《销售圣经》读书笔记（5）

一、销售前，做好惊艳元素的准备

销售中最有效的工具就是与众不同

1.掌握潜在客户信息（了解潜在客户及其业务对于你能否成功签单至关重要）

2.做好万全的准备（制作完美的产品演示，准备辅助工具和文件，设想可能的拒绝，并事先演练如何应对）

3.把自己打扮的职业化

4.你本人也要令人惊艳（必须积极，专注，充满激情，举止优雅以及令人信服）

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二、让顾客记住你

让人过目不忘就是要在潜在客户的脑海中留下一个生动的形象，以便他们把你与其他人区分开来，帮你带来更多业务

1.花钱印好名片（让你的客户因为你的名片而记住你）

2.设计令人喜出望外的回应（可设计送客户一些惊喜的礼物，和竞争对手区分开来）

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三、销售的提问与倾听

最有效的推销约访应该是由25%的提问和75%的倾听组成

【为什么客户最终没有选择你】

1.你的提问不够有效

2.你的倾听不够有效

3.你对潜在客户有先入为主的想法（预先判断客户是怎样的人，预设客户会有怎样的回答以及打断客户的谈话）

4.没有发现潜在客户的真实需求

【提问应该注意的方面】

1.提问是否清晰简洁

2.潜在客户回答这个问题是否需要先进行卓有成效的思考（离产品和服务拉进一步）

3.提问引导潜在客户联想过去经历（有助建立个人关系）

4.提问能创造有助于签单的积极氛围

5.当客户向你提问时，你会反问回去吗

6.是否提出了有关最终签单的问题

（销售前，每个方面准备出2-3个问题）