【车贷周刊 观点】为什么SP 通常很难做大？

韩信将兵，

多多益善。

原文：上尝从容与信言诸将能不，各有差。上问曰：“如我，能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于公何如？”曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。且陛下所谓天授，非人力也。”

出自：司马迁《史记·淮阴侯列传》

书归正传：

前几天，和朋友交流汽车金融业务落地方式话题，其实也没啥，不外乎三种方式：直营、标服和代理（SP），三种模式各有优劣势，也各有利弊，有时还互相交错。这几年，给鹞石周的感受，汽车金融行业的落地方式已经从资金密集型，向着劳动密集型转变。如何理解了？10年前，有个差不多的资金价格，为汽车销售方案制定一个差不多的金融产品（解决方案）；不管是新车、二手车，不管是内品牌，还是多品牌，都能做的很开心；如今，资金表面上是越来越密集了，银行、机构和平台都来投放车贷资金，但是有资金，甚至有低价格的资金，如果不配合市场做好服务，没有业务具体落地人员，亲见风险把控风险，投放机构的汽车业务很难做的大，走的远。

01

三种模式 各有利弊

早年香港有部不温不火的电影叫做《六指琴魔》，午马老师给武林盟主的一句台词很有意思：“又想（夫人）年纪小，又想（自己）辈分高，这样的好事你让给我呀？”换句话说，无非是：鱼与熊掌，不能兼得。

汽车金融的落地模式，各有利弊，到底哪个最好也都未必，主要还是看资金方处以什么阶段？配备什么资源？管理层对车贷业务有什么诉求？

直营模式

模式特点：就是汽车金融类公司（车贷资金方）给一线销售业务人员交社保。

优势：员工归属感好，团队执行力好。

劣势：成本高，万一产品不给力，运营管理又不好，业务没做起来，团队还尾大不掉。

代表公司：平安银行、灿谷、易鑫、狮桥等

代理模式

模式特点：车贷资金方只设计汽车金融产品，具体落地外部给第三方。

优势：投入小，见效快，灵活便捷。

劣势：忠诚度难保障，竞争激烈有奶便是娘。

代表公司：各银行间客、AFC多品牌、融资租赁公司

标服模式

模式特点：输出运营管理，统一收编合作伙伴人员。

优势：运营管理有保障，成本略低，用工灵活。

劣势：管理难度加大，收编工作开展难。

代表公司：平安租赁

简单分析完，

可以总结一句话：

大平台都希望自己玩，

中小平台希望借力发力,

持牌机构多半是没编制。

02

SP模式 外延内涵

聊到关于SP的话题，鹞石周坚持三个观点：

1、代理模式将长期存在；

2、代理商模式也在经历洗牌；

3、代理模式很难做大。

关于为啥SP很难做大的话题，昨天视频号和抖音号都预告了，今今天这里重点说说。

首先，还是要说说SP的概念外延。鹞石周以前喜欢说：与人民银行相比，所有金融机构都是SP，这也是个玩笑话，因为这么界定没啥意思。那这次把外延分一下：

1、关于资金外延：汽车金融活动中，自己不最终专项放款，只是代为放款。这个外延比较大，比如商租接了金租或者银行资金，商租就是金租或银行的SP。金租通常不会是SP，因为是持牌机构可以自己融资、筹资。商租如果自己做资产，自己融资、发ABS，或者用股东股本放款，也不属于SP,属于资金方。

2、关于抵押权外延：这个就比较清晰了，现阶段拥有抵押权的公司通常是资金方，不拥有抵押权的公司适用于SP，这里最典型的就是：银行担保公司。另：目前商租和金租、银行的合作，也多半已切换抵押权或准备切换抵押权。

3、本文的SP外延：偏重于传统(AFC、商租)SP群体，篇幅问题银行SP群体也就是担保模式，下次单独写。至于银行与商租、互联网平台的合作范围太广，且更复杂，本文就不讨论了，比如灿谷、易鑫都做大了，写这个部分不是打标题的脸了？

03

SP模式 做大难点

外延搞清楚了，那先说说传统SP很难做大的观点。

公司出生：公司出生的血脉看投资人，传统SP的投资人，据鹞石周多年观察，大概以下几类：4S店管理人员、4S店金融人员、汽车相关衍生从业人员、上游资金方从业人员（下海）、下游车行、二手车行业投资人。公司本身背景不需要很强，通常注册资金100万（未必需要实缴），早期有关系交够保证金，拿到授权区域，就开始汽车金融“拓荒”了。

目前国内SP起家的公司，有规模、拿到资本融资（投资）的公司按理一个手绝对数的过来。同时前些年，这个行业也不需要融资，现金流很好，利润也不薄。几家融到资的公司也没有来付广告费，这里就不赘述了，哈哈。

模式治理：前面说到的汽车金融落地方式问题，到了SP这里也是面临如何落地，到底是直营还是再找小SP,也就是二级。其实过去的几年里不少区域头部SP，都蠢蠢欲动，希望跨省、多省甚至全国展业，但是目前来看只有极少数一些SP跨省展业做的相对出色，但是因为产品结构、风险问题、管理半径一级管理成本等因素，据说目前也都在收缩。

经营企业，关键在于商业模式和核心团队，SP这个商业模式说新吧，确实是一个汽车行业衍生在衍生的产物，目前算来也就十来年的历史，说老吧，其实就是传统意义的授权代理，只不过卖的是钱，是和汽车销售相关的钱。所以这个商业模式本身没有很高的壁垒，所以没资本市场融资很难。即使是头部的融资租赁平台灿谷和易鑫，上市之后交易量很少，股价一路走低，没有啥想象力。

运维管理：通常地方起家的SP立足本地、本省市场，不断做大做强，市场有红利的时期，SP也在分化，运营管理较好的公司逐步成为地方实力SP，通常汽车销量大省都有1-2家，年销量破1万台次，融资放款上10亿的区域头部SP。经过近十年的跑马圈地，地方省级大SP通常都有了自己的核心团队、核心二级和势力范围。 这个现状有点像：唐末的藩镇割据，民国的军阀割据。

所以，这个时候一个地区的头部SP，想要再大再强，就必须跨省区经营扩充利润和规模，通常面临两个问题：

1、团队招募与管理：如今这个市场，团队走新人培养模式，基本不现实，特别是二手车。参考阅读：【车贷周刊】二手车金融，一场关于“人性”的战争 ；所以最简单明了的方法，就是挖团队，这个现象过去几年时有发生，通常一挖就是一个区域团队。

鹞石周始终一个观点，你能拿钱挖的动的墙角，别人就能拿钱挖走，或者这个墙角自己也想自己生根发芽。收编来的队伍，很难有所谓的理想和愿景，无非看中了产品和利润。你再会洗脑说：梦想还是要有的，但是他总是想：一定实现不了。这一点就是跨省跨区很难壮大的一个要点。

2、运营效率和风险：跨省经营毕竟带来了管理团队的流动，有部分跨省做的比较成功的SP区域团队，通常都是原团队核心层回乡创业模式，这样忠诚度和运营效率就会高很多。但是新的一个问题来了，区域市场原有规模、非规模SP也是白瞎的，在阵地上短兵衔接，刺刀血红。除了正面阵地战，还有侧应的风险战，毕竟人生地不熟，有些当地骗贷机构和个人，游走于市场老手都熟知，新手却难防，一旦得手对于跨省SP的拓展信心将打击很大，且不说风险损失。

资方视角：上游的资方与SP唇齿相依，但也貌合神离。也有三个方面的问题：1、既怕SP做不到没业务，又怕做的太大，跟别人跑了。所以就需要不断的开立新的SP，来变相平衡和约束老SP；2、现在行业内卷严重，产品线拉的越来越长，所以一个资金方不仅很难满足市场和SP直营团队需求，同时有些资金方也不稳定，还会出现断放款，停业务的问题，所以，SP也不敢把鸡蛋放到更多篮子里面，这个问题早年少见，这些年就比较凸显了。

综上所述，SP想要做大做强，面临着商业模式壁垒、同行激烈竞争、人才梯队愿景、运营管理风险、资方同床异梦等五个因素，加上目前这个市场环境，障碍其做大做强。当然这里只是单纯的讨论与分析，也没有特别只对和针对性。也欢迎各位留言区留言交流您的观点。

下一期，一起聊聊银行担保系模式

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