教育培训机构地推招生，如何做好高效地推与有效转化

校门口地推

如今地推的市场转化率逐渐下降，家长对于地推中的传单也都视而不见，现在的地推真的已经没有用了吗？

地推当然有用，各个行业也都在频繁的使用这种推广方式，但地推的方式绝不仅仅是发传单，我们千万不要忽视了其背后可能存在的多元的项目环节，今天我们就来重新定义地推，让地推在我们的招生中“活”起来。

一．传统地推方法的弊端

1. 传单：发传单只是地推的一个环节和一种表现形式

如今，家长的视线停留在传单上的时间基本不超过3秒，培训机构常见的传单类型有以下三种。

①学校课表类，在传单上大面积印有学校的课程表，但我们要知道，只有对课程感兴趣的家长才会有意识去看课程表，如果没有任何了解和意向，那什么时间上什么课程对家长而言是毫无意义的信息。

②名师介绍类，将学校的教师照片和简介放在传单上，其实这也并不能吸引家长的注意，市面上的传单，不乏明星代言的产品，但同样还是会被扔掉。

③成绩榜单类，在传单上展示学校状元榜，体现学习成果，但是为了更保护学生隐私，我们不会写学生的全名或直接使用英文名，这样一来，家长会降低对我们的信任度，而且成绩榜单中的学生年级很可能和自己家孩子的年龄不符，无法契合需求点。

2. 礼品：文具、无纺布袋

我们首先要明确送礼品的目的，是报课才能送礼品，还是填写信息就送礼品，明确思路后，根据不同的目的，设置不同的礼品。

①报课送礼品，教培行业属于服务行业，家长从最初认识我们，到最后我们完成整个服务的过程，需要很长时间才能看到效果的显现。如果学校没有一定的口碑，那家长很难在第一时间对我们产生信任，而送礼品并不能很好的起到建立信任的作用，因一个礼物而报一期课的可能性并不大，所以对于报课送礼品的方式而言，说服客户的成本过高，很难实现。

②关注送礼品，留下信息或扫码关注即可获得小礼品，大部分家长会以占便宜的心理关注，但这样的关注基本不会产生后续的连接。

3. 免费课、低价课、体验课

在地推中我们经常会用9.9元低价课、1元班进行引流，但做这样的活动容易让家长有一种持续占便宜的心理，导致家长只占便宜不报课，进入这样的误区当中。

那到底怎样的地推活动才能起到效果，并且能对学校产生更深远的影响呢？

二．地推的核心是“吸睛”

打破三秒定律，让地推变得更“吸睛”，重点不在于传单的设计和礼品的准备上，而是要从根本解决问题。

1. 扔一张传单很容易，扔一本书不容易

无论我们是做哪类培训的机构，都要戳中家长的刚需，发一张传单，家长可能看都不看，但如果我们发一本练习册或真题解析，家长不见得会扔，比传单的成本高一点，但效果却能翻好几倍。在我们自己的领域，找准刚需，刺激到家长的内心，地推才能产生实际意义。

2. 进群送绘本，每天一本书

告诉家长扫码进群后免费领绘本，并且在进群后可以一起学习，例如，21天打卡读完一本书、名师分析考题变化趋势、往年学霸经验分享等等。让家长在我们这里停留的时间变长。

3. 五块钱打败500元的经验

①眼前的利益诱惑更大

免费赠送家长五元现金券，可以去临近超市使用，抵扣五元钱。

②赢得一对一深度沟通的机会

创造机会，在超市和家长进行一对一沟通。

③在相对放松的环境

逛超市时的气氛和环境相对轻松，不会给家长任何压力。

④市场行为和销售行为有效配合

在这样的营销手段下，需要课程咨询师的有效配合，与家长边走边聊。

4. 地推最好单一主题

地推的主题越单一，越有助于“吸睛”

“机关枪时代”已过

我们将地推活动中的所有家长都当做目标，在校门口推广介绍自己的学校、名师、课程、优惠活动等等。但我们学校的介绍和活动对于大部分陌生家长而言是无感的，很难引起共鸣。这样的打法在过去的地推活动中应用的很多，但如今很难再起到作用。

“来福枪时代”到来

单一主题的宣传更能吸引家长的目光，把大课程拆散，拆分成一个小主题，小到一个题型，例如，七次课搞定一学期的英语单词、三次课学会一种常见题型等等，尽量避免过于专业的内容和主题，让大部分家长能在第一时间明白。这样也能够减少家长做决策的阻碍，主题拆分的越单一，家长心动的概率越高。

5. 地推的注意事项

地推作为市场行为，有时给员工的感受并不是太好。所以在地推活动中，我们需要注意一些事项。

①在地推活动时，服装需要统一，但不要奇装异服，避免给员工不好的体验，只要给人干净整齐、端庄得体的印象即可。

②地推的阵仗要尽量大，员工既能够互相打气，又能体现团队氛围。

③需要一定的监管，多点作战，不如单点作战，集中兵力打好一个战地是最有效的方式，那么领导就要在其中起到榜样作用，带动员工的积极性。

三．建立信任

与消费者建立信任是促成交易的基本，第一印象至关重要，我们要抓住地推中的每一次机会，和家长建立连接。

1. 大机构品牌带来的最大效应是信任

大机构的品牌影响力会给消费者体现一种可靠性，家长对机构有足够的信任度和认可度，不需要前期建立过多的关系，就已经有明确的报班意向，而家长只是在等待一个优惠的时机。

2. 中小机构要拆成几步走

①从相识开始，将门槛降低，主动介绍情况，消除家长顾虑，不急于成单。

②逐步搭建台阶，搭建亲近用户的环境，同时给用户一个未来的期望，站在用户的角度说话，无论是分数的提高还是习惯的养成或是能力的提升都可以。

③建立好感，传递品牌价值观，逐渐树立品牌形象。

3. 建立家长微信群

地推活动中的第一件事就是要建立家长微信群，越多的家长进群，后期的转化率也就越高。在群营销和日常维护中需要一定的技巧，同时也是在考核我们的毅力和管理能力。

①每天有内容更新

每天都在群里发送一些文章或引发一些话题，让群“活”起来。

②老学员打卡秀任务

充分利用老学员的优势，让学生每天在群内打卡完成学习任务，展示给群里的家长看。

③托儿提出问题

群里设置自己学校的老师作为托儿，不能只附和、点赞，还要提出问题，并且问题要足够尖锐，足够吸引大家的眼球，问题本身能够让家长们有共鸣，甚至让家长觉得惊讶，激起好奇心，想看老师如何回答这个问题，问题越是尖锐，越能引发关注。之后我们的老师条理清晰、逻辑严谨的回答完这个问题，一定会迎来家长们的掌声，提高认可度。

④不要变成广告群

群里禁止发放广告，监管信息内容，不要让学习群变成广告群。

⑤每次考试都是绝好机会

每次考试对我们而言都是很好的机会，无论是考前要进行整体的知识梳理和总结，或是考后对试题和成绩的分析等等。我们都可以将这次考试充分的利用起来，在群里进行沟通和答疑，同时引导家长，邀约现场答疑。

四．融入用户体验的地推活动

1. 现场公开课

让大家参与进来的地推活动，砍掉地推邀约到校的环节，直接开展现场公开课。

①适合小朋友

现场公开课主要面向低年级学生，小朋友比较容易被带动，教师活跃起气氛后能够快速融入到氛围当中。

②老学员是重要环节，提前沟通

和老学员的家长提前做好沟通，当天老学员尽量可以参与到活动中来，并且能免费获取小礼品。也可以带同学朋友一起来领取礼物，同时增加流量。

③现场活动有技巧

准备最精彩的课程环节作为公开课的体验，设计抢答环节，吸引大家的注意力，找到一个活跃的点，让全体人员都能参与进来。

2. 现场擂台赛

现场擂台比赛，学生参与到比赛中既感到有趣味性，又学到了知识，家长对这种形式也表示支持，并且鼓励孩子参与。

①适合高年级

学习性和参与性较强的比赛，适合高年级学生，既体会到比赛的乐趣又巩固、学习了知识。

②直接邀约孩子

在现场直接邀约高年级学生进行比赛，以学生为主体。

③缴费进群

邀请家长缴费进群，10元钱进学习群，可获得本学期全部学习资料。

④具体活动内容安排：

活动对象：4-6年级学生

礼品：风车、拼图、汽车模型等

Pk设备：平板、手机等电子设备

人员：全体出动

分工：pk组、记分员、攻单组

外宣物料：移动桌、户外音响、计分板、人员统一着装

布阵：展台摆开，计分板“X年级擂主”

邀约：学校门口邀请学生

Pk形式：在设备上挑战，例如，刷单词比赛

计分：随时更新最高成绩

攻单：邀请家长加微信，进群继续学习

通过这种高参与度的形式进行地推，让学生充分享受活动，积极参与其中，同时攻单组的人员持续和家长沟通学习的重要性，邀请家长进群学习即可。

地推的形式多种多样，同样的地推招生活动，却有不同的效果，不是地推不管用，而是你地推的方式没有用，我们要在执行中找到问题的根本，并将它解决掉。时代在不断进步，地推同样也要更新，我们更要避免沉浸在自己传统地推的经验中无法突破。只有真正懂得用户的人，才能赢得更多的用户。

微信公众号：招生拓客教父，微信：qushangbaokf