作感到不满，总想找一个既轻松又能赚大钱的工作。结果往往是，好机会没有降临，宝贵的年华却虚度了。

那些刚走出大学校门的知识青年，总以为自己有了高学历，有了丰富的理论知识，就等于具备了获取成功的一切因素，也就不用再吃苦了。殊不知，这是一种误解，学历、理论知识并不代表能力。

理论知识只是构成能力的一个方面，而不是全部。如果不愿吃苦，就积累不了足够多的实际经验，就不知道理论知识具体该怎么用，所以，对于刚出道的人来说，唯有以勤补拙，任劳任怨，迅速提高自己的实际操作能力，才有发展前途；就像幼鸟练飞一样，经过勤练，把翅膀练硬了，自然海阔天高，任你翱翔。

做生意赚大钱也是一个道理。

第三章　运筹帷幄，策划出黄金

不战而赢地宣传产品

广告宣传是商家在竞争中获胜的一个十分重要的手段。不过，有一点要提醒的是：广告宣传不可强夺，只能智取。

普罗狄出生于爱尔兰一个普通工人家庭，高中毕业后在父母的帮助下开了一家乳酪店。但因店小利微，加上同行竞争激烈，其经营状况一直不景气，几度处于濒临倒闭的地步。但普罗狄是一个意志坚定的人，干上了一行，绝对不会轻言放弃。他十分相信自己的经营才能，生意之所以现在没有好起来，是因为没有找到好的经营策略。如果有一天能想出一个好的经营策略，那一定可以让自己的小店铺变得门庭若市的。于是，小店的生意虽然平平，但普罗狄一直耐心地经营着。当然，在这期间，他从来都没有放弃对好的经营策略的寻找。

在爱尔兰，一直流行这样一种传说：一个人如果在圣诞节前后所吃的糖果里面发现了一枚6便士的硬币，他就会终年走好运。

当又一个圣诞节即将来临之时，普罗狄就想：要是在自己出售的乳酪里也放一些钱币，肯定能使其畅销。他觉得扭转自己现状的机会马上就要到来了。

想到了就做。他以50对1的比率在乳酪中装进一枚真的一镑金硬币。同时，在装进一枚金币的作业时，先雇了几个临时工到大街上去散发宣传单，事前大事宣传。

果然，在他把硬币装入乳酪的这一天，如潮的客人就拥进来争着要看热闹，他也在数以千计围观民众的面前公开地往乳酪中装入金币。

普罗狄店里那些本来滞销、一点都不稀奇的乳酪，因为里面有了金币，使爱尔兰人都沸腾起来。小小金币的魅力，着实惊人哪。

结果，普罗狄的乳酪一开始出售，就挤满了争购的人群。

然而，人是喜欢嫉妒别人的。看着普罗狄的钞票滚滚而来，其同行就群起而攻之，采取抑制手段，说这是违法行为。

几天后，警察迫于无奈说普罗狄的做法是一种赌博行为而加以干涉。面对这样的情况，一般的经营者会立即停止过去的做法；但普罗狄没有，他从容不迫地鼓励自己：“别慌，我保证不会有事的。”

他立刻起草了这样一封“告顾客书”：亲爱的顾客们：你们买了我们的乳酪，我们非常感谢。如果发现了我们所售的乳酪里面有枚金硬币，敬请各位将其归还给我们，我们就更衷心感激您了。普罗狄乳酪店敬上。

这样的“告顾客书”复制了数百张后，他派人到处去散发及张贴。

如此一改，就把先前的赌博性行为变成了一种“助兴寻宝”的游戏了，警察也就不再找麻烦。至于里面的金币，当然不会有一个人把它们归还回来。生意从此反而更火啦。

看着普罗狄的店铺连日门庭若市，附近黯然失色的同业者当然更眼红，也不甘就此罢手，他们费尽心机再展开打击普罗狄的攻击战。

“这种里面有金硬币的乳酪，很容易吞下硬币而发生命案的……”

同业者竟然又一次告了普罗狄的状。警察看来又不能视若无睹了，于是禁令又出来了。但同行的种种恶意挑衅并不能将普罗狄打垮。

这个时候，普罗狄拥有了一定数量的积蓄了，便花了一笔钱在当地一份很著名的报纸上刊登了一则这样的广告：敬请亲爱的顾客们注意：警察当局又对我们来了一道命令，这命令就是：普罗狄乳酪里有金币，吃乳酪时，不可匆匆忙忙吞下去，应十分小心、十分注意，才不至吞下硬币。

从表面上看，这是在尊重警察的意向，服从命令。但事实却是另一码事，他是在变相为自己做宣传。当然，这次宣传毫无疑问又产生了无比的威力，结果又一次掀起一股激烈而空前绝后的竞买热潮。

就这样，凭着独特的宣传术，普罗狄没出几年便成了名副其实的百万富翁。

【赚钱心法】

综观普罗狄成功的故事，我们不难看出：善于创造出奇制胜的点子，沉着地转危为安，不畏阻挠、奋战到底的精神，是他成功的根本原因。我们如果将其成功归于一点，那就是——不战而赢的宣传术。

“不战而赢的宣传术”指的就是在商战中，不与对手针锋相对，而是借奇特的广告宣传转危为安，化不利为有利。

在当今社会，公关是商战的核心，而广告宣传又是公关的重要手段之一。对于企业公关来说，广告宣传是一件不可或缺的强大武器。通过各种传媒的大事宣传，可以迅速沟通企业同广大消费者的渠道，还可以消除误会，使产品人人知悉，打开销路。可以说，广告宣传是现代企业一个重要的和必要的环节，它像一条无形的纽带，把生产者和消费者紧紧地联结到一起，从而也成为商家竞争和引导消费的一种手段。所以，作为一名现代企业的经营者或创业者，要想让自己的企业立于不败之地，就不可忽视广告宣传的作用了。

其实，就广告宣传本身而言，并不是一件难事，难的是在广告上创出新意，花少许资金，获得巨大回报。只有达到了这一步，才算得上是成功的。这就需要我们出奇制胜，像普罗狄那样“不战而赢”。

当然，想要在广告宣传上出奇制胜，并不是一件容易的事。但只要我们善于动脑，善于把自身产品和消费者心理结合起来，一般都能想出好的策略来。

先声夺人，一举成功

很多时候，商家之间的竞争其实是广告宣传的竞争。而能否凭广告制胜，关键就在于广告策略能否出奇。

蒋安国是个台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗，一家3口每月的开支全靠父亲的200元工资来维持。面对家里穷困的现状，蒋安国从小就立志要做一个有钱人。高中毕业后，他没有上大学，来到一家汽车修理厂当了一名学徒工。两年下来，蒋安国在修车技术和资金方面都有了一定的积累。于是，他很快选择了离开那家给他待遇还算不错的修理厂，自己开了一家汽车修理厂。

由于蒋安国的技术了得，服务质量也特别好，他的汽车修理厂生意一天比一天火。按常理，他在这条道路上只要继续走下去，全家的开支不用担忧了。但他不是一个这么容易就满足的人，他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂。正是在这一理念的驱动下，1970年，他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘了几个技术人员，搞起了汽车研发。然而，两年下来，在耗尽了他所有积蓄之后，连一辆成型的汽车也没有研发出来。在这种情况下，蒋安国觉得自己搞汽车研发是不知天高地厚，如果继续下去，可能会血本无归。经过了近一个月的思索之后，他作出了一个很不情愿的决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车。又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车，而且性能十分了得，他将自己的产品命名为野狼125。

为了将野狼125尽快投入市场，蒋安国找了一个合作商对其投资进行大量生产。在摩托车上市之前，他慎之又慎。因为作为一个生意人，他深深懂得：一种新产品能否成功，关键看消费者能否接受。在当时，台湾的摩托车产品不下10种，市场竞争十分激烈。如何出奇制胜，广告策略是至关重要的一环。

在台湾广告公司的悉心帮助下，蒋安国决定以“先声夺人”的策略将其产品推向市场。

1974年3月26日，台湾的两家主要日报上登出了一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一漫画式的摩托车插图，下方是一句让人摸不着头脑的广告词：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了。”

人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告，大惑不解，都在猜测这是哪一个厂生产的一部什么样的摩托。

第二天继续刊登这一广告，只是文字改为“请您稍候五天”。同行们纷纷怨责，为何不让消费者买车？他们的埋怨也不无道理，因为他们的营业额受这则广告的影响而下降了许多。

第三天，广告中的文字改为“请您稍候四天”。

第四天，广告内容中取消了“今天不要买摩托车”，而是改为：“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外观、耗油量、动力以及耐用度，等等。有一款与众不同的好车就要来了。”人们的胃口这下子被吊得更高了，都互相打听它到底是哪一家公司制造的？真的有那么多的与众不同吗？

第五天，广告词又改为：“让您久等的这款外形、马力、耗油量、耐用度都能令您满意的野狼125摩托车就要来了。烦您再稍候两天。”此时，人们欲一睹野狼125摩托车风采的欲望被大大激发起来了。

第六天，广告词又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车，明天就要与您见面了。”

第七天，千呼万唤始出来的一辆辆崭新的野狼125摩托车披红挂绿地出现在各大摩托车销售市场。前来观看和购买的人摩肩接踵、络绎不绝。就这样，野狼125迅速成为市场上的新宠，仅当年的销量就突破了五万辆。在接下来的五年里，其销售量一直位居台湾众多摩托车之首。

这，就是先声夺人的无穷魅力。当然，野狼125的研发者——蒋安国也因此成了台湾的一代巨富。

【赚钱心法】

促使蒋安国成功的因素有很多，但谁也不能否认，“先声夺人”这一招是让他一举成功的关键。

众所周知，现代企业都十分注重广告这一环。广告是一门艺术，是企业的窗口。广告的优劣直接影响企业的形象，一个好的广告能推动产品的畅销，使企业迅速崛起。毕竟消费者对企业产品的认识，大多来自广告。而能否凭广告制胜，关键就在于广告策略能否出奇。蒋安国在推出野狼125摩托车时所使用的“先声夺人”这一招，引起了人们的极大兴趣，造成了一个吸引力很强的悬念。这样一来，其必然被人们所注目，为人们所关心。随着时间的推移，悬念如层层剥笋，步步推进，最终，野狼125摩托车“千呼万唤始出来”，一下子形成了轰动效应，掀起了购买热潮。由此，我们进一步体察到：广告中的创意，代表着产品的形象；广告如果能吊起人们的胃口，其结果必然是——不看的想看了，不买的想买了。

那么，我们在应用“先声夺人”这一招时，有哪些问题是需要注意的呢？

其一，策划要周密。

其二，要有耐性，一定要沉得住气。

其三，要有质量优良的产品为保证。

精彩亮相，一步到位

一个产品能否在一个全新的市场里变得畅销，很多时候取决于其第一次“亮相”是否精彩，是否引起了世人的关注。如果做到了这一点，就预示着离成功已经不远。

在20世纪中期，法国白兰地酒在其国内已享有盛誉，且畅销不衰。不过厂商并不以此满足，他们把目光投向了美国市场。在正式开拓美国市场之前，厂商邀请了几位公关专家帮他们进行调查，很快便搜集了当时有关美国市场的大量信息，同时提出了一套颇具新意的公关策划方案。

整个活动规划的主题是：“礼轻情义重，酒少情意浓。”择定的宣传动机是为当时的美国总统艾森豪威尔67岁寿辰祝寿。公关宣传的基点是法美人民的友谊，要求尽可能广泛地利用法美两国的新闻媒介；传播程序是先法国后美国，由内而外地辐射。总统寿辰之日将赠送两桶窖藏长达67年的白兰地酒，贺礼由专机送往美国，白兰地酒公司向保险公司办理了保险手续，支付了巨额保险费用。此外，盛酒的酒桶还特邀法国著名艺术家着意设计制作，并于总统寿辰日在白宫花园里举行隆重的赠送仪式，由四名英俊的法国青年身穿法兰西传统宫廷侍卫服装抬着两桶白兰地酒，正步进入白宫。

这项公关规划立即得到公司最高决策者的批准，并且获得法国政府的赞赏和支持，外交渠道为此也开了绿灯。

美国公众于是在总统寿辰一个月之前就分别从不同的媒体获得了上述信息。一时间，法国白兰地成了美国各新闻报道和人们街谈巷议的热门话题。美国千百万人都翘盼着这两桶名贵的白兰地的光临。

终于，令人期盼已久的这一天到来了。当日，美国首都华盛顿的主要干道上竖立着巨型彩色标牌——“美法友谊令人心醉！”整洁的售报亭悬挂着一长排美法两国的小国旗，精致玲珑，在微风中轻轻飘扬，传递着温馨的情意。特意设计绘制的“今日各报”广告牌上，最鲜艳夺目的是美国鹰和法国鸡干杯的画面，以及“总统华诞日，贵宾驾临时”；“美国人醉了”等报纸大标题，它们吸引着络绎不绝的人去光顾。

公路上各种车辆纷纷涌向白宫，而白宫周围，早已是人山人海。人们满面笑容，挥动着法兰西小国旗，期待着贵宾的出场。而这贵宾不是政府要人，也不是社会名流，正是那两桶窖藏达67年之久而又经过精心设计包装的法国白兰地酒。当这两桶仪态不凡的美酒登场亮相时，在场的人群沸腾了，四处欢声起伏，有人甚至情不自禁地唱起了法国国歌《马赛曲》。这一刻，美国公众好像已经闻到了清醇芬芳的酒香。

不难猜测，通过此活动，法国白兰地酒很顺利地打开了美国市场。

【赚钱心法】

我想，如此精彩的“亮相”永存于营销史及公共关系史上，是不会有任何疑问的了。其绝妙之处从以下四点可以看出：

首先，淡化推销意识，加重友谊氛围。这对于某个产品进入市场之初时塑造企业形象、产品形象十分之重要。如果公众及消费者一眼就看出你的商业性动机，其效果必然锐减。

其次，它让美国总统成了自己产品的“广告媒体”，这种轰动效应自不必说，但这里又无任何阿谀奉承之嫌。因为艾森豪威尔是“二战”英雄，对法国人民有所贡献。这样一来，法国人为他祝寿当属顺理成章、名正言顺。

再次，利用传媒事先渲染，烘托气氛，使产品在“亮相”之前，就已成为新闻界和百姓街谈巷议的热门话题。这事先的铺垫，本身就是一种宣传，更为高潮的到来奠定了良好的基础。

最后，隆重、热烈、富有法兰西民族特色的赠送仪式，不仅与受礼人的身份相契合，而且也在暗示着法国白兰地的身份与地位，暗示着将要享用它的人的身份与地位。

这些，都是我们应该学习的地方。我们如果能把握其精髓，结合具体情形灵活应用，想不赚大钱都有点难。

故弄玄虚，出奇制胜

一种新产品能否脱颖而出，被消费者所接受，除了其质量过硬、价格合理外，名声也是一个至关重要的因素。那么，新产品如何才能变得广为人知呢？毫无疑问，故弄玄虚，利用媒体进行巧妙炒作是一个不错的方法。

SB公司是当今日本最有名的咖喱粉生产商。可在创业之初，其产品一直处于滞销状态，几乎全都堆在仓库里。公司上至领导、下至员工，个个忧心如焚，都在促销上想方设法。可试了很多办法之后，依然没多大成效。

这天，总经理田中坐在办公室里又苦思冥想？怎么才能让SB走出困境，怎么才能吸引消费者的目光？无意中，他拿起了桌上的一张报纸，很快被上面的一则新闻给吸引住了。这则新闻说：有家酒店的员工罢工，媒体进行了跟踪报道，最终罢工问题圆满解决，酒店恢复营业，结果原先不景气的生意现在变得异常火暴。

在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，一旦出现罢工的事情，就会成为媒体关注的焦点……田中看着看着，大脑里突然有了主意：这家酒店的生意之所以后来会火暴，就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的。既然如此，SB公司为什么不利用类似虚招进行一番自我宣传呢？

很快，一个巧妙的想法在他的大脑里形成了。

几天之后，日本的几家大报，如《读卖新闻》《朝日新闻》等刊登出了这样一则广告：SB公司为了答谢广大消费者的厚爱，决定还国民一个惊喜。公司准备雇数架直升机，把满载的黄色咖喱粉撒在白雪皑皑的富士山顶，到时，人们将看到一个金顶的富士山。

这是一条令全日本人都感到震惊的消息。

如水滴油锅，一时舆论哗然。SB公司即成为各传播媒体的议论焦点。富士山是日本民族的骄傲和象征。在如此神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？那岂不是胡闹？真是岂有此理！本来名不见经传的SB公司，连续好多天在报纸、电视、广播电台等各种新闻媒体上成为大家攻击的对象，有的人甚至放出话来，如果SB公司胆敢如此放肆，我们一定叫它倒闭……

各种议论、指责正中策划者田中的下怀。几天后，SB公司在各大媒体上郑重声明：鉴于社会各界的强烈反应，本公司决定取消在富士山撒咖喱粉的计划。并把将要撒在富士山的咖喱粉用以馈赠消费者，再次感谢并致歉……

结果，反对的人们欢庆自己的胜利，田中和SB公司的员工们也在欢庆他们的胜利。经过这样一番“折腾”，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司叫SB公司，并且错误地认为这家公司实力超群、财大气粗，很多小商小贩都纷纷到SB公司的门下，要求大力推销SB公司的咖喱粉。一时间，SB公司的咖喱粉成了畅销产品。

【赚钱心法】

仔细想来，此计的诞生、运作都是运用了商家很重视的广告效应。

在当今这样一个信息时代，谁的动作快，谁的动作大，谁的动作最具有爆炸性，谁就能一夜名扬天下。而田中正是利用了信息化的载体之一——报纸，并且他的巧妙更在于他把日本国民眼中的神圣之地——富士山引向了人们的视觉。他找的理由让人哭笑不得，好像是一番好意为了答谢消费者，要给大家一个惊喜；当他的目的达到后，又马上改变招数。这样，反对他的消费者觉得胜利了，兴奋之余却对SB公司有了极大的兴趣，既然你知错了，又要馈赠，那不妨尝尝吧！

田中的胜利在于他敢冒天下之大不韪，敢向富士山下手。他的大胆、心细、妙算成就了他，也成就了一个品牌。商战中的智慧永远是从人的长期经验中积累升华出来的。

田中对一条新闻的触动而引发了一个世界名牌。由此可见，生活中处处皆商机，就看你会不会留心，会不会把握，会不会应用。

借特殊事件巧妙宣传

特殊事件发生时，商家如果能抓住它，巧妙地将其和自己所生产或经营的产品结合起来，往往预示着奇迹即将发生。

“穷人的孩子早当家。”出生在贫寒家境的吉列因家里拿不出学费，14岁时便辍学，开始跟着一个亲戚学做生意，跑了大半个美国。后来，见多识广的吉列打算在小商品制造上寻求发展，并选择了一种顾客随时需要和随时扔的小商品——剃须刀片。

不久后，吉列研制出T型架配制薄刀片，质量非常可靠。可惜由于没有名气，得不到世人的认同，第一年只销售了53把，赔得血本无归。但吉列是个意志坚强的商人，第二年，他借了部分钱，成立了“剃刀公司”，决心一干到底。

一直以来，吉列都在思考这样一个问题：自己产品的功能与质量都属上乘，但为何就卖不出去呢？在不断的思索中，他找到了答案：推销策略做得不到位。于是，他不断寻找能将自己新产品推销出去的机会。终于，机会来了。

第一次世界大战爆发后，报纸上登载了盟军在欧洲战场上作战的照片，吉列发现士兵们的胡须很长，可见前线正需要刀片。于是吉列决定拿出一部分新产品免费送给在前线作战的士兵，以此来达到宣传自身新产品，提高其知名度的目的。

这是一次非常正确的决策：几万副刀架和数千万把刀片及时运到前线，免费送给正在那里作战的士兵。对士兵们来说，这犹如雪中送炭。当时，这件事在各大媒体上都进行了报道，造成了很大的影响。而且，战争结束以后，数万复员士兵回到各自的国家，随身携带的吉列刀片使他们旧情难忘，纷纷指定要买这种新产品，无形中充当了吉列公司的义务推广员。自此之后，吉列公司的新产品逐渐走向全世界，享誉全球；吉列公司也随着其业务的不断扩大而成为一家著名的跨国公司。

【赚钱心法】

看完吉列创业的故事之后，我们不得不佩服他那高超的推销策略：借特殊事件宣传产品，提高其知名度。

现实生活中，特殊事件经常会发生，如运动会、展览会、汽车拉力赛等，几乎每天都有。我们如果是生意人，想要宣传自己的新产品，那么只要能抓住一两件特殊事件，配合媒体进行巧妙宣传，结果一般都会如愿的。

当然，借特殊事件宣传产品是需要付出一定代价的，比如吉列就付出了数以万计的刀片和刀架成本。因此，我们一定得根据自身实力进行有限投入，而且要尽量做到少投入、多回报。

那么，如何做才能顺利达到最终目的呢？

其一，想要借特殊事件提高产品的知名度，在行动之前，必须对行动目的、行动方式、行动结果等进行整体策划。例如，给某贫困地区的儿童赠书，以达到宣传自身的新产品或公司形象的目的这件事，就需要考虑这样几个问题：赠书活动，能不能对社会其他群体产生亲和力？要送多少次，每次送多少，才能在消费者心中形成牢固的印象？采取怎样的方式才能引起更多媒体的关注？等等。有道是：不打无准备之仗，事先准备好是成功的一半。

其二，要注意其方式，不能庸俗化。诚然，运用此法的目的是达到宣传自身新产品和公司形象，但毕竟不同于直接的广告宣传。因此，要对尽社会责任、创造社会价值表现出足够的诚意。如果让人觉得只是在“作秀”，是在贩卖假仁假义，结果只会适得其反，搬起石头砸自己的牌子。

自造“坏名”，扬名天下

被人抨击，这不能说是一件好事。但从生意人的眼光看，也非全然是坏事。至少说，是有了名气。只要这“坏名”不与自己的产品有直接联系，可能对销售并无妨。还有可能正是这名气萌动了消费者的好奇心，对该产品格外注目。

那是1992年2月3日，意大利贝纳通运动服装公司的一幅照片在欧美掀起轩然大波。有的报刊因刊登了这幅照片，而招致社会各界抨击。美、英、法等地的许多著名杂志，拒绝刊登这则广告，有家美国杂志甚至临时抽掉广告而前所未有地开了两页“天窗”——空白页。

为什么会发生这种情形呢？那幅照片究竟是什么内容？

原来，贝纳通的广告采用的是摄影大师特利赛·法雷的获奖作品——《家庭》，照片拍的是一个32岁的艾滋病患者垂危时父亲斜伏在身旁抚慰他，妹妹则坐在床边安慰着外甥女。这位病人在照片拍摄完后3分钟就离开了人世。许多人指责该公司不应该用垂死的艾滋病人做广告吓唬人，更不应该靠死人来发财；一些宗教界人士更认为，这个死者的面容酷似耶稣，所以那样做是“亵渎上帝”。而死者的家属则不认为他们是被贝纳通公司所利用，倒认为公司是在宣传反对和制止艾滋病的传播。

对于褒贬纷纭的舆论，贝纳通公司的老板洛西亚诺一笑置之。因为，这是他早就预料到了的，也正是他想要的结果。

善于做标新立异的“怪”广告，是洛西亚诺的一条生财之道。他的生意眼别具一格，也舍得在广告上花大钱，但在广告中没有名模特儿，尽是些普普通通的人。广告中没有商品介绍的图文，画面也与体育服装无关。他认为贝纳通的产品已家喻户晓，人们知道哪里能买得到，因此只要广告别出心裁，人们知道贝纳通的名字，自然也就会买贝纳通的产品。这家名牌服装公司从来不谈论季节流行色或是服装式样发展趋势。洛西亚诺认为，各种报刊中已有太多的服装照片，他要出奇制胜，就得与众不同、别具一格。

现在，有很多人称洛西亚诺是现代市场的战略大师，这确实有些道理。每次关于他的广告照片的争论，都引起更多的人关注贝纳通，增加了其产品的销路。这次广告的争论更厉害，拒绝刊登甚至开“天窗”，都比一般的刊登广告使得贝纳通更加扬名天下。

【赚钱心法】

“取之有道”是千年古训，这就告诉我们，做生意要走正道，以便赢得消费者的口碑。不过，在现在这样一个市场经济时代，企业被人抨击虽然说不上是一件好事；但从生意人的眼光看，也并非全然是坏事。至少说，是有了名气。从广告目的来说，这就算是达到了，这就是一个成功的广告。贝纳通公司的老板洛西亚诺正是因为把握住了这一经营诀窍而取得了一个又一个的成功。我们不难看出，洛西亚诺在上例中故意制造“坏事”，就是要利用世人的抨击来为自己作宣传，以便激起消费者的好奇心及购买欲。

作为商家，可以从洛西亚诺的成功经验中获得如下启示：

其一，广告宣传关键是要看结果，过程不必太计较。“白猫黑猫，能抓到老鼠的就是好猫。”管它是“好名”还是“坏名”，只要能出名气就行。

其二，要敢于大胆创新。不要老是跟在别人的后面，亦步亦趋，那样效果不会很理想。

其三，应用此招要慎重。不可太过火，要把握住一个“度”字。千万不能背离社会责任、违背职业道德以伤害品牌形象来达到扬名的目的，那样做的结果只有一个，就是自掘坟墓。

名人效应，身价倍增

名人历来是社会舆论关注的焦点，是制造新闻的优质材料。在市场竞争中，商品一旦为名人所青睐、和名人相关联，便会产生爱屋及乌、身价倍增的效果。

1992年12月20日，美国纽约著名的《纽约商报》刊登了一张新任总统克林顿夫人希拉里手举健力宝开怀畅饮的照片，站在希拉里身旁的是戈尔夫人——美国第二夫人。

当天，健力宝便震撼了整个纽约，产生了强烈的反响。健力宝美国分公司的电话铃声不断，各地的祝贺、赞誉接踵而来，富有魅力的市场把绣球抛向了它。于是，许多美国人诧异地问：“健力宝是怎样将饮料送到克林顿夫人手中，并能让她笑眯眯地举起来？”

其实，这张照片并非克林顿“登基”后拍的，早在一个月前就拍摄好了。其时，克林顿还没有入主白宫，希拉里也只是“准总统”夫人。但他们随着竞选的顺利进展而声名鹊起，他们的名字和形象已受到全世界注目。有一天晚上，克林顿助选大会在纽约湾的一条游船上举行，下午4点30分，离会议召开还有两个小时，健力宝美国分公司经理林齐曙和工作人员早早赶到码头，他们带来了健力宝和摄像机，准备拍一个绝妙的“外交广告”。他们通过严密的检查，然后，在游船上详细勘察了克林顿夫人将要经过的路线，预测她可能滞留的位置，选择了最佳的拍摄角度。一切就绪。晚上6点30分，克林顿夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇。

不出所料，希拉里径直来到游艇的客厅会见当地的社会名流和有关客人。当她与站在纽约市政府代表旁边的“健力宝”人握手时，健力宝美国分公司的公关小姐不失时机地用托盘奉上了几罐健力宝。正当纽约市政府的美国朋友向希拉里介绍健力宝是中国著名的健康饮品时，林齐曙抓住时机向希拉里敬上一杯。就在希拉里笑盈盈地举杯饮用健力宝的时候，早已守候多时的摄影师急忙频频按下了快门。于是，健力宝与克林顿夫人在一起的情景被载入健力宝的历史档案。当晚，两位身着旗袍，披着绶带的漂亮小姐，不时将健力宝送到热情洋溢的宾客手中，使得具有“中国魔水”之称的健力宝，在高举着火炬的自由女神像下大放异彩。

在场的记者对健力宝产生了浓厚兴趣。职业敏感使他们认为：“健力宝为民主党助选大会提供饮料。”不过，这一次他们敏感过头了，林齐曙在回答《美国之音》记者的现场采访时说：“我们无意关注美国政治和总统大选。我们公司的目标是让美国人民了解和认识健力宝，并尽早享用健力宝。”后来，由于第一夫人高举健力宝光可鉴人，当健力宝集团有限公司总经理李经纬岁末再抵美国召开新闻发布会时，备受当地各大媒体关注，又掀起阵阵热浪。美国报刊又是撰写文章，又是刊登照片，为喜庆热烈的圣诞节平添了一段佳话。

就这样，健力宝就在这种氛围里举起大旗，向美国市场挺进。然后以此为起点，昂首步入世界市场。

【赚钱心法】

健力宝的这一成功事实，让我们获得了这样一个启示：一种商品，纵使原来默默无闻，如果能巧借名人效应，也可显示出强大声威，收到出乎寻常的效果。

平时，我们常能了解到的有关某位“大人物”即将访问某城市，于是该城市各饭店便争相让“大人物”入住自己饭店的消息。饭店的这种做法就是想借名人宣传自我，提高自己饭店的知名度。

巧借名人效应，可以是碰巧撞上的，也可以是精心策划的。它与请名人做广告稍有不同：请名人做广告具有明显的商业气息，需要花去一大笔资金；本招却是让名人自己送上门来，免费替自己服务，而且效果一点也不比前者差。

既然“名人效应”具有这么多的优势，那么，该如何操作呢？

其一，精心策划，认真组织，选准时机。

其二，手眼要勤快一点儿。毕竟，让名人主动接近自己的机会不多，因此，最好找机会自己凑上去。

其三，要尊重名人，不要引起名人的反感和厌恶，切忌和名人发生侵权等纷争。

广告战术，贵在出奇

酒香也怕巷子深。在现代社会，再好的产品也要凭借好的广告宣传才能变得畅销。商家切记：广告是一项投入，也是一项收获。

数十年前，重光武雄一无所有；而今，他已经是“乐天株式会社”的社长。其公司的各种产品在日本市场的占有率极高，尤其是“乐天”牌口香糖，竟占有日本口香糖市场的3/4。乐天公司如此发达，重光武雄到底有何经营高招？

重光武雄认为，他的成功秘诀就是——重视广告宣传。他从创业之初，就一直认为：好的产品要有好的广告宣传才能吸引消费者，才能扩散它的影响力，最终才能打开市场销路。在产品销路越不景气时，就越是要加大广告宣传的力度。广告对于一个企业的成败具有重大意义。从某种意义上来说，广告是一个企业成败的“生命线”。因此，乐天公司十分重视广告的投入，有时甚至采取密集轰炸的办法，一个广告，四处传播，弄得到处是“乐天”，看得人眼花缭乱。所以乐天公司每年的广告预算支出高达数十亿日元，约占总营业额的10%。

诚然，几乎每一位企业家都知道广告宣传的重大作用。但是不同的广告形式，其效果往往有天壤之别。重光武雄在广告宣传上，经常别出心裁，怪招迭出，以奇制胜，从而被松下幸之助称之为“领导了广告新潮流的广告奇才”。

20世纪50年代，在“乐天”与哈里斯激烈争夺日本市场的时候，重光武雄组织过浩浩荡荡的“自行车部队”，到全国各地展开宣传攻势，使“乐天”的知名度很快压倒了对手。1955年11月，重光武雄又利用日本首家电视台开播的机会，组织了一次大规模的“乐天小姐”竞选活动，用豪华轿车改装成的宣传车每天在各大闹市区招摇过市，各大报纸接连报道“乐天口香糖寻找美女”的消息。“乐天选美”一时间成了街谈巷议的话题，“乐天”的声望又迅速提高了。但是，重光武雄还不罢休，“乐天小姐”产生后，他又别出心裁地让“乐天小姐”巡游全国。让那些花枝招展、神采飞扬的乐天美女乘坐宣传车，到处施展“握手攻势”。结果，通过这次宣传活动，“乐天”在日本几乎变得尽人皆知。

重光武雄的广告形式不断出现新花样。1956年，日本第一支南极探险队成立了。他抓住这次绝好的机会，让公司研究人员集中精力试制出了一种超低温下不变化的“特种口香糖”，送给南极探险队，特别把“赠送仪式”搞得十分隆重。

1964年，一个难得的机会又被重光武雄抓住了。原来，这年3月，法国有一位名叫阿兰德龙的著名影星访问日本，他的一言一行为千百万追星族所关注。为了将“乐天”口香糖产品推向国外，重光武雄使出浑身解数，邀请到阿兰德龙参观该公司。在试吃口香糖时，阿兰德龙脱口说了一句极为幽默的话：“我不知道日本也有这么棒的巧克力！”这句不经意说出的话，后来却被重光武雄加以利用，广为宣传。他在东京电视台包下一个“名人名言”的节目，反复宣传阿兰德龙这句赞扬“乐天”口香糖的幽默话语。一时间，世界各地千百万阿兰德龙影迷对“乐天”口香糖趋之若鹜，都以一尝为快。结果，“乐天”口香糖几天之内便卖空了库存，加班加点生产仍供不应求。

1971年，重光武雄为了进一步扩大媒体宣传，他还做了一个大动作，斥资6亿日元，买下了日本“大海”棒球队，将它改组为“乐天球团公司”，并重金聘请著名球员进行训练。不到3年时间，这支棒球队便打遍日本无敌手，乐天产品也因此出尽了风头，销售量飞速蹿升，不仅赚回了所有广告投入，还获得了可观的赢利，更重要的是，“乐天”的知名度在日本民众中与日俱增。

【赚钱心法】

正像松下幸之助对重光武雄“领导了广告新潮流”的评价，重光武雄之所以能领导乐天公司取得如此骄人成绩，完全是在营销战术中巧打广告牌的结果。

广告宣传对商家的重大作用是有目共睹的：一个好的广告，能推动商品的畅销，使企业迅速崛起。社会大众对企业产品的认识，大多来自广告。广告是现代市场产品营销最有力的工具之一。一个公司若不重视广告的作用，不懂得或不利用广告的独特魅力，是经营者思想观念的落后，必然会带来经营上的失败。尤其是在社会资讯高度发达的今天，广告更有广阔的空间。当公司的良好形象透过广告宣传被广大消费者所信赖，产品投入市场产生爆炸性的效果就顺理成章了。

那么，商家如何才能用好此高招呢？

其一，广告宣传形式不能太老套，要灵活多变。

其二，广告投入要量力而行。

第四章　把握机遇，致富靠信息巧妙利用信息

信息之中有黄金。只要我们善于利用各种信息，哪怕分文不花也可以创造万贯家财。

阿勒扬·苏莱曼是以色列人，年轻时在某小公司当职员，生活极其艰难，靠其微薄的薪酬供养一家六口，经常为生计问题犯愁。有一天，苏莱曼获悉阿根廷政府打算从国外采购价值2000万美元的石油。虽然他财力不足，但很想接下这宗生意，便决定去阿根廷考察个究竟，看看这一消息是否属实。到那里一打听，发现果有此事。于是，他开始盘算着如何争取到这笔生意。

此前，苏莱曼从未接触过石油业，对该行业可以说是个“门外汉”，做起来会有一定的困难。不过，苏莱曼不是一个知难而退的人，他经过多方面调查后，发现这宗生意已有两个非常强大的竞争对手——英国石油公司和壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，有丰富的石油经营经验。苏莱曼知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异于是“以卵击石”。所以，他决定采用从侧面进攻的战术来参与这宗买卖的竞争。

为了找到一个好的方法，苏莱曼再次对阿根廷市场作深入调查，其间又获得一条这样的信息：这里的牛肉过剩，政府正急于寻找买家。于是，他抓住这一信息，反复思考，认为可以在这个问题上找到突破口——如果自己能够帮助阿根廷推销过剩的牛肉，就可以促使阿根廷政府购买自己的石油。

主意拿定之后，苏莱曼兴奋了好一阵，然后径直来到阿根廷政府，并对他们说：“如果你们向我购买2000万美元的石油，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得苏莱曼的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急，便决定把采购石油的投标机会给他，使他一下有了强大的进攻力量。

接下来，苏莱曼在寻找牛肉买家的过程中，打听到了这样一条信息：西班牙有一家大船厂处于停工状态，西班牙政府十分关注。苏莱曼认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他表示：“假如你们向我买下2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂订购一艘价值2000万美元的超级油轮。”这一条件令西班牙政府不胜欣喜，因为他们原本就要大量进口牛肉，便马上和苏莱曼签订了合同，并通知西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷政府将苏莱曼所订购的那2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，苏莱曼在向西班牙推销牛肉之初，就已物色好了购船的客户，它便是美国的太阳石油公司。所以，当他和西班牙政府签完合同后，又马上来到美国太阳石油公司。他对这家公司的老板说：“你们如果肯出2000万美元来购买我的一艘超级油轮，我就向你们购买2000万美元的石油。”太阳石油公司想，反正自己是要买油轮的，现在他能购买自己如此巨额的产品，何乐而不为呢？所以，欣然接受了。

最后，这宗一环扣一环的买卖终于实现了。苏莱曼所做成的生意不是最初的2000万美元，而是6000万美元。在这宗巨额的交易中，苏莱曼分文本钱未出，但从中获取了数百万美元的利润。

【赚钱心法】

苏莱曼这样的成功，在商业史上都是罕见的。他可谓是把“巧用信息”这一赚钱法用绝了。

在市场经济社会里，信息是财富之源。谁拥有了信息，谁就拥有了致富的宝藏。此法精要之处在于一个“巧”字上。巧需要有辨证思维，用联系和发展的眼光去审视市场信息，用系统的方法去组合信息，以便从表面看来没有什么联系的一条孤立信息中找出相互的关联，抓住隐含的商机组合或赚取大利润的生意链。

说得具体一点，“巧用信息”赚钱法指的就是：以中介人的身份，通过自己收集到的信息使供求双方各取所需，在满足别人的同时达到自己目的的一种经营之道。

信息的局限性是运用此法的前提。毕竟每一个供货者都希望找到最好的买主，每一个求购者也希望找到最好的卖家。想要让这样的愿望顺利实现，就必须借助灵通的信息。但是，即使是在现在这样一个交通和通信设备都十分发达的时代，人们所掌握的信息在很大程度依然是有限的，各商家经常为找到最好的买主、卖家发愁。正是在这种情形下，中介者应运而生。

诚然，凭着科技的发展，现代信息传递速度呈直线上升趋势，但信息量却是以几何级数递增的。因此，随着时间的推移，信息局限性问题只会扩大，不会缩小。如此一来，中介者永远都有存在的必要，“巧用信息”这一赚钱之道也就永远都有用武之地。

谁如果想要做一名成功的中介者，通过运用“巧用信息”这一法子达到以无本生万利的目的，就必须时常注意收集信息，以便能够为供求双方找到最好或较好的合作对象。

当然，要想用好这个法子赚大钱，还得有分辨是非的能力。因为只有在明辨真伪、信息可靠的基础上运用此法，才能遂心中所愿，否则不但赚不到钱，还可能亏本。

另外，运用此法必须果敢、快捷、环环相扣。商机稍纵即逝，一环脱扣，都将导致全盘皆输，与财富失之交臂。

热点中掘出大好商机

“热点”中蕴涵着商机。巧借“热点”是一条不错的成功致富之路。

阿尔伯特是纽约人，小学还没毕业就梦想着将来能通过做生意发大财。于是，大学毕业后，他没有像其他人一样去找一份工作，而是向银行贷了笔钱，办了一家小日用商品加工厂，开始了他的创业之路。只是，市场竞争实在是太激烈了，几年下来，阿尔伯特的事业始终在原地踏步不前，这令他十分苦恼。不过，他从来都没有打算过要放弃自己的小商品加工厂，一直都在寻找发展壮大自己的机遇。

1988年8月，纽约有个未成年人费伊，因盗窃公共财物被警察抓住，但由于其年龄不符合处罚条例，便象征性地给予一顿鞭打作为惩罚，以示惩戒。本来，这是一件平常小事，但被媒体披露后，竟在全纽约引起了一场轩然大波：一些纽约人认为，运用这种残酷的惩罚，对待一位尚属初犯的少年，很不人道；也有一些人觉得，青少年犯罪日益增多，很大的一个原因就是在人权的掩盖下，未能得到应有的惩戒；如不惩戒，必然惯坏孩子，走上更恶劣的犯罪道路。双方争辩十分激烈，最后引起了全美国的广泛关注。

作为纽约的一分子，阿尔伯特当然也十分关注这一“热点”事件。不过，他关注的不是争辩双方的对与错，而是这件事能否给他的事业带来发展的机遇。有一天，他突然灵机一动：如果开发一批带有警示性的日用品，趁机投放市场，不是可以受到那些支持对犯罪少年加以惩戒的人的青睐吗？

当这一想法从阿尔伯特的大脑迸发的一刹那，他似乎看到眼前有一道亮光在闪烁，感觉到成功的机会很快就要到来了。

很快地，他请人设计了一幅藤条刑具的图案，印在T恤衫、茶杯、书包上，并加上一条广告语：不要藤条，便会惯坏孩子！

结果，和阿尔伯特预料的一样：其带有藤条刑具图案的T恤衫、书包等日用品十分畅销。很多为人父母者都争相购买这种用品送给自己的孩子，以警示他们不要走上费伊的犯罪道路。

就这样，阿尔伯特抓住了众人讨论青少年犯罪是否该受到严惩这一热点事件，创造了一次大好商机，开发了一片日用品新市场，让自己发了一大笔财，从此走出了事业的低谷。

【赚钱心法】

不难看出：善于运用社会资讯，抓住热点，是阿尔伯特成功致富的关键所在。

所谓“热点”，指的就是某时期引人注目的问题或地点。在当今这样一个瞬息万变的时代，“热点”时有发生。一般来说，每一个“热点”都蕴涵着无限商机，抓住了就意味着已经拥有了打开财富之门的钥匙。

常听人说，现在做生意是越来越难了。这一观点可能是由于市场竞争日益激烈造成的，其实，事实并不是这样的，这只是一些弱者的声音。对一个强者来说，竞争就意味着机遇，想要从众多竞争对手中脱颖而出，关键是要善于运用社会资讯。而借热点开创商机是通往成功的捷径。

那么，我们如何才能抓住热点，挖掘出大好商机呢？

发现热点并不难。由于“热点”是众人关注的对象，所以作为社会的每一成员了解到“热点”并不是一件很难的事，只要做一个有心人，关注一些媒体新闻就可能了。难的是，如何运用“热点”，从“热点”中挖掘出“商机”。

首先，我们要把自己所正从事或打算即将从事的事业同“热点”结合起来，充分发挥想象。这样发掘出来的“商机”才是可以实现的。

其次，要想抓住热点，开创商机，必须先把握消费者的心理，只有弄清楚消费者在“热点”发生后需要什么时，才能找准“卖点”。

最后，要及时。一旦发现市场商机，必须采取相应的市场策略，以迅雷不及掩耳之势抢占先机。

把握隐而未现的商机

“处处留心皆学问。”一个人想要赚大钱，想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，就应该随时随地全面、准确地掌握信息；要处处做一个有心人，善于细心寻找和挖掘各种有用的信息。

哈默是个美国人，在25岁时还是一名种地的农夫。后来，他想从事做买卖这一行，便向亲戚朋友借了几千美金，背井离乡来到苏联开始了自己的理想事业，但几年下来一直发不起来。于是，在1931年他又回到美国，想在自己家乡开创一片新天地。

在哈默回到自己祖国的时候，富兰克林·罗斯福还没有当上美国总统，但已有走上总统宝座的势头。而且，为了竞选总统获胜，罗斯福还在竞选演讲中提出了解决美国经济危机的“新政”。“新政”虽然博得一些人士的赞赏，但因罗斯福当时尚未得势，大多数美国人对“新政”能否成功持怀疑态度。刚从苏联回来的哈默向来注意时事和社会动态，他对大量的信息进行研究分析，认为罗斯福肯定会在这一次竞选中获胜，“新政”也会随着他登上总统宝座而实施。

根据自己的分析结果，哈默获得了这样一个结论：罗斯福的新政一旦得势，就一定会废除美国1920年公布的禁酒令。禁酒令的解除必然会出现酒类市场兴旺，这样，也必然导致市场需求大量的酒桶。

在过去的美国生活过或对其稍有了解的人都知道，美国人喜欢的酒主要是啤酒和威士忌，这两类酒的盛放都需要一种经过处理的白橡木制成的酒桶。由于美国1920年下了禁酒令，白橡木酒桶早就销声匿迹了。哈默看准这种情况，加上他在苏联住了多年，知道苏联有丰富的白橡木资源。于是，他果断作出决定，在新泽西州的米尔敦建造了一家现代化的酒桶加工厂，并立即向苏联有关单位订购了几船白橡木，开始了酒桶的加工。

当哈默的酒桶从生产线上不断运送出来时，美国真的开始废除禁酒令了。这时，被禁止用粮食酿造酒已多年的美国各大酒厂，为了满足人们对酒的大量需求，纷纷恢复啤酒和威士忌的生产。当然，这个时候各地酒厂需要大量的酒桶了。如此一来，哈默的酒桶如及时雨一般满足了酒厂的需求，生意出奇的好。没出半年时间，他就净赚了几百万美金。

【赚钱心法】

在哈默富有传奇色彩的发家史中，我们不难看出：把握了即将到来的商机，对于他的成功起着举足轻重的作用。

从某种意义上说，现代社会就是一个信息化的社会。信息波时刻从四面八方滚滚而来。随着电视、广播、电话、网络等的诞生与发展，世界发生了翻天覆地的变化，过去一个偌大的地球如今变成了一个“村”；一件发生在美国的事，只要几秒钟就能传遍整个中国……

然而，面对扑面而来的信息大潮，有人无动于衷，有人不知所措，只有极少数胸怀大志的人，才会开动自己的感官，去接纳它、占有它、利用它。于是，在茫茫人海中，只有极少数人获得巨额财富。由此可见，信息就是机遇，就是效益，就是金钱与财富。

我们中国有句古语——“处处留心皆学问”。作为一个现代人，想要摆脱贫困的现状，想要在激烈的竞争中立于不败之地，就应该拥有一双像鹰一样敏锐的眼睛，随时随地全面、准确地掌握信息；要处处做一个有心人，善于细心寻找和挖掘各种有用的信息。

不错，我们周围的每一条信息都隐含着商机，但是，只有在商机隐而未现时加以捕捉，才能取得最大效益。一旦商机完全显露出来，竞争者蜂拥而上，这时再来跟风，已经只有残羹剩汁可喝了。

那么，如何才能用好这一招呢？

其一，要多看报纸、电视、杂志，多听广播，有条件的还可以上网浏览信息。如果你能不断地收集、分析、验证信息，使自己具有非同一般的捕捉信息和分析信息的能力，那你想不成功、不发财都难。

其二，对自己获得的有用信息要注意保密，不可到处张扬。商场如战场，机密一旦被泄露出去，先机就只有属于别人了。

其三，要大胆决策，有魄力。一旦看准了某个机遇，就要及时把握。运筹帷幄的经济大亨的神奇敛财能力往往取决于此。

突然出击，独赚厚利

时机就是金钱。此话一点不假。有时候，做生意能不能从竞争者中脱颖而出，赚到大钱，跟产品质量似乎关系不是很大，重要的是要善于把握时机，拥有经营诀窍。

1981年7月29日，英国查尔斯王子与戴安娜小姐在伦敦举行隆重的结婚大典。当时，整个大典场面壮观、耗资空前。有由2500多人组成的仪仗队和鼓乐队，有六匹白马拉着的敞篷古典马车，有红色制服的卫队守护两旁……古枪古剑，鼓乐齐鸣。从伦敦的白金汉宫出发，去圣保罗基督教堂举行结婚仪式。

这里值得一提的是，像这样的圣典，几十年才可能遇上一次。因此，商家是不会错过这样一个发财的好机会的。在厂商的眼里，这不仅是一次皇家盛会，也是一次不可多得的商业机遇。各厂商绞尽脑汁，企图趁机发一笔财。于是，糖果厂将王子和王妃的照片印在糖果盒上;纺织、印染工厂设计了具有纪念意义的图案；各式各样的纪念章、纪念册和纪念品也相继推出……

那么，在这次商战中，谁是最大的赢家呢？

大家一致公认，是一家经营望远镜的商号。

在这次盛典中，大约有200万人专程赶来一饱眼福。这些人固然需要买一枚纪念章，吃一块蛋糕或一盒冰激凌，或买一盒印有王子和王妃照片的糖果带回去馈赠亲友。但是，他们最迫切、最强烈的需要是“看”到王子与王妃，这是他们此行的最大目的。如果看不到，必然抱憾终身。但是，沿街观看的人群多达九排，站在后排的人无不为之焦灼。突然，从人群背后传来一阵叫卖声：

“请用望远镜观看盛典，一英镑一个！”

“有了望远镜，王子和王妃像是站在你的面前！”

……

长长的街道两旁，在同一时刻，数百名青年手里拿着用厚纸做成的简陋望远镜跑了过来，顿时，人们蜂拥而上……

结果，这家商号大赚了一笔。

【赚钱心法】

众所周知，望远镜这一产品绝无什么过人之处，既不是什么新产品，制作也很简单。但该商家之所以能够做成独家生意，除了能预测消费者的需求外，采用突然袭击的营销策略乃是其关键所在。

这家商号在事前严格保密，决不走漏半点风声，直到婚礼仪式举行前半小时，才突然推出。这时，同行们只能干瞪眼。毕竟，到了这个时候，再快的速度也无济于事了。如果事前大事宣传，竞争者恐怕会多如牛毛。那么，虽然这家商号是始作俑者，但未必就是销量最大、获利最多者了。因此，可以这样说，该家商号大发利市的原因，在于使用了突然出击的手法。

由上，我们可以获得的经营启示是：

当自己的产品并不优越，销售机会又是一次性的时候，就得考虑采用这种突然袭击的战术。它将令竞争对手猝不及防，待其意识到之时已是商业机遇错过之时。而你，必将独领风骚、独赚厚利。

审时度势，果断出手

机不可失，时不再来。在机会到来的时候，一定要果断出手，若是犹豫不决，常会将大好的机会白白浪费掉。做生意、赚大钱，一定要记住：该出手时就出手。

里治曼兄弟现在是加拿大的首富，他们的发迹只不过三四十年。那么，他们是怎样做到的呢？

在第二次世界大战前，里治曼兄弟的爷爷定居在匈牙利的布达佩斯。虽然经商是犹太人的本行，但他们一家人世代没有经商的。他们的爷爷大卫·里治曼是从事学术研究的，他知道本行发不了财，所以教育儿子不要再步他的后尘。有一天，他语重心长地对幼子说：“森姆，男人步入社会，最重要的是选择职业，干我这一行是永远不能发达的，你不如到国外去碰碰运气，一有机会便做个商人，这是我们民族的本行。”

听了父亲的话后，森姆只带上单程的旅费就出发了。他先到了西欧，在那里做些苦力活。不久，二次大战爆发了，森姆辗转于欧洲各地，过着极其艰苦的逃难生活。二战结束后，森姆在巴黎住了下来，希望在这个花花世界找份工作。但由于当时时局不济，很难找到工作。

在走投无路的时候，森姆记起了父亲说过的那句话——“一有机会便做个商人”。于是，森姆想到现在去做生意说不定是一个机会。于是他用仅有的几十个法郎作为成本，在街边流动摆摊卖香烟和糖果之类的小商品。

经过几年的积累，森姆租了一个小铺子开了家店铺。但森姆凭自己的生活经验认识到，欧洲是个福利社会，环境虽好，但地方小，市场不大，加上税收率高，经商远不如美国、加拿大理想。经过反复思考并亲自到加拿大和美国旅游考察，最终他决定向这两个市场进军。

战后的加拿大经济已经开始恢复发展，特别是建筑业十分兴盛，对建筑材料的需求很大。于是在1956年，森姆决定派三儿子拉富前往加拿大创业，在那里设立了一家瓷砖公司，从事瓷砖的买卖。

森姆把法国优质、新款的瓷砖销往加拿大，迎合了顾客的需求，生意十分好，很快就赚了不少钱。森姆看到加拿大市场的前景，于是决定举家迁往那里生活和经营，亲自主理瓷砖公司工作，使该公司业务更为迅速发展。

森姆·里治曼一家到加拿大两三年后，在瓷砖经营中逐步与建筑行业建立了密切关系。在这一过程中，森姆获得不少信息，并从中感觉到加拿大地产业正处在朝阳时期。因此，里治曼父子决定利用买卖瓷砖业务，从中了解市场动态和熟悉地产客户，把自己的瓷砖生意作为跳板，尽快打入这个大市场。与此同时，里治曼父子还把经营范围扩大，经营所有建筑材料、装修材料。

第五章　独辟蹊径，创新出奇迹

巧妙创新，变废为宝

废物不废，而且可以生财。可以说，在这个世界上没有真正不值钱的东西，关键在于你用何种方法把它们变成钱。

费尔巴哈从小就觉得自己很有做生意的天分，于是，高中还没毕业便走出了学校，只身来到美国德州闯天下。只是，对于一个两手空空的人来说，想要干一番大业谈何容易。三年过去了，费尔巴哈还是一样的空空如也。但他是一个坚强、有恒心的人，他一直这样鼓励自己：天生我材必有用。且坚信：只要自己不断努力，不放过任何一个成功的机遇，辉煌就一定会降临到自己头上的。

这不，机会正向他招手吗。德州广场中央有一座很大的女神像，因年久失修，时刻都有倒塌的危险，为了游客的安全，当地政府决定将其推倒。

这座女神像历史悠久，人们都很喜欢它，有空的时候常来参观、照相。推倒后，广场上留下了200多吨废料，既不能就地焚化，也不能挖坑深埋，只能装运到很远的垃圾场去。政府初步估算一下费用，大约得花25000美元，并立马寻求清理公司。

当费尔巴哈获知这一消息时，他觉得成功的机遇到了，因为他那敏锐的双眼看到了这废渣里面藏着的巨额钱财。他兴奋地来到市政府，表示愿意承担这件苦差事。他说，政府不必花25000美元，只需给他20000美元就行了。而且清理的干净度绝对不比任何一家清理公司差。

既然费尔巴哈所提出的价格如此低，政府当然欣然接受了，并且当即签订了合同。可是，令政府疑惑的是，在接下来的几天里，费尔巴哈并没有找来货车将那堆垃圾运到垃圾场去，而是请了一些人将大块废料解成小块，进行分类：把废铜皮改铸成纪念币；把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成了小石碑；把神像帽子弄成很好看的小块，标明这是神像桂冠的某部分；把神像嘴唇的小块，标明这是她那可爱的红唇，装在一个个十分精美而又便宜的小盒子里，甚至朽木、泥土也用红绸包着，装进盒子里。

更奇怪的是，他还雇了一批保安，将广场上这些废物围起来，引来许多好奇的人围观。大家都盯着大木牌上所写的“过几天这里将有一件奇妙的事情发生”而议论纷纷：是什么奇妙事？但谁也不清楚。

突然，在一个漆黑的晚上，因保安一时看守疏忽，有一个人悄悄地溜进去偷取制成的纪念品，被当场抓住。这件事立即被传开了，报纸电台纷纷报道，大加渲染，很快就传遍了整个美国。这样一来，费尔巴哈神秘的举动更提起了人们的好奇心。当费尔巴哈觉得人们的好奇心已经吊得差不多的时候，便开始推出他的下一个计划。他在每个盒子上写了这样一句伤感的话：“美丽的女神已经去了，我只留下她这一块纪念物。我永远爱她！”

然后，费尔巴哈将这些纪念品就地进行出售。小的1美元一个，中等的2～5美元，大的10美元；而女神的嘴唇、桂冠、眼睛和戒指等则15元一个。因先前的大事渲染，所有的纪念品没出几天就被抢购一空。

结果，费尔巴哈没花一分力气就把先前的废物轻松处理掉了，而且除了从政府那获得两万美金外，还净赚了15万美元。真是从一堆垃圾中抱回了个金娃娃！

【赚钱心法】

“废物不废，而且可以生财；任何废物，都有它可以利用的价值。”费尔巴哈的成功向我们证实了这一点。

废物是个相对的概念，就某一角度看，某种物品为废物，从另一个角度看，它可能就是有用之物；这个人认为某件物品为废物，而另一个人可能就认为是有用之物。所以，从一定意义上讲：在这个世界上没有真正不值钱的东西。关键在于我们用什么方法把它们变成钱。

其实，我们生活中或者周围环境中，可资利用的废物大量存在，只要肯动脑筋，同样可以变废为宝。

一个人若想成功，没有一个富有创造性的大脑是不行的。创造性往往表现为善于发现问题，然后巧妙地解决问题。费尔巴哈之所以能如此轻易地赚到十几万元，就在于他有一个富有创造性的大脑，及时发现了别人不能发现的商机，然后又巧妙地把别人眼中的垃圾加工成纪念品，从而达到变废为宝、从废物中掏出金娃娃的目的。

一句话，“变废为宝”的要点就是通过动脑筋、想办法使别人抛弃的东西，产生新的使用价值，然后变成财富。

那么，如何才能变废为宝呢？

其一，视野要开阔一点。对于“废”字的理解，不能局限于垃圾或废物之类的东西。一般来说，凡是别人放弃使用的东西都可归入本范畴。如倒闭公司，废弃矿井、油田之类的，都是不容忽视的。

其二，要注意培养创新思维。这可是最重要的一点，一个人，想要从“废物”中掏出更多的金块来，就必须学会这一点。费尔巴哈之所以能赚到大钱，是因为他化腐朽为神奇，使女神像倒下后留下的垃圾产生了新的用途。如果他当初只是将女神像倒下后的垃圾当做废铜、废铁之类的卖给旧物收购站，那他即使赚钱，也极其有限。那么，又该如何创新呢？这个就得靠平时的观察和积累。只要平时多动脑，方法会降临到你的脑海中的。比如，将旧物变成有纪念意义或收藏价值的东西；将旧物组装成新的东西……

其三，要看得准、下手快，否则，所谓的废物可能真变成了废物，或者是被别人抢占了先机。毕竟，发财的事，谁都会干。

不随大流，另辟蹊径

一个人如果只知道跟在别人的屁股后面，是不可能干出多大成绩，有多大出息的。想要获取别人没有的成功，就要敢于走别人从未走过的路。

19世纪中叶，美国旧金山发现了金矿的消息传出之后，世界各地希望一夜暴富的人都纷纷向这里涌来，很快便掀起了一股“淘金热”。

一个名叫李威斯特的犹太青年也加入了这支庞大的淘金队伍。然而，当他历尽千辛万苦来到旧金山，在淘金工地参加了很长一段时间的淘金后，同多数人一样，没能找到一点儿金子。渐渐地，李威斯特觉得跟着众人一窝蜂似的找金子，对于自己也许不是一条可行的生财之道；要想发财，还得另找别的道路。

犹太民族向来善于经商，李威斯特作为其中的一员也不例外。随着越来越多的人来到淘金之地，这里自然形成了一个巨大的消费市场。极具经营眼光的他很快就发现了这样一点——如果自己为淘金者提供商品，可能钱会比直接淘金来得更容易、更稳当。于是，说干就干，他将自己所剩的一点儿路费和伙食费作为本钱，开了一家极小的商店，专卖一些日用品，包括露营用的帐篷和马车车篷等，生意果然不错。不过，由于本小利薄，赚得也不是很多。

某一次，一位淘金者来到李威斯特的商店买东西时，大发感慨地说：“我们整天爬山搬石头，这些棉布衣服破得实在是太快了，要是能用你的帐篷布做衣服，就耐用多了！”

说者无心，听者有意。顾客随意的一句感慨把李威斯特点醒了。他的脑子很快转了起来，如果自己破例用帆布做成服装，说不定真会受到淘金者欢迎的。要是果真如此，那可是一条很好的生财之道。试想一下：此刻，这里有千千万万的淘金者，只要他们每人买一套这样的服装，其收入的丰厚可想而知。很快，他把自己店里剩下的那些帆布帐篷改做成衣裤。结果，刚摆在店里准备出售，就有淘金者愿出较高价购买；不出几日，所有的帆布衣裤全售完了。首战大捷，让李威斯特信心大增。接下来，他拿出自己所有的积蓄，从帆布商处购入一大批帆布，请服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还特意增加了几个口袋，以便于淘金者放些锤子、钳子等工具和金矿石。

由于这种帆布服装耐磨耐穿，并有便于存放工具和矿石的口袋，比棉布工作服要优越得多，从而大受淘金者欢迎。所以，后来尽管李威斯特不断扩大生产，但还是满足不了顾客的需求。当然，没出多久，李威斯特就发了大财，比其他任何淘金者所赚的钱都要多。

当然，成大事者是不会满足于现状的。李威斯特乘胜前进，在旧金山开设了专门缝制淘金者穿的衣物的服装厂和零售店，并成立“李威斯特服装厂”。服装厂成立后，为了更多地满足淘金者的需要，李威斯特组织了一批技术人员对矿工的劳动特点进行调查研究，然后，不断改进裤子的样式。

经过反复地革新改进，李威斯特的矿工服不仅矿工爱穿，也受到了美国年轻人的青睐。随着其式样的基本定型，它也有了一个特定的名字——牛仔裤。慢慢地，李威斯特的牛仔装生意越做越大，逐步风行世界。而今，其年营业额高达数亿美元。

【赚钱心法】

什么是商业机遇？我们暂且不去下定义，但是我们可以反过来说，如果大家都觉得干某种事是个很好的商业机遇，那这就不是机遇。

年轻的李威斯特本来是抱着“淘金发财”的美梦来到旧金山的，后来却从庞大的淘金队伍中退了出来，走了一条别的发财之路。结果也证实了他当初“改行”时的预测：如果自己为淘金者提供商品，可能钱会比直接淘金来得更容易、更稳当。所以，从某种意义上可以这样说，是一个法子给李威斯特带来了滚滚财源。它就是——不随大流辟蹊径。

“众人没好汤。”通常，一个真正善于赚钱者，是不会随大流选择众人趋之若鹜的行当的。毕竟，某一行当的市场常常是有限的，如果大家都去抢的话，结果只有喝上一口稀之又稀的“汤”了。因此，我们如果想要赚大钱，最好是避开众人从事的行当。

那么，如何才能用好这一赚钱法宝呢？

首先，思想要解放，观念要创新；不拘泥于常规，敢为人先。

其次，不能脱离实际。另辟的“蹊径”必须是市场所需求的。

最后，市场分析不可少。想要用好这个法子，仅做到“人多则避”这一点是不够的；在“辟蹊径”的时候，还需要搞清楚自己所生产或经营的与众不同的产品，到底有多大的市场前景，竞争对手有多少，市场饱和度如何，等等。只有这样，才能做到稳打稳赚。

识人之弃，开创新路

精明的生意人，常常能够凭其慧眼，识辨出别人放弃的生意中的商机，拾起来去赚钱。

某天，有人来向经营不动产业的渡边正雄推销土地。来人说：那须有几百万平方米的高原，价钱非常便宜，一平方米只卖60多日元。您愿意购买吗？

其实，这是一块山间的土地，推销员几乎已经向东京市内所有的不动产业者推销过了，但没有一个人对它感兴趣。当时的那须是个人迹罕至的地方，没有道路，也没有水电等公共设施，其价值几乎等于零。

但是，渡边听到这一消息后却异常兴奋。为何他会是个例外呢？

后来，他向世人道出了自己当初的想法：“那须虽然是一片广阔无边的高原，但跟天皇御用邸(别墅)邻接，这会令人感觉到置身在与帝王一样的环境里，能提高身份，能满足自尊心和虚荣心。再说，在这个拥挤的时代，将高原改造成人的住地的时代一定为期不远。这时候买下来，动些脑筋，好好宣传，一定大有钱赚。”

不久，渡边拿出全部财产当赌注，又大量举债，把数百万平方米的土地定了下来。

当他定约后，不动产产业者们都嘲笑他是一个大傻瓜。说，“只有傻瓜才会买一块那样一文不值的山间土地”。

面对别人的嘲笑，渡边毫不理会。付完定金后，他就开始了预定的行动，积极地进行土地的规划和建设：把土地细分为道路、公园、农园、建筑用地，又与建筑公司合作准备先盖200户别墅和大型的出租民房。一切准备妥当后，他就开始出卖分段划出的农园用土地和别墅地，以偿还未付的土地款。

当下，厌恶都市噪音和污染的人很多，他们非常喜欢奔向优美的大自然，呼吸清凉、醉人的空气，闻一闻山间大地的泥土香气。那须被青山白云围绕，风景优美，四周一片宁静，又可亲自种蔬菜、花和水果。这些美好的条件，渡边在报纸上以醒目、生动而引人的文句大事渲染，对都市人展开了强大的攻势。

生意果然每天都有进展，东京以及其他都市的人都对此产生了极大兴趣，纷纷前来订购。有的人订购别墅，有的人订购一块果园或菜园地。因为不订购别墅也有出租民房可住，因此订购农园地的人多得惊人。

一年后，渡边就把数百万平方米的土地卖出了4/5，一眨眼就净赚50多亿日元。不仅如此，剩下的土地最少也值他当初所付出的土地款的3倍之多，而且还在不断地上涨。

【赚钱心法】

大部分生意人都喜欢追寻热点，哪里热度高就往哪里钻，希望在热点中分得一杯羹。可真正聪明的智者，却每每把自己的眼光投向无人问津之处。渡边正雄就是个这样的人。他以过人的商业目光，看到了这块众人皆弃的土地之商业价值所在——名人效应的作用及都市人回归自然的心态。于是，果断地买下这块土地，加以开发，结果赚得了一大笔利润。

渡边的成功给了我们一个这样的启示：作为一个生意人，不应仅把自己的注意力集中在那些“贵妇名媛”身上，也看看那些“灰姑娘”吧。说不准她们身上也有闪光点，经过开发，可摇身一变为“白雪公主”。

那么，如何做才能用好“识人之弃”这一赚钱的法子呢？

其一，改变“鸭子过河随大流”的旧观念，树立起独立自主不跟风的新观念。

其二，要有冷静的头脑、平静的心态，当市场出现“一哄而上”的情势时，能够稳住脚跟，冷静观察，不与众多强手争同一块蛋糕。

其三，拿得起，放得下，善于守拙。化不利为有利，走出一条新路。

破除陋习，大胆出新

陋习随时都存在。我们如果能适时抓住它，对它进行大胆破除，并推出新的产品，引导消费，那么，很快就能步入成功的殿堂。

20个世纪初，正当我们国家在大力破除妇女裹脚这一陋习时，号称人身自由的美国人却在要求妇女束胸！当时，美国妇女美的标准是胸部平坦，像男孩子那样。尤其是少女，如果拥有一个高高耸起的胸部，便被认为没有教养，是下等人，在社会上将处处受到歧视。为了成为贤淑的“标准美女”，美国女孩只好从小就用布把胸部紧紧地缠起来。

这种违反人类天性的行为，给无数女性带来了极大的痛苦；但在很长一段时间里，也唯有默默地忍受着。

突然有一天，这种陈规陋习终于受到了挑战，而率先扛起破除陋习者不是美国人，而是一位来自俄国的妇女——依黛·罗辛萨尔。

依黛出生于俄国的莫斯科，9岁那年便随做生意的父母来到了美国。20岁时，依黛在新泽西州独自搞起了服装经营。虽然，她没在服装学校学习过，但她在服装设计方面很有天赋，也特别喜欢这一行业。

平时，依黛十分注意观察各种服装款式的特点及人体的特征等，在学习的基础上进行创新，逐渐开始自己设计新式样，制作新服装。就这样，生意越做越好。不久，她把自己的服装店搬到了当时美国的服装中心——纽约。在纽约，她和邓肯太太合股开了一家稍大一点儿的服装店。

早就对当时的妇女服装业不满的依黛，已在思考如何冲破传统，改变流行的样式。

她把注意力集中在如何解除束胸给妇女带来的痛苦上。她深知，习惯势力的阻力很大，她不能一下打破旧传统，那将招致惨败。

经过一番揣摩，依黛想了一个理想的折中方案。她用一副小型的布兜代替现在缠胸的束带，然后在上衣胸前缝制两个口袋来掩饰乳房的高度，这种设计由于掩饰巧妙，并没有引起社会的轰动，却在一定程度上减轻了女性的束胸之苦。一时间，这种新服装成了畅销货。

第一步的成功更加激起了依黛的创作激情，扩张了她的思考空间：女性占整个人类的一半，如果能设计出一种彻底解除她们束胸之苦的服装，不仅可以赚到大钱，而且可以打破旧的服装传统，开创一个更加适合妇女天性、自然美丽、大方得体的女性服装时代……

胸罩的制作过程本来就简单。依黛充分发挥自己的想象力，在胸兜的基础上加以引申发挥。不久，具有历史意义的胸罩诞生了。

当第一批胸罩做好后，依黛犹豫了：旧的道德观念是可怕的，这一设计一旦遭到社会的抵制，白费精力不算，她和邓肯太太的服装店也可能就玩儿完了。

思考再三，她最终下了决心：“不管它！社会接受也好，不接受也罢，我要以我的设计公开和传统挑战，而且不计一切后果，奋战到底！”

同时她也做了充分的准备：一是扩大投资，成立“少女公司”，以壮声势；二是采纳邓肯太太的建议，暂不在报纸上做广告，以免过多地刺激社会舆论。

第一批胸罩在纽约市场出现时，如同平地惊雷，妇女界轰动了，服装界轰动了，很快地被抢购一空。

出乎依黛意料之外的是，虽然有少数人跳出来攻击，叫喊要禁止胸罩流行。但附和者寥寥，而且报刊对此事一言不发。姑娘们看到反对之声不大，便争相购买，胸罩的销售直线上升。

几年时间，“少女公司”由十几名工人增加到数千职工，销售额由几十万美元增至几百万美元。20世纪30年代，严重的经济危机袭击美国，工业萎缩，大批企业倒闭，唯有依黛的胸罩业一花独放，兴盛不衰，创造了服装史上的奇迹。

【赚钱心法】

与其说依黛所取得的成功是凭她巧妙的设计，还不如说是凭她的一个点子：破除陋习。

“破除陋习”的要点是冲破世俗固有的观念，适时推出新产品，引导消费。

自由是人类永远追求的目标，但人类永远也得不到完全的自由。很多时候，束缚人类自由的东西不是来自外界，而是我们人类自己给自己戴上的镣铐，陋习就是其中很典型的一种。为了获得自由，人类一直在不断地破除陋习，但旧的陋习破除了，新的陋习又产生了。所以，陋习是永远都破除不了的。因此，借破除陋习之机推出新产品这一赚钱点子，也是永远都有用武之地的。

那么，如何用好“破除陋习”这个点子呢？

其一，要选择恰当的时机。也许，在1000年前就有人想到要戴胸罩，但胸罩不可能在1000年前就流行，因为时机不成熟，不合时宜。要破除陋习，只有当这种陋习让大多数人感到束缚，并想抛弃时，才能取得事半功倍的效果。

其二，要“大胆假设，小心求证”。破除一种传统习惯，毕竟不是一件容易的事，要冒一定的风险。为了减少风险，我们应尽可能多地去小心求证。

赋予产品以情感

一种产品能否在市场上畅销多时，仅有过硬的质量是难以如愿的。我们应该想一些高人一等的宣传方式，比如赋予产品以情感，这样就能很快从众多的竞争对手中脱颖而出。

“丽卡娃娃”是日本宝物玩具公司于1979年夏推出的一种新玩具。在接下来的20多年里，该玩具一直风行日本，销售量节节高升，仅在1986年一年里就卖出了近100万个之多。

那么，到底是什么魔力使得“丽卡娃娃”变得如此畅销呢？如果用一句话来概括，那就是宝物玩具公司采用了赋予产品以情感的市场策略。

该公司的具体做法是这样的。

第一，为“丽卡娃娃”塑造一个背景故事，赋予它生命。

“丽卡娃娃”本名叫“香山丽卡”，生于5月3日，血型为O型，小学五年级女生，成绩中上，拿手的功课是国语和音乐，讨厌的是算术。母亲是一名服装设计师。父亲是法国人，在一个乐队任指挥，经常在国外旅行演出。丽卡有一个孪生妹妹，两人常常讨论放暑假的时候去国外找爸爸玩。丽卡的背景故事虽然简单，但却抓住了大多数小学生的心理。有些学生讨厌算术，喜欢音乐，并期望有一个住在很远的爸爸，一到寒暑假就可以旅游度假。

第二，展开有声有色的促销宣传。

“丽卡娃娃”一经推出，宝物玩具公司就配合销售展开了“煞有介事”的促销宣传。他们在少女漫画杂志和儿童电视节目上大力宣传，特别是在《少女之友》漫画周刊上，以丽卡为主角，制作连载漫画，使丽卡不仅有生命，而且犹如生活在大家的身边。

第三，与顾客建立直接的联系。

丽卡漫画推出后，果然引发了许多小女孩的好奇心。她们真的把丽卡当做她们的朋友，公司也不断接到女孩子们打来问“丽卡在家吗”的电话。公司人员由这里得到灵感，从1983年起，在全日本的35个城市设立“丽卡娃娃专线电话”，谈话的内容由专门雇请的职业童话作家撰写。每一个季度更换一次，每次都差不多有20种不同的谈话题材。到了1985年，宝物公司又设立了“丽卡娃娃之友”俱乐部。不出几年，该俱乐部拥有5万名会员，会员的平均年龄为7岁，公司每年为会员发行四期《丽卡娃娃之友》杂志。此外，公司还出版有《幼稚图》杂志——是以“丽卡娃娃”为主角的连载照片专集，发售给持有“丽卡娃娃”的“小主顾们”，以便跟她们建立长久的、稳固的联系。

第四，推陈出新，求新求变。

宝物公司还善于根据顾客心理、情绪的变化不断推陈出新。“丽卡娃娃”的构成要素，除身世部分保持不变，如“妈妈是设计师、爸爸是法国人”，其余部分，如生活的环境，喜欢的游戏，交往的朋友等，都不断求新求变。每次变化，都相应推出一系列商品，使公司的营业额不断扩大。

就这样，“丽卡娃娃”的销售量在日本商业史上创造了一个又一个奇迹。

【赚钱心法】

日本宝物玩具公司撇开了人们惯用的大规模广告宣传、展示会、低价倾销等手段来打入市场，而是采用了一种别具一格的、巧妙而有效的方式来切入市场、扩大市场。那就是——赋予产品以情感，让浓郁沁人的情感伴随着产品销售，于“脉脉温情”之中赚得大笔利润。毫无疑问，这是一个高招，也是在经济蒸蒸日上、生活日渐富裕的现代社会中愈来愈见效、愈来愈为人们所重视的一种市场销售策略。很值得我们学习。

探究其原因，乃是随着社会经济的飞速发展，以温饱为主要追求目标的“大众消费时代”已逐渐为满足高层次心理需要的“感性消费时代”所取代。

在“感性消费时代”里，消费者要求一种被关心、被理解、被诱引的感觉。正因为这样，商品竞争取胜的关键，已不完全在于商品本身这个“物”的数量与质量，在很大程度上取决于所散发出来的气氛、情感、趣味和理解，乃至由此而带来的戏剧性。消费者的这种需求重心的转移，客观上要求企业改变传统的产品推销方式，而朝着“人情化”的方向转变和发展。

其实，以人情化的方式进行产品促销，在任何时候都是有效的，因为这是人类的本能所致。唐代大诗人白居易说过：“感人心者，莫先乎情……上自圣贤，下至愚呆，微及豚鱼，幽及鬼神，群分而气同，形异而情一；未有声入而不应，情交而不感者。”

根据心理学家的研究，人类有两条接受外界信息的知觉通路，一条是理性知觉通路，另一条是非理性知觉通路。而非理性知觉通路较之理性知觉通路要短得多，直接得多。它能使人们在无意识、不知不觉的情况下接受，因而就能更直接地“印刻”在人们心目中。情感，就是通过非理性知觉通路渗透进人们心灵的，所以它的效果尤佳。

这些，便是情感促销方式具有极大魅力的根本原因所在。

作为商家，我们应该从中挖掘出更多能为我所用的东西，这样便能不断壮大自己。

由顾客自己定价

俗话说：你想要获得别人的信任，你就得先信任别人。做生意赚大钱也是一样，为了获取消费者的信任，首先要做的就是信任消费者。事实证明：由顾客自己定价就是一个获得消费者信任的良好方法。

在美国拉斯维加斯有一家名叫马利奥的小饭馆，虽然装修不怎么样，但其生意奇好。这得益于该店主在经营上想出的一个高招——由顾客自己定价。

凡是在该店就餐的顾客，可以根据饭菜的质量好坏自行决定付款多少。不论出价高低，老板都无异议。如果顾客觉得很不满意，也可以分文不给。

在该饭馆的菜单上写着这样几句话——到马利奥餐馆来的顾客，相信会给我们带来好运。因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。

一次，顾客克雷斯夫人和她女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元。而在别的餐馆的菜单上，同类饭菜的标价大约只有5.7美元。相比之下，无价菜单餐馆的获利，有时竟能比有价菜单餐馆高出许多。出于对“顾客自己定价法”的好奇，只有34个座位的马利奥餐馆，已成为当地的一个热闹场所，每日的赢利收入比以往增加了一倍多。

无独有偶。据1993年2月10日《中国食品报》载：在重庆天外天酒店的餐桌上，菜谱都标有略高于菜肴成本的参考价。顾客来此就餐，吃得满意，可以多付款；吃得不满意，可以出低于参考价的钱。结果，酒店开业一周来，顾客盈门，接待了数百位顾客，只有多给钱的顾客，而没有一个少付款的。

【赚钱心法】

让顾客自己定价，这是一个高人一等的经营策略。由于这种经营方式奇特，前所未有，好奇心驱使人们都要来看个究竟，于是就会自然而然地迈进这个酒店。

顾客自己定价的实质，就是对内提高技术、服务质量和经营素质的动员令，对外是强化推销手段的一种经营策略。这种内功与外功并举的行为是企业兴旺发达的绝妙方法，有了它就能在激烈的市场竞争中大发利市。

据我们所知，这种让顾客自己定价的做法，国内也非重庆天外天酒店一家。有个家具店也采用了这一方式。最近在报纸上的招聘广告中还看到：招聘技术人员，工资由应聘者自定。这与上述做法有异曲同工之妙。

那么，让消费者自己定价有哪些好处呢？归纳起来大约有以下三点。

第一，表现出对顾客的高度信任感和无比的尊重。相信他们不会乱来，相信他们的理智与判断力，这使得顾客在心理上获得了极大的满足。

第二，如前所述，这一做法激起了消费者的好奇心与探求欲望。人人都想得风气之先，人人都想对未知予以了解与尝试，于是，这一新奇的定价方式便招徕了大批顾客。

第三，从重庆天外天酒店开业一周的情况来看，只有多给钱的客人，而无一人少付款。这给我们的启示是，当顾客的自尊感得到满足之后，他们就会以实际行动来表现自己的价值，表明自己是值得受尊重的人。

总而言之，这世间的万事万物就是那么微妙，你一分一分地克扣，我也一分一分地反克扣；你表现出落落大方，我也将显示自己是谦谦君子。前者形成恶性循环，后者则形成良性循环。一个生意人是真精明还是假精明，从这里便可见分晓。

标新立异，终成大业

标新立异，终成大业，这是商海中时常发生的事。作为商家，切不可太过于遵循传统；相反，要发挥自己的想象，敢于创新，这样才有可能创造出更大的奇迹。

1984年，圣诞节前，尽管美国不少城市萧风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们心中有一个美好的愿望：领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

通过市场调查，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”；他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。

以往的“洋娃娃”都是千人一面，一个模子制造出来的。现在罗拔士为了给“椰菜娃娃”注入更多的“温情”，采用了先进的电脑技术，设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。美国社会离婚率逐年升高。父母离异不仅给儿童造成心灵创伤，也使得得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而“椰菜地里的孩子”正好填补了这个感情空白，这使她不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们的这一购买心理大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。

奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”；以确立“养子与养父母”的关系。

后来，经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又作出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以及各种玩具。

领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当做真正的婴儿与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。这样，奥尔康公司的销售额就大幅度增长。

如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和马来西亚等国地。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。

就这样，奥尔康公司先是标新立异，虚构了富有情感的“椰菜娃娃”，成了摇钱树；接着又标新立异，引发了一系列相关产品的诞生，使得奥尔康公司享誉全球。

【赚钱心法】

本来，洋娃娃是不具有感情的，但罗拔士偏要“标新立异”，赋予它以温情，而且做得跟真的一模一样，结果取得了玩具界前所未有的成功。由此，我们可以获得一个这样的启示：做生意，想要取得更大的成功，就要善于打破传统。而要做到这一步，就需要我们充分发挥自己的想象力，开创出市场上没有而人们又需要的东西来。

无疑，“标新立异”是引领我们走向成功的高招。它教导我们打破过去的条条框框，敢于标新立异，由假而真，由虚而实。说得具体点，商场上的标新立异，指的是发挥创造力而创造性地开拓市场，从没有中创造出有，从有中发现没有。

那么，“标新立异”是不是不用遵守任何规律了呢？

当然不是。消费者的需求是“标新立异”的前提。因此，在应用“标新立异”这一招时，一定要立足市场需求，这样才能创造出顾客所喜爱的产品来。若没有一个符合市场需求的创意头脑，“标新立异”怕要大打折扣。

总之，我们既不能脱离市场，但又要高于市场，这样才能很好地应用“标新立异”开创出滚滚财源来。

不随大流，独得商机

在生意场上，如果大家都觉得干某种事是个很好的商机，那这就不一定是机遇，很可能是陷阱。这时，最好的做法就是换一种思维模式，寻找新的发展道路。

早在19世纪中叶，美国加州发现金矿的消息传遍了世界各地。很快许多人认为机不可失，时不再来，于是纷纷奔赴加州。17岁的德国小农夫亚巴拉罕也加入了这支庞大的找金队伍。

他历尽千辛万苦来到加州，经过一段时间，他同多数人一样，没有挖到一克金子。淘金梦是美丽的，山谷中艰苦的生活却难以忍受，特别是气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最痛苦的是没有水喝。许多人一面寻找金矿，一面不停地抱怨。

亚巴拉罕见这些人发完牢骚又埋头挖掘起金矿来。如果您在场，像亚巴拉罕一样地挥动着铁锨，听见人们的牢骚，会有什么想法呢？

挖掘金矿是显在机遇，追逐显在机遇的人多，可是能找到金矿的人毕竟是少数。人们在“渴望”中的抱怨，使亚巴拉罕从显在机遇中发现了潜在机遇——如果将水卖给这些人喝，也许比直接挖金矿能更快赚到钱。于是，他毅然放弃找矿，将手中的铁锨由掘金矿变成挖水渠，从远方将河水引进水池，经过细沙过滤，成为清凉可口的饮用水。然后，又将水装在桶里，运到山谷一壶壶卖给找金矿的人痛饮。

当时，很多人嘲笑他胸无大志：“千辛万苦赶到加州来，不去挖金子发大财，却干这种蝇头小利的买卖。这种小生意哪里不能干，何必老远跑到这里来？”亚巴拉罕毫不介意，继续卖他的饮用水。

结果，许多人入宝山而空手归，有些人甚至忍饥挨饿，流落他乡，而亚巴拉罕却在很短的时间内靠卖水赚到20000美元。这在当时，已是一笔相当可观的财富了。

【赚钱心法】

对于什么是商机这个问题，我们暂且不去回答。但我们可以反过来说，如果大家都觉得干某种事是个很好的商机，那这就不一定是机遇，而可能是陷阱。

年轻的亚巴拉罕可能正是基于这样的想法，而从庞大的淘金队伍中走出来的。然后，他又发现，这庞大的淘金队伍中就孕育着良好的商机。他毅然抓住了这个机遇，不为他人的嘲笑所动，干起卖水的行当来。这生意虽说不会一夜之间成为富翁，但倒是时时有钱可赚，实实在在，一步一个脚印。日积月累，他倒是真正发了一笔不小的财；而大部分淘金者，则是入宝山而空手归。事实证明，不淘金的亚巴拉罕倒是真正淘到了“金”。

从亚巴拉罕的成功范例中，我们可以获得如下经营启示：

第一，做生意不要盲目地跟风。毕竟特定的市场总是有限的，如果大家都挤在一块儿抢一块肉吃，就算得到了也极其有限。

第二，做生意不可轻易放弃。一时的失败是很正常的，只要我们坚持不懈，多动手动脑，很快就能反败为胜。如果亚巴拉罕当初没有淘到金时，就打道回府，那他是不可能赚到那么多钱的。

第三，要做一个有心人。现在，很多人抱怨做生意找不到门路。其实，门路多的是，关键是要多观察、勤思考。亚巴拉罕不正是因此而独得商机的吗？

第六章　随机应变，市场领风骚

将错就错，反败为胜

“失败发生在彻底放弃之后。”做过生意的人都知道：做生意未必总是一帆风顺的。决策失误、条件有限、天灾人祸等原因，都可能给经营带来一些波折。但当麻烦发生时、波折到来时，并不等于失败，我们不可束手就擒。如果能找到好的策略、好的点子来辅以努力争取，是可以巧妙化解危机，反败为胜的。

鲍洛奇生于美国明尼苏达州某矿工家庭。他的童年是在饥饿中度过的。14岁那年，鲍洛奇在一食品店找到了一份送货员的工作，他是店里最卖力的一个。半年后，经理因很欣赏他的工作态度，就让他当了售货员。

当上售货员的鲍洛奇在所有同事中依然是最棒的一个，每个月卖出的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的劳动所得是一些长了黑点的番茄或其他烂水果，这其实是他自己提出的。但由于他的工作实在是太出色了，经理觉得过意不去，便主动将报酬改为现金支付，并且很快由2美元一天提高到5美元一天。

正当鲍洛奇干得最起劲的时候，店里发生了一件很不幸的事情——水果冷藏场起火了，等到消防队员把火扑灭时，他们发现，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。

经理把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，普通香蕉的价格是每4磅两毛钱；这些被火烤过的香蕉，当然会比这个价格低得多，其实只要能够卖出去就算不错了。

鲍洛奇接过这项棘手的活儿，感到非常为难。但是经理的吩咐能不照办吗？当然不能。于是，第二天，他就将这批香蕉摆在了自己所负责的摊位上。由于香蕉外观不佳，鲍洛奇将其价格降了将近一半，但还是无人问津。该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地将那些香蕉检查了一遍，发现香蕉只是皮有点儿黑，里面的肉一点儿也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，这一下，他心里有了主意。

次日一大早，鲍洛奇照样摆上昨天一根也没有卖出去的那些香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，别具风味的香蕉，口味独特，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来了，摊前围了一大群人，大家好奇地盯着黄中带黑的“别具风味的香蕉”，颇有些举棋不定。

看到顾客逐渐地围过来，鲍洛奇开始鼓动他的如簧之舌了。他大吹特吹这种“别具风味的香蕉”是如何如何风味独特，他又是费了九牛二虎之力才搞到这一“最新品种”的。顾客们将信将疑。

“请问，您以前吃过这种样子的香蕉吗？”鲍洛奇问一位年轻的小姐，他已注意她许久了，这位小姐始终饶有兴致地盯着这种“新产品”。

“从来没有。这种香蕉看上去倒是蛮有意思的。”

“请您尝一下，我敢保证，您从来没有吃过如此美味的香蕉。”鲍洛奇说着，同时，殷勤地将一根剥了皮的香蕉递到她的手上。

“不错……的确有一种与众不同的香味，我来10磅。”

鲍洛奇一边收钱，一边向人群大声喊道：“这样美味的香蕉只卖一毛钱一磅，你们难道不想尝尝吗？我们这次进货不多，只有这几箱，大家要不买，过了这个村可就没有这个店了！”

有了那位小姐的带头，再加上鲍洛奇的鼓动，大家纷纷掏钱“尝鲜”，很快，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空，甚至还有许多慕名前来购买“别具风味的香蕉”的人们不得不失望而归。

这件事，让食品店的全体成员对鲍洛奇刮目相看，也让经理看到了鲍洛奇身上的销售天分，于是，很快便将鲍洛奇由一名普通售货员提升为食品店的销售部经理。

后来，在有了第一次销售“别具风味的香蕉”的经验后，鲍洛奇运用他奇特的构思，巧妙化解了食品店的好几次危机。

再后来，鲍洛奇拥有了自己的商场，凭着自己新奇的销售方式，他的商场生意一年比一年好，没过几年，鲍洛奇成了名副其实的大富翁。

【赚钱心法】

有过经商经历的人都清楚：做生意未必总是一帆风顺的，决策失误、条件有限、天灾人祸等原因，都可能给经营造成一些波折。但当麻烦发生时，并不等于失败，如果有好的策略、好的点子来辅以努力争取，是可以巧妙化解危机、反败为胜的。鲍洛奇卖香蕉时所使用的“将错就错”这一招是切实可行、行之有效的。因为火烤的香蕉非但没有变质，反而变成了风味独特的香蕉，正是这一发现才使香蕉不但不贬值，反而因此而升值。

当然，“将错就错”这招，并不局限于如何处理受损商品。每一种能造成损失的情况——人、物等，都属于“将错就错”的适用范围。比如：某食品店无意中进了一批变质食品，顾客吃了拉肚子，纷纷找上门来要求赔偿。无疑，这事给这家食品店造成了麻烦，如果处理不好会对其声誉带来很大的影响，甚至有可能因此关门走人。这个时候，店主如果运用好“将错就错”这招，就能巧妙化解危机，反败为胜。具体做法就是：顾客找上门来后，店主立即答应赔偿医疗费，并主动到工商局申请处分，并将该批有问题的食品全部报废。然后，在当地媒体上打广告向受害的顾客表示道歉。如此一来，工商局必然对他的良好表现进行通报表扬，结果，虽然受了暂时的经济损失，却能让其名声大噪，生意自然越做越好。

总之，当我们的产品或提供的服务从常规眼光来看不尽如人意之时，可以换个角度来看待，换种方式来销售或提供服务。这就需要想象力，需要创新精神。如何对待这些问题和解决这些问题，往往是杰出企业家和平庸企业家的分水岭。

以患为利，反向取胜

历来，祸患是人们唯恐避之不及的，但精明的商家却可以从祸患中发现商机，从而大发利市。

1975年的一天，美国亚默尔肉食加工公司的老板菲力普在翻阅报纸时，突然一则几十个字的消息使他兴奋得差点跳了起来——墨西哥发现了疑似瘟疫的病例。

当天，他派家庭医生亨利赶往墨西哥调查情况。几天以后，亨利回报证实那里有瘟疫而且很厉害。

菲力普不禁大笑，心中暗喜：发财啦，发财啦！

菲力普马上想到的是：如果墨西哥发生瘟疫，一定会从紧挨着它的加利福尼亚州和得克萨斯州边境传到美国来，而这两个州又都是美国肉食供应的主要基地。肉类供应一紧张，肉价一定猛涨。他集中财力购买牛肉运到东部后，美国政府果然下令，严禁一切肉类食品从加利福尼亚州和得克萨斯州外运。他的牛肉，一下子成了抢手货。

那年，武汉长江大桥的5根栏杆被撞坏了，这本是一件坏事。但在何厚德眼里，却是一件好事；撞坏了就该赔钱，他却因这件事赚了20多万元钱，这到底是咋回事呢？

一天，何厚德从报上看到这样一则消息：昨天夜里，武汉长江大桥被一个酒鬼司机撞坏了两根栏杆，造成堵车。各报纷纷作了报道，武汉全城几百万人都知道了此事。大桥管理处准备出钱修复。

此刻，正是检验一个人的商业思维是否发达的时候。武汉城几百万人都没想别的主意，只按传统思维等待修复。而具有与众不同思维方式的何厚德却想出了一个巧妙的点子。

何厚德面对报纸，深深思考着这个问题：大桥栏杆撞坏了，难道这就只是坏事吗？认为这是坏事的只是一种习惯性思维方法。换个角度看它呢？被撞坏了不就意味着某种机会来临吗？忽然，何厚德得到了个灵感。

想到了就马上去做。何厚德找到了大桥管理处的负责人，问他们修复栏杆要多少钱。得到的回答是800元钱左右。当然他还得知：酒鬼司机及其单位将被罚款4000多元。于是何厚德对管理处负责人说：“我有一个方案，只要按此行事，就可以把这次大桥被撞坏的坏事变成好事，并且还可以借此机会获得丰厚的收入，你们处也绝对会获得整个社会的称赞，尤其会令同行们佩服不已。”管理处经过考虑后答应了，协议当即定下：由何厚德来策划这件事，所获经济效益分给他一半。

何厚德立即展开了行动。他先在报上刊登启事：谁愿意出资修复大桥，我处将于桥头建造宏伟纪念碑、广告牌，以作永久纪念。纪念碑、广告牌可以充分考虑出资者的设计心愿。还将登报鸣谢。同时，何厚德派人四处去各厂家、公司、企业、银行、协会游说，告诉他们大桥有多少人流量、有多少车流量，其广告作用有多么巨大，还说明这个举动的现实意义有多大，并保证——只要大桥在，纪念碑、广告牌也永远存在(广告内容可以变换)。这都是些诱人的条件。

精明的生意人都知道全武汉几百万人都在注目、关心这件事。这个机会的广告效果比花个几十万元在报纸、电台上做广告的效果还要好得多。

很快，响应的厂家、公司出乎意料的多。大家都纷纷解囊，要求修复大桥。结果，大桥管理处共获得50多万元经费，除去修桥、建纪念碑、广告牌外，净赚40多万元。当然，何厚德从中也获得了20多万元的报酬。

【赚钱心法】

通过阅读以上两个案例，你是否获得了一些赚钱的灵感呢？试想一下，对于常人唯恐避之不及的祸患，这些精明的商人却为何能从中获得厚利呢？

只要稍作思考就会发现：他们的思维都有些与众不同，通常进行的是逆向思考，而且脑袋里时刻想着的是如何抓住机会赚钱。正是在这样的大脑意识的指挥下，他们能敏锐地发现被别人忽视了的商机，迅速走上成功之路。

由此，我们可以获得一个这样的启示：作为商人，要想取得别人不能取得的业绩，就得想别人想不到的法子。为了做到这一步，思考问题的方式不要拘泥于传统与大众，而应该反向求异，换个角度去思考生活中遇到的问题。

如果把案例中的赚钱方法用四个字来表述，那就是“以患为利”。

所谓“以患为利”，指的就是转化祸患，从祸患中淘金。

那么，商家该如何来用好这一招呢？

其一，要打破常规，善于进行逆向思维，能于祸患中看到商机。

其二，要有胆识，敢于承担风险，敢为天下先。

其三，出手前要作好充分的市场调查，要三思而后行，没有把握不能用此招。

假戏真做，化患为利

作为一名生意人，在经营过程中不可避免地会遇到各种患难和危机。但是，精明的商家却可以从危机中发现商机，从祸患中淘出重金。

朴永先是新加坡人，书没有读过几年，但做生意却很有一套。他先是在某保险公司跑业务，由于业绩突出，很快便被提升为部门主管，年薪10万以上。但他并不以此感到满足，待积累了一定的资金后，向老总递交了辞职书，然后借了些钱开了一家药皂厂，专门生产一种名为“玛莉C11”的药皂。由于其配方精良，清新爽洁，一上市就获得了消费者的认可，销售前景一片良好。一段时间后，“玛莉C11”药皂几乎成了人们居家必备之品。

天有不测风云。就在“玛莉C11”药皂大行其道、大量外销欧美各地时，突然从美国传来了一个不利的消息，指出其从新加坡进口的“玛莉C11”药皂中，“C11”的含量过高，对人体极为有害。消息传得沸沸扬扬，令人生畏。这下子，“玛莉C11”药皂不仅出口受阻，就连国内的销量也急剧下降。不出半个月，市场顿时萎缩了2/3，药皂厂面临倒闭之危。

面对此情此景，很善于做生意的朴永先并没有表现得六神无主。他想：自己的产品是经过精心配方，且经过多次的严格试验研制而成的，国内的消费者对其一直青睐有加，怎么一到了美国就变味了呢？是不是美国商人故意采取的诽谤手段，企图搞恶性竞争呢？

于是，他立刻调集技术人员对已生产的“玛莉C11”型药皂进行了一次全面的品质检验，结果证明“玛莉C11”药皂配方一切正常，性能良好，并无任何不良副作用。按照常理，弄清事实真相后，本可以由药皂厂向社会公布检验结果，公开辟谣；但朴永先知道，事情既然已经发展到这一步，再也不好辩白了。如果公开澄清，必然是越辩越黑。他灵机一动，决定以患为利，将计就计，借用媒体广告来一个假戏真做。

首先，他找人很快设计了一组让人啼笑皆非的广告，刊登在国内外各大报纸上。

第一个广告：征寻“玛莉C11”药皂的受害者。广告画面背景设计为在某律师事务所里，有位手执放大镜的律师正在审视“玛莉C11”药皂的照片，下面配有文字说明：凡是因使用“玛莉C11”药皂有不良反应者，经公、私立医院证明属实，可以获得50万元的赔偿，请受害者于10日之内将相关资料和证明文件直接寄到本律师事务所。

3天后。又刊登出第二则广告，画面背景没有变，只是在第一则广告的文字下面又加了一段这样的文字：“截至目前，尚未找到受害人。”又过了3天，第三则广告又刊登了出来。背景画面仍是原样，只是文字换成了：“我们找到了两位受害人，但其中一个无医院证明，不予受理；另一个还在医院检查中。”

又一个3天过去了，到了第九天早上，药皂厂登出了第四则广告，赫然发问：“谁是受害人？”广告文字改成：“那个受害人经医院检查，其皮肤红疹乃因吃海鲜引起过敏，与‘玛莉C11’药皂无关。”并声明：10天期限一过就不再受理此类案子了。

在第11天，药皂厂刊登出最后一则广告，理直气壮地公告：“我才是受害者！”画面改用手铐铐着一块“玛莉C11”药皂。文字说明：“遍寻世界各地，未见‘玛莉C11’受害者，敬请消费者放心使用。”连续四次寻找“玛莉C11”药皂受害人的广告，实际上是一出假戏真做，吸引了众多的产品用户的关注，也引起了社会公众的反响，无形地使“玛莉C11”药皂有害的谣传不攻自破，反而大大增强了广大消费者对“玛莉C11”药皂品质的信赖，也提高了药皂厂的声誉。此后，“玛莉C11”药皂销量迅速上升，长久不衰。

作为“玛莉C11”药皂厂的老板——朴永先，如今当然也变得腰缠万贯了。

【赚钱心法】

所谓“祸患”，对于企业而言就是事故，就是危机。可以这样说，任何企业在经营过程中，都不可避免地会发生或遇到各种事故和危机。防患于未然是应该的。一旦事故或危机发生了，就应该努力“善用坏事，化危为机”，将每一次事故或危机都化为企业发展的一次新机会。

“坏事”往往会对企业的发展以及信用、形象，甚至生存，产生极大的影响。但是，对于企业家和企划师来说，任何“危机”都应该是“机”而不只是“危”。因为任何一个真正的企业家都应该具备临危不乱、善用坏事、转危为安的素质和能力。

对于突发事件的处理与策划，应把握三点技巧：

第一，事前要有所准备。对于一个精明的企业家而言，平时就应对企业中可能发生的重大危机有预见，包括危机的种类、特征、性质、规划等，并分类做出应急方案。

第二，事发后要保持冷静。唯有平心静气，才能想出好的、切实可行的法子，否则只会越忙越乱。

第三，及时提出对策。时间拖得越久，对危机的解决越不利。

入乡问俗，开拓市场

到一个新的地方经商，要先打听或观察当地的风土人情、风俗习惯、生活特点、消费水平，然后根据当地的实际情况制定生产经营策略，提供适销对路的商品，才能把当地人的钱包打开，把自己的钱包装满。

依恩·沃德是个加拿大木材商人，但老觉得卖木材不过是一种粗放型的经营，并未挖掘出其潜力。如果能将木材进行再加工，制作成日用品，便可以增值几倍甚至几十倍。但要加工成什么商品，才能赚大钱呢？

一次，为了一桩木材生意，依恩·沃德来到了日本。在客人招待他的餐桌上，这位习惯于用刀叉进食的西方商人，首次见到东方人使用的筷子十分好奇，不禁突发奇想：可不可以将木材加工成筷子然后出口到日本呢？他为自己的这一奇想激动了好一阵子。回到宾馆，他又算了这样一笔账：日本现有1.5亿多人口，按每人一双筷子算，每年就要消耗1.5亿双筷子；而且日本山地不多，木材奇缺，是一个很大的潜在市场。于是，依恩·沃德马上决定在盛产白杨的美国明尼苏达州办一家筷子厂，专门加工生产筷子出口日本。

依恩·沃德的眼光真的很不错，一眼就看上了白杨。它是一种速生树木，质地坚硬、洁白如雪，是制作筷子的优质材料。不出一个季度，依恩·沃德组织技术人员，精心研制出了一批光洁精美的木质筷子。同时，以日本人喜爱的樱花为题材，在筷子上雕刻出千姿百态的樱花图案。这种为日本人特制的筷子甚受日本人的喜爱，首批投放日本市场仅用了一个月便销售一空。接下来不到半年时间里，依恩·沃德的现代化筷子工厂就向日本出口各种精制筷子1000余万双。到那一年年底，依恩·沃德出口日本的筷子量竟高达10亿双，销售额达1500万美元。

出口日本获得成功后，依恩·沃德便立即扩大工厂投资，又引进了现代化的筷子生产线，不断加快筷子的生产，扩大筷子外销，先后又在韩国、新加坡、马来西亚等亚洲国家打开了筷子市场。就这样，依恩·沃德用小小的两根筷子撬开了滚滚财源。

【赚钱心法】

依恩·沃德利用东方人使用的两根小小的筷子赚东方的钱，告诉了我们一个这样的道理：一个商人要有“入乡问俗”的经营理念。做生意只有做到了“入乡问俗”，发现新的商机，挖掘出当地的潜在市场，才能将生意做好。

“入乡问俗”的要点是先进行市场调研，然后根据销售地的消费习惯与消费水平制定生产或经营策略。

由于各地区的风俗习惯和经济发展状况不同，各地区之间的消费习惯与消费水平也有一定的差异；在同一地区，农村与城市的消费习惯与消费水平也有很大的差异；即使在同一城市，不同群体之间的消费习惯和消费水平也有不同。

常听人说某某地方的生意难做。其实，在任何地方都有生意做得好的和做得不好的人，这两者之间的差别产生的原因就在于：前者了解当地人的消费习惯和消费水平，而后者没有。不知道人家想买什么。自然也就不知道自己该生产或销售什么。这样如何能把生意做好呢？

可见，“入乡问俗”不仅是一个赚钱的策略，也是把生意做好的前提。既然“入乡问俗”对于做生意的意义如此之重大，那么，我们如何才能用好“入乡问俗”这一策略呢？可以从以下三方面着手：

其一，了解当地的消费习惯。要了解消费习惯，最好的途径是市场调查。因为按常理估计是不管用的，靠经验积累又实在是太慢。市场调查，一是看同行卖什么，二是向消费者进行抽样调查，比如，问他们在衣食住行方面需要些什么，在婚丧嫁娶方面是怎样操办的，等等。

其二，了解当地的消费水平。这点比较好把握，调查一下收入状况就可以了，因为消费水平是由收入状况决定的。

其三，了解市场变化。市场是在不断变化的，这主要是当地经济发展状况影响的结果。所以，想要了解市场变化，关键是了解当地的经济发展状况。

变在人前，灵活经营

做生意赚钱，切不可一成不变。在眼观六路、耳听八方掌握了信息的前提下，以变应变，不但可以避害，还可以迅速走上成功之路。

1992年，原在某国企当副厂长的王东华，被上级调到一家倒闭的小型制胶厂任厂长。该厂倒闭时，欠下20多万元外债及全体工人近一个季度的工资。

刚接过这个“烂摊子”没几天，王东华用合作入股的方式，招来了100多名工人，将厂房简单地修缮一下，还花低价买进一批二手设备。

然而，正当王东华对制胶厂大刀阔斧实施“起死回生术”时，获得了这样一条准确的市场信息——国内制胶业市场产品供大于求，许多同行业厂家纷纷下马。

在得到此情报的那一刻，王东华的脑子里就想到了一个“变”字。但该怎么“变”呢？经过一番周密的市场调查和分析后，他得出了这样的结论：本地区由于畜牧业兴旺，皮革多，生产皮革制品有利可赚。于是他立马决定转产皮革制品。

他就地取材，用皮革制作成自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品。结果和他预料的一样：其产品很快占领了市场。不出半年，工厂原来的债务还清了。

小本生意获大利，让一些在亏损的旋涡中挣扎的小厂羡慕不行，纷纷来参观学习。王东华预感到这些人即将成为自己的竞争对手，于是他又想到了“变”。不久后，该厂转产牛皮鞋、皮箱、夹克衫等。这时很多工人来责问他：“这么畅销的产品为什么要停止生产？”不久，这个问题便让实际情况来作了解答：许多来取经的工厂，见他们的产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。而这时王东华早就转产了，他们的新产品又在市场上找到了新的顾客。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可王东华想问题却比常人深一层。他认为：皮革制品的销售很不稳定，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”的策略，那么在一种业务不景气时，别的业务可以马上扩大，弥补损失。于是，王东华决定上一种新产品。为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。

有一天，一张“首届A市骡马物资交流会”的海报吸引了他。虽然这张海报跟他们厂的生产没有什么直接关系，但使他想到了牛皮这种资源。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮不失为一种生财之道。另外，他还从报纸上了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，与他们厂签订了年供货5万张的合同书。

由于他们厂的产品质量好，又守信用，不久后，黄牛蓝湿皮就远销到日本、新加坡、印度等国。

就这样，在王东华精明的带领下，仅用几年时间，过去一个倒闭了的小工厂如今变成了年产值过亿元的大厂。

【赚钱心法】

纵观王东华的成功路，他一直运用的都是同一个策略：变在人前。

“变在人前”的要点就是先算一步，在外界变化还没有发生之前，采取应变措施，以避害趋利。

众所周知，宇宙中的万事万物时刻都处于变化之中。这种变化将改善或恶化我们的成功条件。诚然，因力量有限，我们未必能扭转这种变化，但可以适应这种变化，这就需要我们以变应变。正所谓：既然阻止不了社会的变化，那就让我们适应这个社会吧。

唯物论认为，事物的变化是有规律的，它是一个由量变到质变的过程。在质变发生之前，总有一些蛛丝马迹可寻，只要我们了解了事物的因果关系，就能预知这种变化。

当然，一个人不可能预见所有的变化，也没有这种必要。前面故事中，王东华将着眼点放在了产品销售这一环节上，可谓抓住了事物的主要矛盾。

那么，作为商家，该如何用好“变在人前”这一策略呢？

其一，要有以市场为中心的经营理念，以满足市场为经营宗旨。

其二，变，一定要变得准。变得不准，就会招来被动；弄得不好，甚至会满盘皆输。

其三，关键是要善于观察市场上新出现的情势，进而作出正确的分析判断，决策要果断。

厚利多销，出奇制胜

薄利多销是众商家历来奉行的准则。但有时候，如果能抓住时机反其道而行之——进行提价销售也能赚得丰厚的利润。

美国人史密斯·雷诺兹在创业早期，曾经修过汽车，玩过股票，做过建材生意，可是却屡屡失败。但他并没有灰心丧气，而是认定只要开动脑筋，机会就在面前。

20世纪30年代初，正值美国经济大萧条时期。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下该工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元。更名之后，雷诺兹把价钱一下提高到2475美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。

不过，雷诺兹并不以此为满足，而是时刻寻找新的“摇钱树”。

1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于又发现了目标，这就是今天的圆珠笔。说起圆珠笔，在当时其实也不算是新成果。它的原始设计早在1888年便已问世，只不过始终未形成生产规模，不为世人所知罢了。但是当雷诺兹发现圆珠笔时，已有几家公司正在进行产品改进，准备进军美国市场。

看准了圆珠笔具有广阔的市场前途，雷诺兹立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，结果只用一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”当然，这只不过是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2000多支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

就这样，在短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的26000美元资本，竟然获得了近160万美元的利润回报。

【赚钱心法】

俗话说：“一分利撑死，十分利饿死。”其意思就是，作为生意人如果想赚更多的钱，就应该采取薄利多销的手法。但什么事情都不是绝对的，在某种情况下，如果一味追求薄利多销未必就能赚钱。相反，有意识地采取厚利多销的策略，则可能出奇制胜，大发利市。史密斯·雷诺兹深谙此道，他大胆地进行厚利多销，从而大赚了一笔。

由此，我们可以获得一个这样的启示：作为生意人，不要太过于遵循传统，而要敢于创新，这样获得的利润可能会更大。雷诺兹采取“厚利多销”取得成功的例子，正向我们证实了这一点。

那么，如何用好“厚利多销”这一招呢？

其一，胆要大，心要细。此招毕竟有很大的风险，没有足够胆量者最好别用；同时，必须在对市场进行充分调研、正确分析判断后，才能出招，切不可鲁莽行事。

其二，在应用过程中，要注意因时、因地、因人、因商品而宜，不可一概而论。

其三，应用此招，还要把握住这样一个原则——见好就收，切不可贪得无厌。

当退则退，以退为进

商场如战场。但与兵战不同的是，在市场攻防中，主动撤退的战略意义可能是去恢复失地，可能是去拓展更为广阔的、全新的营销空间。

20世纪70年代，李嘉诚已是香港大名鼎鼎的地产商了。有一天，他掌握到一项重要绝密情报——英国在香港最大的英资怡和洋行，虽然是九龙仑股份有限公司的大东家，但实际在该公司占有的股份还不到20%，简直少得不成比例。这一情报透露出一条重要信息，怡和洋行在九龙仑的基础薄弱。当时，香港的尖沙咀早已成为繁华商业区，其旁边的大量九包名贵地实际地价已寸土千金；而股票价格却多年未动，股票面值低得不成样子。所有这些，都是争夺九包名贵地的有利条件。此时，如果大量购入九包股票，即使股票价上涨5倍，也不会超过每股所代表的地价，只要买20%股票即可与怡和洋行公开竞购。持股的老百姓，在相同的出价下，当然更愿意卖给中国人。因此，有把握早日购足50%的股票，将怡和洋行大东家的地位取而代之，这样就有权运用九包的名贵土地发展房地产，堪称一本万利。

李嘉诚当即决定，分散吸进九包股票。从1978年起，他不动声色地悄悄分散户名，吸进18%的股份。由于李嘉诚大量吸进九包股票，使每股10港元的九包股票迅速上涨到30多元，引起了怡和洋行的警觉。此时，李嘉诚的偷袭战已不再有效了，要干下去，就要转为阵地战。但两军对垒比实力，李嘉诚一时还不是怡和洋行的对手。如果李继续入股，怡和洋行必会以高价回收九包股票；它财大气粗，李嘉诚必将惨败无疑。这真是“行一百半九十”，李嘉诚处于进退维谷之地。

李嘉诚不愧为一流商贾，他决定主动撤退，以退为进，从而化险为夷。他的金蝉脱壳之计是寻找一个代替自己与怡和洋行作战的人，将全部股票卖给他。

1978年的一天，在中环文华阁的高级隔间里，有两位身穿中式服装的本地客人，使用普通话进行了一次短暂而神秘的会晤。时间虽然只有20分钟，却决定了一笔价值20亿美元的九包脱离英资怡和洋行的关键性交易。

这两个人，一个是地产商李嘉诚，另一个就是船王包玉刚。

这究竟是怎样一笔生意呢？简单地说，就是李嘉诚将手中的股票2000万股全部卖给包玉刚；包玉刚将帮李嘉诚从汇丰银行承购英资和记黄埔股票9000万股。

包玉刚因自身实力雄厚，堪与怡和洋行争雄，最后获得甚丰。这且按下不表，这里我们重点分析李嘉诚这一招的意义所在。

面对当时的局势，李嘉诚的选择似乎只有两种，一是与怡和洋行硬拼，见个高低。若拼得过怡和洋行，吞下这块“大肥肉”自然最好。但根据对双方财力的分析，出现这一局面的可能性不大。另一种选择就是放弃，但全盘放弃又实在可惜。于是，精明的李嘉诚巧妙地找出了第三条出路：一条可行且有利的出路，在与怡和洋行正面交锋的战场上主动撤退，并以已经获得的前期成果作为“筹码”向包玉刚进行交易，以换取包玉刚帮助自己从汇丰银行承购英资和记黄埔股票9000万股。换言之，在主动撤退后并非无所作为，而是转换一个方向进攻。

应当说，这一个新的攻击点也是选择得非常适当的。当时在香港的头号英资是怡和洋行，第三号是英资和记洋行。李嘉诚的实力虽不及怡和洋行，但想盘夺和记洋行还是有很大可能性与现实性的。包玉刚将手头的9000万股黄埔股份有限公司的股票偷偷转手卖给李嘉诚后，李嘉诚便如虎添翼，举手之间即可吞掉和记洋行。

由此观之，李嘉诚的这一招是撤退，也是进攻；是“解套”，也是发展，不能不使人心悦诚服。

【赚钱心法】

有道是：“商场如战场。”在战场上有必要的撤退，在商场上也有必要的撤退。作为厂商，尤其是现代厂商，在自己的“谋略库”里千万别忘了“撤退”这一招。

专攻市场营销的专家们把撤退称之为顺应客观形势的应变性策略。在以下诸种情况中的一种出现时，企业就应以这一应变性策略来对待之：

一是对手的势力过于强大，不足以与之争胜。

二是因为市场上出现了更好的机会，根据获取最佳效率原则，舍此而就彼。这是一种战略重心的转移。

三是要想保持现有市场占有率，投入将不堪重负。

四是局部性的撤退，以保证战略重点的如期实现。

五是产品已进入衰退期，无甚利润且前景暗淡。

六是因为偶然因素的作用，使原定战略目标失去了意义。

在以上种种情况出现之时，与其在万般无奈的情况下撤退，或在被对手强行逼出角逐场的情况下撤退，倒不如主动地进行战略转移，以把损失降到最低限度，以保持本企业的形象与声誉，以图在其他方面另谋发展。

总之，在市场攻防中，大踏步撤退是为了大踏步的前进；不甘撤退、不会撤退的厂商，也不会成为商战中的赢家。

突出季节，晴雨兼得

毫无疑问，气候、季节的变化对生意会产生一定的影响。但善于经营者，往往懂得灵活变换经营方法，避害趋利。

从日本广岛市中心搭乘汽车往山区走3个小时，就可以到达在高千穗峰附近的村上木材公司的总部。这个公司的董事长深田太郎却是时常不在那儿的，他反而在东京、大阪、名古屋等大都市流连不归。

不过，你可千万别以为他是一个不顾自己事业、对事业不热心的经营者。相反，他是个精打细算的商人，做什么都追求最高效益。正是凭着这种工作精神，他从过去的一个小商人一步一步变成了今天的大老板。

有人说，深田太郎每分钟都在考虑怎样才能把事情做得更完善，怎样才能赚到更多的钱。他经常携带“备忘录”，把看到的、听到的、随时随地想到的好的创意记录下来。回去以后，就可利用这些资料创造出新奇的事物，或是作为改进业务之用。那么，深田太郎究竟有何经营高招呢？

用他自己的话说，就是——晴天雨天都赚钱。简单说起来，就是晴天要赚钱、下雨天同样要赚钱的经营方法。

深田太郎在高千穗峰附近拥有一座日本境内少见的杉木林地。林地里既有鳟鱼池、草鱼池，又有极为风雅的高山花园、兰花园、鸟园等。这些都是深田太郎为施展“晴雨兼得经营法”而做的准备工作。

常被云雾笼罩的高千穗峰是日本历史课本里记载的“天孙降临”之地，即天皇的始祖神武天皇降临之地。中途有溪流，有瀑布，水光山色，美得醉人。因此，在天气晴朗的日子里，从远道而来的观光客特别多。

观光客登上绝顶，可以看到方圆50多公里外的地方，蓝天一望无际，海湾横列面前，闪亮多姿，使人感到犹如置身世外桃源。

下山后，就可顺路看看杉林、鱼池、高山花园等，也可在鱼池钓鱼，鱼池里衬以清凉的喷泉，四周林木参天，绿草如茵，空气清爽，分外迷人。深田太郎还有一处大量饲养牛蛙和野鸟的地方，观光客买了门票进去，便可放箭射鸟和牛蛙，一射到就归客人所有。一到黄昏，也可在他经营的高千穗大旅馆住宿，也可在古色古香的山屋中过夜。

总之，晴天时，是大赚观光客的门票、钓鱼费和餐费的好时光。到了下雨天，观光客少了，但山上的杉木和作为草鱼饲料的青草将快速生长，养生池的缺水问题就自然解决了。他又满山养了大量的牛蛙和田螺，雨季一来，这些以吃草和吃昆虫为生的牛蛙和田螺成长也就更快了。牛蛙、田螺一长大，就可做成佳肴卖给观光客品尝，还可供客人射箭娱乐，也可作为鱼的饲料，真是一举数得。就这样，雨天便赚杉木、花草、牛蛙、田螺快速成长的钱。

就这样，深田太郎凭着这种“晴雨兼得”的经营法，经营了十几年后，走上了大老板的行列。

【赚钱心法】

深田太郎能取得今日的成就，源自他精打细算的创业理念，更是“晴雨兼得”经营法帮了他的大忙。

透过表面看本质，我们可以发现：“晴雨兼得”经营法的要点是突出季节性特点来吸引顾客。这是很值得众多商家借鉴的。

在市场上，有不少的商品具有季节性，某些劳务也具有季节性，因此，本招的应用范围十分之广阔。只要能对其加以巧妙运用，就能达到出奇制胜的效果。那么，该如何用好这一高招呢？可以从以下两点入手：

一、强化季节性经营。

虽然别人都在经营季节性产品，但如果我们特别强调季节性，就可能给顾客更深的印象。例如，经营服装的，都会按春、夏、秋、冬四季来经营服装。如果只经营季节性特别明显的服装，商店的招牌也四季变换，并冠以春、夏、秋、冬之名，无疑会给顾客更深的印象。

二、反季节经营。

在本季节卖其他季节的商品，看似不合时宜，但从加深顾客印象的角度来说，还是有效的。仍以卖服装为例，春装到了冬季，已经过时了，厂家一般会降价处理，这时候进货，就可以低价出售。结果，顾客因为其价格便宜，又考虑过不了多久就能穿，便大力购买。这种方法有商家在处理商品时试用过，如果专门开一家这样的商店，也未尝不可行，经营好了，还可能赚一笔。

当然，如何应用，还需要具体问题具体分析，不可生搬硬套，这样才能达到稳赚不赔的目的。

相机而行，化弊为利

经商切莫一条路走到黑。市场变化不可抗拒，不确定因素难以预料，但却可以察看新出现的情势，分析出优劣利弊，制定出相应的驭势策略，从而化腐朽为神奇，转危难为安逸。

1987年秋，北京亚美日化厂的“迷奇”系列化妆品刚一呱呱落地，就遭到了“奥琪”和“永芳”的两面夹击。在北京几乎无立足之地，企业的生存与发展，面临着严峻的考验。

此刻，亚美日化厂的决策层无不焦灼。这焦灼又化为一股动力。他们瞪大眼睛，窥测方向，寻求市场机遇。

第二年，也就是1988年春，国际市场上掀起一股“回归大自然”的浪潮，一些天然材料制成的食品、用品备受消费者的宠爱。当时，亚美日化厂感到，迷奇系列化妆品是采用天然花粉、人参、当归等多种名贵中药精制而成；而中草药在世界上本来就享有盛誉，并带有神奇色彩。

那么，为何不闯入国际市场，走一条“曲线救国”的道路呢？

看来，“迷奇”的生路在于一次战略性的市场转移。

恰在这时，一位日本化妆品代理商来京，亚美日化厂的经营者抓住这个机会，很快便与日本代理商牵上了“迷奇”的海外销售之线。

1988年秋，亚美日化厂通过日本代理商在东京大做“名贵中草药——迷奇化妆品”的广告。一时间，东京掀起了“迷奇”热浪，随后席卷整个日本。尽管每瓶售价高达1.2万日元，但消费者仍然争相购买。当年10月，竟出现脱销现象。

或许，在取得如此好成绩的情况下，亚美日化厂的领导们应该歇歇了。但他们并没有满足，没有陶醉。

1989年春，亚美日化厂又到香港市场寻找代理商，把“迷奇”热浪引向东南亚和西欧，每月扩大销售3万～5万瓶。

1989年5月4日，“迷奇”又通过了美国权威检测机构FDA(食品药物管理局)的抽样检验，轻而易举地敲开了美国市场的大门，成为在美国的第一种中国高档化妆品，每瓶售价60～70美元。

1990年春，亚美日化厂继续扩大战果。他们借助于FDA检验的声望和美国化妆品之王艾尔曼所给的“它可与国际上任何化妆品媲美”的赞誉大造声势，并以美国市场为窗口，一举打入13个国家的化妆品市场。很快订单如雪片般从世界各地飞来。

此时，财大气粗的亚美日化厂并没有忘记1987年他们在国内市场上的凄凉局面，他们的“雪耻”欲望一直深埋心底。在1990年春，亚美日化厂就在北京电视台与中央二台大造“迷奇”在海外受宠的舆论，以强烈刺激性的广告唤起了国内消费者对“迷奇”的渴求。

1990年的秋天，周游列国后的“迷奇”尽管披上了一层洋装，但因思念故土，终于衣锦还乡，出现在东北、华北市场。“迷奇”以“向炎黄子孙作贡献”的口号，以极低的价格、强有力的促销手段、多种多样的销售方式，在东北、华北市场乃至全国市场，向它的“夙敌”——“奥琪”、“永芳”展开了猛烈的进攻……

其结果，当然是“迷奇”以绝对的优势胜出。

【赚钱心法】

由国内市场转向国际市场，“迷奇”赢得了生机；再由国际市场折回国内市场，“迷奇”又为自己营造了狡兔的三窟。这就是市场转移的功效，这就是运动战的魅力。

也许，在“迷奇”迈出国门之初，还会有人嘲弄他们，在国内市场上尚无立足之地，还想到国际市场上去争雄斗胜，真是不知天高地厚！在“迷奇”成功之后，他们又感到大惑不解，难道“上帝吃错药了”吗？

其实，所发生的这一切，都带有必然性。

用中草药制成化妆品，在国内的化妆品中不算什么稀奇事，消费者对它也不会有什么特殊的喜爱。可是，一进入国际市场，情况就大不一样了。首先，它是独树一帜——用纯中药制成的化妆品国外尚未听说过。其次，它契合时尚——“回归大自然”。就是这两条原因，使之能在国际市场上站住脚跟。特别是第一条，使得它在国内市场上原本不存在的优势转变为一项很大的优势。

“愈是具有民族性，就愈是具有世界性。”此话一点不假。可以这么假设，如果不是“迷奇”而是国内其他用纯中药制成的化妆品进军国际市场，也同样能成功。

我们对亚美日化厂在国际市场大获成功后又迅速开辟国内市场尤表敬意。我们不应把“迷奇”杀回国内市场仅仅理解为是“雪耻”、“报仇”、与“夙敌”过不去，这么想就太狭隘了。市场征战与军事征战有所不同，它并不是以消灭特定对手为目的，而是以维持与扩大市场占有率为目的，“迷奇”杀回国内市场，是他们意识到尽管在国际市场上风头甚健，但偏于一隅的市场总是不牢靠的。况且国际市场风云莫测，时尚潮流昨是今非。虽然“迷奇”在国内市场与国际市场的售价相差很大，但国内毕竟是一个庞大的市场，而且又在家门口，白白放弃实在可惜。因此，无论从哪一角度看，及时打开国内市场都是十分必要的。

此外，“迷奇”反败为胜的事例告诉了我们一个这样的道理：作为商人，在遇到不利自己的情形之时，应学会相机而行，切不可一条路走到黑。要做到这一点，可以这样来操作：

其一，关键时刻要瞅准时机，顺应时势，恰到好处，随机调整。

其二，要与市场紧密结合，善于观察市场上新出现的情势，进而作出正确的分析判断。

其三，要善于根据新的情势，制定出新的经营方针策略，变换手法，化劣势为优势，化被动为主动。

化害为利，赢得信誉

作为一名生意人，在经商过程中随时都有可能遇到一些麻烦事。此刻，一点也不必惊慌，只要掌握了好的解决问题的方法，结果坏事往往会变成好事。

柳州是广西壮族自治区的一个市，从名气上讲，既比不上省会，更无法与直辖市相提并论。但柳州牙膏厂却是全国闻名，可以这样说，它生产的“两面针”牙膏在国内是妇孺皆知的。然而，它从当初一个借钱开工资的小厂，发展到而今年创利税达数千万元的著名企业，也不是一帆风顺的。

创办之初，该厂产品由于质量不过硬，摆放在柜台上久久无人问津，结果只好在商店门口论斤卖给顾客当肥皂用。为了扭转这种惨状，厂领导狠下决心砍掉此前的老产品，组织科研人员开发了含有氟化物的药物牙膏。这种牙膏由于具有防治牙病的功能，很快就得到了市场的青睐。

只是，天有不测风云，在产品正处于热销的时候，有一些顾客写信来说：使用“两面针”后出现牙齿脆化、牙龈酸痛等症状。在证实情况属实后，厂里又将氟化物牙膏改成纯中药牙膏，确定了产品的全方位形象，再次使它起死回生。在广告中反复宣传中药牙膏无任何副作用，且有治疗牙龈肿痛、出血等特效，使它的销量大增。结果，不到一年，仅邮购数量就突破了10万支。

然而，一波刚平，另一波又起。有一天，湖南邵阳的一位用户寄来一封投诉信，说他从“两面针”牙膏里挤出一条活虫来。该厂认为这是不可能的：就算是在生产过程中混进了虫子，但其出厂后密封严实，虫子怎么能依然活着呢？不过，这可是爆炸性新闻！各大小媒体都竞相报道。无疑，此事严重影响了“两面针”牙膏的销售量，如果处理不好，有可能导致其变得无人问津。

该厂决定把此事弄个水落石出。于是，厂长助理、质检科长、销售科长等人赶到邵阳，和用户一起分析牙膏里虫子的来源。结果发现：原来是用户使用牙膏后，没有拧好牙膏盖放在菜篮子旁边，菜虫子闻到香味后钻了进去。尽管如此，他们还是向用户表示感谢，感谢他对该厂牙膏的关心。

不用说，此件小事又被各大媒体宣传开来了。这样一来，居然给该厂赢来了注重产品质量一丝不苟的美名。其销售量在其后数年里一直遥遥领先。

【赚钱心法】

这是较为典型的化害为利的范例。过去在公众心目中印象不好，则要吸取教训，脱胎换骨，洗心革面，重新树立良好形象。发生突发事件，一丝不苟地解决，也可以化害为利，赢得信誉，提高知名度。

其实，任何一个团体、一个企业都难免会出现漏洞和失误。正所谓“智者千虑，必有一失”。因此，在经营过程中出现一些突发事件是很正常的，不必诚惶诚恐。但是我们也不能对其坐视不管，相反，要十分重视它。因为如果处理得不好，将会在公众中产生不良影响，对企业的发展产生阻碍，结果可能损失重大，甚至有可能使企业陷入“死亡地带”。

在很多企业里，领导公关意识的强弱、水平的高低往往体现在对突发事件的处理上。这足以说明掌握如何处理突发事件的重要性。

处理突发事件只有一个原则，那就是化害为利。

那么，如何做才能化害为利呢？

其一，对突发事件不要躲避。有道是：兵来将挡，水来土掩。既然事情都已经发生了，就应该勇敢地去面对它。

其二，对突发事件的处理一定要认真，要拿出一颗诚心。毕竟，消费者的眼睛是雪亮的，虚心假意，欲蒙骗过关是不可能的。

其三，不能仅仅满足于对问题的解决上，还要想方设法将坏事扭转为好事。

当然，由于事件性质、时间、地点、背景不同，处理的方法也是多种多样，各有千秋。这就需要我们具体问题具体解决。

第七章　绝招在手，不战也能赢

示假隐真，生财有道

勇敢有时也是一种谋略，把胆子放大一点，转败为胜的几率就会多一点。成功与失败往往只在一念之间，全看你是否敢于冒风险。

1979年9月的一天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的松永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，松永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答。正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。

商会开业几天后，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。松永君接过请柬，只见上书：松永先生亲启，落款：山下龟三郎。松永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山下龟三郎与其做煤炭生意，为表示谢意，山下龟三郎准备在春山饭店筹备薄酒一桌，以便席间向松永君请教生财之道。请柬中字里行间都充满了对松永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于当晚前去赴约。

当晚，松永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山下龟三郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，松永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山下龟三郎不时地阿谀奉承，松永君不免有些飘飘然，得意扬扬起来……

酒酣耳热之时是谈判的最好机会。山下龟三郎深谙此道，他认为时机已到，便态度极虔诚地向松永君提议到：“松永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨一个著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里得到一定量的佣金即可。”

松永君对这笔生意具有相当的兴趣。但并未立即作答，因为事关重大。他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。

山下龟三郎瞥了对方一眼，并没有要求对方马上作出决定，而只是若无其事地叫来一个女服务员，从口袋中间掏出一大沓10万元面额的大钞，从中抽出几张交给她：“我明天要去大阪洽谈业务，现在还要陪松永先生谈要事，请给我办些神户的土特产，以便我带往大阪。”说着，又抽出一张大钞：“这是给你的小费。”

松永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山下龟三郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山下龟三郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。

待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待松永君一离开，山下龟三郎就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他来说简直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

松永君做梦都不会想到，山下龟三郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经销商，眼看着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知松永君与藤泽、道原君的特殊关系后，便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与松永君做煤炭生意为借口请道原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章。山下龟三郎凭着高超的谈判本领，将松永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭店又如日中天，蓬勃发展起来。

不出几年，山下龟三郎的财产达数百万元之多。

【赚钱心法】

看完前面山下龟三郎的故事，我们禁不住对其高超的谈判策略——“瞒天过海”称奇。

“瞒天过海”是三十六计的第一计，计名出自《永乐大典·薛仁贵征辽事略》，至今还常见于报端、文学书籍、人们的口头上。此计的奥妙就在于运用假象迷惑对方，使其失去警觉或移开注意力。它的关键词就是“隐瞒”的“瞒”，它瞒得使对方不知自己的真相、意图。它是古代军事上以假示真的策略。它以制造令人坚信不疑的假象为基础，来隐瞒自己的目的。

此计应用于商战，可引申为：故意暴露自己的行动，用以迷惑、麻痹竞争对手或吸引顾客，然后暗中准备行动，战胜对手或赢得顾客。可以这样说，只要经营者能把握好此招的精髓，终将百战不殆。

那么，作为生意人该如何用好此高招呢？

其一，胆子一定要大。否则还是不用为好。

其二，策划要周全，假戏一定要演得逼真。否则一旦露馅，就会吃不了兜着走。

其三，此计不可常用。

制造假象，独辟蹊径

做生意，遇到难题是常有的事。在挫折面前，精明的生意人常常能以奇招渡过难关，并开创新的局势。

周子柏是上海一个农家小子，书读得不怎么样，脑袋倒挺好使。他一心想着长大后自己做生意，要干出一点大名堂来。于是，高中一毕业他就再也不愿走入学校的大门，向亲戚朋友借了1000块钱开了一家小零售店，专心做起了买卖。凭着他那满脑子的生意经，他把小店经营得有声有色，仅用了不到3个月的时间就还清了借款，一年下来，收入过万。

就一般人来说，在自己的店子生意特好的时候是不会将其转让的，但周子柏第二年就把小店转给了别人。因为他觉得小零售店是能赚不少钱，但这与他的目标相差太远了。

那么，接下来他打算干什么呢？

在过去近一年的经营中，他发现钢笔卖得特好，但国内品种太少，而且质量也不是很好，所以他打算办一家钢笔厂。办笔厂当然需要很大一笔资金，于是他又走上了借贷的路线。经过近一年的操劳后，“金星笔厂”正式投产。

此刻，厂长周子柏对自己工厂的前程满怀信心，因为凭他现有设备制造出的钢笔，其质量在国内绝对属于上乘，其销路一定很好。

然而，事实并不像他想的那般顺利。“金星钢笔”质量是很好，但因名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。

在当时，上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国钢笔出售，钢笔厂要想打开销路，首先就要闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到而在消费者心中享有盛誉，营业额居各大公司之首。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。

如何才能让自己的产品在永安柜台上占一席之地呢？这个问题着实让周子柏煞费苦心。不过向来就善于出点子的他一定会想出好办法的。果然，经过数天的深思熟虑后，周子柏想出了一个好点子，保证能让“金星钢笔”顺利进入永安公司的大门，并摆在比较显眼的地方。

他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：

“请问你们这有没有金星钢笔？”

“金星钢笔还没有上柜呀？”

……

面对这种情形，当金星笔厂的推销员再次来推销时，永安公司开始接受少量的金星钢笔进行试销。

“人叫人千声不语，货叫人点头自来。”由于金星钢笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。

在这种情况下，永安公司也乐于大量进货了。

终于，金星钢笔的销路打通了，没过多久，“金星”钢笔渐渐在全国走俏。

随着产品的畅销，金星笔厂也逐步扩大，后来成为新中国成立前我国最大的钢笔厂。

【赚钱心法】

名不见经传的金星钢笔之所以能够顺利跨进“永安”龙门，然后在全国走俏，全凭一个高招——独辟蹊径。

“独辟蹊径”的本意指的是，自己开辟一条路，比喻独创一种新风格或者新方法。

在市场风云变化莫测的商业竞争中，独具慧眼、手脚灵活的经营者同样可以大施“独辟蹊径”这一高招。

运用“独辟蹊径”的关键，就是要把握时机，做到快、准。

引发好奇，轻松赚钱

好奇是人的本性，每个人都有好奇之心。利用人们的好奇心，引发人们的好奇心，把心理学原理应用到市场营销谋略中，已经越来越为国内外企业家们所重视。

在泰国首都曼谷有家酒吧，门口放着一只大酒桶，桶壁上写着四个醒目的大字：“不准偷看！”过路的行人觉得有趣，跑过去要看个究竟。把头探进桶里，一股清醇芳香的酒味，扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请享用”的字样。人们虽未有新的发现，但不少人酒瘾顿起，不免进店喝上几杯。于是，这家酒吧的生意出奇的好。

诚然，利用消费者的好奇心，只是一种营销手段，其最终目的还在于给顾客留下一个难以忘怀的第一印象。

在香港尖沙咀有一家专营胶黏剂的商店，推出一种新型“强力万能胶水”。为使它变得广为人知，店主用该胶水把一枚价值千元的金币粘贴在墙壁上，并宣称：谁能把金币掰下来，金币便归谁所有。一时间，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。

然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳无功。有位自诩“力拔千钧”的气功师，专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。结果，商店自然做了一笔大生意，赚了大钱。

【赚钱心法】

我们分别来分析以上两商家的做法。

第一家：这家酒吧的老板利用逆反心理，来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想看个明白。逆反心理是引起好奇心的基本要素。一般的经营者往往是正面宣传自己的商品，让顾客更多地了解自己的商品。这位老板却反其道而行之，假装不愿让顾客知道自己经营的商品，而这恰恰促使顾客急于了解。由于成功地利用了逆反心理，引起了人们的好奇感，结果招来了更多的顾客，达到了正面广告宣传难以达到的效果。

第二家：店主人的这一招，给顾客以深刻的第一印象，用心理学的术语说，即是优先效应。产品取得了良好的优先效应，缩短了与消费需要之间的差距。这是店主人尽可能地迎合消费者在情绪、意愿等方面的好奇心的做法，是对对方的感化。

由上可知，作为商家，只要用好了“引发好奇”这一高招，轻松赚到大钱的愿望很快就能实现。

那么，如何用好此招呢？

其一，要有一个创新的脑袋。因为想要引起人的好奇心，必须是人们以前没见过的东西或事物。当然，这个创新也不是很难，关键是平时要善于观察和积累，做一个有心人。

其二，要以不触犯法律法规、不违背道德准则为前提。有些商家是很善于想“招数”，但都是一些歪招，与法律法规、道德准则不相符合。结果不但赚不到钱，还会让企业名誉扫地。

其三，还要重视产品的质量。在营销艺术中，是要特别重视研究和运用消费者的好奇心，以便先声夺人；但这并不是说，可以不重视产品质量。任何时候，产品质量起着决定性作用；引发好奇，只能作为一种有效的辅助手段。

攻心为上，以情感人

“攻心为上，攻城为下。”广告说辞，不在乎辞藻华丽，对仗工整；也不在乎意境深远，文采飞扬。它最重要的是有感染力，能拨动消费者最敏感的神经，使之想行动，要行动，必须行动。

死人：“我是应该上天国的，为何来这儿呢？”

阎罗王：“因为你没有资格上天国呀！”

死人：“为什么？”

阎罗王：“你死后，你的遗属一日三餐都成问题。你哪里有资格上天堂呢？”

死人；“但是我并不是自己想死啊！我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任呀！”

阎罗王：“假如你在生前投保了人寿保险，你家人的日子就不会如此难熬了。”

几年前，日本千代田人寿保险公司的推销员桂木一郎，录下了上述这段令人拍案叫绝的话，提着这个录音机到处去启发人家投保人寿险。

结果这种别出心裁的推销法，效果非常之好，替千代田人寿保险公司招揽了数亿元保险费，让保险界为之称奇。

后来，该公司又雇佣大批寡妇来帮他们推销保险。

她们这样对顾客说：“如果我的丈夫在生前投保了人寿保险，我就不用这样抛头露面，马不停蹄地到处奔波了，也不必为一日三餐如此操心。”接着，她们又谈了些丈夫死亡后的苦楚以及独撑家计的困难体验……

拿这种方法来作宣传，能起到先声夺人的作用，比声嘶力竭地拉保险要好，很多一向讨厌保险的人士会大为心动，妻子们也因目睹寡妇们的处境而大感不安，为了她们将来的生活，将来的保障，自然会叫丈夫早点投保人寿险。

千代田公司这一招非常突出，运用这项推销方法以后，投保金额突然增加。当年最后两个月的投保金额比前一年同期增加了近50%。

作为此种推销方法的创始人——桂木一郎，在半年之中便做成160单业务，投保金额达1.6亿多日元，使保险界大为轰动，被人视为保险界的英雄。

【赚钱心法】

桂木一郎开创的这一推销法的确是妙极了。试想：凡不接受这一保险广告宣传的人，必会产生一种内疚——我不爱我的家人吗？这种内疚感，通常是人们难以承受的。而摆脱这种内疚感的方式只有一种，那就是买人寿保险。如此一来，其推销成功的几率就会大大提高。

有过从商经历的人应该都知道：广告说辞，不在乎辞藻华丽，对仗工整；也不在乎意境深远，文采飞扬。它最重要的是有感染力，能拨动消费者最敏感的神经，使之想行动，要行动，必须行动。桂木一郎开创的这一保险推销法正是因为做到了这一点而大获成功。

那么，我们如果是生意人，从桂木一郎的成功经历中可以获得哪些经商经验呢？

其一，经商是一门学问，仅有死力气是远远不够的，根本成不了大气候，要成大业必须有好的方法。还是拿桂木一郎来说吧，他如果和一般的保险推销员一样，每天只知道挨家挨户地去直接介绍自己的业务，我想他磨破嘴皮也达不到他那半年的业绩。

其二，实例远比理论重要。在做生意、推销产品的过程中间，你光说你的产品如何如何了得，是没有多大意义的，那样很难打动人心；还不如用一个具体的事例来说明，如果是自己亲身经历的就再好不过了。记住：说一百条理论，不如举一个实例。

其三，做生意，想要赚大钱，就一定要学会把握消费者的心理。有道是“攻心为上，攻城为下”。你如果能巧妙地抓住消费者的消费心理，然后对症下药，结果一般是药到病除——很顺利地实现自己赚钱的目的。前文案例中桂木一郎的做法正属于此。

巧妙联系，点石成金

世上许多事物，常被视为普通的石子。只有独具慧眼者、善于联想者才能发现其潜在的商业价值，点石成金。

起初，吉田正夫打算做一点儿小买卖来糊口，但总不如愿。虽然他整天都是起早贪黑地经营，结果依然赚不到几个钱，生活过得极其艰苦。一次，他到外地去进货，在某自由市场看见一位渔民正在卖一种不是供人们吃、而是作观赏用的小虾。

吉田正夫驻足细看这种与众不同的小虾，觉得十分新奇。只见那一对对小虾，悠闲地生活在石缝中，十分好看。

原来，这种小虾产于日本的南方，其生存特征很奇异：一对虾子自幼从有限的石缝中钻了进去，待长大之后，再也无法从缝隙中钻出来，于是双双对对在缝隙中共度一生，走完生命的历程。渔民们根据这种虾的特性，捕捞来后，把它们一对对地放在稍作加工的石缝中，注入清水，略加装饰，便作为欣赏性的小动物来出售。

听卖主讲完了关于小虾的故事后，发财心切的吉田正夫灵机一动：这种“从一而终”的虾子，如果开发成为结婚礼品，一定十分畅销。因为结婚是终身大事，人们在结婚时总是向往夫妻和谐、白头偕老，送给带有这种寓意的礼品，赠者表示心意，受者铭记忠贞，定能达到皆大欢喜的效果。

于是，吉田正夫顾不得进别的货，急急买了些这种对虾赶回东京。经过一番筹划后，吉田正夫在东京开办了一间结婚礼品店，专卖这种小虾。经过精心设计的对虾纪念品，是使用一个小巧玲珑的玻璃箱，将人工制作的假山石置于其中，成为小对虾的“石房子”，再装饰一些水底植物，盛入清水，让对虾在“石房子”里生活得十分安逸。纪念品被命名为“偕老同穴”，还附有简短说明，把小对虾从一而终、白头到老的经历描绘得真切动人。

结果，这种虾子从南方购买时只需要120日元，而经过吉田正夫稍作包装后其售价为3000日元，其利润之高，令人咂舌。但没有使人望而却步，反而使人趋之若鹜，争相抢购。每一对光临该店的新婚夫妇都觉得非买这种吉祥如意的纪念品不可。甚至许多老夫老妻，看见这种寓意深远、美观可爱的小宠物，也纷纷买一件回去作观赏和纪念之用。

毫无疑问，吉田正夫很快就发了大财。

【赚钱心法】

吉田正夫的成功，告诉了我们一个这样的事实：宇宙万事万物是相互联系的。如果巧妙联系，找到了连接事物的链条，就等于找到了打开财富的钥匙。

也许，有人会发出这样的疑问：万事万物怎么可能都是相互联系的呢？就拿家里的日光灯与吃饭的桌子来说吧，它们之间能有啥联系呢？

在前文案例中，吉田正夫将小虾与情侣联系起来，终于找到了一个极好的联结点。那么，生活中还有没有类似的或更好的联结点呢？

当然有，关键是我们要善于开动脑筋，浮想联翩。因为天下人很多，物也很多，世间存在着无数个尚未被人发现的联结点，所以只要我们处处留心，说不定哪天也能找到一个，从而步入富翁之列。

那么，我们如何才能用好“巧妙联系”这个法子启开财富之门呢？可以从以下几个方面着手。

第一，要养成勤于观察、分析事物的习惯。要知道，灵感不会无缘无故地冒出来，必须是一定积淀后的产物。就和你煮开水一样，总要到一定火候，达到了沸点，才会咕嘟咕嘟冒气泡。还是拿吉田正夫来说吧，他之所以能在突然之间找到事物之间的联结点，是因为他一直在思考如何获得发财机遇的结果。

第二，仅是找到了连接事物的链条，还不能变成财富。所以我们还须勇于尝试。

第三，“想到不如做到。”你如果找到了连接事物的链条，发现了启开财富的钥匙，那就赶快去付诸实践。可能有很多人有过这样的经验：想到了一个好点子，因为种种原因没有立即去实践，等到别人做了之后，才感到后悔。不过，此时晚矣。很多时候，成功与否的关键不是想不到，也不是做不到，而是没有去做。

自抬身价，反客为主

做生意一定得拥有主动权，否则就会被顾客牵着鼻子走，变得一事无成。

日本人松容阿二很有发明天赋。大学还没有毕业，便研发出一种能用于商场摸奖的机器。

这部机器的原理是这样的：当你所购买的商品达到一定金额时，比方说是1000日元，就给你一张印有1000日元的数字卡片。你将卡片插入机器中，按一下按钮，机器就会自动把一串数字打在卡片上。如果说打出来的数字跟你的购物金额数完全相同，你就可以拿到10万日元的大奖；如果其中三个数字相同时，你就可领取购物金额即1000日元的奖金；如果两个数字相同时，你就可领到相当于购物金额数1/10即100日元的商品；如果数字完全不符，你就把它存留起来，等到持有这种小卡片达10张时，就可以去领取相当于10张小卡片总金额1/30的商品。

松容阿二想：这种有优待券加奖券作用的机器，可以使顾客们享受到如置身赌场的刺激，抱着中奖的希望，真是乐趣无穷。而有些顾客为中奖而多买些原本不需要的东西以便凑足货款，这样就可以达到增加商场销售额的目的。

松容阿二对自己发明的这种机器抱有厚望，认为它能给自己带来滚滚财源。遗憾的是，试销的结果却让他大失所望。他每天带着这种机器，上门去向人推销：“老板，这种机器确实会帮助你赚钱！我放一部在您的店里，试试看好吗？如果真能受到顾客们的欢迎，那么，到时候再付钱给我好了。一个月后我会再来的。”

他这样低三下四地求人购买，虽然也能卖出一些，但结果和他最初的想象相距甚远。有一天，一个精通销售的人对他说：“你的做法有问题。你希望人家接受你的产品，所以才会这样低声下气。你应该改变你的观念和做法。你应该认为，你的产品是稀世珍宝。向别人推销时应该这样说：‘我的商品赐给你卖，我给你一个赚钱的机会。’这样自抬身价，你的情况一定会改观。”

一句话，使松容阿二茅塞顿开，他立即注册成立了“松容商事公司”，并在报纸杂志上打出这样一则广告：“一种很有前途，可能替你的商店增加百倍销售额的新机器，你有意销售吗？代理商名额有限，有意者请尽早与我们联络，以免失去大好机会。”

果然，奇迹发生了。自从刊登广告后，每天都有上百个电话来咨询，有的还亲自登门来找松容阿二洽谈，两个月之内，申请者超过1000人，松容阿二便从中挑选业绩优良的220家商店，作为他的代理商。

几年后，松容阿二仅在日本就拥有1100家代理商，一年的销货量多达20多亿日元，还远销到美国、欧洲各国，大有供不应求之势。

【赚钱心法】

无疑，松容阿二今天的成就与其发明天赋是分不开的，但在销售其产品的过程中，是一个点子帮了他的大忙，它就是——“自抬身价，反客为主”。可以这么说，没有这法子，就没有今日的松容阿二。

常听人说：会赚钱的老板牵着顾客走，不会赚钱的老板被顾客牵着走。这也就是说——是否拥有主动权，是一个生意人能否赚到大钱的关键因素。

那么，我们如果是个生意人，该如何争取主动权，变被动为主动呢？

方法有很多，这里主要介绍两个。

一、先入为主。

现在干什么都兴“炒作”，用的就是一种先入为主的方法。比如，一部电影上市前，先“炒作”一番，说其如何如何好，观众未见其形，只闻其声，自然“距离产生美”。当电影正式上市后，观众在看的过程中，会特别留意宣传广告中提到的那些“亮点”，于是觉得这部片子果然不错。如果不事先“炒作”，观众笼统一看，也看不出什么“亮点”，就可能觉得这部片子很一般了。

先入为主的实质是将自己的观点通过宣传介绍变成顾客心中的“第一印象”。某产品的生产商在新产品上市前，对其进行宣传，以便消费者事先了解其“亮点”。

二，反客为主。

前文故事中松容阿二运用的就是这一方法。

投石问路，稳赚不赔

在市场经济时代，生产或经营任何一种新产品，其风险性几乎都高于传统产品。所以，在上一个新项目时，商家一般都要花大力气先搞一番市场调查，其方式有多种，“投石问路”是最常用、最实惠的一种。

1982年，濒临破产的美国第三大汽车制造公司——克莱斯勒，在艾柯卡的领导下，终于走出了连续4年亏损的低谷。但如何重振昔日的雄风，仍是艾柯卡考虑的首要问题。

为了提高企业的知名度和产品的市场占有率，出奇制胜和价廉质优是商家常用的两个重要手段。根据克莱斯勒当时的情况，艾柯卡决定首先出奇制胜，把“赌注”押在敞篷小汽车上。

当时，美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已有10年了。因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他的原因，导致敞篷小汽车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车者对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇，但克莱斯勒大病初愈，经不起折腾，为保险起见，艾柯卡决定采取“投石问路”的策略。

艾柯卡先让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏日，艾柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上奔驰。

在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球上的怪物，吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把艾柯卡所开的敞篷小汽车逼停在路旁。这正是艾柯卡所希望的。

追随者下车来围住坐在敞篷小汽车里的艾柯卡，提出一连串问题：

“这是什么牌子的汽车？”

“这是哪家公司制造的？”

“这车一辆要多少钱？”

……

艾柯卡面带微笑地一一作答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计是对的。

为了进一步验证，艾柯卡又把车开往购物中心、超级市场和娱乐中心等地。结果每到一处，都吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一次次重现。

经过几次“投石”之后，艾柯卡变得胸有成竹。一周过后，克莱斯勒公司正式向社会宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者前来预付定金，其中还有一些女士！结果，第一年敞篷汽车就售出了23000辆，比先前预计的7倍还要多。其利润之大可想而知。

【赚钱心法】

谁也不能否认，“投石问路”对于敞篷小汽车能否重新大量生产起着举足轻重的作用，也正因为是艾柯卡运用好了“投石问路”，才让克莱斯勒重新变得声威大震。

“投石问路”是现代商家惯用的手法，平时我们了解到的“新产品少进试销”的商业原则，隐含的就是投石问路的意思。

“投石问路”这招，其实也是市场经济时代的产物。因为市场是一个难以捉摸的精灵，即使采用全面调查的方式，运用现代化的分析手段，也未必能完全了解市场信息。如果不进行必要的调查分析，仅凭经验判断进行决策，一旦失误，就可能造成严重的损失。因此，运用“投石问路”了解市场，不失为一种降低成本和风险的好方法。

那么，如何才能用好“投石问路”这一招呢？

其一，所投之石轻重要适度。“投石”的目的是“问路”。要达到目的全在于所投之石。“石头”既不能太重，也不能过轻，重了将成为拦路石，轻则引不起人们的关注。

其二，此招的形式有很多，除一般的举办小型展销会、委托代销、试销、免费试用等，还可以采用向顾客重点推荐的方式。用哪种方式好，就得具体问题具体分析，切不可生搬硬套。

分期付款，反败为胜

有过经商经验的人都知道，消费者的购买能力是影响产品销路的一个重要因素。因此，当我们的产品一时无法打开销路时，不可不从消费者的购买力上去找原因。

那年，刚从麻省理工学院毕业的艾柯卡来到福特汽车公司，担任宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区的销售部经理一职，负责推销福特汽车。众所周知，刚步入社会的年轻人一般都胸怀大志。艾柯卡也不例外，他攒足了一把劲，下定决心在这一方土地上建功立业，做出一番大成绩来。

可是，命运不济，他出师不利。一年过后，不仅没有打开销路，连原有的销售额都未能保住，业绩在全公司排倒数第一。为此，艾柯卡十分苦恼。

该怎么办呢？他决定从市场调查找到突破口。经过近一个月的市场调查和分析后，他发现：福特汽车之所以在这个地区的销路打不开，并不是福特汽车质量有问题，也不是消费者不想购买，而是这一地区居住的大都是中下等收入的普通市民，没有多少人家能一次拿出2500美元来买一辆福特汽车。于是，他想：能不能采取一种灵活的销售方法，用分期付款来推销汽车呢？

为了进一步论证自己这一想法的可实施性，艾柯卡深入到一些家庭，进行实地访问和考察，结果得到了广泛的支持。他便立即决定：顾客买一辆售价为2500美元的福特汽车，只需先付1/5就可以将车开回去，余下的欠款可每月支付56美元，分三年付清。2500美元的1/5，只不过500元，一般家庭都付得起，且以后每个月56美元也仅是工资收入的很小一部分，不会影响生活。因此，当公司将分期付款的广告打出之后，购车者十分踊跃。仅3个月时间，艾柯卡所负责的这个地区，所销售的福特汽车的数量就从过去的倒数第一升到了正数第一。

罗伯特·麦克纳马拉是福特汽车当时的总裁，当他得知此情况后，十分高兴，大大赞扬了艾柯卡的创新精神，肯定了这一分期付款的销售办法，并将其作为公司的销售策略，在全国推广。

结果，那一年福特汽车的销售量跃居全国第一，第一次打败了一直遥遥领先的通用汽车公司。艾柯卡也因此而声名大振，被晋升为福特汽车公司华盛顿地区经理。

【赚钱心法】

从艾柯卡的成功事实中，我们获得了一个这样的启示：营销环境对销售业绩起着举足轻重的作用。你看，艾柯卡在工作的头一年打不开局面，后来经过对当地营销环境的全面分析，果断采取分期付款的办法后，终于打开了市场，取得了成功。因此，作为一名销售人员或企业老板，在自己的营销进程受到挫折时，首先要对营销环境进行全面分析，并进行市场调查和市场预测，再在此基础上确定市场营销策略，就能做到有的放矢，攻无不胜。

另外，“分期付款”不只适合于推销汽车，在任何一个行业都是可以采用的。在现代社会里，具有“超前消费”意识的人不在少数。所以，作为一名推销员或企业老板，对于这个销售群体是不能忽视的；而且应该把目光集中到那些有享受高档消费品要求，但因经济拮据而暂时难以办到的消费者身上。而欲争取这部分消费者的最有效的手段之一，就是分期付款。可以说，“分期付款”是人们收入不均、社会贫富差距拉大的必然产物，只要这两大现象存在，“分期付款”就有存在的必要。

购买智慧，轻松致富

利用别人的智慧，能加快自己前进的步伐。对于有一定经济实力的人来说，购买别人的智慧不失为一条通向成功的捷径。

20岁那年，候耀国在香港开了一家小店铺，经营糖果之类的小商品，本小利微，一直没什么发展。时间过得很快，转眼他就25岁了。这一年，他与一位住在山上的乡下女子结了婚。

有一次，他发现妻子从娘家带来的一种红花油十分奇妙，无论伤风感冒还是蚊叮虫咬，只要抹上一点点，就能立即让病症全无。他就想：如果能大量生产这种红花油，一定会有广阔的市场。于是，向妻子打听这种红花油的来历。

原来，这红花油是妻子娘家一老人的祖传秘方，它采用薄荷、樟脑、蓑衣草等天然草药配制而成，对于治疗肚子疼痛、伤风感冒、蚊虫咬伤十分有效。不过，此红花油的具体配方只有那老人知道，还没有传给下一代，外人想要学他是不会教的。

候耀国果断决定，结束糖果生意，集中资金购买这种红花油的秘密配方。由于他开出的价格不菲，加上有妻子娘家人的帮忙，他很快就拥有了那种红花油的配制秘方。当根据秘方试制出第一批红花油投入市场时，果然和他当初预料的一样，销路奇佳，供不应求。

为了把生意做大，候耀国不遗余力，大力进行广告宣传。他亲自到九龙、沙田、铜锣湾、尖沙咀等街头巷尾张贴“神奇红花油”的商品广告，并把“神奇红花油”制成铁皮商标，钉在维多利亚海的流动船厂上和大街小巷奔跑的车上，使人一看，到处是“神奇红花油”。一年后，“神奇红花油”几乎就变得家喻户晓了。

结果，候耀国当然赚了大钱。

【赚钱心法】

从候耀国的成功经验中，我们获得了一条这样的生财之道：购买他人的智慧。

毫无疑问，利用别人的智慧，能加快自己前进的步伐。对于有一定经济实力的人来说，购买别人的智慧不失为一条通向成功的捷径。每个人只有一个脑袋，容量有限；就算打破脑袋，也不一定能搜出多少有价值的东西来。如果是购买的话，就有多颗脑袋的珍藏可供自己选择，岂不比只靠自己冥思苦想来得轻松愉快。

当然，想要用好“购买智慧”这个点子，以下三点是必须考虑的。

其一，智慧的发展前景。

无论是那一行业，经常都有新的智慧成果问世。不过，在众多的智慧成果中，其发展前景良莠不齐。要购买别人的智慧，首先要考虑可操作性和实用性。即某种产品能生产出来，并为广大消费者广泛接受，或某项技术能够推广并有较长期的应用性。只有这样的智慧，其发展前景才是被看好的。

其二，资金情况。

这是十分关键的一个方面。任何人都要依自己的资金情况量力而行，如果倾其所有购回某项专利，却没有资金进行生产或应用，那不等于是白买了吗？当然，也有人专门倒卖专利生财，不过那是另一码事。

其三，法律保障。

现代社会是一个法制社会，一切以“法”说话。在购买专利成果时，应办妥一切合法手续，以免日后引起法律纠纷。

成人之名，以名得利

人都是好出名的。在做生意赚钱的过程中，我们如果能时时将“名”让予他人，那结果自己会名利双收。

安德鲁·卡耐基10岁时，无意中得到一只母兔子。不久，母兔子生下一窝小兔。由于家境贫寒，卡耐基买不起饲料喂养这窝小兔子。于是，他想了一个办法：他请邻居小朋友来参观他的兔子，小朋友们一下子喜欢上了这些可爱的小东西，于是，卡耐基宣布，只要他们肯拿饲料来喂养小兔子，他将用小朋友的名字为这些小兔子命名。小朋友一听有这等好事，都愿意提供饲料。结果，这窝兔子成长得很好。这件事给了卡耐基一个深刻的启示——人们对自己的名字非常注意和爱护。

长大成人后，卡耐基通过自身努力，由小职员干起，步步发展，成为一家钢铁公司的老板。有一次，为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，卡耐基与竞争对手布尔门铁路公司铆上了劲。双方为了得标，不断削价，没过几天便到了无利可图的地步。

这天，卡耐基又一次来到太平洋铁路公司商谈投标的事，不想在纽约一家旅馆门口遇上了布尔门铁路公司的老板布尔门先生。按一般情况，“仇人”相见，应该“分外眼红”。但卡耐基却主动上前向布尔门打招呼，并说：“我们两家公司这样做，不是在互相拆台吗？结果对谁都没有好处。”

接着，卡耐基向布尔门提出彼此尽释前嫌、携手合作的建议。布尔门见卡耐基一番诚意，说的也还在理，但他却不同意与卡耐基合作。

卡耐基反复询问布尔门不肯合作的原因，布尔门沉默了半天，回答说：“如果我们合作的话，那新公司的名称叫什么？”

一下子，卡耐基明白了布尔门的意图。他想起自己少年时养兔子的事：成人之名可以把一窝兔子养大。于是，卡耐基果断地回答：“当然是叫‘布尔门卧车公司’啦！”卡耐基的回答使布尔门有点不敢相信，直到卡耐基重复了一遍，布尔门才确信无疑。就这样，两人很快就达成了合作协议，取得了太平洋铁路卧车的生意合约，结果自然是“双赢”——布尔门和卡耐基在这笔业务中，都大赚了一笔。

几年之后，随着资产的不断壮大，卡耐基在宾夕法尼亚州匹兹堡盖起了一家钢铁厂，是专门生产铁轨的。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大买主。这一次，卡耐基同样采取“成人之名法”，把这家新盖的钢铁厂取名为“汤姆生钢铁厂”。汤姆生是宾夕法尼亚铁路公司的老总。果然，这位董事长非常高兴，卡耐基也顺利地取得了他稳定、持续的大订单。就这样，卡耐基一次又一次凭着“成人之名”这个法子，让自己的事业一步步发展壮大起来，最终成为享誉全球的“钢铁大王”。

【赚钱心法】

有道是：“人过留名，雁过留声。”人是一种好出名的动物。这是因为名声是一种无形资产，它能通过各种方式转化为有形的利益，最直接的利益就是能带来金钱。比如，一个著名的影星，只要在某产品上签上自己的名字就能换来数以十万元、甚至百万元的钞票。另外，大的名声还能带来跟金钱同样重要的别的东西，如尊重、发展机会等。打个粗俗的比方：名声大的人，找个对象都比别人要容易得多，不用担心打光棍。卡耐基正是因为巧妙地抓住了人都好出名这个心理而顺利走上成功之路的。

如果，用一句话来概括“成人之名”这个赚钱法子的精髓，那就是：抓住人都好出名的心理，然后尽量满足他以寻求合作，从而给自己带来赚钱的机会。

当然，对于“成人之名”这个点子的具体用法，我们不能仅局限于给予署名权或命名权，凡是能给对方带来名声的，都属于此列。

说白了，“成人之名”等于是给自己创造赚钱的机会。学会了巧妙运用它，成功的概率就会更大。

那么，如何做，才能用好“成人之名”这一法宝赚得大钱呢？

其一，记住别人的名字。这样做可以让你在和他第二次见面时就能呼出对方的名字，而不是“喂”之类的，从而让他人觉得你是重视他的，他当然会对你产生好感。如此一来，在你有求于对方的时候，他伸出援助之手的概率就大多了。

其二，在大庭广众之下，如果对方有头衔的话最好称呼对方的头衔。这不仅是出于礼仪的需要，也是让对方看重你的需要。

其三，要学会甘居幕后。毕竟名利双收的事是不多的，将名让给别人，自己得利就行了；等到将来财大气粗时，不想出名也不行。比如，前面故事中卡耐基虽然将名出让给了布尔门和汤姆生，但结果全世界都知道有个卡耐基，而知道布尔门和汤姆生的人则少之又少。

反道而行，高价销售

采用与传统相反的办法行事，是商家常用的险招。若应用得好，便能收到出奇制胜的绝妙效果。

1956年，静电复印机在美国诞生。发明家找到当时名不见经传的洛克斯公司老总威尔逊，要求合作推销经营此项新产品。威尔逊虽然不是什么大人物，但从事营销这一行已有些时日，对市场是很清楚的。他知道静电复印机具有老产品无可相比的优点，那些湿式复印机的文件不仅需要风干，还要配涂有特殊感光材料的复印纸，而新产品则完全填补了这些缺陷。他认为：只要人们了解了新产品的优势，市场销售前景就一片光明。于是，他与董事会研究后，决定采用高价销售的策略，给静电复印机的价格定为每台29500美元：此价格比成本(2400美元)整整高出了10倍还多。

尽管威尔逊对产品分析得很透彻，但静电复印机上市后的4年里，市场销售一直很不理想，公司为此耗费了近7000万美元，几乎因缺乏资金周转而放弃。当时，有人这样提醒威尔逊：在人们还未接受新产品时，你应当廉价出售产品。威尔逊不同意这种观点，坚持咬牙度过市场销售低潮期，宁肯借钱维持，也不愿意把一枝独秀的产品降低价格出售。

结果，一切如威尔逊预料的一样，经过长时间宣传后，世界各国对静电复印机了解日甚，需求日益迫切，产品变得热门起来。此刻，威尔逊仍然坚持以原来定的高价出售，决不降格以求。

结果，事情是很奇妙的，经历了最困难阶段的洛克斯公司一下子就收到了雪片似的订货合同，公司的市场占有率达到了60%。高价策略终于成功了！

【赚钱心法】

“价格高不是问题，关键看值不值这个价。”此话一点儿不假，威尔逊的成功经历就向我们证实了这一点。高质产品坚持以高价销售是一个不错的策略，一来可以触动消费者的好奇心，打开知名度；二来可以提高利润率，达到“售少赚多”的目的。

或许，有很多人会以为“高价策略”是一个损招，不但赚不到钱，还会把顾客都吓跑。表面看来，这种说法似乎很在情理。目前各地流行低价促销或打折销售，连一些正规大商场也不例外。采用“高价策略”似乎有点背道而驰，不符合人们追求“物美价廉”的心理。其实，正因为大家都不采用此策略，如果有谁独树一帜，很可能取得出奇制胜的效果。因为，在打折的潮流下，难免鱼目混珠，不少唯利是图的厂家、商家借打折为名，倾销劣质产品，结果上当受骗的用户必多。有道是：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”用户上当受骗之后，理智者必能痛定思痛，将真正认识“一分钱一分货”的道理，觉得还是买那些高价商品划算。再说了，现代人有钱的越来越多了，他们买东西不是舍不得花钱，而是怕买不到好东西。所以，只要质量好、技术含量高的产品，哪怕你标个“天价”也是会有市场的；相反，有时候，你把一个高质量的产品标上个低价，反而会让顾客对它不屑一顾，以为那么便宜、打折销售的东西，肯定有质量问题；从而影响其销路，降低收入。

当然，运用此策略就不能希望把顾客一网打尽，而要将销售对象定位于少部分人。如果怕跑了生意，沉不住气，“高价策略”可能就会演变成为“打折策略”。因此，在运用此策略的过程中，一定要坚持，如有松动便会前功尽弃。

学会等待，后发制人

坚持就是胜利。作为生意人，如果有一种百折不挠的精神，迟早有一天会赚得大钱。

岩崎弥太郎生于日本明治维新时期，父亲是一家船运公司的老板。父亲去世后，他接过了父亲的船运公司，从事短程运输。由于公司小，业务一直难以拓展，经营得十分艰难。当时有一家“三井船运公司”，由于得到日本政府的援手，承揽了政府“邮便蒸汽船运公司”的营运业务。专营的风险等于零，故而“三井”霸气冲天，独占船运市场，导致许多小型船运公司纷纷倒闭，岩崎弥太郎的公司也时刻处于破产的危险境地。

作为一个有远见卓识的商人，岩崎弥太郎并不为商场的一城之得和一池之失所动，决心扛起竞赛大旗，与“三井”抗衡下去。他坚信，只要善于等待，总有一天会抓住时机，战胜对方。没过多久，他把公司的名称改为“三菱”；另外，从提高服务品质、减轻顾客负担入手，实行微利营运，陡然把票价降低一半，并在夏天为顾客免费提供扇子和冰水，冬天为顾客提供暖炉和热茶，勉强维持了正常营运。自恃实力雄厚的“三井”自然不甘示弱，竟一下子把票价降到1/3，想把“三菱”踩死。

面对这种情况，为了生存，“三菱”也相应的把票价降到与“三井”持平，从微利到无利营运。为什么要这么做呢？岩崎弥太郎认为，在这种艰难的处境下，只要生存下去就是胜利，总有机会击败对手。

就这样，“三菱”公司在艰难中挣扎了几年。终于，一个重大的转机盼到了。那一年，日本明治政府实施了一条新法案，废除了过去各地贡米缴纳制，实行新的税金制。因无贡米可运，政府也取消了对“三井”的资助和补贴。对“三井”来说，这无疑是一个巨大的打击。不过，对“三菱”则是一个巨大的商机。“三井”和“三菱”处在了公平竞争的位置上，岩崎弥太郎等待多年的一天就这样到来了。

由于政府的此一重大变革，“三井”失去了营运贡米的最大一宗买卖，再也承受不了降价营运带来亏损的重大包袱，开始走下坡路。屋漏偏逢连阴雨。就在这时，又一次更大的打击降落到了“三井”的头上：日本政府要求立即收回“三井”承包的“邮便蒸汽船运公司”的数十亿日元贷款。一下子，“三井”的财务立即被掏空，营运已无以为继了。

对于“三菱”公司来说，这无疑是一个绝妙的商机，岩崎弥太郎毫不犹豫地倾力对“三井”展开反击，很快就把日本“邮便蒸汽船运公司”的业务抢了过来。从此，“三井”彻底崩溃。

不久，美国入侵朝鲜。此时的“三菱”公司已拥有相当的经济实力，受到日本政府的重用，承接了不少政府的营运业务，终于发迹起来。

现在，“三菱”已经是世界上赫赫有名的多产业企业集团，年营业额达数十亿美元之多。

【赚钱心法】

等待，也是一种高招。这是我们从弱小的“三菱”最后战胜强大的“三井”这一案例中获得的启发。作为商家，在商业竞争中，很多时候都要善于审时度势，等待时机，以便乘虚而入，一举战胜对手。

我国古代兵战中有一计——“先发制人”，讲的是抢先一步，制服对方。但是，如果说不能在对手面前抢先一步时，那就要采取等待的策略，即等待时机，制服对方，这便是后发制人。岩崎弥太郎正是运用这种后发制人的策略战胜“三井”的。

可以这样说，一个商人，只要有“归而卧东山，起而安商海”的远见卓识，那么，无论怎样强大的对手，都是可以战胜的。

那么，作为生意人，如何用好等待这一高招呢？

其一，要以“敢”字当头，对于强大的对手，要敢于面对。

其二，要沉得住气，不要为一时的得失所动。

其三，要时时了解对手的情形，以便在对手出现险情时乘虚而入，一举将其击败。

错觉销售，挽回顾客

在消费者中间，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，比如飘柔洗发水系列、佳洁士牙膏系列等。随着科技发展，新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而有的消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法来挽留住顾客。

假设你是一家化妆品店的老板，顾客来买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜；如此情况时，你会如何应付呢？

“对不起，A面霜已经卖光了。”

如果是这样做，不仅会让顾客感到失望，你也做不成生意；说不定，她永远不会再来光顾。

这时，正确的做法是应用错觉来销售B面霜。首先，你应抓住女性的弱点：“哦，太太的右边脸颊是怎么搞的呢？”

这样一问，对方百分之百会产生反应。

“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，现在国内外有很多演艺界的女性都很喜欢它。”

你这样恳切的口气，说不定会使对方动心。

“那好，我也买一瓶试试吧。”她很可能会这样说。

如此一来，既可成功推销B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，很值得一试。

【赚钱心法】

所谓错觉销售法，指的就是使消费者原来的感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。

这种销售法要建立在信任的基础上。换句话来说，就是商家要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。作为商家，类似这种情况经常会遇到，大的到空调、电视、冰箱，小的如洗面霜。只要看出来顾客是真的想买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果是牌子不对，那就必须运用错觉销售法来使消费者平衡心理，满意而归。

无中生有，创造财富

商业机遇是靠抓得来的，但有时也是无中生有创造出来的。很多时候，两件看似风马牛不相及的事，在精明的生意人手中会变得息息相关，从而给其带来巨额财富。

在现代社会，人们对自身的身体健康是越来越重视了。这一点，从各种健身运动此起彼伏、层出不穷就可以看出来。在20世纪70年代末，散步这一健康运动在西方和日本非常之流行。乍看起来，这与电器制造厂商风马牛不相及，它们两者之间根本扯不到一块儿。不过，日本索尼电器公司的公共关系人员却敏锐地感觉到这其中大有文章可做。当时，索尼公司制造的便携式放音机即将推出，能不能将便携式放音机与散步联系起来而进行广告宣传呢？经过反复研究，得出的答案是肯定的。很快的，他们便制定了如下广告宣传策略：

首先，他们在东京最热闹的代代木公园举行记者招待会。在记者招待会上所宣传的主旨是反复强调便携式放音机是专门为适应散步等户外活动的需要而设计的。现代人不是惜时如金吗？散步，尤其是独自散步，不是略显孤独与无聊吗？好的，便携式放音机就是您最好的伴侣。有了便携式放音机，在散步时你可以学习，可以欣赏音乐，可以排遣孤独与无聊，一言以蔽之，可以使你在散步时的种种需要得到满足。而且，这种便携式放音机的名字就叫“步行者”。

接下来，为了进一步强化这种广告宣传，索尼公司还雇用了许多“混迹”于大众之中的模特，让他们佩戴“步行者”便携式放音机，在商场、公司和闹市区来回穿梭，从而给消费者留下深刻的印象并激发其潜在需求。此外，索尼公司还将这种“步行者”便携式放音机赠送给现代人的偶像——文艺界、体育界、新闻界的明星人物，让他们作义务宣传。由于索尼公司准确、适时地把握住了消费者的需求倾向，便携式放音机很快便占领了市场，销售量节节高升。

【赚钱心法】

“步行者”的成功，已成为世界营销界的一段佳话，引发了有关专家学者的广泛讨论，总结出了它的成功之道。

其一，索尼公司慧眼识时尚，看到了风靡于世的现代人健身运动，意识到这一运动的兴起必会对人们的生活方式产生若干影响，于是，便将自己的产品与这项运动建立起虽然是人为但却是非常贴切的联系。正是这一联系，奠定了“步行者”成功的基础。

其二，他们所设计的信息传播渠道也十分精巧。在公园以招待会的形式发布，与产品的特色相契合，而且这本身就有新闻性；传媒愿以新闻的形式而非广告的形式传播，不仅传播面广，其效果也好。

其三，将产品赠送给偶像人物，利用人们对偶像人物的崇拜之心与模仿之举，进一步拓展产品的影响与销路。

这一连串的凌厉攻势，使得消费者的心理防线一下子就被他们攻破，“步行者”别在步行者腰间很快就成了现代人的一种时尚，一种追求。

由此，我们可以获得如下启示：

第一，作为商家，要敢于联想、善于联想，不要拘泥于陈规。记住：只有想不到，没有做不到。

第二，财富掌握在自己手中，无须靠谁，也不要老是等待机遇。很多时候，机遇和财富都要靠自己去创造。

第三，这个世界上没有做不好的生意，只有不擅长于做生意的人。

侧面出击，打开销路

有时候，当一种商品销路受到阻碍时，直面出击未必是理智的做法，很有可能吃力不讨好。相反，如果能巧妙地采取侧面出击的推销办法，很快便能打开销路，占领市场。

20世纪70年代初期，台湾的纺织厂商看到许多出国旅行的人购买一些用尼龙制造的衬衫及裙子回台湾。于是他们就感到：在台湾市场中，也很需要这类产品，便很快和日本东洋尼龙厂合作，进口该厂的特多龙原料，加工成衬衫、衣裙等销售，结果和预料的一样——颇受成人的欢迎。

纺织厂商充分相信，这种新鲜的人造化学纤维的织品，日后一定能普遍流行，而传统的棉织品的市场则会逐渐缩小，于是就想方设法扩大其使用范围。很快地，他们发现台湾的学生是一个不小的消费群体，要是学生制服都能改为尼龙织品，营销才能达到拓展。这也就是说，学生制服是这些纺织厂商极想争取的一块“肥肉”。

只是，当时的台湾各学校当局均将尼龙织品视为近乎奢侈品，认为会助长学生讲究“漂亮”和“靡费”的心理，有违学校崇尚朴实的风气。所以，制定了禁止学生穿着尼龙质料的袜子和衣裙的规定。如果有哪位学生穿了尼龙服饰上学，必将受到学校的处分。

这种情况，的确是尼龙织品在市场中的一个很强的阻力。这时，进口尼龙百褶裙的台湾锦隆纺织公司和它的原料供应厂商——日本东洋尼龙厂及广告代理——台湾广告公司，经过多次会商研究，根据台湾广告公司所拟的计划，试图从女子学校方面入手，冲开这一阻力。

首先，他们是要对全台湾各级女子中学以及女子大专学校，每一班成绩最好的一位女同学，免费赠送尼龙百褶裙一件。著名策划家颜伯勤当时曾经应邀参加此广告活动的企划会议。他们接受颜伯勤的建议，将这种百褶裙定名为“荣誉学生裙”，使学校当局相信，此举之意义，是在鼓励学生好好学习，同时亦使学生感到穿了这种裙子，会产生一种成绩优良的荣誉感，由此而激发女同学穿着的兴趣和学习的热情。

这样一来，当广告主对各女子学校发出一封很诚恳的公函，要求学校当局推荐时，立即获得了各个学校的同意，随即先后将各班成绩最好的一位同学的名单及其住址开列清单函复广告主。

广告主收到名单后，即直接和这些成绩最好的同学联系，先分别寄给她们每人一张兑换券，凭此券可向附近地区的经销店兑取荣誉学生裙一件，颜色以及尺寸大小，均可自行选择。同时，他们还附了一封信，先是道贺她得到校方的推荐，再说这种尼龙质料的学生裙有易洗、免烫和更整洁的优点。

时间大约过了半个月，在各同学已将荣誉学生裙兑取以后，又向各同学发出第二封信，信中各附了10张优待券。信内说明：最近听到好多同学都很羡慕地要购买这种荣誉学生裙，特寄给你一些优待券，请你分送同班中的好同学，让她们凭优待券去购买，可获得赠送的精致裙架一个。这些同学在接到这封信以后，感觉经过自己的介绍，能使同班同学得到优待，是一件很有面子的事，所以很乐意又很认真地分发优待券。

结果，这一温和的广告活动，收到了极好的市场效果：首先是各学校当局不准学生穿着尼龙质料衣袜的规定，已在很自然的趋势中渐渐冲淡而打消了。不但各女子学校的学生制服纷纷改用尼龙质料，各男校的学生制服，也相继改用尼龙质料。几年之后，已是非常普遍了。相反，凡是不穿这种质料的制服者，反被认为是不方便甚至是格格不入了。情况发生了有利于厂商的很大逆转，一扇紧闭着的“大门”被打开了，一个广阔的市场展现在了厂商的面前。

【赚钱心法】

看完前面的故事，我们不得不为台湾锦隆纺织公司这一侧面出击的做法拍手叫好。从中我们可以获得不少成功经营的经验。

现实生活中，许多新产品在市场上打不开局面，争取不到市场占有率，并不一定是产品质量有问题，也不是价格偏高，更不是竞争对手从中作梗，而是消费者或其他对消费者有重大影响力的势力、舆论对新产品持排斥态度。当然，他们的这种排斥态度也不是故意的，而是由于心理定势的作用所导致的。心理学家研究表明：人们对新出现的事物一方面有好奇心；另一方面又有怀疑感，亦即心理障碍。此时，厂商欲想打开市场，扩大市场占有率，如果认为其工作重点只应放在“硬件”上，即在产品和价格上做文章，那将会使你劳而无功，或者作出很大的牺牲，才能举步维艰地进入市场，这不是一件明智的事情。正确的做法乃是加强对消费者的研究，通过可靠的市场调查，发现消费者心理障碍的关键所在。然后，针对其特点，展开巧妙的宣传攻势，使得消费者的心态由拒绝走向认同。

在这里，所谓巧妙的宣传攻势，就是说不是你认为自己的产品哪儿好就宣传什么，或是你觉得怎样宣传对自己有利就怎样宣传。相反，应以消费者最能接受的方式去宣传，宣传那些产品自身所具有的、最能符合消费者需求的内容。

试想，在前面案例中，如果台湾锦隆纺织公司当初选择的是在大众传媒上铺天盖地做广告，说尼龙百褶裙如何时髦、如何漂亮，学校会因此接受它，用它来做校服吗？不会！绝对不会！还有可能引起他们对尼龙百褶裙产生更大的反感，而且更证实了他们原先的观点——这是“靡费”之风的象征，绝对不能让它玷污圣洁的校园。当然，日后这种观点也许会渐渐改变；但作为厂商，却因此丢失了大好的、宝贵的商业机遇。

由此可知：消除消费者的心理障碍，实属打入市场、提高市场占有率的最佳途径之一。作为商家，应把握其精髓，以便在遇到相应的难题时派上用场。

处变不惊，沉默是金

天有不测风云，人有旦夕祸福。在商场上打拼，或多或少都会遇到一些突发事件，比如遭遇对手的诬陷。面对这种情况，有时候沉默胜过辩驳。

1993年6月，在美国传出这样一则消息：百事可乐的饮料中发现注射器的针头。对于百事可乐公司来说，这简直是晴天霹雳，它可能会带给百事可乐公司灭顶之灾啊！当时，美国食品和药物管理局并不相信这种荒唐的流言；尽管外界要求回收百事可乐的压力越来越大，可美国食品和药物管理局的凯斯特先生仍决定不这么做。不过，虽然政府官员与企业站在同一立场上，但如果消费者疑虑重重，不买你的产品，你也毫无办法。从公共关系的角度看，这就是企业遇到了危机。许多企业碰到这样的情况，便立即发表“郑重声明”，以示清白与无辜，岂料有时越说越麻烦，越说影响越大，正所谓事与愿违。

且看百事可乐公司是如何做的。

他们提供了百事可乐装罐的录像带，在电视上反复播放。让消费者目睹在装罐过程中不可能会混进注射器。这一强有力的事实让消费者感到心悦诚服。随后，更令人兴奋的消息传来了——联邦调查局逮捕了四名谎报百事可乐罐中有注射器的人。至此，真相大白于天下。

解除危机后，百事可乐公司“说话了”——在全美12份全国性的报纸上刊登广告，将事情的全过程及其真相告诉广大消费者。此举既可抹去这一事件留下的全部痕迹，也表明百事可乐公司对消费者的负责精神。

就这样，没有气急败坏地大肆鼓噪，呼冤叫屈，危机却平安度过，甚至还由此进一步树立了公司的形象。这充分表明，在有些情况下“沉默是金”。

百事可乐的夙敌——可口可乐公司对“沉默是金”的道理，亦深深知晓。有些人认为，可口可乐大约会充分利用发生在百事可乐的“针头事件”，作为攻击对手的最好口实，并借机扩大自己的市场占有率。可是，可口可乐公司并没有这么做，而是一直保持沉默，没有采取任何行动去打击它的对手。

【赚钱心法】

通常，在蒙受不白之冤后，许多商家每每第一反应就是大叫大嚷，说自己是如何冤枉。但这样一来，消费者将会怎么看呢？他们大概对你的鸣冤叫屈不会十分相信。因为，无论如何，消费者对厂商都或多或少地抱有怀疑心理。有时，你叫得越凶，他们的怀疑感反而越强。所以，倒不如保持沉默、三缄其口，让事实说话，这样效果反而好多了。百事可乐公司可谓是生意场上的老手了，他们深谙此道。所以，他们才做得这么好，将问题处理得如此圆满。

其实，可口可乐公司保持沉默，不落井下石，也不是对同行极富同情心，而是这种保持沉默的策略对它自身利益来说是最佳选择。

众所周知，可口可乐是可乐产品中的领导品牌。对于领导品牌而言，整个产业的形象与自身形象同等重要。当产业中竞争品牌发生不名誉事件时，短期内是个别厂家受到伤害，若不澄清，可能会波及整个行业。那时，领导品牌也会受到池鱼之殃。以这次百事可乐事件来说，如果可口可乐大加渲染，可能会两败俱伤。因为，消费者在无法分辨事实真相前，全面拒买可乐大约是最有可能发生的选择。由此看来，对于竞争对手的毁誉事件，其他同类应将其视为发生在邻居家的火灾，随时都有可能延烧到自家的庭院，若在一旁煽风助火，很可能会引火上身。

施以诈术，立于不败

“不施手段，何来利益？”此话与事实虽然有些偏颇。但在当今这样一个竞争如此激烈的市场经济时代，为了让自己立于不败之地，适当学点诈术也是很有必要的。

日本的“花王”公司以“花王”系列洗发香波和护发素闻名于世。1990年，“花王”公司不满足于原有品牌的洗发香波，感觉到了消费者对“花王”系列蛋黄洗发香波、薄荷洗发香波等老面孔的厌倦，开始寻找新配方。与此同时，美国的宝洁公司也不满足其生产的去头屑洗发水和二合一洗发水，也竭力寻求新的配方。也是巧合的巧合，两家都看上了“维生素原B5”这种护发元素，并同时开始研制开发含有这种护发元素的洗发水。

因为双方都知道对方也在开发同一品种，所以都力争抢先上市，以取得先声夺人的声势。于是，大家都在争分夺秒、紧锣密鼓地进行研制工作。但是，开发一项新产品并不是一朝一夕、轻而易举就能实现的。它需要不断地调试配方，还得解决批量生产中的各种技术问题等。这时，美国的宝洁公司在几个大地区举行了一个旧品牌二合一洗发水的大型促销活动，一时间该品牌的广告比平时增加了两倍。实际上，这时宝洁公司已解决了新产品生产技术问题，他们对于旧品牌的促销活动，只是给日本人造成错觉的一个疑兵之计。日本人果真上了当，“花王”公司情报分析人员认为：这一行为提供了美国人并不急于推出新产品的信息。因为如果美国人已着手推出新产品，就没有必要在旧品牌上浪费促销投资，而应把这些投资用在即将推出的产品上。因此，他们得出结论，美国人的技术问题尚待解决；我方仍有足够的时间，只要抓紧解决剩余的技术问题，就能抢先推出新的洗发水。于是，日方的研制部门进入冲刺阶段，促销部门也蓄势待发，准备一个月后发动宣传攻势。当美国人了解到日本人上当的消息后，立即在各大区域市场举行了声势更为浩大的宣传活动，用海报、传单、电视广告等各种媒介铺天盖地向消费者推广“维生素原B5”这个新名词和含有这种元素的新品牌洗发水，10天后，拥有淡紫色方盖瓶包装，适合不同发质的营养洗发水一面市，便立刻受到了消费者的欢迎。

日本的“花王”公司这时方才明白过来，大呼上当。但是，当他们加班加点，急急忙忙推出自己的新型洗发水时，宝洁的“维生素原B5”营养洗发露已打开局面，深入人心了。日本人的宣传攻势也大为逊色，这两种同类型的产品比较起来，自然美国货的市场占有率高了。

“处方409”是哈瑞尔公司的拳头产品，这种喷雾清洁剂从20世纪60年代初就占有了美国清洁剂一半以上的市场。宝洁公司也是一家生产清洁剂的厂家，它们生产的“新奇”想后来者居上，把“处方409”的市场抢夺过来。这样，两大清洁剂厂家就展开了一场拉锯战。

哈瑞尔公司毕竟是宝刀未老，他们商议，采取疑阵的方法一定会取得意料不到的成功。于是，他们分三步走：

第一步，撤掉所有货架上的“处方409”。他们先了解到丹佛是“处方409”最畅销的城市。这一天，全丹佛市零售清洁剂的商店好像约好了似的，售货员把最后一瓶“处方409”交给一位顾客，而另外三位顾客得到的答复都一样：“啊，对不起，‘处方409’刚卖完。”

第二步，释放烟幕弹，给“新奇”造成“处方409”市场断档的假象。“处方409”的脱销，使用惯了“处方409”的顾客十分烦恼。为了应急，家庭主妇纷纷购买“新奇”，让宝洁的人着实乐了好半天，为此决定全面投入生产，向美国市场推进。

第三步，卷土重来。宝洁公司乐的时间没几天，哈瑞尔公司便卷土重来，它采用大瓶包装、低价出售的方式，在全美大造声势，主妇们看到自己用惯的清洁剂如此便宜，纷纷争购，造成许多家庭在半年之内不必再添清洁剂了。而宝洁公司不明就里，继续大规模生产、大规模宣传。事情正如哈瑞尔公司所料，“新奇”只销出一点点，便再没有多少人问津，后来干脆从商店的货架上消失了。

【赚钱心法】

“兵不厌诈”，这句古训也同样适用于商界。只不过是，商战中的“诈术”需要符合“游戏规则”——法律条文而已。“诈术”有多种表现形式，疑兵便是其中的一种。所谓“疑兵”，就是“示敌于虚形”，以种种烟幕，造成对方的错觉，隐瞒自己的真实意图。然后，在最佳契机，以迅雷不及掩耳之势，给对手以致命的一击。

那么，作为商家，在应用这一高招之时，该注意哪些具体问题呢？

首先，要遵守“游戏规则”。“疑兵”可以用，但一定不违反有关法规。

其次，“疑兵”要像“真兵”。一切都要做得和真的一样，为此可能不得不花上一笔费用。对此，不能吝惜。如第一例中的美国公司，不惜为旧品牌洗发水投入两倍的广告费用，使得日本人对这支“疑兵”深信不疑。

再次，保密工作要做得非常好。如今商业间谍无孔不入，稍有疏忽便会天机泄漏。如果自己的真实意图为对手所知，则会“赔了夫人又折兵”。

最后，“疑兵”之后的真正攻势要特别强大、凌厉，要能一下子把对手打得喘不过气来。否则，费了半天心思制造出来的“疑兵”，就没有什么实际意义了。

诱之以利，瓮中捉鳖

是否善于把握消费者的心理，是决定商家经营成败的一个重要因素。精明的商家一般都懂得消费者爱贪便宜这个弱点，然后诱之以小利，最终赚得大利。

在美国加利福尼亚萨克拉门托有个叫F.D.T的邮购公司，1980年，该公司的销售额多达一亿美元。F.D.T邮购公司的老板特雷尔出生在贫困家庭，从小就到处做工。但是他很有心计，善于观察思考，在为一些商店当雇员办理邮购业务时，发现这个行业大有可为。于是，他省吃俭用，将省下来的钱用于投资，做起了家庭用品的邮购生意。由于精心谋划、大胆经营，他从此走上成功之路。

那么，他究竟是如何取得成功的呢？

首先，特雷尔在一家很有名气的妇女杂志上刊登了他所能提供的“1美元商品”的目录，所列商品均是有名的大厂家生产的。这些产品质量可靠、美观耐用，享有很好的声誉。这些商品中的60%进货价格刚好是1美元，也有大约20%的商品进货价格超过1美元。由于他以1美元再卖出这些商品，就在顾客心理上赢得了价格信用。所以商品目录一经刊登出来，订购单就像雪片一样飞来，多得让他忙不过来。

这种邮购方法不需要什么资金，客户汇款来后，就用收到的钱去买货就行了。但由于有邮寄费用和某些商品进货价超过1美元，这样就会产生一定的亏损，而且汇款越多，他的亏损也就越大。不过，这些亏损是他早已经计算好了的。他要用这些亏损换来大量利润。他在把商品按要求寄给顾客时，附带寄去另外数十种商品的目录以及这些商品的图解说明。这些商品的价格一般是在3～100美元。同时他再附上1张空白汇款单。由于他的顾客已经用1美元买到了货真价实的商品，就不会在购买较昂贵的东西时存在戒备心理。

很快的，新的订购单和汇款大量返回。虽然在卖1美元商品时有些亏损，但他实际上是以小金额的亏损买来大量顾客的“安全感”和“信用”。第二次邮寄的商品不仅可以弥补那些“1美元商品”的亏损，还可以获得很大利润。

他就是这样用“以小鱼钓大鱼”的经营方法取得了惊人的效果，生意像滚雪球一样，越做越大。开始时，他几乎一无所有。没出几年，他就建立起了自己的F.D.T邮购公司，雇有员工近百名，年利润达数百万美元，成了真正的富翁。

【赚钱心法】

对于特雷尔的这一经营之道，可以说是万无一失赚大钱的。为何这么说呢？

你看，以“1美元商品”打破顾客心理防线，为自己赢得价格信誉。在顾客图小利而大相竞购之后，充分利用顾客心理上的“安全感”和“价廉”的错觉，积极主动地以附加商品施以诱惑，从而以小鱼钓大鱼，利润必然会像滚雪球一般，越滚越大。

特雷尔的成功根源在于他抓住了消费者的消费心理。这对于商家来说是十分之关键的。因为很多时候，一笔生意是否顺利成交，常取决于消费者的购买心理。因此，在向消费者推销产品之时，其实就是在诱导消费者的购买欲望。无疑，“施以小利”是一个打动消费者购买欲的不错的方式。

那么，作为商家，如何应用“施以小利”这一招换得大利呢？

其一，要真诚守信，要让顾客感到你给他们的小利是真诚的，而不是在蒙骗他们，这样他们才有可能掉进你设下的“陷阱”。

其二，要精于计算，让付出的小于收入的。否则，就可能是亏本生意。

其三，要讲究经营艺术。同样是用“施以小利”的方法赚钱，但精明的经营者获得的“大利”会更大一些。

出其不意，故弄玄虚

在激烈的市场竞争中，商家常常故意制造出人们意想不到、认为不可能的事情，以便引起广泛的社会注意，从而刺激消费者的购买欲望，迅速占领市场。

1965年，台湾震旦公司还只是一家仅有7名员工的名不见经传的小公司。但如今已发展成为拥有近万名员工、15个子公司、年营业额达20多亿美元的庞大集团公司。

那么，它何以发展如此之迅速呢？

该公司是以销售打卡机起家的。1968年，它运用“一块钱一台打卡机”的行销策略，在市场上捷足先登，并打下了稳固的基础。

当时，台北市政府拨出预算4万元，公开招标购买两台电动打卡机，以便试行公务员上下班打卡制度。

电动打卡机当时市价约17000元一台，参加投标的厂商竞争非常之激烈。投标结束后，市政府经办人员意外地发现震旦公司的标单上写着：“电动打卡机单价1元，两台则2元”。他们以为这1元是1万元的笔误，立刻挂电话向震旦公司查问。

不料，震旦公司的答复是，确实是以“1台1元，两台2元”的价格竞标。同时，还附了一封信给台北市市长，表示震旦公司有意协助市政府推行打卡制度，所以愿意象征性地以1台1元的价格，卖给市政府两台电动打卡机。结果，当然由震旦公司得标。

第二天，台北市各大媒体皆对此事以大篇幅报道，其中还包括市长赠旗感谢的消息；就宣传价值而言，这些新闻报道的价值已远远超过4万元。

由于市政府的4万元预算只用掉2元钱，所以又用剩余的预算向震旦公司购买了两台打卡机与其他用品。因为试用满意，市政府此后陆陆续续向震旦公司购买打卡机。

从此，震旦公司所销售的打卡机，顺利地进入公营事业市场，其市场占有率高达97%。

【赚钱心法】

震旦公司以一元的价格将数千元的打卡机卖给台北市政府，这在常人看来是一个十足傻气的举动，因为这样的亏本生意只有傻子才会做。但震旦公司真的很傻吗？当然不。君不见他们因此而赢得了多少的利润。由此，告诉我们一个这样的道理：在商战中，有一些“糊涂”的举动其实是最精明的。

震旦公司在这里只不过应用了一招“故弄玄虚”，故意制造出人们意想不到、认为不可能的事情，以便引起广泛的社会注意，从而赢得了广阔的市场。

所谓“故弄玄虚”，其原意指的是故意玩弄花招，使人觉得莫测高深。在市场竞争中，商家将其引申为制造舆论，借媒体炒作自己，从而扩大自己的知名度，迅速占领消费市场。

那么，如何用好此招呢？

首先，要看准时机，切不可乱用。此招的目的在于形成轰动效应，吸引社会各界的注意力，从而达到赢得顾客，占领市场的目的。要想达到这样一个目的，并不是任何时候、任何事件都能实现的，唯有在恰当的时机才能如愿。

其次，要注意虚实结合，玄虚里边要有真实。如果只是虚而不实，可就是弄巧成拙，搬起石头砸自己的脚了。

最后，要把握住心数，不可过度。

环环相扣，一本万利

做大生意，并非一定要有雄厚的资本。有时，只要掌握了环环相扣的经营招数，哪怕花很少的本钱，也能做成常人无法想象的生意。

在卢俊雄还不到25岁之时，就成为当代中国最年轻的亿万富翁之一。如此年纪轻轻就能取得如此巨额的财富，肯定有高超的赚钱招数。的确是这样，他很有一套自己的经营方法。其中，环环相扣就是他较常用的一种。

1992～1993年间，他用这种方法取得了一连串的成功。

他设计的第一环是招租柜台。1992年12月，卢俊雄的华龙公司在广州中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。它装饰新颖，是一个一流的现代化大商场。

当商场一竣工，卢俊雄就把全部柜台以招租的方式租出去。虽然这种方式在当时很广泛，并不新奇，但别的商场招租很长时间都招不满，而他却很快招满了。他究竟使用了何种招数呢？那就是以退还租金的方式吸引租户。一般的招租是几年后一次还租，而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元。每年退回其中的10%，并包括利息；同时，每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果，不出一个月，他就把220个摊位全部租完，华龙公司一下子就收到了1000多万元的资金。

就这样，卢俊雄就把建造大楼投入的资金全部都收了回来。实际上，他的华龙公司只花了2000元的招租广告费，就建起了一个现代化的大商场。

毫无疑问，卢俊雄在这第一环完成后赚了一大把钱。但他并不想把它放在口袋里发霉，也不想存到银行去。他一眼就看准了人口稠密的西华路上的旧商场，于是花3280万元，以分期付款的方式，买下了这个700平方米的建筑物。之后，他投巨资很快建成了“今金购物城”。

对新落成的今金购物城，他还是采用对外招租的经营方式。但此次招租办法有别于上次：租期20年，先要摊主提供所需的摊位面积，之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5万～7万元。公司每年向租者退还5%的租金。尤其诱人的是，每在“今金购物城”租1平方米，就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发，地价肯定猛涨，承租者有利可图，因之纷至沓来，卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金！

显然，这推陈出新的第二环，打得利落、漂亮！在胜利的基础上，他又开始着手策划第三环。很快，卢俊雄又设计出在东华路兴建“东方车行”的蓝图。

根据我国迟早要加入关贸总协定的形势，卢俊雄认为中国将会刮起汽车旋风。为此，汽车、摩托车的服务业一定要跟上，这同样是挣大钱的生意，一定要建好“东方车行”。

对这个东方车行，卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租，但他变了操作方式：一次收5年租金，一个摊位7平方米，租金2万～20万元，分5年退完，平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下，一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。

结果，华龙公司又得到了750万元的租金！三环连做，效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金，此点令人担心。不过深谋远虑的卢俊雄对此早有准备。

接下来，卢俊雄又开始策划第四环——建美食城。

1992年，广州市政府下令整顿临时食摊，要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营，一些摊主因之议论纷纷，大有无处安身之感。谁能想到，市政府的一道命令，竟成了卢俊雄做生意的一条信息！他当机立断，建美食城。

他说干就干。仅用了一年多一点的时间，一座风格独特的美食城便在中山八路开业。一些大小排档的摊主们，又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金，每年可收600万元。

卢俊雄将这600万元作为前三项每年退回租金的保证，不仅够用，而且有余，后顾之忧，一化而了！

不难猜测，不出几年，卢俊雄便成了这四大经营场所的真正拥有者。

【赚钱心法】

卢俊雄在一年的时间内，同时展开四大项目：百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。四个项目几乎同时进行，相互关联，一环套一环。一手赚了甲的钱，还未等换手就把钱转给了乙。四大动作，一气呵成。在一般人看来，由一家公司在将近一年的时间内完成四大动作，没有雄厚的资金或银行作后盾，那是不可思议的事情。然而，卢俊雄却只花了几千块钱就做成功了。这可以说是创造了一个奇迹。

由此，我们可以看出“环环相扣”这一招的巨大威力。

在生意场上，所谓环环相扣，指的就是同时经营几单生意，一环套一环，紧密相关，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个事业滚动前进。

在现代商战中，商家如果把握了此招的精髓，应用得法，便能收到白手起家、无本生利的奇妙效果。

那么，作为商家，如何应用此高招呢？

其一，要精于策划，对市场作出正确的认识、分析和判断。

其二，要有科学的预见功力，能把握住市场的发展变化趋向。为了做到这一步，就需要我们平时多收集信息，做一个有心人。

其三，必须果敢、快捷，环环相扣。商机稍纵即逝，一环脱扣，都将导致全盘皆输，与财富失之交臂。

迂回战术，以智取胜

在推广一种新产品时，如果正面攻击不成功时，就可采用迂回战术，蛮干或灰心丧气都是不可取的。

目前，印度已成为世界上机床生产大国之一，它生产诸如磨砂机、钻床、冲床、车床等金属加工切削设备。以前，这些设备质量虽不错，但出口量却很小。世界市场上，一些国家对印度有偏见，它的产品不受欢迎。印度被认为是一个经济落后的国家，依然是一个有着僧侣、玩蛇者和牛群自由悠游的国家。买主们很难相信印度能制造出高质量的机床。其实，制造非数字化的一般机床并不需要十分复杂的技术。在印度制造机床的劳动力价格很低，因此印度机床的价格比国际市场便宜大约30%到40%。虽然这些机床能满足国际技术标准，然而还是无法打开国际市场。因为用户对印度的印象不佳。他们认为，低价格意味着质量低劣。

用低廉价格刺激用户购买是不成功的，印度机床生产厂商不得不采取其他策略。他们决定迂回推销，借经销商的信誉来使其产品得到国际市场的承认，而不是花费巨额金钱努力改变人们对其国家的印象。在国际市场上，有一些信誉良好的机床经销商，他们懂技术，拥有完善的销售机构、良好的维修信誉以及有利的信贷办法。于是印度机床厂商把销售工作的重点转向推销商。印度机床的优势在于价格低廉。而经销商的商人眼光，使他们对利润率和营业额最感兴趣，当然产品质量也很重要，因为经销商也要维护自己的声誉。

为了使经销商相信产品能满足必要的标准，印度厂商进行了机床工作展览，同时进行产品质量检验，并邀请经销商组成的代表团访问印度，使他们看到了印度现代化、高效益的工厂和高水平的管理，以及印度灿烂的文化。从而改变了经销商对印度机床本身持有的怀疑态度，与机床经销商建立了广泛的合作关系。

随后，又邀请发达国家的潜在买主同一些经销商一起，组成贸易代表团访问印度。使他们了解印度的情况，目的是使经销商和潜在买主产生经销或购买印度机床的愿望。为了使顾客确信机床的高质量，进一步促进销售，印度厂商又在欧美一些主要城市建立了产品展览厅，还投资参加了一些工业贸易博览会，进一步宣传其产品，并获得信誉。

由于亲眼看到了实际情况，最终使用户容易接受他们所信任的经销商的建议，经销商也就容易把产品出售给用户。经销商有信誉，机床也因而有了信誉。通过转向中间商，印度的机床正在向世界市场迈进，大量销往欧美发达国家。

【赚钱心法】 ]　优质低价却销路不畅，是发展中国家的产品进入国际市场时遇到的一个最棘手的问题。形成这一问题的最根本的原因是世人的偏见，而要想改变人们的偏见是极为困难的。

一个一个地说服客户是不可能的，大打广告也未必能收到预期的效果，而且国际市场(尤其是西方)上的广告费用亦不是个小数目，再降价恐怕会更让人感到品质的低劣。怎么办？印度机床商把目光转向经销商。经销商是介于生产者与用户之间的流通环节，他们与用户有着大量的联系。许多经销商本身就是专家，也有着良好的商业信誉。如能说服他们，事情就好办多了。于是，他们把销售攻势的目标对准经销商，让经销商知道印度机床的高品质，让经销商知道经销本产品的诱人利润。这一迂回进攻策略显然奏效。经销商被说服后，辅之以其他一些促销方式，印度机床一步步地走向国际市场。

由此，我们可以获得一个这样的启示：商战过程中，若正面攻击不成功的，就可采用迂回战术，蛮干或灰心丧气都是不可取的。

那么，作为商家如何用好迂回战术这一高招呢？

其一，迂回不是目的，它只是赚钱的一种手段；因此我们要以最大限度地赚钱为目的，该迂回则迂回，不该迂回则采取直攻。

其二，应用过程中不可照搬别人的经验，要根据自己的具体情况，采取切实可行的策略。

第八章　超常经营，坐拥天下财

帮他人寻找初恋情人

经常听人抱怨：现在做生意是越来越难了。真是这样吗？其实未必。只要我们找对了门路，掌握了高超的经营方法，同样可以在激烈的市场竞争中开创出一片新天地。

日本青年有本宪二是一位好幻想者。有一天晚上，闲来无事的他打开电视机，很快便被一部韩国电视剧深深吸引住了。剧中男主角因故和初恋女友分手，直到30多年后，两人才在一个偶然的场合相逢，其情景十分感人。

电视剧看完后，躺在床上的有本宪二久久不能入睡。满脑子浮想联翩：初恋，是甜蜜的、美好的、难以忘怀的。如果能跟往昔的情人——数十年前跟你在机场挥别的情人；流着眼泪依依不舍地分开的情人；为了战火分离而不知身在何处的情人；跟你拥抱而后惜别的情人；曾跟你相互追逐、嬉笑捉弄的情人；常浮现在人眼前的情人，一旦重逢，那是多么美好、多么令人兴奋的事啊！

岁月匆匆，虽然人老了，但是人们仍然会抱着希望与年轻时的情人再会一次面，以便拾回青春时代的那美丽的影子，这样也就等于找回自己甜美的当年，找回了自己的青春……

想着想着，有本宪二的大脑中突然闪过一个这样的念头——如果自己开一家专门替人寻找初恋情人的公司肯定会大受欢迎。想到这，有本宪二激动得立马从床上爬了起来。

有本宪二是一个敢想敢做的人。于是，第二天他就着手去注册成立了一家专门为人寻找初恋情人的公司。公司名叫“II服务公司”，由CIA和FBI中的“I”组成，表示“搜查和情报”的意思。发音也是“爱爱”，让人一听就联想到恋爱和情爱。这样的命名可激发人们的浪漫情绪，真是妙不可言。

开张后，生意果然出奇的好。当他把“替您找初恋情人的”的广告刊登在《读卖新闻》和《每日新闻》上，头一天就接了100多单生意，以后平均一天有70单。按每一单收费5000日元来算，有本宪二每天的营业额就是350000日元。

【赚钱心法】

“不怕做不到，只怕想不到。”这世界真是无奇不有。有本宪二赚钱的法子不得不令我们佩服，连呼数声：“高！真高！！”

不知道，我们的国家现在是否有专门替人寻找初恋情人的公司，要是没有的活，开一家，生意应该不会很次，而且，对于一个点子的具体运用，我们不要太过于死板，应学会举一反三。他有本宪二开一家专门替人找初恋情人的公司，我们可以取其精华，照开一家；同时，我们还可以开一些专门替人找失散亲人、老同学、老战友之类的公司，且干这一行大有市场可挖掘。要是用一句话来概括上面所列举的种种做法及目的，那就是：通过帮助别人获得感情慰藉或弥补感情创伤以赚取相应的报酬。

用这一法子赚钱，如果处理不好，有时可能会引起双方的家庭纠纷。为了避免这一麻烦的发生，我们应提前做好准备。

曾经，有人向有本宪二提了这样一个问题：你帮人家找到情人之后，会不会发生问题，会不会引起双方的家庭纠纷？

“对这一点我们也充分考虑过了，我们受理业务时是有条件的。一个条件就是绝不许客户对我们说谎，不许有隐瞒情事；还有一个条件就是让其配偶知晓详情，取得配偶的认同。在这种条件之下，我们才受理。”从有本宪二的这一回答中，我们或许可以获得一些成功的经验。

为懒人提供便利服务

“赚男人的钱不如赚女人的钱，赚女人的钱不如赚懒人的钱。”此话一点儿不假，赚取懒人的钱是通向富翁之路的一条捷径。

年轻时，约翰逊是一位倒霉的纽约商人，曾连续开过两家商铺，均以破产而告终。某天晚上，约翰逊在纽约的夜色里毫无情绪地行走着，突然他看到贫民区里的人们东一群、西一伙地在路边聚众取乐，啤酒瓶、菜盘子丢弃在墙角。眼前的情景让失意中的约翰逊联想到了纽约有钱人的夜生活：舞厅的生意经常做到深夜，出租车几乎彻夜穿梭在大街小巷。那么，自己能否开办一个昼夜服务的综合商店呢？这应该是一个不错的赚钱方法。

突然，他又开始对刚才的想法产生了怀疑：在当时，纽约的商店都是早上9点开张，下午6点关门，这早已形成了习惯。如果搞昼夜24小时都开张的便利商店，晚上可能会无人或很少有人来光顾，如此一来，商店岂不亏本？约翰逊苦苦思索着这个问题，最终决定冒险一试。他当时是这样想的：反正都已失败了两次，又何必惧怕第三次呢？

大约半个月后，便利店开张了。刚开张时，约翰逊雇用了小车将夜宵推上街，满足贫民区人们的需要，很受贫民区人们的欢迎。以后又到富人区主动推销夜宵，结果同样受到了人们的青睐。再后来，开始了送货上门的服务，而且把饮料、糖果、药材、小百货、报纸杂志等都装上了小车。随着品种越来越多，夜晚的生意也越做越活了。

第一步成功后，约翰逊又开始着手设计定向服务项目。

首先是开发出租车司机的购物服务，纽约的出租车之多是有名的。很多司机在夜晚工作中喜欢喝果汁饮料或啤酒，要一包热狗或汉堡包。按司机的要求，约翰逊在店门口设置了长椅，备有热汤，这对司机特别具有吸引力。另外，为了解决司机不愿离开停车场购物的问题，他还备有购物电话，只要拨个电话，小车就会前往服务。由于专项服务较有特色，前来光顾的司机逐渐把约翰逊的商店当做了生活福星。

其次，情侣购物服务也是约翰逊比较成功的计划之一。早在创立便利店之初，他就注意到夜晚出来的情侣是最舍得花钱的。他们成双成对，去了咖啡店又上歌舞厅，玩到深夜，常会有购物不方便的麻烦。约翰逊瞅准了这一点，并根据情侣们的需要，开设了花店、金行分店、皮制品服务行等。而且经常提醒消费者，无须亲临本店，想要购多少，只需拨个电话就可。

随着经济的不断发展，纽约市的生活节奏一年比一年快，夜生活的空间也日益扩大。人均夜间消费的支出也随之增加。由于选准了解“卖点”，给消费者带来了很多方便，约翰逊的生意越做越好，没出几年就顺利步入了大款的行列。

【赚钱心法】

约翰逊之所以能从失败走向成功，就因为他后来紧紧地盯住了懒人这一消费群体，然后给他们提供越来越方便的服务，使销售额逐渐增大。

可以说，现代人是越来越懒了，做任何事都恨不得别人替自己准备得妥妥当当。比如：不愿意动手，天天订快餐吃；不愿意走路，恨不得将汽车开进卧室；不愿意动脑，大部头的著作缩成千字文才肯一读，还说这是“快餐文化”。甚至连谈恋爱，也恨不得一照面就直奔主题。

由此可见，作为一个现代生意人，紧紧盯住懒人的腰包，做懒人的买卖，确实是有利可图的，而且这个市场将变得越来越大。

那么，如何去赚懒人的钱呢？

其一，寻找门路。这个其实很简单，除了上面提到的之外，懒人不愿意干的事还有很多很多。因此，只要有“赚懒人的钱”的意识，就不愁找不到发财的门路。

其二，方法要灵活。想要赚懒人的钱，并不一定要去开辟新的行业。有时候，只需要改善一下服务质量就可以提高营业额，例如：你开的是一家零售店，如果店面还算宽敞，可以摆几张椅子，让懒人坐一坐；也可以给那些懒得看商品使用说明书的人讲讲商品的性能及用法。这些都是行之有效的做法。

以特殊产品满足特殊需求

消费决定生产和经营。我们生产经营产品并不一定要尽可能满足更多的消费群体，有时生产经营一些特殊的产品，满足一小部分有特殊需要的消费者，反而更容易获得成功。

那年，威廉·格卢彼夫妇在伦敦苏豪区彼科街开了一家小店铺。钱虽然赚得不多，但他们生活得很快乐。因为他俩待人和睦，结交了很多朋友。有时，人们来到他们小店里，并不是为了买东西，而是聊聊天。

一天中午，店里来了4位客人，巧得很，他们全是左撇子。左撇子碰到左撇子，自然会谈起与左手有关的事。无一例外，他们全是倒苦水。说左撇子是如何如何不方便，因为所有的物品都是按“常人”的习惯设计的，左撇子用什么都觉得不顺手……

左撇子们的谈话，使格卢彼夫妇深受触动，他们想：这些人太不幸了，生活中竟有这么多不便。那为什么没人考虑他们的需要呢？如果自己开一家专卖左撇子用品的商店，不是对别人有益，自己也可以获利吗？

不过，开这种商店的前景如何，格卢彼夫妇心里根本没底，他们不知道在人群中左撇子到底有多少，是不是都需要这种专门性的商品。为此，在接下来的一些日子里他们作了深入的社会调查，以便了解习惯用左手工作的人到底有多少，以及他们对左撇子用具的需求度。

后来，他们从美国心理学家拜尼逊博士那得知：全人类中估计有34%的人是习惯用左手工作的，不过有许多人从小就被迫矫正了。这位博士还告诉他们，其实这种人为矫正是不足取的。另外，从日本学者研究的结果中了解到：中老年人改用左手是一种健康长寿之道。因为惯用右手的人，支配右手的左脑血管比右脑发达，从而使60%的脑溢血发生在右半脑。如果有意识改用左手，会大有益处，并能对右眼和右耳起到保健作用。

获得以上调查结果后，格卢彼夫妇大约花了半年时间开设了一家“左撇子用品专卖店”。这是伦敦独一无二的特种商店。他们在商店里陈列的左撇子用的商品几乎不亚于名流商店，商品一应俱全，从花卉剪、开罐器、指甲剪，到高尔夫球杆、手气枪等，都是供左手用的。这些产品都是他们要求各大厂家特殊制造的。另外，他们还在商店里宣传拜尼逊博士和日本学者的有关见解。

结果，他们成功了，生意一年比一年兴隆。而今，其年营业额达数百万英镑。

【赚钱心法】

从格卢彼夫妇的成功中，我们获得了这样一个启示：价值取决于需求。“以特殊产品满足特殊需要”是一个赚钱的好方法。

众所周知，在生产或经营一种产品前是要概定消费者群体的。按照惯例，生产或经销商常常将一种产品的消费群体尽可能定得广些，以便扩大销路；而“以特殊产品满足特殊需要”的做法则恰好相反，它是将某产品的消费群体限定在一个比较小的范围之内，以满足小部分有特殊需要的特殊群体。

那么，如何用好这一方法赚大钱呢？

其一，必须具有特殊的眼光。因为只有特殊的眼光才能发现某些特殊的需要。其实，生活中每一个群体，相对于别的群体来说都是特殊的群体，都有一些特殊的需要。比如，城里人和农村人需要的东西有很多是不一样的。另外，在一大群体中，又有小群体的特殊需要。比如，北方农民和南方农民需要的很多农具是不一样的。对于这些，都需要我们用特殊的眼光去发现。诚然，许多特殊需要已经被别人考虑到了，但特殊需要是时刻都在产生和变化着的。因此，只要你眼光独到，总能发掘别人从未发现的特殊需要，从而找到成功捷径。

其二，要有胆量，敢想敢干。毕竟用这一方法具有开创性，带有一定的风险。那些缩手缩脚者一般是不敢尝试的。

其三，看准了就马上去做。如果一味地张望，只会让别人捷足先登，白白错失良机。

替人解忧，名利双收

消费决定经营。作为一名生意人，我们要从人们的需要出发，挖掘出人们急需，而又无人踏入的市场空白首先经营，这样便能很快步入富翁的行列。

松山美惠是一位很传统的日本女子。大学刚毕业，她就匆匆结婚了。先生家境很富有，所以她从没想过要去找一份属于自己的工作，只想全心全意做一个贤妻良母。然而，出乎她意料的是，结婚还不到两年，丈夫便要求和她离婚，其理由居然是——性冷淡。

恢复单身后，松山美惠变得一无所有，又无一技之长，生活简直举步维艰。有很长一段时间，她几乎每天都沉浸在欲哭无泪的痛苦之中。

在眼泪中，松山美惠终于觉醒了：哭泣和叹息是救不了自己的，要想改变命运，就得靠自己努力。她决心振作起来，干出一番属于自己的事业。但是，具体该干什么呢？

有一天，松山美惠遇上一位叫阿木村的朋友，此人是柔道三段。当时，阿木村说：“柔道的卧技，都是较强的一方屈在下面征服对方。”从这句话中，松山美惠得到了灵感：夫妻生活也跟柔道一样，女性屈在下面，只有够强大，才能征服男人的心。但这需要技巧，且这种技巧并不是闭门苦读就能得到的，必须实地亲自训练才行；再说，生活中像她一样因为先天性“性冷淡”而离婚的女人必定不少，这是令人十分烦恼的事。她知道这种缺陷不是无药可救的，可通过锻炼肌肉的办法来补救。

这么一想，她心里产生了一个奇妙的计划：开办女子性能力训练班。

为了下一步的创业做准备，她先去拜访了妇产科医师，请教增强女性性机能的方法，又跟阿木村实地研究柔道，然后把医学上的常识和柔道的种种技巧糅合成一种新式体操，即后来闻名世界的“松山美惠式美容健康体操法”。接下来，松山美惠成立了“全日本女性美容健康会”，并自任会长。

松山美惠的新式体操不但可锻炼局部肌肉，使局部机能增强、年轻化，对减肥、美容也有一定的功效，而且老小皆宜。入会后，肥胖的身材，无须多久就会苗条起来；面容也会变得容光焕发，因此松山美惠式体操极受日本妇女的赞赏和欢迎，家庭主妇、离婚妇女，甚至未婚女生都蜂拥而来，学习这种体操，其生意非常火暴。

两年后，事业有成的松山美惠再度结婚，这一次她的婚姻非常美满，令人十分羡慕。

【赚钱心法】

松山美惠的成功之路确实值得借鉴。如果由她所从事的行当作反向推测，率先从事男性性机能的训练指导，也必然能名利双收。正所谓：“饮食男女，人之大欲存焉。”哪个男人会不关心自己的性能力呢？据专家调查表明，现在全世界男性的性功能呈整体下降趋势。因此，从事提高男性性功能这一行当是很有发展前景的。

另外，我们将松山美惠的成功方式进行整体概括，可归纳为替人解忧来赚钱。它不只局限于性功能这一方面，比如，替人照顾老人，帮人打官司都属于此行列。有人说：“人之不如意事，常十有八九。”的确是这样，任何一个身处纷繁复杂社会中的凡人都会有烦恼。如此一来，我们就不用愁干替人解忧这一行没有市场了。举个例子来说吧：现代人都讲求效率，根本就不愿花太多的时间去寻找一些急需却又难以寻到的东西，我们如果能开一家“难寻物”店，专门给人提供寻找“难寻物”的服务，肯定会受到众人的青睐。总之，对于别人的成功经验，我们不能只知道生搬硬套，而应发挥自己的聪明才智，举一反三，这样才能取得更大的成就。

将家教进行企业化经营

通常我们所说的做买卖，交易的都是物品。那么，如果有谁开一家公司，专门经营“家教”，其前景会如何呢？

吉川隆是东京某中学的一名普通教师。老师的工作相对来说很清闲，但收入也十分有限，所以吉川隆一直都想辞职，自己创业，可又不知该从事何种行业，只好一边教书，一边寻找新的出路。

某天，吉川隆在报纸上看到一则这样的消息：近年来，东京由于人口集中和向往到名校求学的倾向越来越严重，使得录取成绩一年比一年高。于是，都内的中学生4人中便有1人、小学生7人中便有1人，请家庭教师补习功课。然而，家长们请来的教师有的教学马虎、缺乏责任感，有的不能严守时间，从而无法达到预期的效果。很多家长们说：“那一位老师，对英语很有把握，但数学就差了，最好是按各学科请专门的老师，但我们的经济能力不允许这样做。”

看完这则报导后，吉川隆想：如果找来优秀的家庭教师，以不同学科派遣专业教师去认真指导，那问题不就解决了吗。

这一刻，吉川隆觉得创业的机会来了。在向学校提交了辞呈后，拿出自己全部的积蓄创办了“和光学院家教中心”。按照自己所设想的那样顺利聘请了数十名优秀的家庭教师。只是开业之初，由于没钱在媒体上打广告，业务无法开展。吉川隆便独自一人上门向人们推销。其艰辛可想而知。

付出总有回报。经过数年的努力经营，“和光学院家教中心”已完全像一所颇具规模的学校了。跟学校不同的是，它没有把学生和老师收容在一个建筑物和运动场之内罢了。

另外，吉川隆的经营方式也是很有一套的。他并不是通过介绍家庭教师抽取介绍费，而是让学生将学费缴到家教中心。家教中心再把薪金付给老师。老师是家教中心聘请的，当然要受家教中心的指挥，每个月还要提出一次“学习指导报告书”。如果家长们对老师有任何不满，都可请家教中心更换。

由于“和光学院家教中心”信誉好、质量过硬，业务量逐年上涨。现在，该中心已拥有家庭教师2.1万人，学生1.4万多人，办事员25人，一年可做3亿日元的生意。

【赚钱心法】

吉川隆的经历告诉了我们一个这样的道理：将家教进行企业化经营，大有“钱图”。

“望子成龙，望女成凤”是每一个做父母的心愿。对孩子的教育投资，家长们一掷万金也是毫不吝啬的(没有钱的那是另一码事)。随着国民收入的增加，家长对小孩的教育投资也愈来愈大。因此，除非废除升学考试，否则家教这项事业是永远有生意可做的。

对于别人的成功经验，我们还要学会创新。为了扩大将家教进行企业化经营这一赚钱高招的运用，可以将其放大为将劳务进行企业化经营。其要点就是将那些有一技之长的人组织起来，以公司的形式进行劳务输出，从中获取利润。

生活中，适合于以公司形式进行经营的劳务活动有很多，除家教外，修理工、保姆、计时工等都是业务量比较大、发展前景好的事业。

当然，想要运用好将劳务进行企业化经营，赚得大钱，以下几点是不可忽视的：

其一，要努力开拓业务。劳务公司能否长久地办下去，关键看是不是经常有生意，这类生意往往不是很大，每一笔生意持续的时间不会很长。因此需要随时广泛拓展业务。

其二，最好从低点起步，也就是说在开始的时候，不要急于注册公司，可以先以民间组织的形式揽生意，等生意有保障了再发展成公司，这样风险可以小一些。

其三，一定要讲信誉。信誉是企业制胜的根本，对劳务企业显得尤其重要，以公司形式输出零星劳务，不能有那种“打游击，捞一把就走”的心态；而应该把保证服务质量、提高服务水平作为公司的基本准则，这样生意才能越做越好。

出售安全，大有钱图

在当今这个时代，一个人不论本事有多高，单靠一拳一脚替别人当保镖是赚不来几个钱的。要想赚大钱、成大业，还是把人组织起来，开办公司比较好。

松板岛二是一位很有闯劲的日本青年，一直想独立创业，但苦于实力不足，就邀请好友户田寿一合伙。

两人一商量，觉得从事某个普通的行业，起点太低，跟在别人后面追，很难有大的发展。所以不如走冷门，开创一个新行业。但是，开创什么新行业比较好呢？经过一番市场调查后，两人将目光放在了企业保卫上。

在日本，企业一般是要雇佣老人来充当门卫的。松板岛二预料：将来企业家们会更痛切地感到守卫力量的重要性。那么，企业自己会不会雇佣年轻人来充当守卫呢？不会！在人才不足的时代，这是一件很浪费的事，他们绝对不会这么做的。但如果外面有专门供应这种守卫力量的企业，从经济、节省的角度考虑，他们一定会依赖外面。因此，这种企业在日本应该是很有前途的。

于是，两人很快就办起了全日本独此一家的“警备保障公司”。松板岛二任社长，户田寿一任副社长。警备公司采用的是流动警戒的方式，并没有向客户派遣常驻警备士。如有异常事态发生，在街上巡逻的警备车就可在数分钟之内到达现场，防止盗贼和灾难等突发事件。

他们要求员工在执行任务时的准确性和迅速反应的机敏性，而不是常人以为的空手道、柔道、剑道等武功高强的那种警备士。他们对警备士有四项基本的要求，即诚实、负责、机敏和奉献。

跟一般企业不同的地方是这种企业既有公益性，又有赢利性。它一方面要保护客户的安全，一方面必须追求自身的利润。因此经营者必须具有企业家的头脑和警察的手腕。万一警备失败，使客户蒙受损害时，他们就要负最高5000万日元的损害赔偿责任。

该公司还加入了“共同通信社”，向客户提供情报服务。社会上一发生盗窃事件，他们就立即把失窃的详细情形通知给每一个客户企业。这种防范情报，对于防止事故发生有很大帮助。警备公司还投入人力，进行社会犯罪研究，探讨当前犯罪事件的趋向，预测今后可能发生犯罪事件的新手法，以及对付各种盗窃的方法等。警备公司将自己的研究结果也经常传达给客户，使他们有所预防，同时也能减轻自身的警备压力。

警备公司开业时，只有两名警士，生意也不好；直到5个月后，才接到第一笔生意，赚了2万多日元，根本入不敷出。但松板岛二并不气馁，坚信自己选择的是一种很有前途的行业。后来，警备公司的生意日益上升，人员也逐步增加，设备也日渐更新。现在，该公司已拥有2900多名警备士，巡逻车550辆，并在全国建立了39家分支机构。松板岛二也成了日本的知名人物。

【赚钱心法】

有位国际著名的心理学家将人的需要分成五个方面，安全是其中之一。由此可见，安全需要在人的心目中占有很重要的一席。尤其是现在，由于社会犯罪率居高不下，人们对安全问题日益重视。因此，从事保护别人安全这一行正当其时。松板岛二正是抓住了这一大好时机，走上成功之路的。

其实，在我国，古代就有保护别人安全的从业者，他们就是我们所熟知的保镖。现在，国内的保镖数量依然不少。只是好像还没有一家正儿八经的保镖公司。靠一拳一脚赚钱，毕竟很有限；要想赚大钱，成大业，还是把人组织起来，开办公司比较好。这样可以扩大业务范围。试想，只有那些很有钱的人才能请得起专职保镖。但是，还有更多的人需要临时保镖，就算只做临时保镖的生意，业务量也很可观的。

那么，来如何用好这招呢？

其一，要讲信用。

缺乏信用的保镖公司是不可能干得长久的。毕竟凭拳脚吃饭的人，本来就让人放心不下，看着是义士，没准一翻脸就成了强盗。所以，信用如果不好，别人是不敢轻易将钱财及性命相托的。想要树立好的信用，聘用职员这一环就变得相当关键了。保镖不但要具备良好的身体素质和技能，更需要有良好的品德。

其二，要善于建立广泛的关系网。

过去，干保镖这一行的，必须跟官府和黑道有交情。现在是法制社会，不能跟黑道打交道，但应该跟公安部门保持联系和合作。当然，在适当的时候，为了拓展业务，借用媒体广告也是一种不错的方式。

代理礼品，前程似锦

自己创业当老板，其成功与否，与创业门路有着很大的关系。门路不对头，血本无归；门路对头，财源滚滚。

30岁，原本是一个人工作的大好时期，可苏小媚却从一家大型国有毛纺厂下岗了。

下岗后，苏小媚打算自己创业。但在当今竞争如此激烈的情况下，创业成功又谈何容易？她先是开了饭馆，结果因不善经营而被迫转让他人；后又租了个摊位卖起了衣服，结果还是和前次一样。

两次创业的失败重重地打击了苏小媚的自信心。接下来，她干脆在家闲待着，啥也不干。闲在家的这段日子里，苏小媚除了收拾家务、看电视、找人聊天之外，就是替她们家的亲戚朋友买送礼品。

苏小媚的娘家和婆家都是大家族，各路亲戚很多，而且大都忙于自己的工作，逢年过节想要给亲戚朋友送礼也抽不出多少时间，见苏小媚老是闲着，便打电话给她，请她代劳。因为都是亲人，加上闲得慌，苏小媚便满口答应了下来。送礼是一道很繁复的工序，在挑选礼品时也很有讲究。但苏小媚做得得心应手。她先从商场选择合适的礼品，回到家按照自己的设想包装好，然后选择适当的时机将其送出去。

因苏小媚所选的礼品得体，而且价钱合适、包装精美。于是，在后来有些不会此道的亲戚即使闲得无事，也借口委托她去办理。如此一来，苏小媚慢慢成了一个大忙人。

当然，事成之后，苏小媚也能从亲戚朋友那收到一笔小费。

又是大年初一，娘家婆家两大家人开家庭宴会，有人席间提起苏小媚包装礼品的事来。说笑之间，苏小媚说：“以后我可不再为大家代劳了，今年为了帮你们，我都累得腰酸腿疼，你们倒轻闲自在。”苏小媚的一个表弟说：“对，我也支持表姐，以后不再请表姐代劳了，要不她都快成了礼品代理公司的老板啦。”

说者无心，听者有意。此话一出，正要举杯的苏小媚突然茅塞顿开，大叫道：“哈哈，对呀，我何不开一家礼品代理公司呢？正好今天大家都在，要不帮我出出主意？”

接下来的宴会变成了研讨会，通过你吵我嚷，大家得出一个结论：作为礼仪之邦的中国人，特别是当代中国人，很多都不懂得送礼的艺术。大家一致说，单位的人一提起送礼就犯愁，不知道送什么好。开礼品代理公司生意应该不错。

为了进一步验证这次的创业计划，春节过后，苏小媚进行了一次市场调查，结果百分之九十的人都说，只要收费合理，当然非常愿意有人代理他的礼品选购、包装和递送。

这一刻，苏小媚变得胸有成竹，很快就注册了一家礼品代理公司。

公司开业后，生意和她预想的一样：很火。不用说，她的发财梦很快就实现了。

【赚钱心法】

中国是一个礼仪之邦，礼尚往来是中国人的本色。通常，人们礼尚往来可分为两大类：为名利送礼和为友情送礼。无论如何，礼都要送得得体和适度，才能达到预期的效果。否则会适得其反，坏了大事，毁了友情。

送礼的重要我们几乎都知道，但真正会送礼的人并不多。如此一来，创建一家专业的礼品代理公司，其市场应该十分广阔。

那么，创建礼品代理公司应该注意那些事项呢？

其一，应将公司开在比较高档的写字楼里。一来这里的流动人员较多，而且大都是有钱人，他们是主要的客户；二来只有体面的门面才能获得他人的信任。

其二，服务一定要得体，要令顾客满意，否则生意将无法继续。

其三，腿脚要勤快，多跑一些商场。因为货比三家才能为顾客买到更实惠的礼品。

出售点子，创意致富

点子就是财富。拥有好点子，无异于拥有一座宝库。在当今这样一个以经济发展为主体的时代，一个好点子，可能为一个企业换取很大一笔利润；一个好点子，也可卖一个好价钱。

走出大学校园后，李建国曾在某大型国企就职。但由于企业僵化的管理制度，使得他的聪明才智无处施展，便毅然辞职，成为一名自由职业者。

在刚开始的那一阵子，李建国自己干得很不顺利，因为他不知道该往哪个方面发展好，老找不到发力点。但是，上天是不会亏待一个有抱负的年轻人的。这不，机遇正向他招手。

有一天，他去住所附近的小食摊吃早餐。当时已是初冬时节，早上的寒风凛洌，直透脊背。李建国顺口对卖早点的老板说：“你用什么东西挡下风，顾客不是好受一点吗？这对你的生意很有好处。”过了几天，李建国又去这家小食店吃早餐，发现这里果然立起了挡风的布帘子。当他吃完早点后，摆摊的老板不肯要早餐钱，说：“自从听了你的话，立了这个布帘子，生意好多了。”当时，李建国心里一动：“想这样的点子实在是太容易了，一天也能想出七八十个，就算每个只值一碗面钱，也很可观啊，我为何不靠卖点子赚钱呢？”

很快的，李建国就开了一家点子公司。说是公司，其实不过就一间不到十平方米的办公室和一部电话，老板员工都是他自己。

最初几个月，他的公司无人问津，直到有一天，一家儿童商场的经理找上门来，向他讨主意。原来这家商场自开业后，生意一直上不去，主意想尽，束手无策后，只好抱着“死马当活马医”的心理来找李建国。李建国在儿童商场细细观察一遍后，指着柜台对经理说：“先把柜台放低些，改变和成人买东西的柜台高度相等的做法；另外把商场里面的楼梯改成滑梯，使其有娱乐功能，儿童从滑梯上滑下来后，又正好停在柜台前。”经理照着李建国的主意把商场作了一番改进后，生意果然红火起来，李建国也因此获得了一万元酬劳。初战告捷，李建国激动得彻夜难眠。

打这以后，李建国的名气渐渐叫响了，客户也多了起来。

当时，市里准备拆迁一片居民区建新汽车站，政府出资1400万元帮助拆迁，但仍然满足不了拆迁需要。属于搬迁区域里的共有100多户居民，每户需要20万元才能解决居住的问题，资金缺口达600万元之巨。无奈之下，他们也来找李建国救驾。

经过数天的观察和分析后，李建国心中有了主意，他认为采取附加条件的搭配拆迁方案，可以解决这个问题。该市区里房子贵，地价也高，而郊区一套小别墅仅数万元，且问津者寥寥无几，主要原因是交通不方便。如果让这100多户居民往郊区搬，每家给配一辆三四万元的小面包车，这样搬迁一户最多也不过十万元，这项方案一公布，100多户搬迁户都非常乐意，问题自然轻易解决了。

如此一场漂亮仗下来，一大沓钞票进入了李建国的腰包。随后的几年里，李建国用自己的点子不仅替许多客户解决了市场竞争中的诸多难题，也让自己成为当地名副其实的大款。

【赚钱心法】

从李建国的成功事例中我们获得了一个这样的启示：点子也可以当做产品来出售，且其利润十分丰厚。

点子，无疑是人类思想宝库中闪闪发光的明珠。一个好的点子，可以使一个企业起死回生，生意兴隆；可以使一个政治家在政坛角逐中取得成功，飞黄腾达；可以使一个军事家绝处逢生，转败为胜。作为一个普通人，在日常生活和工作中也离不开点子。一个好点子，可以使一个普通人的生活如鱼得水，游刃有余；可以使一个普通人的事业蒸蒸日上、兴旺发达。

当下，我国的经济已进入一个新发展时期，经济活动已成为我们的国家和社会，乃至我们个人生活的主旋律，一个经商的热潮已在全国兴起。“经商热”带动、产生了“点子热”。从企业的新产品开发、形象设计到产品的销售都离不开点子，点子在企业经营中具有举足轻重的作用。

众所周知，点子是一种用大脑加工的产品，只有趁流行的时候才能卖个好价钱。而今，就是一个出卖点子的大好时期。

或许，有人会发出这样的感叹：出卖点子这一行不是凡人能干得了的，因为只有“天才”才能想出好的点子。

果真如此吗？不是的。其实生活中，我们每一个人都有可能想出好的点子，关键是为与不为。那么，作为一个普通人，如何才能达到用自己的点子换取钱财这一步呢？

其一，要多想点子。只有勤思考，才会有灵感迸发，才会冒出好点子来。

其二，多用点子。众所周知，点子是一个抽象的东西，好与不好还须放到实践中验证之后才能得以证明。如此一来，就需要我们多用点子。我们有很多的人会想点子，却没有条件用点子；又不愿意将自己的点子送给别人，结果白白浪费了脑细胞。其实，将点子送给别人，如上司、朋友等，对自己也是有好处的，那等于是免费让别人来检验自己的点子是好还是不好。如果检验出来的结果好的，即使得不到什么报酬，也能增长见识、培养信心，同时还能提高自己的知名度。

其三，出卖点子。一个好点子能不能卖钱，关键是要找个买家。诚然，你如果是一个名人，在出点子这方面有一定的知名度，那别人会主动找上门来向你求购点子。而如果你是一个默默无名者，那你就只有争取主动，搞上门推销了。

流动服务，本小利大

“流动服务”是一条不错的赚钱道路，如果你善于经营，还能发大财。

宫奇隆章是日本北海汽车公司董事长，地位可谓不低，收入也很优厚，但他对自己的处境仍时时感到不满。虽然身居高位，却处处要受股东和董事会的限制，扯皮的事不少，常让他感到头痛。如此一来，他很想甩掉这份苦差事，去找点轻松又来钱的活干干。

有一次，宫奇到东京洽谈业务，发现一个仓库里有一批堆积如山的精密研磨机，听说是由于销路不好，一直搁在仓库里。宫奇想：“石油危机发生后，物价暴涨，节约物资的时代一定不远了。修理工作虽然不是很有派头的事业，但是前途一片光明。现在我可以利用这批廉价研磨机，专门向这方面发展，这真是一个难得的机会。这种行业自由自在，可以到处走走。”

于是，他首先买了一辆小货车、一部研磨机和一个扩音器，沿街招揽磨刀子、剪刀及修理各种工具的生意。3个星期即净赚60万日元。

经过这番试验，使他信心倍增，当即返回北海道，辞掉了烦人的董事长职位；到东京开始他的新行业，设立了“共进再生连锁社”。

他的业务是买进小货车来加以改装，装置研磨机、磨石、马达、作业台及各种修理工具，并且指导经营方法，然后出售给加盟连锁组织的人员。一辆车售价平均90万日元，不是很贵，半新的当然就更便宜了。

刚开始3个月，就有80个人来加入连锁组织，购买修理车在全国各处行驶。很快地，“流动修理店”遍布各地，为顾客服务。

这种修理店以磨刀子、剪刀为主，兼修皮鞋、饭锅、自行车、家具等。经过两年多的努力，宫奇雇人自营的修理车有15辆，加盟者增加到240人。

你可千万别小看这微不足道的小生意，它的利润可真不错。据估计，一辆修理车平均一个月可净赚50万日元，比开一家普通店铺还好。结果，宫奇终于实现了自己的心愿——轻轻松松发大财。

【赚钱心法】

宫奇轻轻松松发大财，给我们提供了一个这样的信息：流动服务是一个不错的行当，尤其对于那些本钱不足的创业者来说，从事流动服务这一行是切切实实可行的。

那么，如果想要通过流动服务轻松赚钱，具体该怎么做呢？

其一，要克服心理障碍，也就是我们常说的要放得下面子。日常，在街头服务的，多是老人或大龄妇女，年轻男女参与的极少。年轻人之所以不愿从事这一简便易行的行当，主要是面子放不下。在他们看来，做这种小本生意本来就没面子，还要抛头露面、四处张扬，不是更丢人吗？其实，这没什么，凭劳动赚钱光荣之类的大道理就不用讲了，讲了也没有人会听。但我们应该搞清楚，我们的目的是赚钱，至于方法只是用来赚钱的工具，有条件的用先进一点的工具；没条件的，用落后一点的工具，这不失为一种明智的选择。这好比我们要去某地，根据各自的条件，可以开轿车去，也可以骑自行车去，要是什么都没有，走路去也行。如果因为工具不体面就不用，如何能到达目的地呢？

其二，取得合法经营资格。诚然，由于流动服务的特殊性，可以投机取巧、逃税漏税；但如此一来就会变得很被动了，一经工商或城管部门抓住，可能要罚以重金。让自己心情时刻处于紧张状态、影响生意不说，有时还可能把自己一年来辛苦经营所得全被罚掉。因此，办个营业执照，守法经营，买个心安也值。

其三，选择合适的经营地点和交通工具。对于地点的选择，我们只要把握“哪儿人多就往哪”的原则就够了。比如：电影院门口、学校门口、厂矿门口、过街天桥等都不错。对于交通工具的选择，我们要具体问题具体对待。只要条件允许，自行车、摩托车、板车之类的都可以。

其四，不要安于现状，要及时扩大业务。要想发大财，当然不能满足于原地踏步。在拥有了一定的积累资金后，你可以雇人来帮你干，或用加盟连锁也可以。要知道，帮你干活的人越多，你从他们身上抽得的利润就越大。

漫游浴池，独领风骚

市场是人开辟的，消费者的需求在于你去发现。只要你发现了消费者的新需求，你也就拥有了新市场。

1992年8月，在湘南水泥厂浴池工作了近20年的林小路被迫离开工作岗位，原因是“流氓行为”。一次他喝闷酒喝过了头，上班时摇摇晃晃地走错门，一下子扑进了女浴池。

一个闯进女浴池的男浴业职员被开除后的处境可想而知，就连父母和妻子都不给他任何解释的机会。于是，走投无路的他被迫离开原城市，来到北方的沈阳打工。

在沈阳，林小路有幸被一家公共汽车公司聘为勤杂工，负责打扫车站的垃圾、厕所等一切杂务。任何一位正式职员都可以调动他去干这干那。后来，林小路以勤劳赢得了车站领导和职工们的信任，冬天来临时领导便派他去烧供工人们洗澡的锅炉。

他当时想：我一生看来与洗澡有缘，何不琢磨着怎样发展洗浴业，独自干点事业呢？

有一次，公司召开全体职工大会，领导说有一辆运行了8年的公共汽车，由于性能太差，根本不能适用长途，如果谁能承包它再造利润，就可以找他谈。

但结果没有人愿意承包。那辆车只有在风雨中停泊，看来要寿终正寝了。

林小路闲得无事时便到那辆车旁转悠，他是临时工，按理没资格承包。但他无数次在车旁走来走去，被领导多次看到了，也受到感动，就主动约他谈。

领导说：“你若能想出一个很好的理由来，我就将车承包给你。我看你这人人品不错，我来帮你一把。”

林小路苦思冥想，三十六行他都考虑了，找不到一个能用这辆车去发展事业的行当，主要问题是他不会开车。

这一天，他到大街上去散步，突然，一辆清洁城市大街的洒水车从他身边经过。水喷洒了他一身，他愤愤不平地骂了一声。回到锅炉房，一边洗澡一边想起水车喷洒他一身的情景。就这一念之中，他跳出了浴池，穿上了衣服冲进站领导的办公室，惊喜地说了自己将那车改造成流动浴池的想法，要求承包那辆车。

“反正那辆车闲着也是闲着，”领导说，“你就试一试吧，说不定还真能创造一点利润。”

接下来，林小路首先用一个月的时间学会了开车，同时在站领导的支持下，将那辆车改装成一个浴池，装有单人浴池、淋浴喷水和污水处理箱。

万事俱备，只待有顾客使用。林小路印了一些宣传广告，到车站附近一些居民区发放。第二天就有人打电话来问：“你真能把热水拉到我家门口让我们洗澡？”

林小路以肯定的语气回答了对方，就这样，他抓住了第一笔业务。

那第一批顾客由五人组成，是一家五口人换洗，两男三女，刚从其他地方搬了新家过来，房子没有洗澡设备，每人收费3元，所以林小路第一次收入15元。

有了第一笔业务，就一定会有第二笔、第三笔……

就这样，林小路一边给车站烧锅炉，一边接受漫游洗浴服务。5个月后，预约和临时顾客多了起来，便放弃了烧锅炉，专门干起了漫游浴业。

置之死地而后生，林小路不但戒了酒，烟也戒了。工作勤劳，起早贪黑。这样一干就是3年，共收入12万元。

有了这笔资金后，林小路干脆将那漫游浴池的水车买下来，开始个体经营。后来，随着收入的不断增多，他的业务也随之增大，还创立了一个浴业公司。

而今，林小路的漫游浴业公司已有水车10辆，职工35人。总资产达数百万元之多。

【赚钱心法】

人们在各自的岗位上工作，一天下来精疲力竭。希望能在温暖的水中痛痛快快地洗个澡，穿上新衣，舒舒服服地去过自己的夜生活。如果没有洗澡条件的人，只能将就着过去。日复一日，不得不洗时才到处去找浴池，在那赤条条人群里挤来挤去，尴尬地洗个澡。所以，漫游浴池业前景十分广阔。

那么，如何经营这一行呢？

首先，配备漫游浴池业必备条件：定做能够容纳一定水量的水车，同时具备保温设施，煤气加温；装备双人浴池和单人浴池及淋浴装置；装备音乐播放设施，顾客一边洗澡一边听音乐，在洗涤身体的同时，也陶冶心灵。

其次，熟悉漫游浴池的基本服务方式。

将装有温水(保温，有煤气不断加温)的水车开到预约地点，一般是家门口、火车站等场所。

开通漫游浴池专线，每天按时到达各机动点，接受人们临时洗澡。

如有的顾客想在洗浴过程中到达目的地，那么，水车可以按照指定的路线行驶。顾客在车辆行驶过程中洗澡，等水车到达目的地，已经干干净净地走出水车，洗浴、出行两不误，两全其美。

与城市居民签订长期服务合同，每一段时间将一定数量的水车开到家门口为他们服务。

开通漫游浴池热线，接受电话临时订约。

总之，让每一个人随时随地洗到热水澡，这是漫游浴池业的崇高使命。只要你善于经营，那么清除了顾客身上的污垢、疲劳的同时，大把的钞票也将源源不断地流进你的腰包。

只经营一个项目

现代社会是一个市场竞争日益激烈的社会，任何一个企业想要在竞争中获胜，都需要尽全力找准自己的经营方向。一般来说，高明的决策者不会不分轻重，把有限的资源“天女散花”，搞小而全，而是会集中优势兵力打歼灭战——抓住一个最适合自己发展的项目，突破一点，带动全局。

“多博达”原是日本的一家小日用品生产厂，其产品有玩具、雨伞、桌布、尿垫等，经营状况一直很不景气。尤其是“二战”结束后，民间购买力急剧下降，“多博达”生产的各种产品几乎就卖不出去，亏损一天比一天严重，随时都有破产的可能。不过，该厂的老板——多川先生，从来都没有放弃求胜的信念，他对战后日本的经济复苏充满信心，所以一直苦苦地支撑着在险风恶浪中飘摇的小厂，期望着转机的到来。

一次，多川先生从一份全国人口普查报告中得知，当时日本正处在战后生育高峰期，平均每年出生250万个婴儿。他想：按每个婴儿每年使用4块尿垫计算，全国每年就要消耗1000万块尿垫，其市场前景相当广阔。于是，多川当即决定改变经营方向，放弃尿垫以外的产品，把“多博达”改为尿垫专造厂，集中全厂所有力量，生产婴儿尿垫。

刚转业的时候，有很多员工对多川的做法感到不解，认为放弃玩具、雨伞、桌布等传统大件产品，专门制造小小的尿垫，恐怕得不偿失。不过，多川先生并没有因此改变自己的主张，他坚信这是一条起死回生的好路；只要产品质优价廉，一定会受到主妇们的欢迎，打开日用消费品市场的。

果然不出多川所料，经过数年的努力，“多博达”婴儿尿垫逐渐被主妇们所接受，成了市场上的畅销商品，其每年平均生产达1000万块的数量还远远不能满足市场的需求。

而今，“多博达”牌尿垫远销世界100多个国家和地区。每年的营业额高达近百亿日元。

【赚钱心法】

“多博达”之所以能取得如此骄人的业绩，关键就在于多川先生正确分析了“多”与“精”的关系，制定了正确的“宁专勿多，只经营一个项目”的战略，即选准尿垫为专营方向，集中全部力量进行突破，做到宁专勿多，宁精勿杂，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

我国古代的兵书上说：作战双方的强弱总是相对的、变化的。只有集中兵力，才能使自己已有的优势变得更优；只有把集中起来的兵力用于一点，才能更加强化已有的优势。战线布置过长、多面迎敌是兵家之大忌，集中兵力、攻其一点是取胜的要诀。同样的道理，商场如战场，在市场竞争中，需要人力、财力、物力，但是任何一个企业所拥有的这些资源都是有限的，特别是中小企业。在这种情况下，最有效地运用其有限资源，是竞争制胜的关键之一。无疑，“宁专勿多，只经营一个项目”是一个不错的决策。

那么，如果我们是某个企业的决策者，该如何用好“宁专勿多，只经营一个项目”这一招呢？可以从以下两方面着手。

第一，必须以战略家的眼光和头脑把握未来。在制定企业经营战略时，要正确处理好个别经营与全局经营、当前与长远的关系，能动地去适应时代发展和市场竞争，紧跟时代潮流。

现在是一个日新月异的时代。如果时代改变了，顾客的口味改了，而企业仍守着过去的那一套经营观念不变，奉献给顾客的还是那曾经畅销一时，但早已过时的产品，那么必然会在激烈的竞争中败下阵来。

第二，企业要有自己的拳头产品，力争站稳市场脚跟。待拳头产品打出名气后，再视自己的能力去开拓其他方面的业务。就一般而言，其他项目也应在其行业领域内。如果因某一项产品取得成功，便盲目开拓自己尚不熟悉的领域、上新项目，结果可能会心有余而力不足，变得十分被动。

商品组合，扭亏为盈

在现在这样一个讲究效率的时代，商家应该尽可能多地为消费者提供方便。毕竟，在其他条件大致相同的情况下，哪一商家能给消费者带来更多方便，他就能赢得消费者、赢得市场。

麦特考林是日本一家专营纸张、文具、图钉、尺子等文教小用品的小公司。

创业之初，由于薄利而不多销、做法因循守旧，生意始终很清淡。眼看破产的阴影越来越浓，员工们都觉得没什么希望了。不过，该公司的头头们还是“死马当做活马医”，勉为其难地支撑着这个摇摇欲坠的局面……一天，老板召集职工，对他们说：“本公司因产品缺乏新意，故委靡不振，已面临破产的危机。为了摆脱困境，还希望全体员工动脑筋、想办法。”

小木泽圆是一个责任感很强而又机智敏捷的女孩子。她把老板的话牢记在心，认真而细致地对购物的顾客进行观察，并在观察的基础上进行分析。

通过一段时间的观察后，她发现：来光顾的人，不论男女老少，也不管是否带着小孩，他们在购买文具小用品的时候，都不是仅买一样东西，而是三件以上一起买。本来，这是一个人所熟悉的生活现象，但大家都熟视无睹，没有从中看出什么奥妙。而小木泽圆却从中得到了启示。她联想到自己读小学乃至中学时，书包里总是存放有铅笔、钢笔、尺子、橡皮、小刀、圆规等，不禁灵机一动，想出一个新颖的经营点子——文具组合，即将上述文具及剪刀、透明胶带、一米长的卷尺、十厘米长的塑料尺、合成糨糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子的外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。

这些文具本来就是麦特考林公司经营的产品，公司不必花较多的投资去改动生产线，只要把它们放进精心设计的盒子里就行。这么对文具作了新奇的组合后，不仅迎合了中小学生的需要，也受到机关及工商企业界的职工和工程技术人员的欢迎。所以，其一上市，很快就成为热门商品。麦特考林公司把这个组合定价为2800日元，比原来几件文具的总价高出一倍多，但顾客不嫌其贵，上市的第一年就销售了300多万盒，获得了意想不到的巨额利润。

后来，小木泽圆再接再厉，进一步改善文具组合，在盒子里装上电子表、温度计，使它的功能趋于立体化。然后又根据孩子们的好奇心理，把组合盒也弄成五花八门、千姿百态的变形金刚。这样，文具虽然基本上就是那么几种，但内容不变外形变，受到孩子们的欢迎，故销量越来越大，很快便风行全球。

【赚钱心法】

纵观日本麦特考林公司从困境走向繁荣的历程，似乎也无什么惊人之术，只是作了一个小小的变革，即把先前单件出售的文具组合起来供应给顾客。但就是这项小小的改革，却使之走出困境，步入繁荣。其根本的原因，就在于契合了消费者求方便、求快捷的需要，同时也在某种程度上满足了消费者的好奇心与新奇感。俗话说：“四两拨千斤。”由于这一变革迎合了消费者的需求，从而获得了消费者的青睐。

在现代社会中，人们愈来愈强烈地体验到“时间就是金钱”的深刻内涵。是的，现代人要做的事实在太多了。随着现代科学技术的日趋复杂，人们为获取谋生技能而花费的时间更多了，层出不穷、多姿多彩的娱乐性活动也占去人们不少时间；高速度、快节奏、竞争激烈的工作更使得人们不得不全身心地予以投入。有鉴于此，在消费中，求方便的需求则显得格外强烈。在其他条件大致相同的情况下，哪一家厂商能给消费者带来方便，哪一家厂商就能赢得消费者、赢得市场，这已为众多的商战实例所反复证明。

可以这样说，商品组合化，给消费者提供方便，是现代消费潮流的一大趋势。

那么，作为商家，该如何用好这一招呢？在应用此招时，需要注意哪些问题呢？

其一，在给消费者提供方便之时，可以因增加了成本而提高价格，但提高的幅度应在消费者的心理承受能力范围之内。否则，你的“提供方便”便有“敲竹杠”之嫌。

其二，最好不要在商品滞销之时才想到给消费者提供方便，而要在商品的鼎盛之期就要想到并做到这一点。尽管“提供方便”显然是一种促销手段，但要尽可能地做到不露痕迹，让消费者感受到你是在为他们提供尽善尽美的服务。

其三，为消费者所提供的方便，不仅仅是他们所想到的那些方面。如果你能提供一些他们所未曾想到的、然而又确实是其需要的方便，效果必将会更好。

填补空当，占领市场

市场竞争日益激烈，但市场绝不只是强者的天下。有时，如果能发现市场的空当，然后迅速加以填补，那作为一个势单力薄者，也能在激烈的市场中开创出一片“艳阳天”。

长沙富利公司的老板陈子龙被誉为“填空当”的专家，他的成功经验是12个字：人无我有，人有我转，人缺我补。这是他在长期实践中摸索出来的。

年轻时，陈子龙只是个小商人，开着一家小副食店；由于实力薄弱，时刻面临着被对手击垮的可能。

几番风雨之后，陈子龙终于想出了“填空当”的妙招。他的口号是：“独门生意不嫌利润低。”对于独门产品，不论赚钱多少，陈子龙都乐于经营。他不仅十分注意到市场中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。对那些大众急需而商场里暂时缺乏的产品，他总是早有准备，从外地的商业网点急速调进，以满足顾客的需求。例如，1989年初冬，长沙低温，寒气逼人，长沙阿波罗等各大商场的护耳帽早已销售一空，而此刻，外出的市民又急需这种帽子。对此，陈子龙早留了一手，将积存在外地的护耳帽迅速调运进长沙，成了商场中的独门生意，很快销售一空。尽管这帽子的利润很低，但犹如给顾客雪中送炭。商店的声誉因此大增。

有一天，陈子龙来到开在五一路的那家分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过观察发现，原来在离分店100米处新开了一家百货大楼，不仅装修高档，货源充足，招徕顾客的广告也贴得遍地都是，有着许多优势；而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。鉴于这种情况，陈子龙决定利用自身“小”的特点去求发展。那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前的“早9点晚8点”改为从上午6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者的需求，起到了“补空当”的效用。

类似的例子还有很多。

就这样，凭着“填空当”这一高招，陈子龙在夹缝中不断发展壮大自己。而今，其分店开了47家。【赚钱心法】

所谓“填空当”，指的就是填补其他商家经营上的空当，以吸引顾客，占领市场。

在市场经济时代，商家经营产品都有个大概范围。这个范围是根据市场需求量、自身经营实力、商品经营成本及其他商家经营情况等综合考虑后确定的。一般来说，只要市场有需求的商品，总会有人经营，甚至有很多人经营。但也有一些商品，由于市场需求量不大，进货很不方便；或经营成本太高，无利可图；或信息不灵，未能及时引进等原因，造成商家都不经营。这些大家都不经营或极少有人经营的产品，就是“填空当”的对象。

另外，“填空当”不仅是填补品种的空当，还可以是填补营业时间的空当。比如，陈子龙在五一路上那家分店所采用的就是填补那家百货大楼的营业时间空当的做法。一个想要成就大业的经营者，头脑中时刻都要有填补时间空当这根弦，不仅是在一天之内填补别人的营业时间空当；还可以是一年，也就是我们常说的反季节销售。

当然，运用“填空当”这个点子，也存在一定的局限性和风险性，不是对每一种市场稀缺的产品都适用。既然某些商品大家都不经营，肯定有不经营的理由，要么是不好卖，要么是利润极低。所以，经营别人都不经营的产品，更主要是出于宣传目的，以带动其他产品的销售。试想一下：如果别人一有买不到或难买到的东西就会想起你开的店，你店铺的知名度难道还会不大吗？知名度大了，生意自然也就火了。

瞄准女人，一举成功

在当今这个时代，女人的经济实力虽然相对较弱，但她们天生就爱逛商场、爱购物，作为一个商人，如果能在女人身上做文章，想尽办法让女人掏腰包，那成功的几率就会大得多。

日本青年竹野内丰头脑灵活、善于变通、不墨守成规。25岁那年，他创办了一家“日伊百货公司”。

公司开张后，竹野内丰经过数天的仔细观察后，发现了两大特点：一是每天前来购物的顾客有4/5是女人，男人则多半是陪着女人来的；二是白天来的大部分是家庭主妇，下午5点半以后，来光顾的多是下班的小姐们。由此，竹野内丰认为：家庭主妇和职业女性在购物倾向上有很大的不同，按原先那种一视同仁的经营方法，很难取得最佳效果，必须根据顾客的变化而变化。那么，该怎么变呢？经过几天的沉思后，他找到了答案。

首先，他按时间差异来陈列商品。白天他摆上妇女用的衣料、厨房用品、手工艺品等。一过下午5点，就将年轻的、充满青春气息的内衣、迷你裙等摆上柜台，而且都是年轻人喜欢的大胆款式和花样，凡是年轻小姐需要的几乎都有，光是袜子就有数十种花色。

其次，竹野内丰积极开展市场调查。顾客们向调查员这么说：“买高级衣料我们就去别的百货店，买袜子我们就去日伊。”顾客们的反应使竹野内丰更加自信，针对顾客的需求，他竭尽全力来扩销袜子，并尽可能地降低售价。袜子的种类也尽可能全，使顾客的选择余地更大，即使最挑剔的顾客也难在日伊买不到中意的袜子。这种做法果然成功，两个月后袜子的销售额便增至以前的5倍多。

袜子的扩销政策成功后，他又开始卖高级的外国产品，这对提高商品的品位很重要。

当然，竹野内丰的主要着眼点还是价格适中的商品。不过，除了袜子之外，还有什么可以大力扩销的呢？于是他又去观察下午5点以后的顾客，发现这时候的顾客不仅人数多，一小时的销售额就相当于日间一小时的两倍，尤其是服装的销路最佳，于是他就倾其全力来销售年轻女性用的流行性服装用品。另外，为了营造一个好的购物环境，竹野内丰在照明设备的光线和窗帘的设计上也下了很大一番工夫。

自此，日伊的商品比别家全且便宜的消息不胫而走，吸引了成千上万的新顾客，如潮的客流使竹野内丰在半年后又设立了3家分店。

【赚钱心法】

行商4000多年的犹太人曾经总结出两条公理，其中第一条就是瞄准女人。竹野内丰正是因为巧妙运用了这一公理而步入成功的大门的。

“瞄准女人”是一条不证自明的经商公理。不错，男人在社会上是占主导地位，但购物的主力军却是女人；女人的经济实力虽然相对较弱，但她们天生就爱逛商场、爱购物，经常将大堆大堆的东西抱回家。如果说顾客是上帝，那女人就是执行上帝，更有实权，是真正的“活宝财神”。

如果用一句话来概括“瞄准女人”赚钱的要点，那就是针对女性心理特点，运用营销策略，以便赚取大钱。

那么，“瞄准女人”赚钱有哪些做法呢？

一、宁可质量差一点儿，不可贵一点儿。

毕竟女人是比较讲实惠的，不像男人那样，为了讲排场、争面子而胡乱花钱。

二、时常打打折。

一般来说，男人看到降价处理的东西，第一反应可能就是：是不是质量有问题，卖不出去？既然别人不要，我买它干吗呢？女人可就不一样了，哪怕是最有钱的女人也喜欢图便宜，她们一听说降价，就会想：以前10块钱才买得到的东西，现在5块钱就能买到，真值！在这种心理的支配下，她们不会管买的东西是否有用，就大把大把地购买。

三、在“美”字上做文章。

毕竟，再漂亮的女人对自己的美也没有绝对的自信，她们的自信是建立在被别人肯定的基础上的。所以，如果让她们相信自己买的东西能给她们带来美，必然会被她们大把地购买。

四、在“老”字上做文章。

除了特别年轻和特别老的女人之外，每人女人都怕老，如果让她们相信自己买的东西能使她们更显年轻，肯定会受到她们的青睐。

留牌服务，扩大业务

作为从事服务业的商家，服务质量好、让顾客满意是第一位的。但在竞争日益激烈的今天，光有质量还不够，为了从激烈的竞争中脱颖而出，必须在如何扩大自己的影响方面下工夫。

朴丽萍是韩国首尔人，虽然年仅40多岁，而且是个女的，如今却拥有数千万的存款。她是如何赚到这么多钱的呢？

那一年春天，朴丽萍因公事去外地出差，回首尔时，途中突遇大雨。她看见一辆搬家车正停在路边，几位工人手忙脚乱地用油苫布盖住高档家具，但雨水仍然无情地渗透到里面。朴丽萍想：如果改用柜式封闭车搬家该有多好啊！

就这样，一个偶然的灵感改变了她的人生轨迹，回来后没几天就从原单位辞了职，义无反顾地干起了搬家这一行当。虽然搬家是手脚功夫，但装卸搬运却很有讲究。刚开始，朴老板碰到的难题是：有的季节要求搬迁厂房一类的业务特别多，有的季节家居搬家的业务较多，有的月份搬家业务清淡。因此，在旺季需要大量增加工人，到了淡季时又得大量裁减工人，造成搬家队伍的不稳定性。由于工人对包装技术的掌握参差不齐，时时发生损坏物品的现象，极大地影响了公司的声誉。为了公司的声誉，必须保留一支稳定的业务骨干队伍。于是，她以高薪聘请一批技术人员长期担任各业务组的组长，当扩大业务组成人员时，这些训练有素的组长会指导整个小组，从而保证了服务质量。

然而，此时其他众多的搬家公司也都已经意识到了服务质量的重要性，都广纳人才提高自身的服务质量，导致搬家业竞争日渐激烈。在这种情况下，朴丽萍的搬家公司的业绩依然平平。如果想要脱颖而出，她就必须有“高招”。

“高招”不是没有，关键是要善于去发现。经过一段时间的市场调查和思考之后，朴丽萍终于想出了一个好办法：她给每个小组定下一个统一的服务工号，每搬运一家，就留给客户一块精致的服务号码牌。这块号码牌印有公司的电话号码、搬运结算一览表。客户如有不满意，可立即向公司投诉、询问，并能马上得到解决；下次搬家，拿起这块号码牌子，又可轻松找到朴丽萍的搬家公司来承揽业务。这样，不但能与客户保持密切联系，还能造成顾客与企业的亲和关系。

这一招虽然简单，效果却非常好，公司的客源因此越来越广，业务量由一年的50万元飙升至7年后的500万元。朴丽萍也因此成为国内屈指可数的“富婆”之一。

【赚钱心法】

毫无疑问，“留牌服务”这一高招是朴丽萍制胜的法宝，是她能从众多竞争者中脱颖而出的关键。

“留牌服务”的要点是通过赠送服务牌或其他凭记，比如挂历、相册等，以便吸引回头客，扩大业务。

一般来说，业务员或公关人员与人接洽时，会留下自己的名片，不少商品还附有信誉卡等。这些虽然也属于“留牌服务”的范畴，但总不及赠送专门凭证那么郑重其事。

也许有人会发出这样的疑问：很多行当，比如搬家这一行，多半是一锤子买卖，回头客极少，赠送服务牌不是多此一举吗？表面上看，这种疑问似乎很在理。但深入研究，就会发现此疑问是因为没有完全搞清楚“回头客”的含义。所谓“回头客”，不仅指服务对象本身，还包括受服务对象影响而来的人。

某著名调查公司的调查结果显示：每个顾客的选择意向将影响20个人左右。也就是说，拉住一位顾客，等于拉住了大约20个潜在顾客。所以，赠送服务牌不只是针对服务对象本人，更是针对受服务对象影响的潜在顾客，用当今一句流行的广告词来说，即：请大家告诉大家。

那么，作为商家，在应用此招时应注意哪些问题呢？

其一，服务质量一定要过硬，这是前提。如果缺少了这一前提，还是不要用此招为好，免得自己给自己增添麻烦。

其二，“服务牌”的制造要考究。在制造时有两点是必须注意的：一是牌上的内容除了联系方式及公司名称外，最好加上公司的服务承诺；二是服务牌的材料不要太差，如果质地考究、设计精良，让人觉得有收藏价值那就是再好不过的了。

怀古经营，有利可图

顾客的心理，往往存在着两个极端，一方面追求时髦、新潮，另一方面又怀古思旧，想重温旧梦。作为生意人，只要能迎合消费者的任一心理，就能迅速走上成功之路。

法国人阿尔多拉年轻时曾攻读过市场学，既具有法国人特有的生性浪漫、富于想象的艺术家气质，又颇具生意头脑。在创业之初，他便显示出与众不同、出手不凡。他追求的是成就感，不只是利，还得有名。

然而，在生意场上混了几年，阿尔多拉也没干出什么大名堂来，只是在当地小有名气而已。于是，为了实现心中的梦想，阿尔多拉一直都在苦苦寻找着发达的机会。终于，机会来了。

在20世纪70年代中期，世界经济已步入高速发展的轨道，科技也越来越发达，自然界逐渐在人们面前失去神秘，露出赤裸裸的面目。这在满足人们好奇心的同时，也带给人们某种失落感。因此，越来越多的人不惜耗费大量金钱，到世界各地的历史文化名城寻幽探胜，寻找失落的历史。

阿尔多拉敏锐地感觉到了这种变化，决定利用人们的猎奇心理大赚其钱。通过找合作伙伴积累了一定的资金后，他在离巴黎数百里的地方购下大片土地，仿中世纪的宫殿古堡式样建造成了一座古典旅馆。这些旅馆不是挂羊头卖狗肉，而是严格按照法国古堡的样式选用材料，里面的钟楼七拐八弯，住客可以登高凭吊古堡风情，拉麻花钟绳；里面没有电灯，全是大红烛、油吊灯，一副副阴沉沉的“面孔”。更令人好奇的是：古堡地下室有许多古典家具、古玩遗物、生锈的箭矛。这里充满了神秘的气氛。而且古堡旅馆的房间用具全是仿古制作的，拖鞋的跟特别高，与皇宫大臣们的穿着一样，颇有返古的味道。

古堡旅馆的壁画是阿尔多拉投资最大的部分，如果没有中世纪风格的各种壁画，那么古堡也就不成其为古堡了。壁画在过道里面特别显眼，也最能吸引旅客。一般的，光临古堡旅馆的游客都会在这些壁画前拍照。因为从照片上看，更有一种身处真正的古堡的感觉。

几年过后，古堡旅馆给阿尔多拉带来了巨大的财富，也带来了很高的声望。终于，他实现了名利双收的梦。

【赚钱心法】

阿尔多拉的成功让我们获得了一个这样的启示：作为一名商人，洞悉消费者的心理是一件十分重要的事。

怀古心理是人所共有的一种十分重要的心理，为故去、未知的事物寻找答案是人的天性。只要我们能针对或激发人们的怀古情绪，应用相应的销售形式或产品给其以满足，就能谋得利润。

那么，作为商人，在应用“怀古心理”这一招时，该注意哪些具体问题呢？

其一，要灵活应用。此招招式很多，因为人们有各种各样的怀古情怀，你可以有创造性地针对人们的不同怀古心理展开不同的招式。

其二，在用之前，要作好市场调研，认真谨慎地开发市场。

其三，要顺其自然，用其自然，符合人们的心理需求，切忌人为地造“古”。

制造流行，引领时尚

促销手段是决定产品销路的一个十分重要的因素。作为商家，如果能把自己的产品制造成为一种流行的载体，引领时尚，那么，它想要不畅销都难。

流行和时尚是两个不同的概念。所谓流行，指的就是社会上有相当一批人，或某一群体中有相当多的人，在较短的时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生连锁性的感染。所谓时尚，指的是在社会生活中或在大众内部产生的一种非常规的行为模式的流行现象；它通过社会成员或部分大众对某一事物、行为方式的崇尚与追求，达到身心等多方面的满足。但是很多时候，人们经常交替使用流行与时尚这两个概念，因为它们确实是同一现象不可分割的两个方面，互相依存，联系紧密。流行是时尚得以普及、扩散、发展的必要手段，时尚则是流行的必然结果。

本来，流行与时尚之间没有定论，不存在什么该流行、什么不该流行的法则。尽管流行存在周期性的特征，但这周期绝对不是机械的、固定的、僵死的。只要宣传得体、得法、得时，完全可以制造出一种流行、一种时尚。在这一点上，就要看你的广告策划与制作水平的高低了。在“制造”流行方面，日本东洋服饰厂有一个令人拍案叫绝的杰作。

有很长一段时间，东洋服饰厂由于原丝的库存多，而且合成纤维强韧，因此销路呆滞，于是决定以流行方式来推销。当时，刚好传闻美国明星东尼·泰勒将赴日本，泰勒曾主演过《黑色闪电》影片，所以对他的印象判断为黑色，而制作适合的滑雪衣，准备在他赴日时让他穿，就这样展开了如下的广告计划：

在泰勒赴日之前的两个月内，不断地在杂志、周刊上刊登以“泰勒的黑色”是今年的时尚为主题的广告；泰勒赴日时，以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告；同时广邀记者摄影，把穿上“黑色雪衣”的泰勒照片大事刊登于杂志、周刊上，激起泰勒热潮；在刊登照片以前，也向百货店、零售商送照片；在全国61家百货店使用与泰勒本人一样高大的照片，开始大事宣传推销……

结果，东洋服饰厂的付出没有白费，他们在前一年里只卖出七八十件的雪衣，这年却卖了四万多件。

【赚钱心法】

也许，有很多人都这样认为：“滞销货”与流行风马牛不相及，怎么也不能把它们扯到一起去。但东洋服饰厂硬是把它们统一起来了。对此，行家们无不击节赞叹。

那么，我们如果是商家，碰到了同样的难题，该如何来制造流行呢？在制造流行时，需要注意哪些问题呢？

其一，要巧妙地选择“流行”的“载体”。前面案例中，东洋服饰厂的做法就很妙。我们都知道，演艺界明星的服饰，最有可能成为人们，尤其是年轻人模仿的对象。在深受美国文化影响的日本社会里，美国影星对日本战后年轻一代的感染力更大一些。而他们选择的又是主演过《黑色闪电》并将来到日本的泰勒。这诸多方面的因素，决定了以泰勒作为本次流行的制造“载体”确实是再合适不过了。

其二，要正确选择媒体。很多事实说明，花同样的钱做广告，其促销效果是不一样的。决定促销效果的因素有很多，广告媒体的选择亦是其中极为重要的一条。在我们看来，就服装而言，不宜选择报纸与电台媒体(除非你已是名牌)，因为电视媒体的费用偏高，而杂志媒体(尤其是彩色印刷的)，则是一种花钱少而效果好的媒体。前文中的东洋服饰厂深知个中奥秘，正确选择了媒体，从而为流行的制造找到了一条既方便、快捷又节省的渠道。

其三，计划要周全。在制造流行的时间安排上要颇具匠心，要有铺垫、有高潮，井然有序。

其四，在流行制造出来之后，要加以充分利用，挖掘一切可资利用的资源。这样才能从制造出的流行中获得最大的效益。比如在上衣流行的同时，别忘了连带对裤子的宣传。

限量销售，以少胜多

在商品极大丰富、消费者任意选购的市场条件下，实行限量销售是很有道理的，它也是商家常用的一个经营策略。如果应用得好，常常能取得意想不到的效果。

1991年，日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数只有两万辆，并保证事后绝不再追产。该消息一传出，马上在广大消费者中造成轰动效应。尽管订单雪片般飞来，但公司却慢条斯理地采取接受预约的方式，并分批进行抽签销售。中签的“幸运儿”欣喜万分，而未能如愿者(估计至少有31万人)则怨声载道。

1993年是毛主席诞辰100周年，广州手表厂特意精制出1000只“羊城牌”毛主席头像纪念手表。厂里只留一只，其余的999只均销往香港。由于手表做工精细，头像逼真，金光灿灿，每只表均附有厂长亲笔签名的说明书，并分别按顺序标有001至999的编号以作查验。因此，手表在香港上市后深受欢迎。售价从起初的每只数百港元一直升至四五千港元，十分抢手。

1998年，日本奥林巴斯公司曾推出一种价值五万日元的“欧普达”数码相机，宣布只生产两万台，其中1.2万台在日本国内销售。结果，半个月内就有两万多人申请预购，只好抽签限售。现在，该相机的价格已超过8万日元。

CD唱片制造商佛伦斯公司也曾使用过限量销售这一招。一次，他们为了推广爵士钢琴巨星迪克·海曼的作品，决定在全球只发行2.5万张，并宣称以后绝不再版。为了取信消费者，该公司特地在每张CD唱片上烙印了序号来强化限量发售的真实性。结果，此举大获成功。

【赚钱心法】

我们都知道，作为商家，没有谁不希望把自己的产品多卖点出去。毕竟，卖得多才能赚得多。这是妇孺皆知的。既然是这样，那为何还有人搞什么“限量销售”呢？难道他们真的与自己过不去吗？

当然不是。天底下没有这样的傻瓜。他们这么做其实大有深意。如果是在一个商品匮乏、供应紧张的年代里，这么做是没有理由的。但在商品极大丰富、消费者任意选购的市场条件下，这么做就很有道理了。因为你不可能生产多少就一定能卖出多少，即使你不限量销售还是得限量生产，否则就要造成产品积压。而一定的限量生产和销售，还会赋予该产品以一定的纪念意义或“物以稀为贵”的历史价值。

好的，针对这一事实前提，干脆来个限量销售。此招一出，必会引发一些消费者的恐慌心理，觉得机不可失，时不再来。另一些具有攀比心理的人也会争相购买，他们害怕别人有了而自己没有。这样，一个购买热潮就掀起来了。

一种很可能的情况是：无限量销售出去的还不如限量销售的多，因为无限量销售不会引起人们的稀贵感或恐慌感与紧迫感。

既然“限量销售”具有如此威力，我们是不是随时都可应用呢？

当然不是。限量销售是有条件的：

其一，产品一定要独具特色而稀有，或独具纪念意义而珍贵。否则，这一招是玩不转的。

其二，必须要在商品极大丰富、消费者任意选购的市场条件下才能应用，否则就是自己掐自己的脖子。

打折销售，扩大销路

打折可以刺激消费，因为人们总是有一些图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。

而今，如果你有时间到市场转一转，就会发现，有些商店门口挂出这样的牌子：“本店商品一律打9折”。有的店则打8折、7折，甚至是0.5折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到这样的牌子，总想去瞧一瞧。光顾的顾客多了，销售出去的商品自然也就会多一些。

1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪；然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。

这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打两折，最后两天打1折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行。如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。

据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第5天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。

这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，打6折时顾客就会大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2～3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些许缺陷的。

我们再来看看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度上看，可以说是大功告成。这种方法比“清理存货大拍卖”的做法漂亮而有效。

对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动能使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。可谓是一举多得。

【赚钱心法】

或许，对于“打折销售”这一招，大家都有些见怪不怪，觉得没什么新奇的了。其实不然，我们很多时候见到的都只是一些表面现象。对于商家来说，挂一块“本店商品一率打X折”的牌子的确容易，但真正操作起来还需掌握一定的技巧。只有这样，我们才能通过“打折销售”来实现自己的目的——扩大销路，赢得更多的利润。

那么，如何用好“打折销售”这一招呢？

其一，打折只是个吸引顾客的幌子，商家绝不能哪怕连成本收不回来也要打折。当然，对于处理换季或有缺陷的商品那是另当别论。因此，商家在平时打折时，一定要控制底线，那就是打完折后至少要能保住成本。

其二，对于具体打多少折也有学问。毕竟折数太高了，吸引不了更多顾客，太低了又赚不到钱。想要解决此问题，不能一概而论，必须具体商品具体定。

其三，打折切不可以弄虚作假，故意提高原价后再打折。那样做总有一天会被消费者发现，上了当的他们不会再光顾你的店铺，你的生意自然变得每况愈下了。因此，要打折就要真诚，要让消费者切实感到受益，这样你的生意才能越来越红火。

第九章　以德以诚，顾客盈门

家丑外扬，以诚取胜

自揭短处向来是商家之大忌。其实，一味自我表扬、自吹自擂的夸大其词只会引起消费者的反感。适当的时候，不妨来个自我揭短，诚恳地征求消费者的意见，往往会收到意想不到的效果。

1940年10月，朴伟德出生于韩国一个普通农民家庭。由于家境贫寒，初中毕业后，他的父母送他去学费最少的师范学习，希望他将来能成为一名小学教师。1959年，朴伟德从师范毕业后在某小学当了一名老师，圆了父母的梦。但朴伟德不会甘心就此度过一生的。于是，工作一年后，他说服了自己的家人，同意他到富有的日本闯天下。临走时，他暗自发誓：要么衣锦还乡，要么客死异国。

来到日本后，举目无亲的朴伟德靠卖报纸、送牛奶勉强维持生计。虽然生活过得极其艰难，但他一点也不后悔自己当初的选择。他一直这样鼓励自己：一分耕耘一分收获，只要自己不懈地努力，风雨之后一定能看到彩虹。

正是凭着一份这样的执著，朴伟德赚到了人生的第一桶金——103万日元。这是他一年来拼死拼活的劳动所得。有了这笔积蓄后，他马上注册了一家小型服装制造厂——美津浓服装制造有限公司，专门生产一种名叫“美津浓”的运动服。

本以为，拥有了自己的工厂后可以大干一场了。可惜，出师不利，其产品一直销路不大好，不是质量不行，主要是市场竞争过于激烈，加上“美津浓”这一品牌名气也不大。几年来，一直业绩平平。因此，想要让自己的事业大放异彩，其关键是打开“美津浓”的销路：这是朴伟德最清楚的一点。然而，打开销路又谈何容易呢？不过，天生就好吃苦的朴伟德决不会被眼前的一丁点困难所吓倒，他一直都在为自己的产品如何才能畅销想法子。

终于有一天，他想出了一招——家丑外扬。他想：把自己产品的一丁点缺陷主动地告知消费者，这样肯定能获得消费者的信赖，从而让自己的运动服变得畅销。

说干就干，在生产接下来的那一批服装过程中，朴伟德要求员工在每一件衣服的胸前别一小块布，上面写着：“这种运动服是使用最优秀的染料，用最好的技术漂染的。但我们觉得遗憾的是茶色的染料还没有达到完全不褪色的境界，还是会稍有褪色的。”

结果和朴伟德当初预料的一样，由于“美津浓”将自身的缺点毫无隐瞒地告诉了消费者，消费者反而对该公司充满了信任，并相互传颂这种经商道德，无形中成为“美津浓”的义务宣传员。

从此，“美津浓”这个牌子被日本人所认可，并迅速传遍全世界。据统计，在后来日本各种运动竞技或运动场上，人们所穿的运动衣中，有一半左右是“美津浓”牌运动衣。

而今，该公司年营业额高达数百亿日元。

【赚钱心法】

不可否认，朴伟德的成功是他努力的结果。但谁也不能否认“家丑外扬”这招，在其成功路上所起的重大作用。

“家丑外扬”的要点是借披露自己的缺点来体现自己的优点，此法颇合先抑后扬之道。

“对不能掩饰的缺陷，与其等别人来攻击，不如先自我攻击。”掩饰自身缺点是人的一种本能。人人都愿意、也应该展示自己好的一面，隐藏不好的一面。例如，人要制造垃圾，但要尽量不让自己的垃圾刺激别人。这是起码的文明准则。但是，有的缺点是掩饰不了的，如受客观条件限制，产品有不足之处，服务有不完善之处，等等。不管出于何种情况，缺点一旦暴露出来，就有可能受到别人的非议或攻击。因此，与其百般掩饰以躲避别人的攻击，还不如来个“家丑外扬”，使别人没有攻击的必要，同时给别人一个好的印象。

那么，我们在运用“家丑外扬”这招时需要注意那些问题呢？

其一，须切记：张扬家丑的目的是彰显自家的美好形象。

其二，要做到有节、有度、有利，不可妄用。一定要实事求是。

其三，一定要心地坦诚，绝对不可故弄玄虚，哗众取宠。在穷于揭短的同时，要采取切实可行的措施改正。

把顾客放在第一位

以顾客为本，着眼于长远，不因小失大，把顾客的怨气化为一团和气，赢得顾客之心，这是经营的最高理念。

从年轻时起，泰国的库特就开始从事旅馆服务业，并摸索出一套招揽客人的经验。凭着这套经验，他步步发展，终于创办了闻名全球的东方饭店。库特的这套经验就是——博取客人的好感，让别人来宣传你。

如何博取客人的好感呢？库特认为来自世界各地的旅客，由于生活风俗、性格爱好不同，旅店再有多少种服务措施，也无法满足他们的特殊要求，唯一有效的法宝就是以柔克刚，把顾客的怨气化为一团和气。

记得有一次，从美国来的几位旅客在泰国曼谷机场下飞机，准备按原计划坐东方饭店的轿车前往旅店。旅客们听说曼谷的公路交通要道时常出现塞车现象，就对前来接他们的饭店侍者说，他们要改乘小船去东方饭店。此时的游船早已开走，再说饮食店已按客人原来的要求在房间备好晚餐，现在这么一折腾，计划不仅被打乱，接待人员还要晚下班。何况，接送方式是事先约定的，中途变更计划，未免太没道理。但侍者没有半句怨言，满脸笑容地接送这几位旅客到码头，出高价租了一条小船，送他们到饭店后，又重新准备酒菜。美国客人对东方饭店的服务赞不绝口，逢人便夸库特的管理一流。

库特认为：最好的宣传是让每一位来过东方饭店的旅客称心如意，时过境迁后仍能记忆犹新。要做到这一点，光靠提供美味佳肴、豪华客房是不够的，因为物的接触对客人的影响毕竟有限，何况这些都是最起码的，是一般饭店的惯用法。关键要靠人的接触才能加深客人的印象。

为了达到这一目的，加深客人对东方饭店的印象，库特给饭店的400多个客房配备了900多个服务员，平均每一间客房的临时问题由两个服务员来解决。这在饭店经营方面是不多见的。另外，库特为饭店制定了长达141页的《工作条例》，内容几乎包括各种可能出现的问题。为了让服务人员熟知这些条例，库特很重视人员的培训，尤其重视老职员对新职员的帮带工作。由于培训工作做得好，141页的条例对员工来说并不困难，每个人都训练有素。

一次，一位欧洲客人被安排在临街的房间，由于嫌大街上的交通警察吹哨子影响休息，便大发脾气，摔碎了两个花瓶。面对此情况，负责这间客房的服务人员毫无怒气，且含笑递上一杯冰镇的橘子汁，连说“对不起”。等客人心静下来后又迅速为他调换到靠天井一侧的房间，满足了他的需求。临走前，这位客人感激之余，主动按原价赔偿了花瓶。

就这样，库特凭着自己独特的经营方式，终于把东方饭店打造成了一个闻名全球的饭店。

【赚钱心法】

古人云：“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。”此谋略用在现代社会中，完全可以成为企业竞争制胜的法宝。库特经营饭店，“以顾客为本，把顾客放在第一位”的策略正是对“攻心为上”的具体运用。

那么，如何用好这招呢？

其一，要落到实处。

麦当劳的创始人雷洛克曾说过一句这样的话：“把顾客放在第一位，钱就会滚滚来。”此话包含着真理。在我国，很多企业也说“顾客就是上帝”，但实际上只不过是一句空洞的口号罢了，并没有将其落到实处。因此，顾客常常对他们提供的产品或服务大感不满。

其二，要从根本上树立服务意识。

说白了，我国有些企业的服务质量上不去，其根源是个“面子问题”。因为没有服务意识，视为别人提供服务是一件很没面子的事。如此一来，平时就够难受的了，如果顾客有个言高语低的，就更受不了了。其实，真正有面子的是东方饭店的老板——库特。如果因“死要面子”，不下大力气提高服务质量，把自己所经营的企业搞得倒闭了，就更不会有什么面子了。

爱心回报，财运亨通

不为赚钱而赚钱，使生意场充满暖意融融的人情味，用真诚的爱心善待每一位顾客，就会博得顾客真诚的回报，让你财运亨通。

大仓喜八郎18岁时从大阪某农村来到东京当了一名小店员，21岁时自己开了一家小海产品店，生意时好时坏。一年后，日本发生了前所未有的大饥荒，东京地区食品奇缺。政府在大仓所住的地区设了一个救济站，大量市民争先恐后地排起长队等候领取救济米。然而，大仓却一个人站在旁边看热闹。

有人大觉诧异，便问他道：“小伙子，你为什么不排队呢？”

他答道：“我并不是叫花子呀！”

更难能可贵的是，这个小伙子突然大叫：“我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。”

人们听了他的话都十分吃惊。在这个大饥荒的时候，许多商人都乘机抬高价格巧取豪夺，而他竟然把自己的货物送给大家。

大批的群众都迟疑着，以为他只不过是在开玩笑罢了。直到大仓大声重复了刚才的话，灾民们才一窝蜂似的拥进大仓的小店，展开了一场激烈的争夺战。

站在店前看着自己用血汗换来的商品被人抢走，大仓不但一点都不觉得惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。20出头就能做到如此地步，其令人佩服得五体投地。

有人问他：“小伙子，你是不是发疯了？”

大仓笑着答道：“我并没有疯掉。你看，这些灾民连饭都吃不上，当然也不会有钱来买我的货物。他们需要这些东西，我能给他们提供帮助，为什么不这么做呢？”

听的人十分感动。

灾荒过后，大仓重新开始了自己的事业。由于他在灾荒时对大家的照顾，众人对他的为人十分敬佩，都愿意光顾他的店铺。其生意前所未有的好，店铺也越来越大，很快大仓便成了当地巨富。后来，他成了明治时代名重一时的大人物。

【赚钱心法】

纵观大仓喜八郎的成功故事，我们可以将其成功的秘诀概括为四个字：爱心回报。

“爱心”是一种无形资产，它可以通过各种方式转化为有形的利益。在现代企业中，它包括信誉度、知名度、商标、知识产权等；在个人，它包括名望地位、道德品质等。“爱心”是个人无形资产中最重要的一种。就个人来说，如果无形资产是正值，就能带来被尊重、被爱等精神收益；同样，也能带来更多的赚钱机会。毕竟，每一个生意人都愿意跟一个值得信赖的人保持合作关系。任何一个消费者，也更愿意购买一位有爱心、讲信誉者的东西。

俗话说：“付出总有回报。”不错，如果撇开偶然性，你付出了多少“爱心”，就能得到多少爱心的回报；不只是金钱，还有许多是金钱买不到的东西。

那么，作为一个生意人，该如何用好“爱心回报”这一高招赚大钱呢？

一、心要诚，必须用发自内心的诚挚的爱去善待你的顾客。

二、一定要持之以恒，权宜之计不会收到爱的果实。

三、不要讨厌穷人、残疾人等弱势群体。古今中外，关心弱势群体都是“有爱心”的标志；给穷人一点细微的帮助，比为富人锦上添花更能带来好名声。

以好的形象吸引顾客

好形象是进入客户心灵之门的通行证。一个企业拥有了一个好的形象，便能在激烈的竞争中永葆兴旺。

20世纪中期，日本广岛发生了一场空前的大火灾。烧掉了市内一大片店铺和民宅，其中包括和田家的八百伴水果店。八百伴始创于1930年，当时是一家夫妻水果店，虽然不大，但信誉很好，生意也不错，可惜在这场大火中毁于一旦。

看着经营了数十年的店铺在顷刻间化为乌有，和田一家陷入了深深的绝望和痛苦之中。但此时此刻，和田父子并没有气馁，决心将八百伴从头做起。

灾难发生的次日，和田家即在当地的一座旧仓库租了点地方，又把八百伴的牌子挂了起来，继续经营水果。凭着八百拜过去的信用及全家人的艰苦经营，没出几年时间，这家小商店的业务在先前的基础上扩大了5倍。

1962年，和田先生的大儿子觉得美国的超级市场的经营方式很有现代化特色，在日本也可能有发展前途。他想，自己虽然是个卖水果的小商人，但要设法在这方面大展宏图，成就一番大事业。凭着这个信念，他和大弟和田尚己、二弟和田宇二商定日后的发展方向。

首先，八百伴着手转换经营方式，将经营范围逐步拓宽，由单一的水果扩展为杂货，后又增加了食品、日用百货等，使营业额迅速增加。

接着，八百伴本着自己确立的经营宗旨，在生意中逐步树立起良好的形象。一般来说，商人是获利越多越好，但八百伴的主人却坚持只赚合理的利润。多年来，该店从不把二三流的货物标上一流的价钱去赚黑心钱。所以，该店从未发生过顾客指责货价不实的事件。另外在八百伴的店铺里还贴有醒目的标语：“本店商品价格最低廉，比较之后，如有任何意见或不满，请告知我们。”

这样的经营作风，让八百伴赢得了广大顾客的好评，其生意逐步兴旺起来。

某年夏天，日本东海岸遭到太平洋台风的袭击，造成该地区巨大的经济损失。当时交通受阻，商店大多数都关门了。但八百伴坚持照常营业，在狂风暴雨中还派车外出购进蔬菜瓜果和各类食品，保证正常供应。

一般商人都会在物品短缺和没有竞争的情况下，乘机把自己经营的商品提价。但八百伴却没有那样做，千辛万苦运回的产品，没有趁机哄抬价格出售，只是稍增一点运费。当时，他们从小原市把蔬果和食品运回广岛市，且不说风雨交加的困难，路途中还随时可能遇到山崩的危险。然而，他们为了确保店铺拥有足够的货源，力排万难。当时出售的商品，若以平时5倍至10倍的价格售出，顾客也会接受的，但他们没有这么做。

就这样，八百伴赢得了广大顾客的信赖，大家一传十，十传百，以后越来越多的人来这里购物。随着生意的越来越火，八百伴的营业额也成倍增长。由当初的几十万日元增至每年几十亿日元。

【赚钱心法】

“好的形象胜过金字招牌。”形象对于生产者或经营者的成败起着至关重要的作用。作为生产者，如果其生产出的产品老是存在质量问题，那它是不可能占领广大的市场的；作为经营者，如果他所提供的服务存在欺诈行为或其经营场所环境恶劣，那它是不可能吸引广大顾客的。

那么，作为生意人如何塑造企业好的形象，吸引更多的顾客呢？

“塑造形象”的要点是在某个方面做得很突出，形成独特的形象以吸引顾客。比如，前面故事中八百伴的独特形象为特别讲信用。因此，特别受顾客的欢迎。

对于一个人来说，好的形象有一些共同点，如：相貌端庄、举止自然、言语有礼、心地善良，等等。但最容易给人留下深刻印象的是一些个性，特别温柔或特别豪爽、特别大方的人，总是能让人一见难忘。对于企业来说，其好的形象也有一些共同点，如守信用、产品质量过硬、内部环境好等。不过，如果想要加深顾客的印象，还得创造个性，有些与众不同的东西。

另外，要用好“塑造形象”这一方法吸引顾客，不是一时半刻就能达到目的的。每一个想要取得重大成就的企业，都应把塑造形象提到战略高度，而且要持之以恒，坚持到底。毕竟形象是一个很脆弱的东西，一不小心就可能将它完全打碎。这不仅会让过去的努力付诸东流，而且以后想要重建它，可能将花去以前数倍甚至数十倍的精力，甚至永远都无法如愿。

负荆请罪，客似云来

“一心为顾客，顾客至上。”这是企业的立足之本。有了它，出了什么差错，有了什么矛盾，都可以得到很好的解决。

那还是几年之前的事了。

有一天，一位美国顾客在东京的一家百货公司买了一台“SONY”牌MP3机，回家后发现该机漏装了一个零部件。但由于当时天色已晚，该公司也差不多关门了，所以只好准备第二天再与那家公司交涉。

出人意料的是，第二天早晨，正当这位美国顾客打算启程时，他突然接到了该百货公司打来的道歉电话。大约5分钟之后，一辆汽车停在了其家门口，从车里走出来的是该公司的副总经理和一位职员。

见到美国顾客，他们俩俯首鞠躬，表示谢罪。他们除了送来一台全新的合格的MP3机外，还加送蛋糕一盒、毛巾一条和著名MP3一张。之后，副总经理让那位职员宣读了一份备忘录，讲述了通宵达旦纠正这一错误的全部经过：

昨天下午4点30分，售货员发现MP3机漏装了一个零部件的错误后，立即报告警卫人员迅速寻找美国顾客，但为时已晚。于是立即向监理员报告，监理员再向监督报告，接着又向副总经理报告。经过讨论决定，大家连夜向东京四周的旅馆打电话，寻找这位顾客，未获结果。随即又根据这位顾客丢下的一张美国名片挂长途电话，从大洋彼岸获悉这位顾客住在纽约的岳母的电话号码。公司马上再联系，终于弄清了这位顾客在东京探亲期间的住址和电话。这天早晨，他们打了第127次紧急电话后，才终于找到了这位顾客。

毫无疑问，这件事深深感动了这位美国顾客。他很快向当地某著名电台反映了这件事，以表谢意。

结果，一经过那家电台报道后，该百货公司的声誉极大地得到了提高，其顾客一天比一天多。

【赚钱心法】

“负荆请罪”的故事是大家都比较熟悉的。

负荆请罪之所以能感动人，是因为包含在这个行动之中的真诚精神，把它引用到现在商业公关活动中，仍然不失为促进了解和交往的良策。上面这一百货公司的做法正属于“负荆请罪”。为了漏装MP3机一个零部件这区区小事，就如此兴师动众，无非是表示公司对顾客的至诚精神。副总经理的负荆请罪，亲自登门道歉，更让人感动。当然，他们的付出没有白费，获得了他们预想不到的效果。

通过以上这一成功案例，让我们获得了一个这样的启示：作为一名商人，真诚地对待顾客是十分重要的。它可以说是赢得更多顾客的法宝。

那么，商家怎么做，才能体现对顾客的真诚呢？

其一，要付诸实践。喊空口号是没有任何意义的。

其二，要做好售后服务。这样消费者购物之时才能一百个放心。

其三，要持之以恒，善始善终。毕竟，要将过去树立的良好信誉毁于一旦是一件很容易的事情，也许偶尔的一次疏忽就足够了；而想要重新树立起信誉来却十分艰难，有时候不管你付出多大的努力也无法恢复从前。

公益义举，一举多得

酒香也怕巷子深。在当今这样一个竞争白热化的市场经济时代，一种新产品，不论其质量如何了得，如果不进行宣传，那将意味着放弃市场。但宣传也是一门艺术，只有花小钱获得大效果才是宣传高手。

新中国成立很多年后，北京著名商业街——王府井的诸多店铺全都是白墙灰瓦，有的即使有一点儿色彩，也日趋脱落。而35周年国庆的王府井却换上了新装，整条街的色彩经过专家们的精心设计，不同风格的店铺显示出不同的颜色，如北京画店的月白色、北京食品店的果绿色、东风市场大门的雪青色、新中国儿童用品商店的豆青色，都充溢着盎然春意；工商银行东城区办事处房屋过去灰暗陈旧，宛如垂暮老人，现在涂上淡雅的米黄色，竟出落得少女般的俏丽。协调的色彩，加强了大街整体的美感效果。一个潜在的巨大涂料市场，开始出现在地平线上。

北京油漆厂厂长王树荣是一个目光敏锐的人，他认为刚推出的新产品如果不宣传，就意味着放弃市场。王府井是全国有名的商业窗口，产品如果去那儿亮相，可以在千千万万消费者的目光下接受检验。在国庆35周年前夕，该厂决定拿出24吨新型涂料(当时价值10万元)来美化王府井。但是，看不到在王府井的哪家店铺的墙上有北京油漆厂的广告，只在几处地方，以北京油漆厂的名义刷写着“为建设首都作贡献”等标语。这是东城区政府的意见，以褒奖工厂的义举。

此举果然灵验，很快的，北京油漆厂不仅名噪北京，西安、上海等地也纷纷来厂订货，产品销量大增，闻名全国。

【赚钱心法】

北京油漆厂好大的气魄，竟把整个王府井变成了自己的广告场。从形式上看，这是一次义举。似乎没有什么商业性目的，该厂的决策者在这一点上好像也是特别注意，只是以北京油漆厂的名义写了几条“为建设首都作贡献”的标语，淡淡地标示出这里绚丽缤纷的色彩与北京油漆厂有关。谁要是羡慕这里的五光十色，必定会打探是用的哪个厂家的哪种涂料。那时，谁都会热情介绍这是北京油漆厂的新型产品。

这是一次公益义举，花钱也不多(仅10万元)，却收到了极佳的广告效果，真可谓是一举多得。

那么，我们可以从中获得哪些启示呢？

其一，宣传新产品，不必非得花钱在电视、报纸、广播等媒体或专门的户外广告牌上打广告，而且那样的效果不一定是最好的。我们应该想一些别的方法：比如，作为一家药厂，可以在某地受了灾的时候，以人道主义的身份给其捐助一些药品，此义举必然被媒体竞相报道，结果自然比直接做广告好得多。

其二，既然是义举，就要做得像模像样，不要强加于人。比如，在上例中，如果北京油漆厂到处打出类似“您如果觉得我们的产品好，那么请购买”的推销词，其效果肯定没有现在好。

其三，做生意要以赢利为第一。在义举活动中，一定要把握住一个“度”字，也就是说，义举的费用要适当，少则产生不了效果，多则得不偿失。

狠抓质量，以质取胜

市场竞争日益激烈，这是必然趋势。其实，现在市场的竞争，很多都属于产品质量的竞争。一种产品，只要其质量十分了得，一般是不会在激烈的竞争中败下阵来的。

20世纪90年代初期，在香港举行的一次国际钢笔性能大赛上，中国的“环球”牌钢笔一举击败赫赫有名的美国“派克”和英国“鸡头”笔，夺得“间歇书写冠军”的桂冠，从而打开了中国钢笔走进国际市场的大门。当时，那些金发碧眼的“老外”们称它为“中国神笔”。此事不仅震动了我国的钢笔生产行业，也引起了其他众多行业的关注，人们询问：“环球”是哪家企业生产的？它是靠什么夺冠的？

出人意料的是，环球牌钢笔并非哪家老厂或名厂生产的，而是刚创办3年的江阴市金笔厂的产品。可以这样说，该厂生不逢时，创办时中国整个笔类市场正处于疲软阶段，加上江阴就在中国制笔基地——上海的门前，因此，从某种意义上讲，该厂的诞生与起航就是一只“顶风船”。办笔厂是对还是错？江阴金笔厂的决策者们曾这样问过自己。为了寻找答案，他们开始不知疲倦地在暗淡的市场中寻求亮点。

经过广泛调查研究，他们看到，我国笔类产品销售不旺的原因是品种太老，花色太少。在柜台上久滞难“嫁”的笔，不仅是简单的书写工具，其功能在诸多方面也有待拓展。而随着人民生活水平的不断提高，文具只作为书写工具的传统观念正在被文具代表身价和学识的观念所取代。实用化、高档化、礼品化于一体是人们选购笔的“新加条件”。满足这些条件是市场的要求，也是企业的希望所在。基于这种认识，江阴金笔厂定出了自己的市场战略——以特色产品争夺市场，以高质量的产品巩固市场。

很快地，他们把在市场上找到的关于“笔的文章”，做得洋洋洒洒。他们首先是把题目定在克服一般自来水笔通用性差、下水不畅、放置时间稍长笔尖干涩、间歇书写困难等通病上。经过反复试验，他们开发出了一套具有完整储水系统的新设计和新工艺，使新笔开帽放置7小时仍书写流畅，间歇书写能力不仅比国际标准提高了十几倍，还远远超过国际名牌笔的指标。

江阴金笔厂就靠这支“神笔”，迅速为自己勾勒出一个广阔的市场。他们的产品畅销上海、沈阳等大城市，也销到了海南岛、内蒙古草原，还闯进了中南海、国宾馆、人民大会堂，敲开了亚运会的大门，1992年又被确定为“92中国友好观光年指定用品”。

在1991年初，《人民日报》经济漫笔专栏，发表了一篇题为《向笔厂进一言》的文章，署名是文牛。文章说：我国目前生产的钢笔、圆珠笔虽然不少，但最基本的书写功能并不理想。有的笔连流畅下水都做不到，稍一停笔就写不出字来了……

江阴厂厂长陈金叙看到这篇文章后，亲自进京把他们生产的笔摆在了文牛——人民日报社记者艾丰的案头，说：“你试试，看符不符合你们搞文字工作的要求。”

半年后，艾丰又以“文牛”为笔名，给江阴金笔厂的“环球”牌钢笔打了个100分。

按说，这篇“笔”的文章做到这个份上，已是出手不凡了。可江阴金笔厂的人们却认为，在计划经济体制下，可以“一招鲜，吃遍天”，而要想在竞争日益激烈的市场经济体制的市场上取胜，就得靠“招招鲜”。于是，代表一定身份的“老板笔”、适合财会和科技人员专用的“特细笔”，以及用宝石镶嵌的高档工艺笔和礼品笔，都相继在该厂问世。

结果，处于低谷中的笔类市场，被江阴金笔厂撑出一个峰尖来。

【赚钱心法】

质量是产品的生命线。江阴金笔厂之所以能创造出迎合市场的“神笔”，应归结为他们在产品质量方面所作出的努力。正如案例中所述，“环球”笔一问世便生不逢时，正值笔类市场疲软阶段。但他们并没有因此而感到灰心，相反，他们开动脑筋去寻找市场亮点。功夫不负有心人，他们寻觅到的亮点之一是自来水笔在质量上存在一些通病，于是他们努力克服之，形成了自己的一大优势。

他们寻找到的第二个亮点是：市场上自来水笔层次不分明、专用性不强、附加值不高，于是他们又在这一方面大做文章。这样一来，质量上的优势与类别上的众多成为开启市场大门的金钥匙，再加上巧妙的宣传，便制造出低谷中的一个浪尖，成为市场中的佼佼者了。

江阴金笔厂的成功，给我们的启示是：市场的疲软并不意味着消费的终结，将产品在内容上、形式上做一做改变，就可能步入“柳暗花明又一村”的崭新境界。

总而言之，在任何时候，处于何种境地都可以把生意做活，关键是要在产品质量方面下工夫。

给顾客建立档案

对于直接面对消费者的服务性行业来说，能否给消费者留下美好的印象以及深刻的记忆，乃是其生存与发展的关键所在。最好的服务是针对消费者自身的特点，满足他们的特殊需要。

锦江饭店是一家闻名上海的高档次饭店，其生意一直很兴隆。他们很善于为顾客着想，不仅满足顾客的一般性需求，而且还能满足顾客的一些特殊需求。锦江人是怎样做到这一点的呢？

如果用一句话来概括，那就是他们为顾客建立了档案。在档案中尽可能详细地记载了在饭店住过的每一位顾客的性格、爱好和生活特点。比如，这家饭店的公关部通过我国驻外使馆、外事机构了解情况，以及寻找有关资料和观看有关国家的录像片，掌握前来饭店下榻的顾客的生活爱好和习惯，哪怕是一些细枝末节也从不放过。

1984年，美国总统里根访沪时下榻“锦江”，他和夫人早晨起来时，服务员早已准备好了晨衣，总统和夫人穿上一试，不由地感到惊讶：“这么合身，就像为我们量了尺寸定做的。”其实，锦江饭店早已建立了里根夫妇的档案资料，甚至连总统夫人喜欢鲜艳的红色服饰，也早已心中有数。于是事先专门为她定做了大红颜色缎子料的睡衣。他们这些周到的服务，着实感动了总统。结果里根在离开时，为了感谢锦江饭店的出色服务，除了在留言簿上留下他的赞美之词外，还特地将他和夫人的合影夹在留言簿里，并在照片背面签上名，赠给锦江饭店留念。

里根总统离开上海一年后，新加坡总理李光耀也来上海访问。当时，他下榻的也是锦江饭店。服务员从档案资料中得知这位总理早餐以水果为主，便事先特地派人四处采购，当总理早晨起来用餐时，餐桌上摆着他喜爱的七色水果：橘子、无核葡萄、洋桃、香蕉、香水梨、苹果、哈密瓜。他感到非常之满意。

班禅副委员长在一次国务活动中，又一次住进了阔别27年的锦江饭店，公关部立刻把27年前接待班禅大师的档案资料拿给了经理。班禅大师来到锦江饭店后，除了见到古董香炉、小脚盆等特需用品外，还吃到了喜爱的上海点心和水饺、锅贴、炒面、酒酿饼、黑面包等。班禅大师在离开时称赞锦江饭店服务周到。

斐济总统是个大高个儿，在中国访问期间，一直为没有一双合适的拖鞋而感到不便。当他住进锦江饭店的总统套房时，一双定制的特大号拖鞋端端正正地放在床前，总统一试，正合适，不由得哈哈大笑，问：“你们怎么知道我脚的尺寸？”

某年的圣诞之夜，公关部副经理张小玲手拎一盒蛋糕，微笑着走进一位常住的日本客人的客房，“先生，祝您生日快乐！”惊喜不已的日本专家，似乎不知如何是好：“张小姐，你们怎么知道今天是我的生日？”张副经理真诚地笑着说：“您是我们的常客嘛！”

就这样，凭着周到、细致的服务，锦江饭店赢得了良好的口碑，生意一年比一年好。

【赚钱心法】

众所周知，人与人之间存在着巨大的差异，每个人都有自己的偏好与习惯。而偏好与习惯的力量是十分强大的。即使你的服务是高档次的，如果与他的习惯、偏好不符，也不能让他满意，更别说给其留下美好印象。最好的服务是针对他们的特点，满足他们的特殊需要。上海锦江饭店正是这么做的，也正是由于这么做而获取巨大成功的。

给顾客建立档案，是一项繁杂的、似乎又是看不到直接经济效益的工作。但这项工作的潜在意义却绝对不可以低估。它可以使消费者留下美好的印象，它可以赢得人心，它为企业未来的生存与发展奠定了坚实的基础。在计算机日益普及的今天，这项工作的操作也日趋简便了。

总之，作为商家，千万别忘了多为顾客着想，尽量为其提供细致、周全的服务。

完善售后服务，赔小赚大

售后服务不仅是一种责任，也是一种手段。想要在当今如此激烈的商战中立于不败之地，完善售后服务是不可忽视的一个重要环节。诚然，在给顾客提供便利时，会给企业暂时带来一些损失，但日后因此而获得的利润却是无穷的。

亚细亚是郑州一家很有名的商场。该商场在成立之初就设了一个赔钱公司，名叫“售后服务公司”，开了没多长时间，就赔了1000多万元。

这个公司实行单独核算。但商场对它的考核与别的部门相反，不是看赚了多少，而是看它赔了多少，直到把拨给的经费赔光，那其效益便是最佳了。

商场每天售出近百万元左右的商品，只要顾客向总服务台提出送货要求，这个公司便提供免费送货服务。四辆厢式货车马不停蹄，每辆车每天在市内大街小巷至少要跑120公里。

一般来说，顾客买了大件商品，最担心的就是出毛病。一旦出了毛病，修吧，自己不会修；抬吧，自己抬不动。不过，在亚细亚买东西不会遇到这种难题，只要给“售后服务公司”打一个电话，维修队就会骑着摩托车上门来进行免费维修。

买了不称心的商品，是顾客最烦恼的事。这也不必急，可以到“售后服务公司”去投诉。1993年上半年，投诉接待站就受理投诉175件，圆满解决170件。开封一位顾客买了两套裙裤，因营业员一时疏忽把挑剩下来的商品装进了袋里。顾客第二天返回商场投诉，要求退货并报销路费。第五天，投诉站站长和部门经理专程到开封向顾客赔礼道歉，并赔偿损失一百元，顾客深受感动。

“售后服务公司”经理茹广资曾说过这样一句话——“郑州商战之初是商品质量和服务质量的竞争，以后出现巨奖销售竞争，如今亚细亚要进行第三种竞争，即售后服务竞争。我们要让顾客觉得，不仅在选购商品时自己是上帝，买到商品后自己还是上帝。”

亚细亚商场常务副总经理韩梅也说：“虽然售后服务公司是赔钱公司，但商场1993年销售额达3.2亿元，在河南名列前茅，居全国第36位，这赔与赚之间有着一种必然的联系。”

【赚钱心法】

“亚细亚”1993年的销售额就高达3.2亿元，这不得不说是一个奇迹。

那么，是什么铸就了它的辉煌呢？答案是“完善的售后服务”。

他们居然还专门设了家“赔钱公司”，并且“赔”得越多，越受到称赞。他们的售后服务从商品成交后的那一瞬间就已经开始了。也就是说，售中服务与售后服务衔接得天衣无缝。买到商品后，只要你提出要求，他们就送货。出了故障，一个电话，维修队伍即刻将至。也就是说，只要你是“亚细亚”的顾客，你就会得到“一条龙”的服务，真正享受到当“上帝”的滋味。

还值得一提的是，他们的这种服务是一种自觉行为，而非无奈之举。因为他们从战略高度认识到了赔与赚的联系，也是一种成比例的关系。售后服务不仅是一种责任，也是一种手段。

作为商家，从中又可获得哪些启示呢？

第一，售后服务一定要重视，千万不可忽视。

第二，做生意要以诚信为本。

第三，想要赚更多的钱，就要多为顾客着想。

以信为宝，起死回生

信用，既是商业理念又是商业道德，也是经商的起码要求。不精于，此不足以言商，也难以成气候。以信为宝，赢得顾客和市场，是赚钱的绝妙之招。

“碧绿液”是法国最有名的矿泉水，不仅畅销法国，而且还远销美国和日本。1989年2月初，美国食品卫生部门突然宣布，在抽样检查中发现有几十瓶“碧绿液”矿泉水中含有超过规定2～3倍的苯，长期饮用有致癌危险！消息一经传出，无疑是对“碧绿液”声誉的当头一棒！

面对这种情况，一般公司无非是收回那些不合格的产品并向消费者致歉，以息事宁人，大事化小。然而，出人意料的是，“碧绿液”没有这样做，该公司董事长立即举行记者招待会，宣布就地销毁已销往世界各地的1.6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。如此一来，公司的直接损失将达两亿法郎以上！

当时人们大惑不解，就为几十瓶矿泉水不合格而如此大动干戈，岂非得不偿失？殊不知，这正是该公司董事长摆脱声誉危机的巧妙手段。

“碧绿液”公司销毁全部产品的特大新闻在美国乃至全世界传播开来，“碧绿液”的牌子顷刻家喻户晓。谁都期待着新产品上市后去品尝一下，产生了比直接花2亿法郎做广告还要大得多的号召力。

记得“碧绿液”新产品上市的那一天，巴黎大小报纸都用了整整一个版面为之刊登了一幅广告。画面上依然是人们熟悉的那只葫芦状的绿色玻璃瓶。在电视屏幕上，观众在白色背景下也看到了这只小绿瓶，只见一滴矿泉水从瓶口淌出，犹如一滴眼泪。画外音是一个委屈的小姑娘在呜咽，一个慈父般的声音在劝慰她：“不要哭，我们仍旧喜欢你。”小姑娘回答说：“我不是难过，而是高兴啊！”

这寓意深长、充满人情味的广告，使广大消费者为之动容，恢复了对“碧绿液”的依赖。

【赚钱心法】

产品的名声是产品的生命，对于名牌产品来说，则更是如此。当产品，尤其是食品被人指责有不利健康的因素时，不啻是晴天霹雳。许多企业会被这挫折一下子击倒，甚至永远不可能东山再起。但是，并非所有的企业都是如此。有些企业经由他们决策者巧妙的处理，甚至可以把不利因素变为有利因素，恢复其产品形象，甚至使自己的产品形象登上一个新的台阶。“碧绿液”公司便是一个典范。

纵观“碧绿液”公司的成功之道，则在于他们以信为宝，视公司的信誉为第一，为了挽回公司的信誉，他们做出了超乎常规的举动，做了在部分人看来是没有必要的事情，是过分的事情。为此，他们一下子扔掉两亿法郎，仅仅是为了弥补几十瓶矿泉水的过失。看起来似乎很傻。其实，他们的用心却很深，这笔钱起到了两种效用：

第一，把不光彩的事端狠狠地压了下去，从而让任何一个消费者，任何一个媒介，甚至他们的竞争对手都无话可说了；

第二，这两亿法郎又起到了很好的广告效应，这种广告效应可能是一般广告的效应所不能企及的。

于是，这一有损“碧绿液”矿泉水的事件，反倒成了塑造“碧绿液”产品形象与企业形象的一个绝好机遇。

其手段之老辣，其用心之良苦，堪称一绝。

由此，我们也可以获得一个这样的启示：信誉是制胜之本，是企业的生命线。作为商人，我们什么都可以失去，但信誉绝对不能丢。拥有信誉，总有机会重来；一旦失去了信誉，将无法东山再起。

诚心诚意，顾客盈门

诚信是制胜之本。作为商家，只要诚心诚意地为消费者着想，为消费者服务，生意就一定会越做越“灵”。

新中国成立前，川南有家宝元通百货公司，生意一直很兴旺。该公司的老板认为，顾客的信任与否，在商战中是最为重要的因素。他们的成功与其在这一方面狠下工夫有着很大的关系。

在商品销售上，宝元通基本上是采取“明码实价、包换包退”的做法。对任何一个买主，都是同样看待，决不因人而异。每笔生意的尾数，即便只值半个铜板，也一定要照收。这种既不肯多要、又不肯少收的做法，一开始实行时，顾客有意见。但时间稍久，就都相信在宝元通买东西不会被“敲竹杠”，甚至有些东西还稍便宜一点儿，货也不会假。

这个信誉传开以后，生意如日中天，连住在乡下的人也托人来买货了。住在城里的即使叫小孩子来买东西也不会吃亏，任何一个小孩子来买三个铜板一块的小肥皂，也一定要把商标完整的肥皂用宝元通自制的包装纸包好给他们，使大人相信这是从宝元通买来的。农村来的脚夫代购货物回乡时，往往一个人就带了若干张货单，每张单子所买的品种既多且零散。宝元通就给他一张单子一包货，并各附一张发票，在包货纸上又印有“包换包退”的保证字样，顾客当然放心，而托人带货的人就更加放心，且还会越来越多。

还是这家宝元通公司，曾想出过一个宣传自己所售商品都是真实精品的妙招，今天看来，也不得不令人拍案叫绝。

1932年，宝元通宜宾分公司从上海寄来的一批永备电池中有一两个包裹被水浸湿了。宝元通便将被水浸湿的和受潮的电池全部集中起来(经过检验，有的只是光度稍弱，还完全可用)，当成渣滓陆续倒在轮船码头的垃圾堆上。有人捡去后发觉仍可使用，一些人就说宝元通干了傻事，连好电池也丢掉了。于是，宝元通在出售永备电池时对顾客说：“请放心，电不足的我们已当渣滓倒了。”证之以当时的传说，顾客确信无疑，认为只有宝元通的电池才是保证足电的。

自此，别家商店的永备电池的销路减少，而宝元通的销路却大大增加。它看到销售电池已取得了顾客的信任，便要求厂家在电池壳面上加印“宝元通百货商店经销”的字样。厂家见它的销路大，也乐于照办。这样一来，其他商店没有印上这种字样的永备电池便无法销售，只得去宝元通批发转卖，宝元通由此成为永备电池在川南的独家经销处。

结果，自然大赚了一笔。

【赚钱心法】

纵观宝元通公司的故事，我们可以将其成功归为四个字——心诚则灵。

首先，宝元通不多收、也不肯少收半个铜板的做法，不应理解为是纯经济利益的考虑。实质上，这一做法是于有意无意之间透露给消费者一个信息：我的价格都是实价，在价格上绝无欺诈，因此也就不能再让利半分了。这反而赢得了消费者的信任感。第一次开价100元，第二次开价50元的厂商，消费者根本不会理解为是大让利，一个极自然的反应是价格上还有水分。

其次，它绝对不欺弱小者的做法，既是遵守生意人的本分，也可视为一种赢得顾客的促销手段。人们很自然会产生这样的联想：连弱小者都不欺，更何况大人乎！

另外，每件商品，哪怕是小商品，都开具发票和自制包装纸，并言明包退包换，以及把被水浸湿但仍可使用的电池扔掉，都是向消费者宣告：本店无假货，本店无次品。

总而言之，宝元通没有以直接的方式告诉消费者我将如何，而是以行动暗示消费者我做得如何如何。行动的魅力远胜过语言。由此观之，宝元通的业务蒸蒸日上、财源滚滚而来，也就不足为怪了。

那么，从宝元通的成功经历中，我们可以获得哪些启发呢？

其一，服务就是市场。要真正占有市场，就要有真正的服务诚心。

其二，心诚不是一时的，售前心诚，售后更诚，诚心的服务应贯彻始终。

其三，心诚与否不在言说，而在于行动。

以诚感人，重塑形象

“精诚所至，金石为开。”诚的力量是不可估量的，它所形成的吸引力、向心力，能化作财源和取之不竭的无形资本。

长岛铁路公司是美国纽约的一家历史悠久、规模较大的公司。然而，该公司一度声誉不佳，乘客对公司的服务和管理颇有不满，公司每个星期收到的批评信竟达数百封之多。在这个时候，汤姆斯·吉德法罗走马上任，接任该公司总经理。

针对公司面临的困境，吉德法罗采取了一系列的“洗心革面”的措施，除在管理上纠偏补漏之外，他把重建声誉的重点放在公共关系方面。公司为此提出了新的口号——诚实是最好的办法。

从此，每当有麻烦事出现的时候，公关经理在新闻记者到来以前就将实情告诉乘客。火车误点，公司马上查出原因尽快通知乘客。有一次因为罢工，交通阻塞，车厢每一个座位上都放了一张短笺——星期三夜里乘车可能多有不便，其原因是……

公司还努力使本企业在乘客心目中显得富有人情味。在决定重新油漆车站时，他们邀请沿线居民和乘客投票挑选颜色。开始油漆的那天，他们精心布置了工作现场，又邀请了当地的新闻媒介来采访。公司领导人同被请来的社区主要官员、社团领袖和工商界人士一道，身着工作服一起动手油漆。第二天，几家报纸均以醒目的版面和标题报道了此事，并配有照片。此举在读者心中引起了良好的反应，认为长岛公司的“洗心革面”确有诚意。

公司还采纳了公关人员的建议，将无人认领的雨伞借租给乘客使用。公关人员将此事写成新闻稿件，并特别等到4月份时再寄给报社，以应“四月天，阵雨天”的民谣。

将重建声誉活动推向高潮时，正值这家公司热烈隆重地庆祝其诞生125岁的庆典活动。为此，该公司广邀乘客代表、社区居民、新闻媒介和社会各界人士前来参加庆典。新闻媒介将此事作了大张旗鼓的报道。

就这样，只用了一年多的时间，长岛铁路公司就在乘客中恢复了良好的声誉，客运业务蒸蒸日上，利润成倍增长。

【赚钱心法】

纵观长岛铁路公司走出困境的过程，我们发现其成功的要诀在于一个“诚”字。即诚心诚意为乘客着想，于细微之处关心乘客。

其实，做别的买卖也是一个样，在保证商品质量的前提下，商家如果能多为顾客着想，诚心诚意为顾客提供周到的服务，那他的生意是没有理由不火的。

不可否认，重塑形象比初塑形象要困难、复杂得多。它需要更多的投入、更大的耐力、更长的时间，当然，也需要更高的技巧。这是一项艰巨而复杂的系统工程，吉德法罗可能对这些都有心理准备，故而做得相当成功。

具体来看，吉德法罗的经营诀窍主要表现在以下三个方面：

第一，将暂时解决不了的问题如实告诉乘客。服务上的问题，有些是属于主观不努力，有些是属于客观条件不具备，还有一些是属于意外情况。但消费者可不管这么多，他们统统将上述情况都归之于公司的责任。对于有些情况，企业一时解决不了时，怎么办呢？惟一的办法就是把实情告诉消费者。这也是公共关系的原则之一——“让公众知晓”。当消费者不满意的时候，如能听到一个合情合理的解释，他们的心理就会平衡得多，他们甚至会同情企业。至少说，他们的抱怨也会少掉许多。这对企业形象就大为有利了。

第二，增强与乘客之间的沟通，经由沟通，反映出公司的诚意，表现出公司是愿意并竭力想让消费者满意的。社会心理学研究表明，沟通会产生“自己人效应”。如此沟通，公司在消费者心目中的形象就会与先前判若两人。

第三，提供一些额外的服务，如在下雨天借雨伞等。

由于举措得当，公司形象迅速得以改变，利润成倍增长，也就是意料之中的事了。

由此，我们发现：诚心的力量是巨大的。作为商家，绝不可忽略这一点。那么，具体又该如何去做呢？

其一，诚实要发自肺腑，持之以恒。否则就是虚伪了。

其二，诚实必须以不泄露商业秘密为前提。

其三，用此招很有讲究，以诚实去感动人，要注意把握分寸；不要使对方感觉是咄咄逼人，接受不了。