做销售要察言观色

察言观色，寻找客户刻意隐藏的信息。

找到了客户的痛点就找到了说服客户的理由，这是成交的基础，但是很多客户往往会故意隐藏这些痛点，不让销售员发现，所以对销售员来说要找到客户的痛点并非是件容易的事情。

客户为什么要故意隐藏某些需求的信息呢？换位思考一下，就能明白其中的道理。

一位消费者在服装店里看见一件自己非常喜欢的衣服，她会当着销售员的面表现出高兴与喜爱吗？有经验的消费者肯定不会，因为他知道这样就不能以最低的价格买到了这件。衣服了。通常的做法呢，他会故意的看别的衣服，最后绕到这件衣服，嗯，这就是顾客刻意隐藏这些成交信息的原因。

成交过程中呢，从某种程度上就是一种谈判的过程，如何能够在这场谈判中取胜，关键在于提早知道客户的底牌。但是客户是不会向我们轻易透露底牌的。那么我们就需要销售员通过察言观色，从侧面的去了解客户客户的内心世界。

挖掘客户潜在需求，我们要注意这样几点。

1.从衣着看性格，定沟通方式。

很多销售学心理学，教人们从衣着上去分析，一个人的消费能力是这种方式是错误的。

放在眼下有些穿着朴素，嗯，消费能力往往很高，而一些穿着时尚讲究的人，消费能力可能并不高。但是从衣着上可以看出一个人的性格。

比如穿着时尚的人，往往性格外向，追求潮流，我们可以跟他聊一些时尚的话题，说话方式开度可以更大一些。

2.从眼神看需求的关注点，定客户需求。

俗话说眼睛是心灵的窗户，客户说的话可能是在敷衍，但是眼睛不会敷衍，眼睛的关注点往往体现在客户心里真实的想法。

比如说你在讲的过程中，客户的眼睛与你接触时间较长，说明客户对你所说的内容感兴趣。如果你在介绍这个产品的时候，客户却时不时的看向其他的产品，说明客户最关心的是另外一件产品。

总之需要观察客户的眼睛，会从中发现很多价值信息。

3.从态度看客户心情并表达方式。

有些人觉得从客户的态度就可以看出其是不是真正的买家，这种方法是不正确的。

比如有些客户表现的漫不经心，比较傲慢，态度不是很积极，而这类用户往往就是真正的买家，相反一些积极询问沟通的客户可能只是了解一下，并不是真正的买家。

所以正确的方式应该是从客户的态度去看客户心情，而不是断定期，是不是真正的买家。

尽管人心隔肚皮，客户的心情心理很难把握，但是我们要认真观察，还是能够仔细破解客户隐藏的一些信息。