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房地产销售技巧：这些房地产销售知识你不得不知道！

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销售也分很多种，即使是B2B的直销也有行业之分，俗话说男怕入错行，不同行业之间是没法进行对比的，卖书卖的再多也没法跟卖操作系统的微软比啊。所以，你在合适的时机进入一个合适的行业，也很容易变成挣很多钱的销售。比如05年左右进入煤炭行业，06年左右进入金融行业，山顶洞人都会挣钱的。挣钱以后会带来许多连锁的反应，首先是信心，信心比黄金更重要，会让自己变得更有魅力，Money自然也就随之而来了；其次，合适的时机下，你在蓝海中会轻易的争取到行业中的前几拨客户，要知道，前几拨客户是很有潜力的，因为这几拨人常常意味着有强大资金和长久需求。当与他们建立起信任关系后，也就形成了黏性，也就是说一旦你提供的货物和服务能满足他们的要求，日后他们一旦再有需求，至少还会再问问你的意见，甚至直接找你下单了。

当然，我也深信两句话，第一句是没有不挣钱的行业，只有不挣钱的人。第二句是每代人都有每代人的机遇。哪怕是叫花子，都有能挣钱的，以前有丐帮，现在也有靠这一行发家致富的。所以题主应该问的是，同一个行业，同样的机遇下，为什么有的销售能致富，有的销售却平淡无奇。

1、勤奋。首先是勤奋，天道酬勤嘛。每天电话打得够多嘛？见客户见的够勤嘛？是否经常与客户吃个饭喝个酒，在联络感情？是否做好了客户研究？是否利用好了上班外的8小时？顶尖销售刚开始的时候，一定很累很勤奋，许多人发家只靠一个机会。而得到机会的无外乎3种人。一是富二代、官二代，拼爹拼的起，那是人家上辈子勤奋换来的。二是天上掉了馅饼，砸到你头上了。三是勤奋的发掘机会，不断的打电话、见客户。不断的打电话才能知道客户最近的需求，不断的见客户才能混个脸熟，关键时候才能想起你，重要的时候信任你。说的不好听点，客户高兴了想赏口饭吃，也得知道你是谁啊。

2、真诚。所有的顶尖销售，一定都有一群大客户养着。所以每一次相处，绝对都不是“一夜情”，而是加深感情。结结实实的给客户想办法，解决好份内的事和加分的份外的事，绝不给客户添麻烦。向处朋友一样处客户。要知道，真诚是最能打动人的。

3、找到成单的关键人。分清楚使用者、决策者、采购人和教练，一一处理好关系。即使是信息社会，拼的还是信息，Information is money ! 支持你的人越多，得到的信息就越多，如果配合一定的决策功底，做出的决定也就越正确。

4、洞察产品外的真实需求。看看自己的产品能不能带给客户战略的改进，能不能带来项目以外的好处，比如是否能帮助客户树立业内威信等。当然洞察以后，要想办法满足他。这一点，靠经验，靠渊博的知识。多经历，多读书，多实践，并知行合一。站在巨人的肩膀上，可以保证视野；身经百战，可以保证接地气，能贯彻好各种战术。

5、反应。客户交待一个事，要迅速的有所交待。上午要一个方案，下午就要递上去；上午说对产品不了解，下午就把产品带过去，或是邀请客户参观。响应的速度一定要快，不能拖泥带水。要知道时不我待，慢一步，很有可能就被别的销售洗脑了。而许多人都客服不了“先入为主”的毛病，到那个时候，再去给客户做工作，就晚了。

6、当然，还得懂政治。你做的事越复杂，就需要越多的backup。如果你是老板，或业内混迹多年的大牛，那自不必说，相信你们的方法会很多。如果是刚开始的小兵，好吧，那就要处理好公司内部关系了，当然公司内行业外的资源有时候也需要调动一下。要获得部门与老板的支持，甚至需要讲故事。毕竟，如果是搞大客户，上、中、下三路是要同时攻击的，而搞定客户的高层，除了需要能力还需要地位。地位对等，才能办事。

7、配置资源的能力。给客户的儿子安排个实习的单位；给公司的领导找一张球赛不错的座位；找到客户需求后，找别的公司合力打包一个更棒产品。都是顶级销售具备的素质。

我是一个销售员，５年销售经验，结实了很多了销售朋友，我建了一个学习经验进销售群：339150737，输入验证码：c112，免费下载经验。销售宝典《我把一切告诉你》，作者是销售高手蓝小雨，你看过吗？

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作为销售人员，我现在就处于只能温饱的状态，而且公司里几乎所有销售人员都是这个状态，只有销售部长（同样具有销售职能）可以成就所谓大单和神单。

我可能是因为最近准备跳槽的原因，比较悲观或者消极，但还是略带感情色彩的说一下我的见解吧，仅供参考，毕竟现在心性不稳定。

先交代背景，我这边是的销售是2B的，客户主要是大型石油石化公司，这样的销售对象导致与2C有着本质的不同，如果你是销售美容美发产品的2C，你可以在街上找美女搭讪，但如果你2B却不认识这些大型公司的内部人员，你将很难见到所谓成交关键人。

销售是人的销售，我始终认同这一点，人的销售不仅是说向客户推销自己，也是说成交的关键不是销售人员有多强的专业知识，有多高的讲演实力，而是你能打动面前的成交关键人。搞定人，也就自然搞定了订单，仅此而已。

我们来简单对比一下我和前面提到的销售部长的区别：

1.部长在公司工作5年，我是一年半；

2.总经理充分信任部长，部长的任何决定基本都会被支持，当然部长不会傻疯到挑战总经理的底线。我由于是基层员工，在没有出错的情况下，只能得到总经理正常程度的信任，很多提议都需要层层上报，逐级决定才能有所反馈，而总经理对于基层员工的提议，往往采取谨慎考量的态度；

3.部长几乎不过问任何技术细节，对于产品和生产环节从不关心，也没有兴趣参加产品知识培训，基于5年的浸淫，可以认为具有一定的专业知识积累。我这边每周都必须参加产品培训课程，并需要通过笔试已核定听课质量；

4.公司从不为我分配任何老客户，现在手中所有的客户都是通过自己展业获得。部长从不进行陌生拜访或主动联系陌生客户，所有客户都是公司原有资源，以及现有资源的深挖产生的新资源；

5.由于我的客户都是初次接触的客户，在刚开始的时候进展无法神速，客户熟识度一般，需要长时间培养和观察。部长客户由于都是老相识，不需要过多铺垫就可以直接进入实质部分。

6.我的客户都是小客户，无论是订单体量还是能够承受的价格，都是有限。部长的客户都是公司联系的大客户，单量大，价格其实不高（考量利益输出和人情成分）；

7.勤奋程度上讲，我个人自认为远比部长工作量大，因为客户刚刚接触，需要大量精力培养，身体力行的参与客户日常维护，所以工作量很大，为了维护这些本就来之不易的客户，更是需要积极主动。部长与老客户基本不发生新问题，也就是说不需要过问客户的日常工作，有订单自然会找到部长加以解决。

8.公司要求基层销售打卡出勤，任何出差都需要提前上报和审批，事后需要完成出行确认和出差情况汇报。部长不需要打卡，默认全勤，出差完全自由，事前不请示，事后不汇报。所以部长出差的频率远大于我。

9.公司对我的销售费用限额是年均3000人民币，未超过部分，需要提供真实有效票据（包括与出差时间地点相符合的各种活动收据发票）进行报销，超过部分无特殊情况自担。部长没有销售费用限制，接受与发生业务时间地点不符但金额相符的替代发票，据坊间传言部长年均销售费用10万人民币以上，但碍于公司大力提倡节流，没有在当年的财务公示中披露，具体数额不详。

从以上对比上可以看出一个关键差别，就是——资源。这也是我个人认为决定销售人员差距的很大一部分原因，但绝对不是唯一原因（后面会有一个模拟的自己跟别人撕逼环节，稳坐慢看）。处于种种原因，不同销售掌握的公司资源是完全不同的，尤其在2B的销售方面，客户资源在很大程度上决定了销售的出单频率和出单量。

对于刚刚起步的新人2B销售，在没有被分配任何老客户的条件下，基本在销售生涯的前几年肯定处于温饱线挣扎状态，除非你代表的产品是垄断性或独创性的，但是如果你的产品牛逼到这种地步，公司将会有极大的客户积累，没有必要吝啬将几个小客户扔给新人处理。对于那些没有任何客户资源分配的新人销售，能接触到的就是小客户，这一点是2B销售都会面对的事实。

2B销售的产品往往价值高、产品复杂、决策者众多、信息纷繁复杂、决策时间长、需要历史业绩支持。往往2B的大客户都需要一年甚至几年的时间来跟进和维护，但是我猜想对于一个新人销售，没有几个公司能容忍其一年或几年不开单。这时小公司或者说小客户就成为了我这类销售的首选，因为小公司门槛低，决策者相对更加集中，决策过程较短，可以认同只有较少业绩的供应商。最重要的是，小公司的人员一般没有大公司的优越感，更有情绪和耐心与新的供应商沟通交流，同时由于小公司业务不成熟，需要新供应商介入的可能性远比已经做了十几年甚至几十年的大公司要高。

总结起来就是，新人销售在完全没有公司客户资源支持的情况下，最有可能在小客户那里打开突破口。但是需要明白的是，小客户和大客户的区别：

1.小客户决策者往往就是一个人，那就是公司的总经理，只要总经理认可你这个小伙子，那么你的产品就可以进来，如果总经理看不上你，就算你已经买通了全公司的人，总经理仍然可以轻易的拒绝你的到来。大客户的决策往往不可能是一个人的决策，尤其是面对重大采购事项，大企业内部的利益团体需要通过相互妥协和协商达成利益平衡，这需要很多派系之间共同决定，只疏通一派很难能够左右最后的采购决策；

2.订单量和订单频率，无需多言，大客户之所以是大客户就是因为这两条比较多；

3.小客户往往是小买卖，小买卖对于市场价格波动承受能力极为有限，所以总是在寻求更低的价格以便有足够的回旋空间，同时我的公司愿意给小客户的优惠绝对是有限的。大客户对于价格的承受能力通常来说是较高的，但是也会出现供应商由于无底线迎合大客户，故意在大客户订单上微利经营的情况，我司则采用赔本补贴大客户的奇葩战术，不必细究；

4.小客户的人员素质也许很高，但整个企业的运营制度尚不完善，极有可能出现各种工作失误，这就需要销售人员更多的精力配合。大客户体制完善管理系统，出错几率很低，销售人员不需要担心对方错误造成的不利后果；

5.小客户市场占有率低，自然业务不稳定，大客户就不用说了，基本都是妥妥的；

6.小客户几乎不可能用一年以上的时间开发，基本上两三个月如果还是不能搞定，只能说销售手法有问题或者产品真心与实际需求不匹配。大客户就算产品没有问题，为了打点人情，疏通关系或者等待政府部门的批示，需要一年以上跟进的实例比比皆是。

基于以上分析，我们可以看出，如果在发完牌之后你就发现自己俩王四个二还有顺子若干，你就有资本跟我谈销售技巧、销售心得，有资格给我堡大号心灵鸡汤，如果我喝不下去你还可以板起脸来告诉我，你为什么现在这么成功，以及你的成功可以复制。但是的但是，如果我把旗摆好了，发现你最小是师长，我最大是排长剩下都是工兵，我觉得你跟我说的任何道理都不奏效，因为明显的，我们的格局不同。

格局，注定了一个人的成功与否，和通往成功之路是否坎坷。当然，谁也不是一上来就能拿到一手好牌，天生狗屎运的家伙不在我们谈论的范围之内，他现在手里的好牌应该是基于之前的智慧和努力，所以说通往成功之路必然坎坷，但是问题是有些人一路坎坷为什么还没有通往成功。就事论事，我不想讨论部长在来到这个公司之前的事情，我们就讨论为什么在这个公司，我的销售业绩这么可怜。资源的不同导致了格局的不同，格局的不同导致了思想的不同，思想的不同导致了行为的不同。

举个例子，

A 我是农村放牛娃→处境艰辛→努力脱贫→好好放牛→有钱买裤子了

B 我是最大牛肉鲜肉供应商→牛肉销路不错但遇到瓶颈→努力扩大业务范围→增加牛肉制品深加工/增加屠宰机械化程度/探索海外市场/增加电商平台/提供全程冷链配送服务/与当地商超增加合作→业绩大涨

你能说放牛娃不勤奋，不努力么？你不能！因为你还在睡梦中的时候，孩子已经见过4点钟的草原了，但是为什么孩子最后努力的结果不是成为最大牛肉供应商，而仅仅是不用再光着屁股呢，因为他的格局小，因为他的资源少。

下面是答记者问环节（也就是脑补可能对我回答的质疑声音，以及我的解释）：

Q：你这明显是“等、靠、要”思想，不要问国家能为我们做什么，问问我们能为国家做什么！

A：诚然，如果公司给与销售资源支持，销售的工作会更容易，成绩会更大。但仅就业绩问题考量，很多销售勤奋的碌碌无为着，每天在巨大的业绩压力和客户的白眼中苟延残喘，就是因为很多公司每月付给销售3000元底薪，然后希冀他们带回300万订单。职场也是市场，市场就是一个等价交换场所，如果你给我的资源仅能支持一个维持温饱的业绩量，就不要期待我能利用这些资源创造更大的收益，因为这样我就赔了。

Q：销售就是创造性的职位，你这样是完全丧失主观能动性的思想！

A：是的，在开篇我就说了，最近有点消极。但是平心而论，什么样的人就有什么样的朋友圈。你可能会说，2B的大客户领导在某某会所里，或者喜欢打高尔夫，你为什么不投其所好，去这些会所或高尔夫球场陪他们玩。我想说，是的！好主意！但是这不是我的收入水平能支撑起的消费活动，即便考虑公司可以全额报销，你也不会是这个圈里的人。举个例子，这个公子哥阅女无数，夜夜双飞长腿美模，我就是一个屌丝，唯一的性生活就是撸啊撸，为了亲近这个公子哥，我吐血请他去了我自认为全城最高档的KTV，找了我意淫了几年的女神婊作陪。我想结果很可能是公子哥鄙夷的看着我，完全不感兴趣，因为公子哥去的地方是外行人根本不知道的地下奢华会所，而且只睡处女大学生。

一个人的收入水平决定了他的品味，只有相同品味的人才能有相同的爱好和共识，才能有相同的眼界，才能有相同的格局。如果你一个月薪3K的销售非要和月薪50K的副总谈茶叶，我觉得只能是自取其辱，他对于茶叶的知识，你在网上肯定查不到，那是钱堆砌起来的，只有真正这个圈层的人才能懂的信息。

Q：网上这么多成功的销售案例和销售技巧，难道都没有用么？

A：我不觉得没有用，很多写的很好，但是我想说：我这辈子听的道理太多了，也没有过得很好。很多销售人员白手起家的神话，都是基于2C来讨论的，我这里讨论的是2B，请看清楚再问。我反问你，如果你是一个新人销售，我安排你必须拿下中石油，签一个订单回来且公司方面不认识内部任何人，全靠你自己。我想问问，你怎么办，你陌生拜访？你门口堵领导？你电话销售？你邮件销售？你强行寄送样本？我肯定的告诉你，都没用，我都试过，你服么！？

如果你不认识客户公司任何人，尤其是大客户公司的内部人员，我敢肯定任何试图直接询问和接触关键人的尝试都将失败，因为作为中石油，如果不能有效阻挡这些展业行为，全国各地这么多供应商全部上门要求和关键人面谈，关键人估计连上厕所的时间都没有了。唯一可能成功的方式是慢慢渗透，你可能需要从门卫、传达室、底层科员、科长、副部长、部长、副总、总、总经理联席会议一步步的走起，那么我想问你，有没有信心在半年时间年，3000块人民币经费内，将这个流程走完。如果你有信心，请你马上私信我，我拜你为师。

资源的掌握，可以最大程度上替代所谓的技巧，也就是说如果我有钱买上一整套传奇装备，操作中的小失误完全不是问题，我也不需要考虑什么卡位什么补刀，去他妈的，老子就是要任性平砍！

答记者问时间就到这里，我更希望有真人来和我互动，指正我的观点，谢谢大家！