《高端客户保险需求诊断》曾祥如

【重要观念】

1.认识高端客户形与魂，就是认识需求

2.挖掘需求能力不同，客户购买决定不同

【课程框架】

参加TOP，学习认识高端客户的形与魂，让我从“以为自己知道”突破了认知，

认知1.需求与购买决定的关系

认知2.总结客户购买需求的三个层次

认知3.认识高端客户的形与魂，就是认识需求

高净值客户保险需求诊断三个步骤：

一、3个财富观念唤醒需求

第1个财富观念：财富的定义，强调可投资的流动资产的概念。

第2个财富观念：财富管理的意义，如果不能守住财富，赚那么多钱为了什么？

第3个财富观念：财富时间的定义，财富是用时间衡量，而不是用数字衡量。

二、1个提问精准挖掘需求

“您的几个子女，哪个最像您？”

通过互动收集判断需求点：

1.家庭关系简单或复杂

2.客户本人性格喜好是激进或保守

3.子女性格，客户对子女的期望

三、3个保险属性解决需求

针对客户需求点匹配保险三个属性，直接呈现解决方案

1.保险安全性解决养老需求

2.保险指向性解决资产传承需求

3.保险稳定增长性解决资产配置需求

【学后转化】

活学活用TOP课程，深入理解自己目标客户的形与魂，完善升级自己的面谈流程