20170921 - 让大脑选择的营销

马修 . 威尔科克斯在《畅销的原理》这本书中提到营销应由品牌方针转化为大脑方针。品牌方针很容易理解，就是从用户的需求出发，利用品牌的价值和商品的优势来说服目标客户。

那什么是大脑方针呢？

大脑方针是从大脑做决策的过程出发，研究什么影响消费者的每一次选择。它将每次营销都视为大脑选择的过程。

是什么影响了大脑的选择呢？

1. 大脑更容易选择熟悉的产品。这有点类似“鸡尾酒会效应”，在各种声音混杂的鸡尾酒会上，无论多么吵闹，只要有人喊我们的名字，我们总能听见，这说明熟悉和相关的事物会受到人们的重点关注。

2. 大脑有损失厌恶倾向。我们以这个特点，制造一种资源稀缺的现象，让客户在品尝到商品好处后，利用稀缺让他们产生购买的急迫感。

3. 用轻松打动客户。包含行动上的便利和精神上的放松。例如：将最想销售的商品放在网页中最显眼的地方，点击进入即可实现快速下单功能。

4. 巧妙利用时间的优先顺序。心理学中有一种现象叫“系列位置效应”，意思就是事物出场的先后顺序可以影响人们的感知，开始和最后的信息往往更容易让人们记住。针对这一特点，可以考虑将最有效的信息放在最后，这就是所谓的压轴，让大家记住最后你想呈现出来的内容。

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