你真的可以做到

此文因

2021年6月23日的一条朋友圈：

【“销售过程需求分析不足的原因，有且仅有一个：你对客户不再感兴趣”】

该内容快速引发大家的点赞与评论，其中一条评论吸引了我的注意。

该评论内容如下：

“吴老师，您好。我最近的生活压力较大，我恨不得抓住每一个客户成交，我相信我肯定是对客户非常感兴趣的，为什么还是做不好需求分析呢？希望给予一些方法”

我相信类似的朋友还会有很多，所以我决定通过写文章的形式来回答这个问题。

往往提这些问题的朋友都想快速要个方法，要个战术然后立刻使用获得立竿见影的效果，可是你最终发现这是个徒劳的行为。

我为什么这样说？难道不是嘛？

你看看以下的方法是不是你们的经理或师傅教授你们的：

5W2H，反问，一问一答，攻防话术，永远不要先说价格，等等。

是不是这样的？

这些方法你都会呀，为什么还是没有效果呢？

是方法的问题？还是人的问题？

我可以非常负责的告诉你既不是方法的问题也不是人的问题

而是前提假设出了问题

什么意思?

任何方法/技法的使用都需要前提环境，就像苹果落地的前提环境必须是受重力的影响。

那我们在使用这些方法前的前提环境是什么呢？

自信

对，你没有听错。

你对自己的绝对自信

自信是使用这些方法的前提条件

在使用这些方法之前如果你本人没能建构个人的自信那么所有的方法都将于事无补

自信的建构直接决定了你能否获得客户的信任，能否进行需求分析

可是，事与愿违。

绝大部分的销售顾问在这里做的非常不理想

如下图：

自卑————自信————自负

一、现实生活中我们为了拿单获得销量很容易就向自信的左边方向走去直至走到了自卑

你可回忆一下你自己卑躬屈膝、阿谀奉承的的样子，当我们这样做时我们并没有赢得客户的尊重，相反我们受到了客户的冷嘲热讽与阴阳怪气还有层层的价格逼单

二、现实生活中我们为了拿单获得销量很容易就向自信的右边方向走去直至走到了自负

你可回忆一下你自己剑拨弩张、气势凌人的样子，当我们这样做时我们赢得了辩论，却失去了客户。在这里你一定要思考的是：你要赢还是要赢得辩论

说实话，想要获得自信真的很难，但是我们必须刻意练习。

我会分享我的经验及观点：

第一：我们要明白自信的定义是什么？

这里我们引用美国心理学家胡特给出的非常简明的答案：

当活力能滋养自体时，就是自信

当活力能滋养客体时，就是热情

（特殊说明：胡特先生给出的是心理健康的定义，我个人认为引入到这里相对较为合适）

第二：我们要明白自信是活力滋养自体的过程，它是个动态调整的过程，这句话是什么意思呢？

任何人所处的某一时间点可能是自卑的、自信的、或是自负的，我们并不需要为此时此刻而感觉到懊恼，我们只需要知道一件事构建自信是个动态调整的过程，我只需要将自卑向右拉，将自负向左拉，拉倒自信的范围就可以啦

第三：接待客户的过程中哪些习惯会导致自卑？

声音：声音小会导致我们自卑，千万不要小看这一点，当你的声音过小时你就会被客户强大的磁场所影响此时你就会陷入自卑的心里

语速：语速飞快甚至吐字不清，这一点正是你自卑最好的体现，现实生活中你表现的越不自信时，你的语速越快

肢体：肢体语言放不开或做不到位，你知道握手的正确姿势嘛？同性之间需要满掌满握，如果你没有这样做对方就感受不到你的能量，在接下来的沟通中你将处于下风直至影响你的自信

第四：接待客户的过程中哪些习惯会导致自负？

不会倾听：不会倾听的人有很多，1.有人听别人说话就是为了怼别人 2.有人听别人说话就是为了给予答案 3.有人听别人说话就是为了表面的尊重

什么才是倾听呢？

信任是一种关系，它始于倾听。它不以数据驱动，不是边听边分析，它是可有让客户确信你“明白”他们的需求，并且重视他们的那种倾听的方式。

不允许客户说NO：当客户说NO时，你就是开始了"铁齿铜牙纪晓岚" ，最后反正就一点我的产品没毛病最NB

赢辩论的心里：这是最可怕的一条，当你有了这样的心里，你将走向自负的深渊

第五：我该怎么样调整自己，让自己变得更加自信呢？

6大核心策略

￥ 提高音调

￥ 放开肢体

￥ 放慢语速

￥ 专注倾听

￥ 允许客户Say：NO

￥ 彻底放弃赢的辩论的想法