《优势谈判》：买东西不会砍价怎么办？
你会砍价吗？
12175006bh8i.png
有次和老婆买电动车，本来已经做好砍价计划，原价1580我们最高只接受1400，多一分都不买。结果去到那边，我们就屈服于老板“老实人”的人设，直接还价1500，一下子就让我们的谈判变得非常被动，最后也只能以1500成交，老板最后还夸我们砍价厉害。
回去以后，痛定思痛，决定好好学习如何砍价，未来人生还有那么多次交易，不能再花太多的冤枉钱了。
知乎上有人提供了一个方法：
比如你去买衣服，老板低于130不卖，你只想给100。僵持不下的时候，你可以果断掏出100，塞进老板的手里，注意一定要塞到他手里，然后说，我就100，给你了。如果老板还犹豫不肯卖，你只要说：那我不买了，你把这100还我。当你把钱从他手里拿回来，他“赚钱”的快乐就变成了“损失”的痛苦，如果价位差不多，他很可能就咬咬牙卖你了。
这个还是不太实用，这种方式只能用来应对小钱消费，还得随身带钱，可使用场景非常有限。
那有没有更系统的砍价方法呢？
幸好，国际首席商业谈判大师罗杰·道森就写了一本《优势谈判》，他是被公认为当今世界上最会谈判的人。
在这本书中，道森为我们提供了许多策略，而且还教你什么时候该用什么策略，如果对方用了这个策略如何去破解。
“狮子大开口”
当我们在跟老板砍价时，第一步要做的就是“狮子大开口”，这样有几个理由：
- 或许会如愿以偿
- 在谈判时具备回旋余地
- 抬高你所提供的服务或产品的感知价值
- 防止谈判陷入僵局
- 创造了一种氛围，使对方感觉自己赢了
那么开价多少合适？
应该以自己的目标价为中点，报出与对方开价相反但幅度相同的初始价。
比方说1580的电动车，你的目标价格是1400，那就应该一开始就出价 1400 - (1580 - 1400) = 1220，不过1220会显得有些刻意，可以改为出价1200。
当对方不同意我们的首次报价而陷入到拉锯战，我们接下来就要做出合理的让步。
合理让步
什么是合理的让步？
首先，每次让步的幅度应不断缩小，而非等额。比如我们第一次价格提高到1250后，下次就不能是1400，而是1350。这样做的理由有二：
- 因为你作出让步方式会在对方心中形成一种期望模式，当你两次都做出100的让步空间，下次对方仍然会期望你做出100的让步。
- 让对方认为这已经是你能接受的极限了。
其次，最后一次让步的金额幅度不要太大，因为这会招致对方的敌意。
最后，要记住一个原则：永远不要提前把让利牌一次性全打光。
在这个过程中我们也有遇到问题。比如我们没有足够的勇气来说出自己的报价、为了不受对方指责而被迫做出妥协、经受不住对方的软磨硬泡。
面对这些问题我们该如何解决？
”最高权威“
道森为我们提供一个策略来避开对方的锋芒：“更高权威”。
当对方知道你拥有决策权时，他就知道只需说服你就够了。而如果你告诉他最终决策权并不在你，而是家庭其他成员或公司领导。
这样一来对方就必须做更多努力来说服你，因为要把你完全争取到他那一边，这样你才愿意说服最终决策者接受他的方案。
而且，“最高权威”能让你向对方施加压力，而不会招致对方的对抗。
做到了“知己”，我们也要学会“知彼”：学会识别出对方使用的策略，以免中了他们的圈套。
“好人坏人法”
他们以两人结伴为一组，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判有顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以通解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。
我就吃过一次亏。那时刚上大学去商场买电脑，一位年轻的销售员接待了我们并开价4500，随后他的主管走过来跟我们要价5000。我们提醒这位主管，那位销售员已经开过价，而且价格只有4500。这位主管听完用一个犀利责怪的眼神看向那位销售员，就好像在责怪他把价格压太低了。 而我们并没有看清这个套路，不仅以4500的高价成交，还以为自己捡了个大便宜。
“大钱变小钱”
这种方法就是通过将价格细分至最小单位，本来一件商品的价格很高，而如果将它细分到每天的成本，就会变得很划算。
我又在上面吃过亏。当时买房子的时候本来打算用组合贷的方式来贷款买房，但因为公积金的到账周期长，卖房更想让我用商贷。于是他们给我算了一笔账，最后得出了一个结论：商贷只比组合贷每天多出了几块钱。于是我同意了，因为每天几块钱确实不算事。
思维导图
最后附上《优势谈判》的读书笔记。
《优势谈判》.png
