阶梯理论

属性、利益心理、利益、价值观

产品属性 ：低能量膳食纤维  有维生素D的钙片  新疆长绒棉被子

中间是巨大的鸿沟

价值观： 展现最美的自己  能照顾好自己  保持充沛精力

快方送药

属性：优势供应链系统

利益：28分钟良药送到家

心理利益：别的都能等，但是身体不适不能等

价值观：拼命奋斗的你，应该好好照顾自己

神州专车

属性：自由司机，专有司机

利益：安全

心理利益：接重要的人

价值观：好好对待那些，对我们重要的人

综合比较需要解决信任问题还是动机问题。市场越红海广告越到价值观这一层面