如何判断出客户会在多长时间内签约？

【Zhao Wu的笔记】

很多公司都有客户的分类，你会不会把客户分类？我在上一家公司做客户分类的时候，我们定的是：A 客户是一个月签单，B 类是两个月签单，C 类是三个月签单。 D 类是三个月之后签单。现在是 90 后天的天下，我们在做客户的分类时候，不应该这么分了。

迭代的速度越来越快，这个市场的竞争是越来越激烈。可能我一个今天讲的 A 类客户，假如说我的竞对，它的定位是十天为 A 类客户，就这个客户我可能就把它定为 5 到 10 天他就要签单。在当今这个社会里，就是说其实很多人是没有耐心的，特别是很多的新时代年轻人，他们迭代的速度，我相信比老一辈的这些人速度快。所以在他们的世界里可能很现实主义，这个客户我能快速的把他签掉，我就不要等一个月。

我们就应对 90 后的这个世界，我们来看一下，那样子定是不是可以的？比如说我们认为： A 类客户，我就定义为一周到十天把他签掉，那么 B 类客户我们定义为 20 天把他签掉，C 类客户定义为 30 天把他签掉。但凡不是这样的客户，我就直接把他归为 D 类。

这样的思维是否真正的适合 90 后，我认为是适合的。那么要把一个 A 类的客户从开发到二次跟进，到把他及时地 close 掉，我希望这个 A 类客户就在三五天，最多一周，甚至最多十天的时间把他签掉。但凡签不掉，我要么把它归纳到 B ，要么我直接把它归类成 D 。 因为这个世界很多的客户已经不需要培养，已经被这个世界，被很多的竞对，被很多的同行已经培养成熟了。今天你只要去做一件事，就是我怎么快速的让他跟我成交，变成我的客户。

那为什么这么说？我们看到了，不管你是卖 SARS 的，还是卖广告的，还是卖产品服务的，还是卖什么，哪个客户没有被相应的同行或者市场教育过？既然不需要教育，摆在任何一个人的面前的是什么？就是这个服务……你只要告诉对方价值是什么。他知道你的价值，他就考虑说 yes or no，要不要买，有什么价值，因为这个价值，我买单。他不需要说，这个是什么东西，普及一下专业的知识，等你思考半天，再去跟半天……

如今中国大部分的产品是不需要再去普及了，你也不需要去给别人洗脑。别人觉得这件事情有价值就买了。

今天我们的买家其实有很多的是 80 后 90 后，他们的思想跟我们的这帮销售的是同频道的，就是大家都能聊得来，性格跟我差不多，这个事情如果有价值就买了，没有价值，那你再说我也不会买。

那我们就把它很简单定为：A 类，十天购买的。

什么是A类？三个标签是 KP 、有需求、有购买能力。产品介绍清楚了，疑惑解决掉了，最后有价值的认可，和他觉得是不是 5 万划算，还是不划算的问题。

要么他不买，那这个客户就可能变成了一个 D 类客户。没有那个 A 不行，到 B 不行，到 C，最后其实他是个 D 。他根本不会购买你的东西的。今天就是一个价值的认可和价值的传递。买的是价值。

那么 B 类的定义是什么？

B 类是可能没有见到第一 KP，是第二或者第三 KP。

经过我们跟第二第三 KP 沟通，还需要第二第三 KP 去找第一 KP 开会讨论。我见完以后跟他聊得很清楚，他也认可我们的价值，觉得对我们的疑惑也差不多，基本上没有什么问题了，唯一的就是说他没有办法做主，他需要跟第一或者第二 KP 进行磋商进行交流，老板可能在哪里出差，要等到一周回来，等到老板回来了以后呢，要面谈这件事情，我们是不是要选你们？是不是老板还有什么样的顾虑，还有什么想法没有？那么这是需要第二或者第三 KP 跟第一 DKP 去协商、去讨论、去 check 的事情。我认为他应该是排在 B 类客户，就是非第一 KP，但是有需求，认可我们的价值，有购买能力。我们只是因为说没有办法见到第一 KP，就是把它放在 B 类客户里，他是 20 天左右可能会成交的。

什么是 C 类客户呢？他不是第一 KP，他是第二第三 KP 的，相当于是一家公司的副总经理、销售总监，或者说是一个经理，但这个角色也很重要。他的部门要用这个产品。他也认可了，也谈得还不错，唯一是说，他还要两层，他首先找到他的老板去沟通一下，他部门的老大沟通觉得 OK 的情况下，还要有一层流程，要到最终的 KP 那么，这个难度系数已经是 3.0 的难度了。他 OK 了，我还要去见他的老大一次，然后见完他的老大以后，把他老大我们谈好了，各个方面 OK 了，再最后一次要去见第一 KP 。因为他认可不代表他的老大认可。所以说我把他判断为 30 天，有机会 close 。那么我认为在一个月之内，比如说我今天谈完，等他去约见他的老大，那么我们第二次可能是明天，也许是后天，也就是下周。理论上，我的谈判的能力、进展都 OK 的情况下，那我这周见完，下周去见第二 KP 。第二个 KP，他可能还要去跟他的老大再进行一次约时间见面，或者怎么样，那我就可能到下周去见了。三周过了，就是 21 天，最理想的状态是老大 OK 了，各方面 OK 了，内部会议也通过了，我们把事情推动下来。

什么叫 D 类客户？就是他根本就不会买。对你的产品的价值也不认可，也没有购买能力。D 类客户，就几种：可能没有根本没有购买能力，一种；然后不认可你的产品的价值，一种；还有一种就是他有这个服务了，他不需要你这个服务，他不需要你这个产品。那我认为不管是哪一种，他都是 D 类客户，你见完以后，不管他是第一 KP 还是第二 KP，根本就不需要去跟进下去。

为什么说是 ABC 类？为什么说不是 ABC 类？比如说你是我老板，我来跟你汇报，老大，我今天见了一个客户，这个客户我判断他是 A 类客户，老大说，为什么？

「你看，是最终的签字买单的那个人，我打听到 12345……」

「对。」

「他是有需求的，对产品是认可的，要来购买这款产品，有付款能力，公司一个月有 200 万的收入，那么大概利润在 35%， 70 万，也正好有这个预算。」

那么老大就会问，说：「今天为什么没签掉呢？」

「我今天跟他尝试 close ，没 close 下来，可能是因为我的功力差一点，或者说我表现得不是那么好。但是都符合这些标签。我判断是这个客户他可能还要稍微思考一下，毕竟要花 5 万块钱，可能要给他两三天的时间思考一下，但是我判断，从我跟他整个交流过程中，我觉得他是认可我这个价值，也认可我们的服务，也有正好有这个需求。我跟他沟通的过程中，确实因为我发挥不太好，或者说我发挥得其实还可以，他需要思考一下这件事情，是选 5 万的服务，还是需要 8 万的服务，我觉得这就是个 A 类客户。」

当我们的员工如果说自己很清楚地认知到，谈完这个客户，能讲出所以然，12345 的时候，我认为这是个很好的 sales。

反之，如果今天这个 sale 谈完以后，他不能讲出所以然，就是他的老大问：为什么这个客户不是一个 A 类客户呢？他可能都答不上来。

有时候我们在判断一个客户的时候，我们可以正向问一下自己，反向问一下自己，你就会推敲出来，你的功力在什么状态下，我今天谈到了一个什么状态？

比如说这就是个 A 类客户，这为什么不是一个 A 类客户？他不是第一 KP，他是个经理，经理是第三 KP，销售总监、VP 可能是第二 KP，老板最终是第一 KP。

「我今天见到的是销售总监，不是最终买单的人，他是使用我们产品的人，是第二 KP，他认可我们的产品，他有付款能力，公司也有这个预算，这些老板也讲过了，说我们要选一款这样的产品，作为我们公司这段时间要采购的服务。那么现在我们已经在寻找张三李四王二麻子哪家公司。」

老大问我为什么不是 A 类客户？我就告诉你说，「他还需要跟他的老大就进行一个汇报。这段时间他的老大不在国内，在国外出差，那么等到他的老大是下周下周五回来。等他的老大回来以后，他是需要面谈这件事情，他到时候先跟他的老大谈一次，如果说觉得没有什么问题，他就给我约时间，再约我们过去。我就判断说这是个 B 类客户，不是一个 A 类客户。」

这个意思跟刚才的那个意思有什么关联呢？它是异曲同工的，一个是正向问，一个是反向问。一个 sales 能这样子能回答出来。其实这是给自己的一个很好的交待。

作为一个 sales 每天这么辛苦，你看早晨六七点钟清早起床，晚上十一二点钟回家，我认为我们每个人是不能亏待自己的。我们应该对自己的每一份成果，每一个客户，都应该要对自己负责任。负责任就是，谈完离开这个大门的时候，我们出了门，我们自己在 check 这件事情的时候，应该是非常清晰的、非常明了地知道这个客户我谈到什么状态了，哪些是 yes，那些还有 no 没有做掉。那些客户在 say no 的时候，我怎么样用 yes 的方式能让他认知、接受并且完全赞同？

我觉得这就是一个非常优秀的 sales。反之这个 sales 不是一个优秀的 sales。如果你今天不是一个优秀的 sales，没关系，我们可以提升自己的段位，我们可以通过大量的实战，把这两个反向的问题、顺向的问题不停的问自己。

在这点上我想跟大家讲一讲，对自己的每一天的负责任，对自己的每一个判断，将会未来影响你多长久的时间。

一旦是一个不好的客户，你把它判断成 A 类客户，从你约他准备资料到你上门去见，你至少花了路上一个小时，回来一个小时，谈了一个小时，三个小时被你浪费掉了。如果我们早一点知道这个 ABC 类的客户的重要性的话，那么你就不会浪费这三个小时的时间。

你可以拿着三个小时的时间去干吗？至少可以开发一两个好客户出来。正因为你的判断失误，让你充满了希望，要去把他 close 的时候，最后没有 close 掉，会让你非常失望和沮丧，把你的整个心情都打败掉。这件事情说明 ABC 类客户的判断的重要性和必要性。