阿里铁军，身在局中的术和道

今日阅读《阿里局-中供系英雄志（鲜为人知的阿里巴巴创业史）》第一章-局中人和第二张-术与道，阅读结束，运用新知学习三步法，复盘今日所学。

一、从中供看BAT（百度技术、阿里运营、腾讯产品）中的B

阿里的运营在很大程度上，就是指“中供系”对于销售管理的精通。一生二，二生三，三生万物，“中供”就是阿里的“一”。大家的共识“we are family”，他们部门的年会，叫做“奶牛之夜”，队呼是“Cash Flow（现金流）”。

二、如何选人

选择对：对既定的人生轨迹不甘心的人。

三、怎么复制

运用来自通用电气、成功学、竞争对手、《历史的天空》、《亮剑》等外部对象的心法，与马云等阿里创始人的使命感和价值观、前辈总结的销售方法融会贯通，通过严格的分享机制，培训体系，奖惩体系传播至每一个成员。

让阿里人变成：五句之内必提价值观，十句之内必用阿里方言，练就号称“能在水泥地上种水稻，能在沙漠里建森林的销售能力”。

成功公式：手舞大棒+方法论+重赏（金银铜牌制度）。

1）方法论：销售员手把手的传、帮、带，最高效易复制。

a.强调对于新兴市场，提升拜访量非常重要。并用圈地播种，土地越多，播的种子越多，假以时日，就能采摘更多的果实为核心点。

b.提出：有计划的拜访事半功倍。以点带面，一个销售出门前先约好客户，以他们为中中心陌拜扫楼，扫工业区。如此一来，预约可以保证成交率，陌拜则把时间的投入产出比最大化。

c.传授销售话术。

d.鼓励销售员将遇到的问题待会公司，大家群策群力，解决内心的困惑。

e.每次开会设置一个话题，一天解决一个反对问题，并坚持已解决的问题录入题库。

f.业绩最好的销售做经验分享。请他们上台分享以营造气氛，一面强调己身经验对此的的证明。“成长的意义，不是说别人不好，你好。而是大家都好，大家互相刺激，互相进步，你才会好，做分享的那些销售员，后来的业绩越来越好。不分享的人很容易落后于团队，我证明过”。

2）金银铜牌制度：销售员当月的业绩决定其下个月的提成。提成比例分三档：月销售额10万以上为金牌，金牌的提成是15%；月销售额6万到10万之间为银牌，银牌的提成12%；月销售额6万以下为铜牌，铜牌的提成9%。不论销售额多寡。第一个月的提成比例均为铜牌。如果一个销售员本月的业绩达到了金牌水准，那么，是下月而非本月获得15%的提升资格。一旦销售员有所松懈，导致下个月的销售额下降，下下个月的提成点数偏低且不说，本月的金牌资格也被浪费了。反过来讲，如果销售员养成良好的开发，维护客人的习惯，不懈怠，不松气，他在阿里巴巴的提成收入将高的惊人。

四、开启转折之路

2009月20日进入紧急状态--阿里巴巴”遵义会议“开源节流--挑选三款主打产品--规范买卖资讯--并购“伟业”--开始“非专业出身的大将配非专业的兵”的摸索之路，开始跌跌撞撞起步--关明生带来使命、愿景、价值观--猫王授课。