【#D6/D7/D8- 大作业】：经典案例实操巩固-4组李嘉业
拆解案例：BT学院CPA课程
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元转1元主题训练营
选择理由：我们也是做大学生市场的，他们针对职业考试这个细分领域做得不错，值得我们去学习。
BT往往从学生意见领袖/学生校园媒体做投放，在投放文章这样大流量，不方便直接商业化的场景下，先用免费领资料名义导流到群里，群内小助手自动回复，同时私聊，让学生按照规则转发海报，再缴纳1元付费拉群，进训练营。
进训练营后，小助手继续私聊（跟进服务，但是回复很快，应该是设置自动回复的），发课程表海报，介绍训练营。该训练营总共5天（本期从2.28-3.3），有开学典礼和毕业典礼。每天直播，讲述CPA考试财务管理部分的一个知识点，快速解决一些早期的介绍性问题、和具体的解决方法。
课程结束后，小助手和老师都会推荐上正价课，正价课分为765元（一年单科）4K（一年过4-6科）和7K（两年保过班）
优缺点：
优点：进群学习门槛低，无论是0元领资料，还是1元训练营，都是一步步下套，筛选客户，通过训练营（其实什么知识都学不会，只是初步了解CPA），一步步提高客单价转化。
缺点：一年的正价课挺贵的
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】0元
课程配置：BT学院明星讲师七喜
5天集训营（本期从2.28-3.3），有开学典礼和毕业典礼。每天直播，讲述CPA考试财务管理部分的一个知识点，快速解决一些早期的介绍性问题、和具体的解决方法。
教具设计：
BT学院手机APP和网站，可以观看直播，有电子版的配套学习资料
【可拓展价格2】
课程配置：0-400元
教具设计：
纸质版复习教材
获取方式：
识别“0元包邮送CPA教材”的海报二维码—进公众号“BT学院CPA课堂”—出现引流导语—介绍如何领取（套路很深，想要免费领取，需要邀请98人，此外，根据拉好友人数给予不同程度优惠，既裂变又卖教材）—点击“点此入群领取教材和资料”，加入微信群—机器人助手自动发流程指引—完成相应的引流任务后，发截图给小助手，倒流到小助手微信号—辅导老师私聊—引导上免费课（需要邀请三人一起拼团）一个月的训练营—结营奖励—转化备考班直播课—收费完成—引导下一阶段考试付费
推广策略:需要抢购,限时限量(500份).
（2）正价课：
【主推价格1】CPA一个科目，765元
课程配置：BT学院自己打造的名师
教具设计：完整课程服务、邮寄自行研发的教案和礼包
群内完整的班主任双师服务
【可拓展价格2】CPA4-6科一年班，4000元
课程配置：BT学院自己打造的名师
教具设计：完整课程服务、邮寄自行研发的教案和礼包
群内完整的班主任双师服务
【可拓展价格3】CPA 全科2年班，7000元
课程配置：BT学院自己打造的名师
教具设计：完整课程服务、邮寄自行研发的教案和礼包
群内完整的班主任双师服务
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：1v100-500
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①从开班典礼，中间促学，到促单，到闭营仪式，到班会分享，最后闭营，流程完备。
② 每天上午提醒学习，分享当天学习计划和催促大家完成作业。晚上讲解正课内容，再次提醒大家打卡完成自测。
③群内问题都会有老师一对一解答，解答话术趋于模板化，很多问题感觉都是复制粘贴，没有什么人情味
④水军提问大家感兴趣的问题，进一步展现价格优惠和课程优势。在训练营中，水军持续在群里交作业写反馈（非常非常详细），同时对BT学院表示感激，会继续报课云云
（2）私聊动作
每天至少3条信息提醒学习，催作业，流程比较完整；
（3）电销动作（没有电销）
（1）开营:
内容形式:直播时长在一小时左右,由BT学院自己打造的名师七喜在APP或者官网上直播，客户在之前需要先注册成为他们的用户。直播的感觉有点像千聊/小鹅通等，学生可以在下面文字回复，但是不能直接讲话。内容主要是财务管理基本框架和学习方法
获取方式:通过报名训练营可以获得资格。
推广策略:群里会在周中进行内容预告,并投放海报
（2）首课
提前私聊通知2次，确保首课参与人数；
再次增加接触机会：再次强调写作业，并以奖励电子书和知识点总结来鼓励同学；
仪式结束后整理好讲课图文记录，发到群里并私发给每个同学，尽量扩大触达同学的范围。
（3）作业点评
通过金数据自测题让同学们完成作业，自测打卡。小助手会引导水军群内打卡，因为作业都是选择题答案固定，所以除了送资料和继续做作业以外，没有太多点评步骤。
（4）优惠套餐
有一定的打折活动，领取大概50元的优惠券。
第三部分／运营策略
【入口流量】
多个学生会/KOL/学生媒体公众号引流。精确获取财经类大学生流量。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
人设有BT的客服老师，做常规服务：拉群、客服、促成购买。
培养校园大使，在各个学校做更加精准的投放。
老师都是年轻但是有几年经验的，强调曾经带出来的成绩（多少人通过考试）
但是感觉师资还是不太强
（2）话术风格
老师体现亲和力、专业度、用心工作到很晚。
课程内容为自行研发干货。
（3）其他
毕业典礼前一天，私信和大群里邀请同学写学习收获感言，发送到大群中，让用户证言来促进同学报课；
毕业典礼前的时间，告知只剩有限的名额，继续透露优惠信息、同学对后续课程最关心的问题，打消疑虑；
毕业典礼中，发送完课同学的毕业证，学习成果外化，让人有荣誉感继续学习。
毕业典礼第二天，发一发去年的培训成果，增加理由与同学互动，后面再发了2个知识点加餐，再次鼓励大家来报名。
【运营重点】
（1）批量动作
① 群里每天固定的课程分享、预告、催促作业
② 私聊打招呼、早安、发预告，发群内讲课记录、催作业
（2）人力密集点
① 回答同学每天私信问的课程问题；
② 对需要催作业和交完作业需要发资料的人私聊；
③ 学习后半段对有意向的学员私信追单。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：248人
被转化用户：群内明确表示进班或者晒了单的15人，有4位同学出现次数太过于频繁有水军嫌疑
预估转化率：计算得为8%
这是他们的3班，我加的晚，估计一期3个班左右
【流水预估】
248*6%*4000*3=17.8w元
总结：
1. BT学院前期的引流和转化做的好的地方：
1）内容干货，正价课程系统化好。
2）社群引导比较正向。各种话术文案都在重复激发学员对课程的信任，以及自身的焦虑和紧迫感。
转化流程较为成熟，精心打磨过。
2. 存在问题：
1）直播互动感觉跟录播没什么感觉，其实上课体验比较一般
2）每天在社群里活跃的时间只有老师讲课和打卡，其实大家很少交流，觉得很快会变成死群
3）老师不会出现在群里，只有小助手催大家做作业，没什么师生互动。
3.建议：
增加与同学在感情上的链接，如在群里和大家多互动，让大家相互信任。
