分众传媒内部干货：电梯广告销售，年入50万的秘密

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【商业背景】

我，邯郸人，在本地一家代理公司做快消品销售，公司实力强，入职一年多，跑客户，还在门店卖过肉，但公司缺乏生产方面的专家，做出的产品口碑一般，公司一直赔钱，觉得没有发展前景就辞职了。现在进入了一家主做电梯广告的广告公司，公司总部在石家庄，年初进入本地市场，经过一段时间的发展，现在销售额逐步攀升，新手入行基本工资1500，提成为销售额的10%，公司销售冠军淡季月薪6K，旺季一般都过万。

D经理，邯郸人，从基层作起，管冀南区5个市，呆在本地较多，D经理曾分享销售成功的秘诀就是真心和客户做朋友，并愿意和我们互动。

【问题】

在这样的行业，跟着这样的领导，前景怎么样？该如何快速开发市场？

蓝小雨回复：

首先分析项目优势：

1、电梯广告出现在封闭环境里，广告阅读率、关注度会相对高一些，因为其他广告干扰因素少；

2、人在电梯，手机信号不好，很少有人在电梯下发微信，打电话，除非很紧急事情，正常做法是静静等待；

3、乘坐电梯的人普遍感觉枯燥，总想找点事做或东西看，但电梯里什么事都干不了，此时电梯广告出现了，这叫合呼时宜；

4、定位精准是电梯广告一大优势。根据楼盘售卖价格、写字楼租金，我们能很清楚知道投放电梯广告的目标人群的素质和消费能力，有利于客户做精准投放。比如：在高档社区，我们经常能看到银行卡、电信、网站、地产、豪车、奢侈品、高端美容院等电梯广告。

5、广告一般做是月单、季度，广告投放周期长，广告期间有利于我们巩固拜访频率，进一步拉近客情关系；

6、电梯广告淡旺季不明显，每个月、每个节日都有对应客户做投放；

7、电梯广告投放费用不贵，千人成本比较合适，对比其他媒体，有竞争力；

8、电梯广告是户外广告的一种细分形式。户外广告以树立品牌形象为主，但是电梯广告兼有树立品牌形象和促销功能，能有效刺激消费群购买兴趣；

9、中高端楼盘和写字楼本身形象很棒，都是一派高大上，而且所用电梯品牌也不错，所以在这种环境里投放广告，对客户的品牌形象有建设性帮助，很多高端客户也乐于接受；

10、客户群面貌不错，能做得起电梯广告的都是土豪，对自己今后人脉积累有莫大大帮助；

好，我们一口气说了电梯广告10大好处，呵呵，这个项目很够意思啦。

售前准备：

先调出客户资料，做一个EXCEL统计表，统计过去成交客户的方方面面！什么品牌是投放主力？在什么时候投放？什么楼盘？发布量？针对每个客户做好统计后，咱们就应该锁定几大主力行业（数据统计而来），这就是三大思维模式之目标细分法的实际应用。比如，我们主攻房地产、金融、豪车、奢侈品等行业，你就要事先做好一些行业知识储备。

一个从精力有限，你不可能精通很多行业，为了以专业知识征服客户的心，你要对客户所在行业有所了解，要熟悉他们行业知识，否则，咱们见面客户聊什么呢？一开口就讲外行话，呵呵，丢人不？能大量开单吗？我看不到希望哦。

什么叫把一件事做到极致？我来举个例子，假设你要去谈银行或金融客户，请每天花上15分钟了解国内经济形式，作为约见客户的谈资，比如从人民币汇率浮动这一信息大量搜集信息。专攻这一条信息，从原因，走势，数据，给国情带来的影响（优劣势）等方面来吃透这项信息……或许你要说，我不是学金融的，玩不转这玩意……我要说的是，如果想赚钱，这些都不是难事！学会几个名词（百度），相关金融文章看多了，提炼一些规律性东西，很快你就可以侃侃而谈啦，这事真不难！

整理一本成交客户群所投放广告的设计稿，A3铜版纸打印成一本，见客户请带上该资料，万一没话题还可以聊一聊这本上的东西。

当然，这份资料也是公司实力的表现，是给咱们信誉和实力背书的。你结合这本资料，用学来的专业知识和楼宇广告特点做结合，给客户洗脑。完全可以一个案例一个案例跟客户做分享，比如他们投放策略、计划、效果和收益。向同行学习，你冒充客户，给全国各地同行公司打电话，听听他们的推销和话术，能搞来投放方案更棒！多看同行网站，里面干货很多！

售中过程：

比如我们做几个提问：

《房地产商为什么要做电梯广告？为什么要到其他楼盘做广告？》

《客户做完电梯广告能给带来什么切身利益和好处？》

《客户发布时间多久为宜？一个月？两个月？》

《石家庄有多少栋高端楼盘，多少写字楼，里面有多少部电梯？》

《如果客户投入一半高端楼盘，将覆盖多少高端人口？投放效果如何？》

提问完这些问题，应该反复提炼销售话术，咱们都要给出有强调说服力的三个购买理由。

我们要用大量同类客户的发布数据做好统计工作，得出某个结论供客户做投放计划时有个参考依据，这些都是咱们为客户提供增值服务的表现，客户会非常感谢咱们的努力。

我们应该把自己变成专业电梯广告人，因为客户要的就是这个东西。用专业知识服务客服，这样我们就能跟其他业务员形成有效差异化。

至于如何做透人情，《我把一切告诉你》里，已经说过上万字了，这里就不再啰嗦。

当然，为了更好推楼宇广告，咱们可以把顶级楼盘的地下车库拍一拍，看看有多少豪车扎在一起，呵呵，也可以组合一起，张冠李戴呗。我们要表达出来的意思，那就是乘坐这些电梯的都是豪客，大家喜欢豪客不？在客户发布广告期间，咱们把照片拍出来，拜访客户过程中，你会有很多话题可以聊。我们都知道，如果广告很快发布完，你再找客户，拿什么理由找客户，还能聊什么？但是对我们月单发布来说，会有很多机会拜访客户。

比如，利用前面分享的销售“登门槛效应”做好追销业务。某座写字楼有三部电梯，客户犹豫不决时，可以让客户试做一部电梯，完后我们再慢慢扩大投放计划。

电梯广告的投放技巧是有讲究的，两台电梯怎么投？四部电梯怎么投？请用专业知识跟客户详细讲解，最后征服客户。比如，某大厦有四部电梯，分单号双号各两部，为了照顾客户有限费用，咱们怎么投放？是为了全面覆盖各选一部单双号电梯进行投放，还是单点爆破只做两部单号或两部双号电梯？这里面还是有讲究的。针对某栋大厦，请做好电梯上下人数的统计，也就是统计人员上下频次，频次越高，接触广告越多，广告传播效果越好，这条是说服客户的好方法。

我们多统计一些楼宇，完后以频次与建筑面积挂钩看二者之间比例关系，提炼规律性数据后，再套用到手上的各栋楼宇的上下人员频次数量，就有了大体统计，该项统计数据，客户也很喜欢。

售后服务：

对于投放完的广告客户，我们应该追问其投放效果怎么样？销售额增加多少？每天接到电话数量？其他可喜的变化？发现问题怎么办？如何做好客户增值服务？比如，向客户通报竞品发布电梯广告情况，呵呵，说是服务，不如说是竞品下的一份战书，继续刺激客户的神经。

及时做好跟进和做数据统计，咱们现在已经进入到大数据时代，我们给客户做推广时，尽量是数据化的东西，概念的东西不要提太多。

当我们拿到这些统计数据，就能为该客户和其他客户提供更棒的服务，从此我们走入良性循环发展道路。