【Papa开讲】：失控？可控？

前戏

前几期说道：链化生存年代，我们要基于BTMCC（品牌、技术、市场及渠道、成本、资金或资源）等五大竞争要素，高举长板理论大旗。并且强调：

1）企业一定要基于如何通过经营管理平台改造、互联网+来将自己的资源和优势发挥到极致；

2）如何通过经营管理平台改造、互联网+来弱化或避开自己的短板和不足；

3）以及通过经营管理平台改造、互联网+为企业未来三年后想成为的样子做准备。

也就是我们认为的互联网正确思维！并且笔者强调：对于有一定竞争优势的企业，建立属于自己的、可控的市场渠道的急迫性、重要性。

可控与失控

成熟的生态链中，生态链的任何一环不存在谁吃掉谁的问题，而是你中有我、我中有你、共生关系，或者“战略合作伙伴关系”。各企业应该深有体会：10年前，企业面对供应商是高高在上的，10年以来，越来越多的企业明白了，相对于客户，供应商的可靠合作更加重要、生死与共也不为过。所以：

链的可靠可控是生态链链化竞争或生存的基础.

可控与可靠的基础是：链中任何环节节点都具有某一到两个鲜明的长板，从而在传统竞争中脱颖而出加入到链中并充分发挥其价值，这可以理解为链的可靠性。而生态链本身的可控，则需要形成闭环+排他性。

所以：链化生存和竞争年代可控是任何一个企业必须思考的问题。甚至具体一个团队、一个项目、一个小组、一个家庭，可靠与可控也性命攸关。不可控不可靠的表现：同床异梦！心思和追求甚至价值观不zai一个壶里，是形不成竞争力的，因为任何的困难、风吹草动都可能导致忘记初心、分崩离析的失控。

究竟如何可控？本期重点关注：市场与渠道可控

30年，沧海一粟。

无品牌、无研发、无市场

国内60%以上的制造业一直替海外品牌做嫁衣，所有的市场渠道都掌握在海外经销商、贸易商、品牌商之手、随着人口红利消失，人工优势丧失、低成本优势也丧失殆尽；

另外30%的企业靠低端充斥国内市场：同样无品牌（大路货、地摊货）、无技术（研发基本靠山寨）、无市场（所谓的渠道都不堪一击，既不忠心又不可靠、更不持久）、所谓的低成本基本没有脱离山寨货及质次价低；

当然30年也成就了小量的品牌企业：但数量、占比与制造大国和13亿人的国家完全不匹配。

当然：我们的企业从来没有放弃努力过！

但：

海外市场基本还没有话语权，面对印度、越南等制造低成本产地的竞争，连没有话语权的海外市场规模都在快速萎缩中；

国内：许许多多企业也曾经花费成千万上亿资金拓展自己的市场渠道，但苦于品牌、品质、平台等等原因，最终成者寥寥；

在互联网的大潮中：海量的企业涌入了第三方电商平台，投入了大量的人力、财力、广告，经过无休止的买流量，刷单，拼命的促销打折，想提升自己在XX的排名，结果呢？所谓的互联网品牌已经几乎全军覆没？更尴尬的是：花钱买流量、做广告、搞活动，这个月花100万带来了200万的销售额，但实际亏损100万，忍了，还在坚持，因为想要会员，因为希望未来是美好的。  但是：下个月没花这么多钱去做广告、去引流、去刷单、去搞活动，那些所谓的会员竟离你而去，这个月怎么50万销售额也不到了呢？越来越多的人明白了所谓的会员，原来他根本不是你的，所谓的大数据不是你的，他是XX的。

造成这一切的根源是什么？

市场失控！

要么没有市场和渠道（有点只是销售好不）

要么有市场和渠道但不受控（因为他不是你的）

解决问题的根源：可控！市场及渠道可控！

过程中当然要配合BTMCC中其他要素的提高和整合能力，但根本还是要市场渠道可控。

拿电子商务为例，国内的淘宝等等统统源于美国模式，连支付宝(Alipay)都学自美国的贝宝(Paypal), 国内物流规模很庞大了，但平台水平仍远落后于UPS、Fedex等。国人欢呼雀跃的讲，我们终于在电商领域领冠全球了！连电商鼻祖eBay亚马逊都被天猫碾压？

客倌真错了。你真的相信北美的电商水平低于中国么？

西方的商业到今天超过100年，而中国商业的大发展才不到30年历史，我们是取得了举世瞩目的成就。但是近代社会，商业的模式、教科书、甚至互联网技术等等皆源于西方社会。那么，就不要以为淘宝销量远超亚马逊，就想当然以为：西方社会尤其北美的电商发展滞后于中国。

那么，为什么亚马逊规模确实比不上天猫呢？

客倌是否发现，前三十年，无论我们的制造规模有多大，无论我们的自动化程度如何改变，在面对国外批发商、经销商时的那种强烈的无助感？交期人家说了算、品质人家说了算、环境人家说了算、贴什么标人家说了算、甚至一天多变也得咬紧牙关虚心接受？

不论客人是曾经零售行业世界第一的沃尔玛，还是实际上仅仅3-5人规模的国外客户，第一个要求一定是：贴牌！用人家自己的商标！不论是向格力还是美的采购，更不论向国内庞大的本身没有品牌的加工企业。

这说明西方的经营者极端重视品牌的可控性。

说到这里忍不住吐槽下：我们的相关部门也确实到了，该为企业实实在在办点实事儿的阶段了！我们的企业申请个商标，没有2年毛都别想见到，还有各种各样的这个不允许、那个不合规！我们没有见过哪一个国外大牌进入中国如此之难、更没见过国外耳目一新的品牌在中国注册不下来。更让人忍俊不禁的事情还在这里：发明了造纸术、世界制造中心的泱泱大国的商标局，竟然因为缺纸、因为缺纸、因为缺纸，连续半年没有发放一张商标证书！

同时，他们更加重视市场渠道的可控。

这也导致30年了，我们的产品遍布世界各地，但我们的企业根本不知道怎么销售出去的、什么价格销售掉的、中间经过了哪些渠道和环节、更别提与最终消费者的沟通了。国外的经销商、分销商牢牢掌握着产品的市场渠道，也就牢牢控制了话语权：给谁做、什么价格做、什么要求，甚至给中国做还是给越南做，我们说了统统不算。

但是，绝大部分国外的经销商人员规模极小

2个人、3个人而已，极少超过20-50人的！

但是：他们是整货柜整货柜的进口，销售额每年几百万到几个亿、十几个亿美元的规模。

靠什么？人家早就商业+互联网了

只不过基于牢牢控制市场渠道的原因，普遍自建平台而已，也就是说：不是人家没有互联网、没有电商，而是将电商应用到了极致、可控、有利润、符合商业基本逻辑和规律，同时不靠价格战、不靠促销。

对他们而言，第三方电商平台，如亚马逊等仅仅是补充，因为亚马逊对他们而言同样不可控。当然，国外品牌这两年进入中国时，也有入驻了国内的天猫，记得：这更是补充、刷存在感而已。

笔者曾经带领华标软件团队，从商业模式规划、平台设计开发及运营、合作了世界最大的跨国打印耗材电商平台www.cartridgetop.com，我们依此实例说明市场渠道可控的重要性。

2012年夏天，几个著名的台风袭击珠海

美丽的情侣路一片狼藉

笔者David与国内打印耗材领域的风云人物Colin、立志移民的商业奇才TOM一起，经过几番促膝夜谈、凭着猜测国外市场的模式、思维模式一起初步设想了一个平台、一种模式。

半年后，TOM携夫人Kelly

正式踏上加拿大多伦多、语言磕磕绊绊。

2013年夏天，我们规划的第一个频道正式在多伦多地区上线

凭着我们猜测的北美思维

6个月的时间，曾经垄断加拿大的20家耗材行业大的批发商沦落、并逐步成为www.cartridgetop.com第一个试点频道www.cartridgetop.ca的下级客户！

而Tom已经成为当地商业社会的主流精英。

---------------我们看看Tom的工作与生活吧-----------

加拿大频道：一共2.5个员工，Tom、Kelly，外加一个小时工。

早上，夫妻俩轮流送女儿上学，然后草坪剪草，10点钟吃个广式早茶。

10:30到公司，Tom负责接待来访的客人或朋友，而Kelly：开始将前一天客人通过平台下达的订单转成装箱清单、同时打印出物流label,然后处理下平台留言、给新入会员划分等级。

下午1:30，小时工来取装箱清单及Label、根据要求到仓库拣货、包装、贴标后，根据物流公司分区域放到仓库门口。

下午4点，物流公司自动上门取货。大家下班。

如今：

北美耗材网：www.gotoner.com,

跨国平台：www.cartridgetop.com的美东、美西、澳洲、德国

等频道已经陆续上线运行多日。

这就是属于自己的可控的市场渠道成功运作的典范。

当然：成功的前提是我们设计了很多独特的商业模式在里面，真正实现了深度、垂直，从服务和关怀客户的理念出发占有了市场。

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